鷹是世界上壽命最長(zhǎng)的鳥(niǎo)類(lèi)，它一生的年齡可達(dá)70歲。 　　

       要活那么長(zhǎng)的壽命，它在40歲時(shí)必須做出困難卻重要的決定。這時(shí)，它的喙變得又長(zhǎng)又彎，幾乎碰到胸脯；它的爪子開(kāi)始老化，無(wú)法有效地捕捉獵物；它的羽毛長(zhǎng)得又濃又厚，翅膀變得十分沉重，使得飛翔十分吃力。 　　

       此時(shí)的鷹只有兩種選擇：要么等死，要么經(jīng)過(guò)一個(gè)十分痛苦的更新過(guò)程——150天漫長(zhǎng)的蛻變。它必須很努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢，并停留在那里，不得飛翔。 　　

       鷹首先用它的喙擊打巖石，直到其完全脫落，然后靜靜地等待新的喙長(zhǎng)出來(lái)。鷹會(huì)用新長(zhǎng)出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鮮血一滴滴灑落。當(dāng)新的趾甲長(zhǎng)出來(lái)后，鷹便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。 　　

       5個(gè)月以后，新的羽毛長(zhǎng)出來(lái)了，鷹重新開(kāi)始飛翔，重新再度過(guò)30年的歲月！

 

　　幾陣細(xì)雨之后，5月的沈陽(yáng)有些春寒料峭。5月14—16日，筆者連續(xù)走訪(fǎng)東北陶瓷城、陶瓷大世界、居然之家渾南店等陶瓷專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)。“五一”促銷(xiāo)的廣告招牌依然隨處可見(jiàn)，寫(xiě)滿(mǎn)了打折信息與活動(dòng)預(yù)告。為了搶占有限的市場(chǎng)份額，代理商致力改變經(jīng)營(yíng)思路，放價(jià)沖量，其中低價(jià)促銷(xiāo)已經(jīng)成為近期商家常態(tài)化的操作手段，即便如此，賣(mài)場(chǎng)依然缺乏客流，業(yè)績(jī)普遍乏善可陳。不過(guò)，在沈陽(yáng)樓市持續(xù)大半年的低迷之后，近期傳來(lái)好消息，今年一季度，沈陽(yáng)市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資124.2億元，同比增長(zhǎng)18.9%，商品房批準(zhǔn)入市面積259.7萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)10.76%，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)充足，振奮了不少陶瓷商家的信心。
　　
　　目前，沈陽(yáng)市陶瓷賣(mài)場(chǎng)也面臨另一重困局，在市場(chǎng)擁擠、消費(fèi)乏力的環(huán)境下，新的陶瓷、衛(wèi)浴市場(chǎng)還在不斷涌現(xiàn)，而且定位都是高端路線(xiàn)：紅星美凱龍、居然之家仍然高調(diào)擴(kuò)張，億豐東北五金建材品牌中心摩拳擦掌，沈陽(yáng)五洲城瓷海國(guó)際蓄勢(shì)待發(fā)。傳統(tǒng)陶瓷賣(mài)場(chǎng)也在擴(kuò)容增量，專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)在多年競(jìng)爭(zhēng)之后進(jìn)入白熱化態(tài)勢(shì)。

　　渠道建設(shè)引領(lǐng)變革新思路

　　在從事陶瓷經(jīng)銷(xiāo)多年的沈陽(yáng)市晶尊陶瓷代理商陳杰看來(lái)，今年的沈陽(yáng)陶瓷市場(chǎng)的確相當(dāng)異常，冷淡蕭條前所未有。據(jù)他介紹，去年沈陽(yáng)萬(wàn)科開(kāi)盤(pán)首日，300套房一搶而空，現(xiàn)在很多售樓部都沒(méi)有人，樓市的慘淡反映在終端市場(chǎng)，就是客流銳減;而且設(shè)計(jì)師手里沒(méi)活，家裝渠道不易開(kāi)發(fā)，現(xiàn)在只能靠零售渠道維持經(jīng)營(yíng)，靠分銷(xiāo)渠道掙點(diǎn)薄利。
　　
　　東北陶瓷城不少商家打出“廠價(jià)直銷(xiāo)”，有些商家為了做活動(dòng)促銷(xiāo)，上半年已經(jīng)搞出幾次店慶。東北陶瓷城永成新建筑陶瓷商行經(jīng)理代連杰表示，今年市場(chǎng)冷淡確實(shí)有些出人意料，讓不少商家措手不及。在這種情況之下，就看誰(shuí)的思路更靈活，誰(shuí)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局更扎實(shí)。
　　
　　陳杰認(rèn)為，市場(chǎng)有好有壞，是很正常的事情，陶瓷市場(chǎng)多年來(lái)順風(fēng)順?biāo)�，遇到這樣一個(gè)不景氣的時(shí)候，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，可能也是好事，有助于廠家和商家做一些策略上的調(diào)整和改進(jìn)，作為代理商“也不能看著賠就跑”。陶瓷市場(chǎng)受政策主導(dǎo)較強(qiáng)，可能接下來(lái)政策會(huì)有一些松動(dòng)。他特別指出，“政策松動(dòng)不會(huì)一下放開(kāi)，總是慢慢放開(kāi)，房地產(chǎn)政策這些都不歸我們管，作為代理商只能‘跟著走’。”
　　
　　陶瓷市場(chǎng)早已進(jìn)入市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，如何優(yōu)化經(jīng)營(yíng)、開(kāi)拓渠道成為代理商應(yīng)對(duì)白熱化競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。沈陽(yáng)名家建材總經(jīng)理李儉發(fā)代理嘉俊陶瓷三年多，前兩年市場(chǎng)形勢(shì)看好，公司卻由于經(jīng)營(yíng)管理不力，還有虧損，直到自己親抓經(jīng)營(yíng)，才迅速扭虧為盈。他介紹，真正靠消費(fèi)者走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的比例，只占門(mén)店銷(xiāo)售的10%，更多的客源是依靠自己所積累的人脈資源。比如，參加一些社會(huì)上的組織，依靠商會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)結(jié)識(shí)人脈。
　　
　　時(shí)下，精裝修房、全裝修房或成品房，已經(jīng)成為沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的樣板，做精裝修成了房企增加產(chǎn)品附加值的最好手段和成熟標(biāo)志，隨著華新、萬(wàn)科、保利、恒大等品牌開(kāi)發(fā)商精裝產(chǎn)品的不斷升級(jí)，沈陽(yáng)陶瓷代理商搶占精裝房的較量已是烽煙四起。正是瞅準(zhǔn)了精裝房商機(jī)，李儉發(fā)近年來(lái)特別注重工程渠道的培育和拓展，取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。在這之前，李儉發(fā)已有成熟的操作團(tuán)購(gòu)、家裝、網(wǎng)購(gòu)、活動(dòng)等經(jīng)驗(yàn)，但他認(rèn)為，一是這樣的模式很容易模仿，二是銷(xiāo)售渠道比重已經(jīng)發(fā)生變化，因此將公司重心放在工程渠道上。
　　
　　在采訪(fǎng)中了解到，超過(guò)一半的經(jīng)銷(xiāo)商處境艱難，能夠盈利的只是少數(shù)，大部分勉強(qiáng)維持。業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)銷(xiāo)商不僅要做好持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，也要順應(yīng)時(shí)代變革，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策劃，優(yōu)化渠道。
　　
　　傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)博弈新運(yùn)作模式

 

    沈陽(yáng)瓷海國(guó)際招商經(jīng)理袁鷹信心十足：“我們提供的：其他賣(mài)場(chǎng)有的，我們更好，其他賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有的，我們?nèi)�部有！�?dú)特的頂樓停車(chē)位，龐大的倉(cāng)庫(kù)，物流，各項(xiàng)配套，培訓(xùn)服務(wù)，融資服務(wù)，將是您都沒(méi)有想到的！沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目有這么完善！”（本文作者咨詢(xún)熱線(xiàn)：13630088615）