核心提示：難以消化的庫(kù)存成了壓在經(jīng)銷(xiāo)商身上的一座大山，在解決庫(kù)存難題的過(guò)程中，卻催生了“特殊經(jīng)銷(xiāo)商”，他們專(zhuān)門(mén)為當(dāng)?shù)氐奶掌蠛徒?jīng)銷(xiāo)商處理庫(kù)存，在惡劣的大環(huán)境中，他們的生意似乎做得更紅火。
廣州紅星美凱龍琶洲店正式撤店閉館，入駐商家成了這次事件中最大的受害者。有拖欠租金的商家選擇棄店出走，有不甘心的商家試圖找賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人討說(shuō)法。一家賣(mài)場(chǎng)的倒閉，讓置身其中的商家備受煎熬。曾經(jīng)的大賣(mài)場(chǎng)，如今已是人去樓空。
商家除了要面臨外部環(huán)境動(dòng)蕩所帶來(lái)的影響，自身經(jīng)營(yíng)中的庫(kù)存壓力也令他們無(wú)法喘息。面對(duì)積壓成山的倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)銷(xiāo)商使出渾身解數(shù)進(jìn)行銷(xiāo)售，然而在經(jīng)濟(jì)效益普遍下降的大環(huán)境中，依然不能解決庫(kù)存問(wèn)題。
記者近日對(duì)廣州、上海、佛山的一些經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行走訪(fǎng)調(diào)查，通過(guò)部分經(jīng)銷(xiāo)商的故事，來(lái)展現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在2012年所面臨的重重困境。
賣(mài)場(chǎng)無(wú)擔(dān)當(dāng)商家很受傷
“不踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，只顧著拿地圈錢(qián)，出現(xiàn)撤場(chǎng)閉館的事是再正常不過(guò)了。”對(duì)廣州紅星美凱龍琶洲店的倒閉，位于廣州紅星美凱龍琶洲店對(duì)面的吉盛偉邦招商部主管林偉賢說(shuō)出了這句話(huà)。
當(dāng)女兒在電話(huà)里向林榮說(shuō)折紙的事的時(shí)候，林榮顯得很放松，他很長(zhǎng)一段時(shí)間沒(méi)這樣高興過(guò)了，今天是他女兒的生日。林榮是某建材品牌經(jīng)銷(xiāo)商，一周前，他關(guān)閉了在廣州紅星美凱龍琶洲店的店面。
2010年林榮入駐紅星美凱龍琶洲店，生意一直很蕭條，琶洲一帶沒(méi)有用戶(hù)基礎(chǔ)，用戶(hù)口碑也需要積累，這需要賣(mài)場(chǎng)同商戶(hù)共同努力。但開(kāi)業(yè)以來(lái)，除了提供場(chǎng)地和以及賣(mài)場(chǎng)的響亮品牌，紅星美凱龍幾乎無(wú)作為。賣(mài)場(chǎng)入口處的綠化帶任其荒蕪，顧客必經(jīng)之路的，一側(cè)由簡(jiǎn)陋的鐵皮鋪搭，給顧客帶來(lái)一種不安全感。在購(gòu)物環(huán)境被消費(fèi)者看重的今天，品牌賣(mài)場(chǎng)的這些明顯硬傷卻始終沒(méi)得到解決。
到2011年底，經(jīng)營(yíng)成本已然成為林榮的一個(gè)壓力：租金翻了一番。然而賣(mài)場(chǎng)客流量卻始終無(wú)法提升。林榮記得當(dāng)時(shí)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)已經(jīng)有同行離場(chǎng)，他認(rèn)為這屬于市場(chǎng)的正常波動(dòng)，優(yōu)勝劣汰，但這個(gè)時(shí)候林榮已經(jīng)不看好紅星美凱龍，他知道對(duì)面的吉盛偉邦經(jīng)過(guò)幾年踏踏實(shí)實(shí)的市場(chǎng)開(kāi)拓和用戶(hù)積累，生意要好很多。
2012年初，紅星美凱龍琶洲店有數(shù)家商戶(hù)相繼提出撤場(chǎng)，此時(shí)琶洲店內(nèi)已經(jīng)有不少空檔口。在林榮看來(lái)，撤出商戶(hù)多為經(jīng)營(yíng)困難，這一點(diǎn)紅星美凱龍可以從結(jié)算記錄上查明，當(dāng)時(shí)租金已經(jīng)上漲到120-150元(折扣后)每平方米不等，以諾貝爾·塞尚仿古磚為例，189平方米店面，每月店面租金成本25萬(wàn)左右，加上用工成本，每月運(yùn)營(yíng)費(fèi)用不下于35萬(wàn)，其中71%是租金成本。
據(jù)了解，賣(mài)場(chǎng)的租金平均每年增長(zhǎng)3%，而不斷上漲的租金緣于家居賣(mài)場(chǎng)近年來(lái)的瘋狂擴(kuò)張。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前上海市區(qū)主要建材市場(chǎng)已超200家，北京建材主要建材市場(chǎng)已達(dá)100多家，廣州主要建材市場(chǎng)超過(guò)50家，深圳主要建材市場(chǎng)逾16家，天津建材市場(chǎng)已近20家，南京主要建材市場(chǎng)近30家，成都主要建材市場(chǎng)直逼30家，西安建材市場(chǎng)也20家出頭(總面積早已逾百萬(wàn)平方米)，沈陽(yáng)市區(qū)主要建材市場(chǎng)面積已近200余萬(wàn)平方米。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這些不斷擴(kuò)張的賣(mài)場(chǎng)，有一些不是自有地自建性質(zhì)，而是通過(guò)合建或者租賃的方式運(yùn)營(yíng)。家居賣(mài)場(chǎng)通過(guò)二房東的模式，一方面從業(yè)主方降低賣(mài)場(chǎng)的租金，另一方面抬高入駐商家的租金，賺取其中差額。
除了不斷上漲的租金壓力，經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)檠b修所付出的成本也不小。
諾貝爾·塞尚瓷磚入駐琶洲店時(shí)，杭州諾貝爾為經(jīng)銷(xiāo)商提供了25萬(wàn)的裝修資助，189平方米的產(chǎn)品展示區(qū)和倉(cāng)庫(kù)存貨價(jià)值都在25萬(wàn)左右，放棄一家店面的成本在30萬(wàn)上下，另有20萬(wàn)的商品需要處理。換言之，入駐時(shí)較為謹(jǐn)慎、店鋪面積較小、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的商戶(hù)可以做到不虧損，虧損小的商戶(hù)也由于30-50萬(wàn)的經(jīng)營(yíng)沉沒(méi)成本不會(huì)輕易提出撤場(chǎng)要求。記者走訪(fǎng)紅星美凱龍琶洲店時(shí)，昏暗的諾貝爾·塞尚店內(nèi)柜臺(tái)上散落著幾件似乎撤場(chǎng)時(shí)被經(jīng)銷(xiāo)商忘卻了的證書(shū)和授權(quán)書(shū)，可以看出，離場(chǎng)并不久。也許，離場(chǎng)并不是商家所愿意。
2012年4月，包括林榮在內(nèi)的數(shù)家經(jīng)銷(xiāo)商與紅星美凱龍的關(guān)系緊張起來(lái)，紅星美凱龍“遲到”的商戶(hù)優(yōu)惠政策(主要是租金折扣)沒(méi)有起到太大挽留作用，商戶(hù)已經(jīng)對(duì)賣(mài)場(chǎng)失去信心。像林榮一樣提出撤場(chǎng)的商戶(hù)逐漸增多，紅星美凱龍管理短板凸顯：一方面沒(méi)有安撫現(xiàn)有商戶(hù)，雖有態(tài)度但卻含混不清，雖有優(yōu)惠政策但并沒(méi)有具體成文;另一方面，對(duì)提出撤場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商不予正確處理，逃避對(duì)話(huà)，一味拖延。林榮店對(duì)面的雅沙羅(Aylazzaro)品牌店面，經(jīng)銷(xiāo)商在付清租金后本以為可以順利撤場(chǎng)，可由于跟賣(mài)場(chǎng)方的一些糾葛，時(shí)至今日，店面內(nèi)展示品仍然沒(méi)有撤出。商戶(hù)與管理方矛盾一再積累，至4月底，紅星美凱龍琶洲店上的大LOGO被拆下，只留下依稀可辨的痕跡。
進(jìn)入5月，林榮感覺(jué)到同層商戶(hù)歇業(yè)的開(kāi)始增多。
林榮不甘心，試圖與管理方對(duì)話(huà)，但始終沒(méi)有機(jī)會(huì)，他一直希望能從紅星美凱龍那里得到明確的回復(fù)，市場(chǎng)需求持續(xù)疲軟，商戶(hù)應(yīng)該怎么辦?管理方有何規(guī)劃和打算?至今，林榮也沒(méi)見(jiàn)過(guò)賣(mài)場(chǎng)管理人員，甚至沒(méi)見(jiàn)到催繳租金的工作人員，他心里開(kāi)始另作打算。但林榮始終認(rèn)為，因?yàn)橐恍┏杀举M(fèi)用(他稱(chēng)之為“小錢(qián)”)扔下自己代理數(shù)年品牌的產(chǎn)品出走是不負(fù)責(zé)任的，他不會(huì)那樣做。隨后，一些支付不起拖欠租金的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始留下店內(nèi)貨物出走，琶洲店內(nèi)出現(xiàn)大量關(guān)燈歇業(yè)的檔口。至此，紅星美凱龍琶洲店已經(jīng)因歇業(yè)商戶(hù)太多無(wú)法正常營(yíng)業(yè)，紅星美凱龍琶洲店的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)到了不得不作出決定的時(shí)刻。
7月18日，紅星美凱龍聲明與業(yè)主方(廣州市環(huán)博展覽有限公司)合約到期，業(yè)主方收回紅星美凱龍琶洲店管理權(quán)，轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)飾品和小商品。林榮知道這是紅星美凱龍就續(xù)約合同與業(yè)主方“談崩了”。紅星美凱龍琶洲店開(kāi)業(yè)兩年來(lái)林榮每月都會(huì)到店內(nèi)走動(dòng)，現(xiàn)如今，他不用再到琶洲了。7月23日，林榮同高儀衛(wèi)浴、大公館家具等商戶(hù)一起撤走了在琶洲店內(nèi)的樣貨。作為一個(gè)商人，這樣的不歡而散是他最不愿看到的。
對(duì)于紅星美凱龍琶洲店的關(guān)閉，林偉賢這樣評(píng)價(jià)：不踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，只顧著拿地圈錢(qián)。據(jù)記者了解，琶洲店是紅星美凱龍?jiān)趶V州最大的旗艦店，也是入駐廣州的首家店面，面積達(dá)15萬(wàn)平方米，2010年7月正式開(kāi)業(yè)，而距近日正式公布撤店僅僅兩年。賣(mài)場(chǎng)來(lái)也匆匆去也匆匆，給像林榮這樣的入駐商家所造成的損失，只有他們自己才能深切體會(huì)到。
廠家壓任務(wù)商家難應(yīng)對(duì)
“古代神話(huà)里有一只沒(méi)有腳的鳥(niǎo)兒，一生只能不停地飛，不能落地，誰(shuí)都不想它落地的一刻，因?yàn)槟蔷褪撬械淖詈笠豢獭?rdquo;陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商就像這只沒(méi)有腳的鳥(niǎo)，除了受到賣(mài)場(chǎng)的壓力外，從一開(kāi)始就注定了被捆綁在廠家的條條框框中，在進(jìn)貨與銷(xiāo)售之間進(jìn)行無(wú)限循環(huán)。
莊永集是燕泰亞巢瓷磚上海分公司總經(jīng)理，在上海經(jīng)營(yíng)瓷磚10年。
進(jìn)入2012年后，他的庫(kù)存壓力越來(lái)越大，加上他一直專(zhuān)注的工裝需求日益下滑，日子越來(lái)越艱難。
燕泰亞巢是福建晉江仿古磚企業(yè)，莊永集也是福建晉江人。2011年末，房地產(chǎn)調(diào)控一年有余，上海建筑業(yè)此時(shí)已明顯放緩，莊永集的銷(xiāo)售倍感壓力，但就上海的一些公共設(shè)施渠道和工廠工程渠道而言，他已經(jīng)算做得不錯(cuò)了。對(duì)于上海的大小交易市場(chǎng)(如菜市場(chǎng)、批發(fā)零售市場(chǎng))、市區(qū)周邊生產(chǎn)車(chē)間、廠房，莊永集都爭(zhēng)取拿下訂單。不論晴朗陰霾，他很少有機(jī)會(huì)坐下來(lái)喝福建人的下午茶。
2012年2月，莊永集接到進(jìn)貨通知，由于企業(yè)在晉江壓貨太多，他被要求進(jìn)貨，金額是30萬(wàn)。整個(gè)過(guò)程莊永集沒(méi)有談太多細(xì)節(jié)，但是表現(xiàn)出無(wú)奈和憤懣，如果晉江年內(nèi)再次要求他進(jìn)貨的話(huà)，他將不知如何應(yīng)對(duì)。2011年他的利潤(rùn)幾乎全部用來(lái)進(jìn)這批貨。
記者在上海了解到，企業(yè)在庫(kù)存積壓時(shí)，往往以各種理由向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨。一位意大利瓷磚中國(guó)總代理指出他的做法：“危機(jī)發(fā)生時(shí)，我們會(huì)放慢市場(chǎng)腳步，謹(jǐn)慎布局，做一些如員工培訓(xùn)、經(jīng)銷(xiāo)商指導(dǎo)的工作。換言之，我們思考得更多，實(shí)際做得更少。”
莊永集需要努力消化庫(kù)存，上海市場(chǎng)眼下比以往更難做了。他現(xiàn)在經(jīng)常和妻子一起出去，因?yàn)槭柰ㄇ啦还庖ㄙM(fèi)送禮，還需要一起喝酒，妻子可以給他開(kāi)車(chē)。另一方面，他聯(lián)系銷(xiāo)售狀況好的區(qū)域，希望可以幫助他消化一部分庫(kù)存。他告訴記者，他了解到天津、河南的銷(xiāo)售仍然向好，希望可以把產(chǎn)品轉(zhuǎn)銷(xiāo)往這些地方。
到5月份的時(shí)候，晉江總部再次希望莊永集進(jìn)一批新產(chǎn)品，他再也搞不定了。他開(kāi)始盤(pán)算著做石材生意，由于倉(cāng)庫(kù)里堆滿(mǎn)了瓷磚，經(jīng)�？梢钥吹剿昝媲岸逊乓恍┦�。
上海恒大賣(mài)場(chǎng)是上海瓷磚衛(wèi)浴的集散基地，記者在昊博瓷磚店內(nèi)見(jiàn)到了經(jīng)銷(xiāo)商夏女士，她告訴記者，今年以來(lái)，每天從她店前運(yùn)出的瓷磚只有2卡車(chē)，而在以前，每天至少有10車(chē)瓷磚從恒大運(yùn)往上海各個(gè)瓷磚店面。從業(yè)20多年的她清晰地感受到了目前庫(kù)存的壓力。
在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，有莊永集和夏女士這種經(jīng)歷的經(jīng)銷(xiāo)商不在少數(shù)，他們面臨著共同的問(wèn)題，卻不知向誰(shuí)尋求答案。
庫(kù)存壓力催生“特殊經(jīng)銷(xiāo)商”
難以消化的庫(kù)存成了壓在經(jīng)銷(xiāo)商身上的一座大山，在解決庫(kù)存難題的過(guò)程中，卻催生了“特殊經(jīng)銷(xiāo)商”，他們專(zhuān)門(mén)為當(dāng)?shù)氐奶掌蠛徒?jīng)銷(xiāo)商處理庫(kù)存，在惡劣的大環(huán)境中，他們的生意似乎做得更紅火。陶林就是這樣一位“特殊經(jīng)銷(xiāo)商”。
莊永集們或許可以找陶林談?wù)劇?/p>
陶林在佛山市意美家的店面內(nèi)很少出去，他靠一個(gè)助手和手機(jī)處理業(yè)務(wù)，當(dāng)一個(gè)訂單談下來(lái)，他會(huì)立馬安排貨款。陶林專(zhuān)門(mén)為當(dāng)?shù)靥掌蠛徒?jīng)銷(xiāo)商處理庫(kù)存，像他這樣特殊的經(jīng)銷(xiāo)商，在佛山石灣一帶有300家左右。
陶林當(dāng)過(guò)兵，復(fù)員后就開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)瓷磚，至今已有10年。憑借著積累的各方資源以及對(duì)各類(lèi)渠道的熟悉，他總能把手頭的產(chǎn)品賣(mài)掉。他不大的店面內(nèi)有7個(gè)員工，其中3個(gè)是導(dǎo)購(gòu)，這與周遭店面形成強(qiáng)烈的反差：他的生意或許不錯(cuò)。確實(shí)如此， 陶林告訴記者，他今年的生意要比去年好，由于對(duì)佛山石灣、南莊一帶陶瓷企業(yè)比較熟悉，及時(shí)了解其中一些企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力，他可以以一定價(jià)位獲取企業(yè)的積壓產(chǎn)品。久而久之，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)主動(dòng)找他出售庫(kù)存產(chǎn)品。記者得知，企業(yè)向他這樣的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售瓷磚往往會(huì)非常謹(jǐn)慎，產(chǎn)品要直接銷(xiāo)售掉，不能進(jìn)入流通環(huán)節(jié)。
從去年下半年到現(xiàn)在，由于市場(chǎng)的萎縮，陶瓷企業(yè)的銷(xiāo)售有所下滑，一些廠家和商家都面臨著庫(kù)存的壓力和困惑。有些陶瓷企業(yè)在面臨庫(kù)存壓力時(shí)，會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，將庫(kù)存轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商。陶林對(duì)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的認(rèn)知很清晰，他目睹了一些陶瓷企業(yè)的倒閉，也看見(jiàn)一些經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)壓力，對(duì)于掌握了銷(xiāo)售渠道的他來(lái)說(shuō)，在惡劣的大環(huán)境中，他能更輕易地拿到企業(yè)積壓存貨，從中獲取更多的利益。
