2013年7月2日安華衛(wèi)浴第十屆精英訓(xùn)練營(yíng)在佛山高明鳳凰酒店隆重召開，會(huì)議的主題是“勵(lì)練精英團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)安華未來(lái)”。這次會(huì)議召集了全國(guó)所有的學(xué)員共聚一堂，通過(guò)不同地區(qū)的團(tuán)隊(duì)相互比拼，旨在更有效地提高終端店面的營(yíng)銷與管理水平。安華衛(wèi)浴安徽合肥店長(zhǎng)盧海燕接受了本次網(wǎng)易家居的采訪。盧店長(zhǎng)表示，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候， 應(yīng)該站著消費(fèi)者的角度上關(guān)切他們的實(shí)際需求，為他們提供更專業(yè)的建議。
你是什么時(shí)候開始在安華工作的呢？
盧海燕：我從學(xué)校畢業(yè)就開始在安華做，有三年多了。剛開始的時(shí)候也沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)是朋友介紹，然后就到安華來(lái)上班，一直做了三年，感覺(jué)還可以。
你當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)有多久了？
盧海燕：是從前年開始做的，有兩年了。
在兩年多當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)的過(guò)程中，有哪些特別深的感觸呢？
盧海燕：特別深的感觸就是帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)橐婚_始做店長(zhǎng)的時(shí)候，覺(jué)得自己年齡小，大家都不太信任，但是通過(guò)慢慢和大家相處，就懂得怎樣把一個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)好了。在公司做銷售其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)最看重的就是業(yè)績(jī)，所以我們要做的就是怎么把業(yè)績(jī)做好。對(duì)于我來(lái)講，就是團(tuán)隊(duì)一起來(lái)做，尋找一個(gè)更好的方法。
參加這次精英培訓(xùn)會(huì)議，你希望自身得到哪些方面能力的提升？
盧海燕：一方面是銷售技巧，因?yàn)槲覀冊(cè)阡N售過(guò)程中也會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，有的時(shí)候是大家在一起共同解決。當(dāng)然今天來(lái)到這邊是希望學(xué)到更多更好的銷售技巧。另一方面就是就是更多地了解消費(fèi)者的心理。
在銷售過(guò)程中具體會(huì)遇到哪些問(wèn)題呢？
盧海燕：客戶來(lái)買東西最看重的就是這個(gè)東西是否適合他家里的擺設(shè)，以及他的心理價(jià)位。有的時(shí)候會(huì)遇到一些問(wèn)題，比如他想買的東西由于家里空間的限制而放不下，但是又特別喜歡，我就給他更好的建議，讓他選擇另外一個(gè)款式；或者你在家里裝修的時(shí)候，可以設(shè)計(jì)一個(gè)同樣的小樣品展示在那里。我們經(jīng)常會(huì)遇到一些客戶買坐便器，他特別喜歡那個(gè)坐便器，但是安裝的時(shí)候后面會(huì)有一點(diǎn)空隙，我們就建議客戶在后面做一個(gè)假墻或者一個(gè)背景墻。有的客戶也特別喜歡我們的建議，設(shè)計(jì)師可能考慮的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，但我們考慮更多的是整體擺放效果�？蛻暨�是挺信任我們的，因?yàn)閷?duì)客戶來(lái)講我們是專家。
上一個(gè)店長(zhǎng)也講到除了你們的服務(wù)贏得他們的信賴之外，你們的專業(yè)性也得到消費(fèi)者的認(rèn)可。在安徽合肥，那里的消費(fèi)者有哪些消費(fèi)特點(diǎn)？比如說(shuō)他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候有哪些傾向？
盧海燕：像我們?cè)诤戏实脑�，現(xiàn)在很多客戶對(duì)風(fēng)格要求得比較多。
就是設(shè)計(jì)方面的？
盧海燕：對(duì)，設(shè)計(jì)風(fēng)格，因?yàn)楹芏嗫蛻粢髾n次比較高�，F(xiàn)在我們接到一些客戶，更偏向于歐式的風(fēng)格，畢竟為風(fēng)格能體現(xiàn)出消費(fèi)者的品味。
上半年在安徽合肥的銷售情況是怎么樣的？
盧海燕：安華在合肥一直都做得非常不錯(cuò)，在各個(gè)建材市場(chǎng)，像紅星美凱龍，我們一直都是同品類品牌當(dāng)中名列前茅的。
你有哪些措施來(lái)保持業(yè)績(jī)一直增長(zhǎng)？
盧海燕：一方面我們做一些小區(qū)的活動(dòng)，包括跟一些裝飾公司、家裝公司合作；另一方面就是小區(qū)的推廣，包括我們現(xiàn)在做一些品牌聯(lián)盟的活動(dòng)，活動(dòng)的力度挺大的，而且針對(duì)于一些老客戶會(huì)有一些推廣政策。
網(wǎng)易家居：你剛才說(shuō)對(duì)老客戶的政策方面具體是怎么樣的？
盧海燕：我們對(duì)一些老客戶會(huì)申請(qǐng)回訪，看看你有哪些東西需要我們幫忙的，然后讓他推薦一些新客戶給我們，并會(huì)有一些獎(jiǎng)勵(lì)措施。
就是通過(guò)回訪來(lái)及時(shí)了解他們的心理。
盧海燕：是的，身邊也會(huì)有很多朋友需要裝修，都可以進(jìn)行推薦。
這次會(huì)議的主題是精英培訓(xùn)，那么通過(guò)這次會(huì)議，對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面會(huì)有哪些規(guī)劃呢？
盧海燕：今天上午劉總也給我們培訓(xùn)了好多，主要還是店面經(jīng)常會(huì)遇到很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。比如我們給客戶介紹我們的品牌及產(chǎn)品的時(shí)候，客戶掉頭就走了。我們回去都應(yīng)該好好總結(jié)一下，為什么客戶會(huì)有這樣的反應(yīng)？后期應(yīng)該怎么去解決它？站在客戶的角度層面來(lái)思考，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起找到解決的辦法。
你們店里下半年會(huì)有哪些發(fā)展規(guī)劃？
盧海燕：我們下半年的任務(wù)很重，主要是通過(guò)增加一些活動(dòng)來(lái)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)。我們會(huì)做一些聯(lián)盟的活動(dòng)，比如8月份有一個(gè)展會(huì)，活動(dòng)力度挺大的。作為一個(gè)銷售人員，最看重的就是下半年如何把我們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
感謝你接受我們的采訪，祝你們店里的生意越來(lái)越好。
盧海燕：謝謝！
