十里河橋畔，一個(gè)名叫“柏麗燈飾”的專賣店，不像燈具市場(chǎng)那樣天花板上一堆的燈，而是每一盞燈都置于不同的區(qū)間里，配上家具、擺設(shè)乃至茶杯、咖啡、鮮花，還有一個(gè)臺(tái)球桌供客人休閑娛樂�！拔屹u的燈都是歐洲宮廷風(fēng)格的，配的家具也是歐式或新古典，很多顧客看到我們的陳設(shè)之后，不僅買走了燈，而且把家具一并買回家�！卑佧悷麸椑习甯叻辶⒄f，賣燈和賣家具幾乎占據(jù)了他營(yíng)業(yè)額的一半一半。
類似柏麗燈飾這樣賣一樣兼賣別樣的家居模式正處于風(fēng)起云涌之勢(shì)，諸如現(xiàn)代吊頂賣墻磚、瑞嘉地板賣衣柜等，迎合的是時(shí)尚一族的“懶惰心理”——不愿東奔西走，看到一個(gè)適合自己意趣的空間，就整個(gè)兒搬回家。正是看到了這種“懶惰商機(jī)”，一些家居企業(yè)開始從單一的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向多元化延伸，一場(chǎng)從產(chǎn)品模式到體驗(yàn)?zāi)Ｊ降淖兏锎髴蛞搽S之拉開帷幕。
無心插柳開辟銷售新途徑
一個(gè)名叫“現(xiàn)代冠軍”的吊頂品牌，正在謀劃建立一個(gè)獨(dú)立體驗(yàn)館。當(dāng)現(xiàn)代冠軍吊頂總經(jīng)理馬彩宣向記者聊起這個(gè)想法時(shí)，看到記者詫異的表情笑了：“你不相信？”
這確實(shí)很出乎人們的意料。吊頂，無非是房屋頂部才能用到的產(chǎn)品，太過單一，如何體驗(yàn)？馬彩宣卻說，未來的體驗(yàn)館里，賣的絕不僅是吊頂，還有與吊頂相關(guān)的其他各類產(chǎn)品，“消費(fèi)者不是喜歡一站購齊嘛，我們也能讓他們一站購齊”。
在居然之家麗澤店現(xiàn)代冠軍吊頂新開的專賣店里，記者看到了馬彩宣所說的那些“與吊頂相關(guān)的產(chǎn)品”：頂上，是現(xiàn)代冠軍看家的“四合一”吊頂產(chǎn)品；墻上，是新開發(fā)的金屬馬賽克；地上，是古色古香的浴室柜，配著閃亮的浴盆和龍頭；接待廳里，是一張古典風(fēng)格的桌子和四把椅子，桌上擺著飾品、茶具和干花�！斑@里的每一樣?xùn)|西都可以標(biāo)價(jià)出售，你不用擔(dān)心，真的有人會(huì)買�！爆F(xiàn)代冠軍吊頂市場(chǎng)部經(jīng)理尚文生說。
現(xiàn)代冠軍的這種延伸產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式尚在延伸中，金屬馬賽克墻還有待于完善，但馬彩宣卻早已在延伸產(chǎn)品中獲得了實(shí)惠。三年前，現(xiàn)代冠軍做的是單一呂扣板吊頂產(chǎn)品，適應(yīng)性也僅限于衛(wèi)生間、廚房和陽臺(tái)，一單2000元就算大單了。一次，有個(gè)消費(fèi)者看到吊頂上的燈很漂亮，便問多少錢，最后把它給買走了。受此啟發(fā)，現(xiàn)代冠軍整合了電器產(chǎn)品，將吊頂、照明、采暖和排風(fēng)整合到一起，推出了集成吊頂，結(jié)果大受歡迎�！跋M(fèi)者實(shí)際上是很懶的，他們希望買一次產(chǎn)品就能實(shí)現(xiàn)更多的功能，買了吊頂再去買燈、加熱器和排風(fēng)扇，不僅麻煩，而且價(jià)格也不會(huì)便宜�！比缃耠娖髋c吊頂集成已成為標(biāo)準(zhǔn)配置，現(xiàn)代冠軍也通過整合實(shí)現(xiàn)了品牌的增值。根據(jù)尚文生提供的數(shù)據(jù)，電器在一個(gè)單子中的銷售額能占到40%。
像現(xiàn)代冠軍這樣“無心插柳”卻收獲頗豐的例子并不鮮見。就拿賣燈具的柏麗燈飾來說吧，最初盤下十里河一座獨(dú)樓，把燈具擺進(jìn)去后發(fā)現(xiàn)太空了，于是在吊燈下放上家具，把臺(tái)燈放到桌子上，在床頭加上壁燈，沒想到這種布置讓人感覺是真正的家，顧客到來之后，不僅買燈，而且把家具也順便買走了。
“順便消費(fèi)”引燃新商機(jī)
“順便消費(fèi)現(xiàn)在是越來越多了，有時(shí)候我們?yōu)榱嗽黾迎h(huán)境的諧調(diào)性，放上幾個(gè)小擺設(shè)，有人看到后就問多少錢，即使貴一點(diǎn)也愿意買。”尚文生說，他在紅星美凱龍花400多元買了一個(gè)花瓶當(dāng)接待桌上的裝飾，結(jié)果被一位消費(fèi)者看上，花600多元買走了。
尚文生說的“順便消費(fèi)”實(shí)際上是一種新的消費(fèi)趨向，消費(fèi)者喜歡簡(jiǎn)單、新奇、自然，對(duì)于巧妙搭配出的空間有了感覺，就不愿再到別處去逛了，“順手牽羊”的心態(tài)使其感覺賺了大便宜。“這是人的懶惰心理在起作用，現(xiàn)代人生活節(jié)奏非�？�，不愿東奔西走，看到適合的東西就隨性消費(fèi)，這是很大的商機(jī)�！币晃粯I(yè)內(nèi)專家如此評(píng)論。
“懶惰”也是一種商機(jī)，這已經(jīng)被不少家居企業(yè)的無心之舉所證實(shí)。柏麗燈飾的老板叫高峰立，做燈具出身，對(duì)燈頗有研究，對(duì)家具自稱外行。但在他看來，燈只有和家具放在真實(shí)的環(huán)境中，才能顯出其高貴的氣質(zhì)。為此，他的燈具專賣店設(shè)計(jì)成一個(gè)個(gè)樣板間，把家具和燈具有機(jī)地結(jié)合在一起，很多人是沖著燈具來的，卻有不少是先看中了家具再買燈具�！罢f起來你可能不相信，最好的時(shí)候我們一天賣了6張床�！备叻辶⒄f，僅僅半年多的時(shí)間，柏麗燈飾專賣店里的家具銷售量已經(jīng)和燈飾各占一半，平分秋色了。
現(xiàn)代冠軍吊頂在整合墻上、地面產(chǎn)品，也是看中了“懶惰商機(jī)”。就吊頂企業(yè)來說，在居然之家等渠道里租一個(gè)展位，只能在頂部展示吊頂產(chǎn)品，墻和地都被浪費(fèi)掉了，租金卻不會(huì)少一分錢。如果在墻上、地上都擺上產(chǎn)品，既充實(shí)了空間，不至于讓人覺得空空蕩蕩，又讓進(jìn)來的每個(gè)人都有更多選擇�！罢f不準(zhǔn)哪天就有人選完吊頂還看中了我們的浴盆、浴室柜呢！”尚文生自信地表示，“未來這種帶有體驗(yàn)性質(zhì)的消費(fèi)會(huì)越來越多，而且會(huì)提高我們的單值，以前我們的平均單值只有2000元，現(xiàn)在提升到4800元，其中2400元都與吊頂無關(guān)”。
“懶惰商機(jī)”從無意到有意
仿佛在一夜之間，家居行業(yè)的體驗(yàn)館多了起來，從馬可波羅開出6000平方米的大型體驗(yàn)館，到箭牌整合陶瓷和衛(wèi)浴建立的5000平方米生活館，再到新中源正在構(gòu)建的超過1萬平方米的旗艦店，都是以體驗(yàn)?zāi)Ｊ轿藗兊淖⒁饬�。也許這些企業(yè)并沒有意識(shí)到，這些體驗(yàn)?zāi)Ｊ�，就是�?duì)“懶惰商機(jī)”不自覺的開掘。
一站式購齊，自然是很多的夢(mèng)想。居然之家、紅星美凱龍等大型賣場(chǎng)拿這一點(diǎn)作為宣傳口號(hào)，曲美、亞振、藝獅等品牌則是讓消費(fèi)者到達(dá)店面之后，能選到各類產(chǎn)品，還有樣板間的感覺。人們的懶惰，讓商家獲得了全方位發(fā)展的機(jī)會(huì)。比如一統(tǒng)，最初不過是生產(chǎn)木門的企業(yè)，如今是樓梯、家具、配飾一應(yīng)俱全，在北京街頭，獨(dú)立店開了一個(gè)又一個(gè)，到這里的人，不把家里的主要裝飾品購齊，是不愿出來的。
越來越多的企業(yè)已經(jīng)開始注意到，單一品類的產(chǎn)品未來越來越難以吸引消費(fèi)者“到此一游”，于是多元化浪潮此起彼伏：櫥柜巨鱷歐派涉足衣柜和衛(wèi)浴兩大產(chǎn)業(yè)、地板品牌瑞嘉花大力氣進(jìn)軍木門和衣柜兩大領(lǐng)域、木門品牌霍爾茨也開始做起了家具生意……至于實(shí)創(chuàng)的“家居第一站”把家裝全過程全系列產(chǎn)品全部搞定、業(yè)之峰的“峰格匯”借助廠商的力量讓消費(fèi)者有最大的選擇、東易通過自建工廠的方式整合木作全套產(chǎn)品，更是利用了家裝公司終極整合的先天優(yōu)勢(shì)。
人們的懶惰，讓品牌具有了更大的發(fā)展空間。正如使用慣了蘋果手機(jī)的人不愿換別的品牌的手機(jī)，甚至連電腦都只認(rèn)“APPLE”標(biāo)志一樣，消費(fèi)過某一種家居產(chǎn)品的人，如果這個(gè)品牌有別的產(chǎn)品，也更容易令其成為“回頭客”。未來的品牌角逐，將是一個(gè)品牌旗下對(duì)產(chǎn)品整合能力的大較量。在這個(gè)意義上說，“懶惰商機(jī)”正在推動(dòng)著家居品牌的經(jīng)營(yíng)模式變革，誰想固守著一種產(chǎn)品走向未來，誰就可能被未來所淘汰。(北京商報(bào) 記者 王格)
