制造商：日漸疲憊的“高成本”招商

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年國(guó)內(nèi)的家具展會(huì)有近百場(chǎng)，而這些大大小小的展會(huì)正是家具企業(yè)拋頭露面，吸納商家加盟的好時(shí)機(jī)。企業(yè)不會(huì)因?yàn)檫@些展會(huì)分布在不同的地方，而疲于奔命。相反，哪怕是每次4—5天的參展時(shí)間裝修費(fèi)用超過數(shù)百萬，企業(yè)也只能不吝錢財(cái)，只是為了招商。大量的宣傳費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用，客戶招待費(fèi)用等等，這一筆筆的開銷已經(jīng)讓不少企業(yè)壓力重重，許多企業(yè)也開始思考，到底什么才是真正的招商之道。

　　除了上述的企業(yè)參展，企業(yè)還需安排人員花費(fèi)大量的時(shí)間在全國(guó)各地奔跑，去每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的分店考察，以及做活動(dòng)、宣傳、推廣、培訓(xùn)，傳遞企業(yè)最新的理念和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。長(zhǎng)此以往，人工損耗、成本損耗逐漸增大，這些都讓企業(yè)漸漸疲憊不堪。

　　經(jīng)銷商：迷茫于行業(yè)的頻繁“換血”

　　中國(guó)家具現(xiàn)代化發(fā)展的30年，也是家具經(jīng)銷商從無到有成長(zhǎng)的30年。一般來說，新經(jīng)銷商的出現(xiàn)有多種模式，可能是傳統(tǒng)的家具經(jīng)銷商或是建材商轉(zhuǎn)型，也可能是老經(jīng)銷商和親朋好友介紹，還可能是家具企業(yè)的員工看到了行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)主動(dòng)要求加入。無論是何種經(jīng)銷商，他們都有一個(gè)共同的關(guān)鍵詞，就是利益。不能賺錢的企業(yè)，不會(huì)有經(jīng)銷商愿意加入。

　　但是面對(duì)當(dāng)前紛繁復(fù)雜的家具市場(chǎng)環(huán)境，很多家具經(jīng)銷商已經(jīng)感到無從下手，面對(duì)眾說不一的品牌口碑，他們也不知道如何取舍。事實(shí)上，有些參展產(chǎn)品的宣傳與實(shí)際產(chǎn)品的信息嚴(yán)重不符，這也嚴(yán)重挫傷了經(jīng)銷商的加盟信心。“猶豫”是經(jīng)銷商最真實(shí)的寫照。

　　而對(duì)于經(jīng)銷商而言，需要煩惱的不止于此。專家告訴筆者，對(duì)于家具而言，一個(gè)好的產(chǎn)品并不一定就是好的項(xiàng)目。產(chǎn)品的好壞一目了然，而與其配套的項(xiàng)目體系往往才是選擇的關(guān)鍵。圍繞這一產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略、贏利模式、系統(tǒng)服務(wù)、培訓(xùn)體系都是經(jīng)銷商需要考慮的重點(diǎn)。為什么自2008年金融危機(jī)以來，各地平均40%的經(jīng)銷商都有換品牌的欲望，即我們所說的行業(yè)“換血”現(xiàn)象。老資格的經(jīng)銷商改行或者換品牌，而新經(jīng)銷商盲目加入后更易導(dǎo)致虧損，正是因?yàn)楹芏嗳诉x擇的品牌配套系統(tǒng)的不完善導(dǎo)致。

　　家具商場(chǎng)：合作共贏，集群化發(fā)展

　　從家居市場(chǎng)整體消費(fèi)情況看，近年來大品牌的市場(chǎng)占有率不斷提高，以行業(yè)龍頭企業(yè)紅星美凱龍為例，2010年其市場(chǎng)占有率達(dá)到約4%，2012年率先進(jìn)入百mall時(shí)代后，其市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提升。過去相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)家居行業(yè)沒有一家企業(yè)市場(chǎng)占有率超到1%的行業(yè)格局早已成為歷史。

　　除了行業(yè)體量、市場(chǎng)份額分布外，判斷一個(gè)行業(yè)能否走向獨(dú)立，關(guān)鍵還要看行業(yè)領(lǐng)軍品牌。領(lǐng)軍品牌的出現(xiàn)決定了市場(chǎng)的容量和質(zhì)量，其實(shí)力和視野，胸懷和擔(dān)當(dāng)，則決定了一個(gè)行業(yè)持續(xù)發(fā)展的后勁。

　　家居流通領(lǐng)導(dǎo)品牌紅星美凱龍創(chuàng)立于上世紀(jì)80年代。家居行業(yè)發(fā)展初期，是一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境魚龍混雜、企業(yè)“多而散”、服務(wù)參差不齊的時(shí)代，彼時(shí)還只是一家地方家具賣場(chǎng)的紅星美凱龍，主動(dòng)尋求產(chǎn)業(yè)破局。

　　紅星美凱龍董事長(zhǎng)車建新認(rèn)為，只有提升行業(yè)集中度，規(guī)范行業(yè)秩序，提升流通效率，改善購物環(huán)境，家居行業(yè)才有未來。27年來，紅星美凱龍深耕行業(yè)，以“市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)化管理”的模式，從1家店到全國(guó)110多家連鎖家居mall，從20平方米小廠房到全國(guó)860多萬平方米經(jīng)營(yíng)面積；從部分品牌合作到全球家居500大品牌聚合，不斷做大做強(qiáng)。

　　左右沙發(fā)為例，紅星美凱龍的商場(chǎng)開到哪里，左右沙發(fā)的分銷店就會(huì)開到哪里，其董事長(zhǎng)董明君表示，這種合作關(guān)系可比喻為“魚和水的關(guān)系”，長(zhǎng)時(shí)間的合作，也讓他們“深深感受到了紅星美凱龍帶領(lǐng)商家塑造品牌、完善經(jīng)營(yíng)管理模式、創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)等方面的努力”。

　　行業(yè)突破口：電子商務(wù)

　　B2B網(wǎng)站悄然綻放

　　電子商務(wù)于上世紀(jì)90年代萌芽，20世紀(jì)初逐漸發(fā)展，并越發(fā)壯大。B2B網(wǎng)站的崛起，讓很多人看到了渠道模式的創(chuàng)新，家具行業(yè)也不例外。阿里巴巴、中國(guó)服裝網(wǎng)、中國(guó)紡織網(wǎng)、中華商務(wù)網(wǎng)、3158招商加盟網(wǎng)等一系列B2B網(wǎng)站都在專業(yè)的角度解決了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的供求、招商的問題。

　　對(duì)于家具行業(yè)的發(fā)展而言，專業(yè)性自然也成為了關(guān)注的焦點(diǎn)。事實(shí)上，家具行業(yè)缺乏的就是專業(yè)人才和專業(yè)服務(wù)，面對(duì)市場(chǎng)上各種利益的誘惑和同質(zhì)化的現(xiàn)象，企業(yè)存在“我獨(dú)異于人，而貴食母”的問題，就是“專業(yè)性”的問題。很多企業(yè)之所以能夠獨(dú)占鰲頭，就是因?yàn)樗麄冇薪^對(duì)的專業(yè)性。這也就是為什么微軟只造軟件、福特只造汽車、英特爾只造芯片、可口可樂只生產(chǎn)飲料的原因。

　　問題的解決用“專業(yè)”說話

　　縱觀國(guó)內(nèi)的家具行業(yè)，常青老師表示，其專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)少之又少，而在招商渠道欠缺的當(dāng)下，參展帶來的弊端愈發(fā)明顯，因此，專業(yè)家具類B2B平臺(tái)必定會(huì)成為未來的主力軍。只要走在正軌上，處于專業(yè)的渠道里，“觸電”也不可怕。同時(shí)，企業(yè)會(huì)深思，一個(gè)能夠擁有上千家品牌和經(jīng)銷商資源的B2B網(wǎng)站，或許能夠讓企業(yè)不用疲于奔命，就能成功招商，何樂而不為。

　　反之，對(duì)于電商企業(yè)來說，加強(qiáng)專業(yè)化，也就加強(qiáng)了企業(yè)的差異化，塑造了企業(yè)形象。例如，專業(yè)化的企業(yè)能通過合理的產(chǎn)品分類和品牌架構(gòu)來增加流量;適當(dāng)與線下專家合作，提高專業(yè)水準(zhǔn)，并進(jìn)一步強(qiáng)化平臺(tái)自身的知名度和美譽(yù)度，增加客戶的信賴感;內(nèi)部員工專業(yè)化程度高，管理資金相對(duì)更少，可以幫助公司合理分配資源，以便投資和挖掘更有專業(yè)價(jià)值的項(xiàng)目。當(dāng)然，專業(yè)化的提升需要企業(yè)強(qiáng)化關(guān)注力，提高對(duì)核心業(yè)務(wù)的控制能力。

　　不只“招”商更要“創(chuàng)造”商機(jī)

　　家具行業(yè)的未來的發(fā)展離不開互聯(lián)網(wǎng)，更離不開電子商務(wù)。專家稱，一個(gè)服務(wù)類的網(wǎng)站，專業(yè)性最重要。家具行業(yè)缺乏的就是一個(gè)能夠深入剖析市場(chǎng)，找到行業(yè)關(guān)注點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)行業(yè)欠缺點(diǎn)的企業(yè)，而現(xiàn)今的欠缺點(diǎn)就是家具企業(yè)招商困難，消耗的人力與物力太多。對(duì)于第一家具網(wǎng)這樣一個(gè)以幫助企業(yè)招商為主要目的的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)家居服務(wù)商而言，除去招商之外，更為家具企業(yè)和經(jīng)銷商創(chuàng)造商機(jī)。

　　數(shù)千家的品牌匯聚于一個(gè)B2B網(wǎng)站，專業(yè)性地服務(wù)讓經(jīng)銷商快速的了解到哪一家企業(yè)的產(chǎn)品最是他們想要的風(fēng)格。規(guī)劃分析之后的推薦，為經(jīng)銷商減少了不必要的品牌比對(duì)時(shí)間。而對(duì)于企業(yè)而言，量身定做的推廣方案，宣傳視頻和文字的傳播也能讓更多加盟商優(yōu)先考慮。這就是商機(jī)的“創(chuàng)造”。

　　未來是一個(gè)創(chuàng)新與創(chuàng)造的時(shí)代，電子商務(wù)必將成為一種潮流，而這種潮流不僅僅是被人們迎合的官方途徑，更是建立在行業(yè)之上的全面洞悉。家具行業(yè)正在匯集各方趨于飽和的資源，在即將聚變的同時(shí)，浴火涅槃。