在家具業(yè)中銷售商是最為弱勢的群體已經(jīng)是被公認的事實。在虛幻的小說中或有水分的歷史劇里，弱勢群體往往可以得到社會的同情與幫助。可是在生意場上，弱肉強肉卻是貫穿始點與終點亙古不變的規(guī)律。因此，也有了“商場如戰(zhàn)場”這樣的比喻。
在繼上海、武漢與天津之后，筆者走進杭州市場，四地的銷售商有一個共同的感受：賣場強勢，銷售商的利益沒有得到應有的保障。
銷售商除了靠自己，已經(jīng)沒有任何人可靠了�，F(xiàn)狀的各種生死考驗已經(jīng)很好的說明了這一點。”在利益面前，銷售商對現(xiàn)實的認識更深刻了。
在家具業(yè)中銷售商是最為弱勢的群體已經(jīng)是被公認的事實。在虛幻的小說中或有水分的歷史劇里，弱勢群體往往可以得到社會的同情與幫助�？墒窃谏鈭錾�，弱肉強肉卻是貫穿始點與終點亙古不變的規(guī)律。因此，也有了“商場如戰(zhàn)場”這樣的比喻。
契約的應用是商業(yè)走向文明的標志，因為有了契約的制約，弱者與強者的交易中，才有了相對公平的保障。但是在家具業(yè)弱勢群體的銷售商是否能得到應有的保障呢？
要回押金的千般周折
在繼上海、武漢與天津之后，筆者走進杭州市場，四地的銷售商有一個共同的感受：賣場強勢，銷售商的利益沒有得到應有的保障。在合約期未滿前，如果賣場要收回其中某一個店，是輕而易舉的事情，甚至不需要對銷售商補償�？墒�，在合約期未滿前銷售商想撤店，尤其是在淡季時，基本不可能。
合約期滿之后，銷售商撤場也不會一帆風順，多數(shù)銷售商除了店里現(xiàn)成的產(chǎn)品能拿走之外，其他東西賣場都不同意銷售商拆走，這還是其次。最為重要的是押金，常理講，合約期滿后，若雙方?jīng)]有違約行為，出租方應如數(shù)退還租賃方的押金。“為了要還押金，撤店后，我跑了二十二趟紅星美凱龍，每次去要么說個這部門的負責人還沒簽字，要么說那個部門的負責人還簽字，最后全部簽齊了，就是財務總監(jiān)不在，還是拿不回押金。”杭州一位不愿透名的銷售商憤憤不平，“最后一次也是說財務總監(jiān)不在，幸好在樓下遇到了一位同行。問我還這里干嗎？因為在這個賣場我已經(jīng)沒有店，我說了苦衷。同行告訴我，我剛才還找過財務總監(jiān)，他在辦公室，說不在是騙你的。”如果沒有同行的提醒，還會再多跑幾次，才能要回押金。
其實，這不只是其中一位銷售商的偶遇，杭州市場的同行中遇到這種情況銷售商十分普遍。“我在歐亞達還是不跑了二三十趟，才拿回了押金。”在場的另一位銷售商感觸頗深。
前幾天，我去一家賣場，經(jīng)過大門口時，有人在喊我‘蔣總’，我回頭一看是一位二十幾歲的小姑娘，有點眼熟，但想不起在哪認識的。后來小姑娘告訴我之前是在上海真北路紅星美凱龍某品牌店當?shù)觊L的，后來回到杭州自己代理品牌。結果整整虧損了一年。此次是來賣場要回押金的，但已經(jīng)跑了五六次了，連手續(xù)都沒辦好，更不要說押金了。”一位姓蔣的銷售商給我們談起了前幾天遇到的事情。
在一個畸形的行業(yè)中，事實往往比想象更不合理。家具業(yè)中要回押金就是其中一例。“馬善被人騎，人弱被人欺”，在商業(yè)界表現(xiàn)更為凸顯。杭州市場的銷售商要回押金竟然如此周折，出乎人的意料。由此，我們不禁想問，家具業(yè)還有多少欺人太甚之事呢？
保護自我的苦楚
自然與社會的發(fā)展規(guī)律說明，弱者要能很好生存下來，只有兩條路可以走，一是找一個綜合實力強大的依附靠山，二是要學會保護自我。否則，弱者的位置不僅得不到改善，前景也不會被看好。
作為弱勢群體的銷售商，強大的賣場靠不得，綜合實力一般的廠家是靠不住。生存只能靠自我保護。“銷售商除了靠自己，已經(jīng)沒有任何人可靠了�，F(xiàn)狀的各種生死考驗已經(jīng)很好的說明了這一點。”在利益面前，銷售商對現(xiàn)實的認識更深刻了。
在家具業(yè)中銷售商是最為弱勢的群體已經(jīng)是被公認的事實。在虛幻的小說中或有水分的歷史劇里，弱勢群體往往可以得到社會的同情與幫助�？墒窃谏鈭錾�，弱肉強肉卻是貫穿始點與終點亙古不變的規(guī)律。因此，也有了“商場如戰(zhàn)場”這樣的比喻。
當前，與賣場的合作如履薄冰，隨時都會掉進窟窿的危險。”一位有著家具銷售十多年經(jīng)歷的銷售商越來越感受到自身的危險處境。據(jù)同行介紹，這位銷售商在杭州同一品牌的店面已經(jīng)有七八家了，接下來還會有“被擴張”的可能，合理的布局只需四至五家就足夠了。
除了“被擴張”的幾家店，還有一家是不得與自我擴張的，說是不得已。因為在秋濤路同一地段的兩家賣場都有店。在多數(shù)人看來，這種行為更多的是“被擴張”的結果。事實上并不是，“為什么會在同一地段相隔的兩家賣場都有店面，并不是我的本意。我這么做是擔心有一天其中一家賣場突然‘變態(tài)’的提高租金。這樣我還有另一家的退路。”銷售商有這樣的想法，并不是杞人憂天，而是賣場一而再，再而三的加租，使銷售商對賣場失去了信心。
內(nèi)患外困，怎一個“愁”字了得
賣場層層剝奪銷售商的利潤，廠家與銷售商之間并沒有形成真正的合作關系，更多的是貨與款的關系。因此，市場的重壓只能由銷售商來承受。
今年來的大環(huán)境就不談了，剛開始，我還會到專賣店給導購員打打氣，現(xiàn)在我都不敢去了。因為市場什么時候好轉過來，自己都沒底了。”市場環(huán)境暗淡時，導購員有時免不了有消極的情緒，但銷售商哪怕內(nèi)心消極，在導購員面前，外表也要堅強，信心百倍。“一個月、兩月銷售不行可以給導購員打氣，但三個月、四個月不行，現(xiàn)在已經(jīng)大半年不行了，打氣已經(jīng)沒有用了。”銷售商正在面臨導購員對行業(yè)失去信心并逐步退出行業(yè)的壓力。
導購員的底薪已經(jīng)加到3000元以上了，還是留不住她們的心。產(chǎn)品基本賣不動，導購員正在流失。”銷售商不僅面臨賣場加租，廠家漲價，市場銷售遭遇寒流的外面困局，還面臨內(nèi)部人員的稀缺的壓力。“過去的薪酬結構已經(jīng)不適合當前導購員的生存需求了。店長的基本底薪今年我已經(jīng)調(diào)整到5000元以上了。”給導購員和店長調(diào)整工資的銷售商越來越多。在如此調(diào)薪的挽留下，導購員流失的現(xiàn)象依然嚴重。在杭州第六空間大都會一個上午的走訪中，其中不少店面都存在導購員人手不夠，或是新手不知如何抓住客戶的現(xiàn)象，有好幾家店面的新手甚至連銷售的產(chǎn)品都沒了解多少，對廠家的情況更是一問三不知。說明了一點：剛入行。
在杭州家具市場導購員銷售的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是個人的銷售技巧了。為何？同類產(chǎn)品多，打折扣的品牌更多。來了一個客戶，誰都想‘搶’。杭州市場甚至到了這樣的地步：比如客戶從張三的家店出來后，走到隔壁李四或是不遠王五的店。張三店里的導購員會跟在后面，站離李四或王五店門口附近的走廊上窺視客戶。如果你是客戶，你會怎么想？惡性競爭的現(xiàn)象已經(jīng)不局限于賣場、廠家和銷售商，連導購員都加入了惡性競爭這一陣營。”一位幾年前從家具企業(yè)培訓轉身經(jīng)營家具的銷售商道出了當前杭州家具市場的無奈。
環(huán)境的變化是復雜的，但銷售商的承受力卻是有限的。“外表溫和，內(nèi)部正在醞釀翻江倒海的風浪。”這是杭州銷售商的感受，也是對前景的擔憂，更是對未來的一種預言！
