佛山市怡美陶陶瓷有限公司銷(xiāo)售總經(jīng)理杜臻先生
佛山市怡美陶陶瓷有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)陳美女士
原標(biāo)題：怡美陶：崛起終端，看“從農(nóng)村包圍城市”的品牌策略實(shí)施與機(jī)遇
題記：百舸爭(zhēng)流，智者為尊。中國(guó)建陶行業(yè)發(fā)展如雨后春筍般的不斷被拔高，盡管2009年之后的行業(yè)拐點(diǎn)使眾多中小品牌遭受了前所未有的打擊，但仍是一路走了過(guò)來(lái)。無(wú)論是“微利”聲音愈來(lái)愈強(qiáng)，還是產(chǎn)品技術(shù)仍在不斷的抄襲、模仿中，但每年仍在快速地增加品牌的數(shù)量。而一個(gè)品牌想脫穎而出，可以說(shuō)不僅要做到“好酒”，也要做到“不怕巷子深，走出巷子來(lái)”。正如“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略一樣，怡美陶很快從默默無(wú)聞走到了行業(yè)的前列。
美家網(wǎng)編輯采訪了佛山市怡美陶陶瓷有限公司銷(xiāo)售總經(jīng)理杜臻先生和銷(xiāo)售總監(jiān)陳美女士。
【采訪嘉賓】：佛山市怡美陶陶瓷有限公司銷(xiāo)售總經(jīng)理杜臻先生和銷(xiāo)售總監(jiān)陳美女士
【主持人】：美家網(wǎng)地方頻道主編 髙綠青
【美家網(wǎng)】：怡美陶從2009年創(chuàng)業(yè)至今，便就能從名不經(jīng)傳變成中國(guó)陶瓷行業(yè)知名的企業(yè)，是怎樣做到的呢？可以說(shuō)，隨著市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，甚至就是在2009年的時(shí)候，一些中小品牌倒閉了下去，而怡美陶卻正是在這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)是怎樣的一個(gè)思路呢？
【杜臻】：大家都知道，當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，機(jī)會(huì)也隨之而來(lái)。怡美陶之所以選擇2009年創(chuàng)業(yè)，是因?yàn)槲覀冎佬袠I(yè)發(fā)展的空間在哪里，如何規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，包括我們當(dāng)時(shí)提出的農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略的實(shí)施一樣，我們認(rèn)為就是一個(gè)機(jī)遇，所以，我們要抓住。這包括，當(dāng)時(shí)，中國(guó)建陶業(yè)中小品牌都在向一二線城市擠，但是我們卻發(fā)現(xiàn)，包括建陶業(yè)的一線品牌也開(kāi)始在三四線城市投入，但我們與行業(yè)一線品牌來(lái)比，我們的優(yōu)勢(shì)是更加靈活，利潤(rùn)空間更高，抓住這個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們很快就在三四線城市樹(shù)立了威望，找到了一批忠誠(chéng)的代理商。目前，我們?cè)S多大客戶(hù)也都是這些代理商朋友。我們從2011年才開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)一二線城市，因?yàn)槲覀冎坝辛艘恍┏晒Φ陌咐�，鋪貨率非常好，也有一些影響，而在攻占一二線城市的時(shí)候也比較輕松，沒(méi)有行業(yè)抱怨的那樣市場(chǎng)不好做，也或許是當(dāng)時(shí)打的基礎(chǔ)好�，F(xiàn)在來(lái)說(shuō)，我們天津、北京、唐山、包頭、深圳、呼和浩特等都建立了我們的專(zhuān)賣(mài)店。
【美家網(wǎng)】：可以說(shuō)，怡美陶扎根終端是比較成功的。具體操作，怡美陶又是怎樣做的呢？
【陳美】：我們公司最初的策略是實(shí)施“頭三年產(chǎn)品，后三年終端”的經(jīng)營(yíng)方針，結(jié)果，在三四線城市，我們用了不到兩年的時(shí)候就完全打開(kāi)了一個(gè)很好的局面。但我們?nèi)哉J(rèn)為，產(chǎn)品、終端就好比是一副擔(dān)子，而我們品牌就是那根挑起擔(dān)子的扁擔(dān)。所以，我們一直是重視產(chǎn)品創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)，重視渠道開(kāi)發(fā)與服務(wù)。做產(chǎn)品，我們考慮的是，產(chǎn)品是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，是我們的基礎(chǔ)工作，如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、花色開(kāi)發(fā)，以及與設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)組成戰(zhàn)略合作，對(duì)于渠道的建設(shè)，則是寧缺毋濫，使終端經(jīng)銷(xiāo)商都能夠成為“精銷(xiāo)商”。
在做終端方面，我認(rèn)為要分四步走，第一步是選對(duì)代理商。在選擇代理商上，我們看重的不僅僅是代理商的實(shí)力，看重的更是經(jīng)營(yíng)思路和變革的思想；第二步是對(duì)終端操作人員的培訓(xùn)，這包括代理商店面工作人員的培訓(xùn)和對(duì)全國(guó)代理商的系統(tǒng)培訓(xùn)，以及幫助代理商經(jīng)營(yíng)的其他培訓(xùn)活動(dòng)等；第三步就是協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。根據(jù)代理商商現(xiàn)有的資源渠道，給予優(yōu)化整合，包括店員培訓(xùn)、活動(dòng)策劃等；第四步就是做示范。主要是全國(guó)范圍內(nèi)在工程、專(zhuān)賣(mài)店、分銷(xiāo)商等渠道方面在華中、華北、華南、西北、東北、西南、華東各挑選出一個(gè)代表代理商，讓就近的代理商可以作為一個(gè)示范的學(xué)習(xí)點(diǎn)，公司也可不定時(shí)在示范點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)等等。
【美家網(wǎng)】：為什么怡美陶如此重視代理商。
【杜臻】：我們的業(yè)務(wù)員，無(wú)論走到哪里代表的都是怡美陶的形象；同樣，作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們是真真正正在接觸消費(fèi)者的人，他們既是我們渠道又是我們的形象。隨著消費(fèi)者對(duì)于廣告的抵觸，不再盲目相信廣告，而是帶以懷疑的目光來(lái)認(rèn)知這個(gè)品牌，所以，必須將精力放在經(jīng)銷(xiāo)商的身上，因?yàn)樵俸玫漠a(chǎn)品都是要通過(guò)代理商來(lái)傳播的，所以，怡美陶將品牌建設(shè)的重點(diǎn)落在了終端。
【美家網(wǎng)】：這幾年的陶瓷市場(chǎng)可以說(shuō)是非常不穩(wěn)定，您是怎樣看待的？
【杜臻】：我認(rèn)為是，“沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有落后的思維”。與往年相比，2012年的中國(guó)陶瓷行業(yè)已經(jīng)逐步回歸理性，但前幾年的快速回落，使不少陶瓷企業(yè)心有余悸。而到了2013年春季，還有不少人在訴苦，直到進(jìn)入五月旺季，訴苦的人就越來(lái)越少了�？梢哉f(shuō)，2013年的整體環(huán)境還是不錯(cuò)的，特別是我們的內(nèi)墻磚和全拋釉銷(xiāo)售的都非�；鸨M(jìn)入7月份，我們的微晶石也是做的風(fēng)生水起。我們能保持著高速的增長(zhǎng)，這說(shuō)明我們怡美陶有著強(qiáng)勁的后勁，用我們團(tuán)隊(duì)的一句話來(lái)說(shuō)，就是：“沒(méi)有不好的市場(chǎng)，沒(méi)有不好的環(huán)境，只有落后的思維，只有你的步伐不夠快，你的思路不夠廣，那么你的市場(chǎng)就不好做。”
【美家網(wǎng)】：從您的話中我隱約能覺(jué)得怡美陶的市場(chǎng)定位做的比較好。是嗎？
【陳美】：您說(shuō)的對(duì)，杜總的弦外之音就是，“順勢(shì)而為和逆勢(shì)而上”的問(wèn)題，這一點(diǎn)，我們怡美陶的高層都是統(tǒng)一的。我們認(rèn)為，順勢(shì)而為：“就是要看市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，流行趨勢(shì)在哪里，消費(fèi)者的興奮點(diǎn)在哪里，我們怡美陶的創(chuàng)意、創(chuàng)新就要到哪里。也只有這樣的產(chǎn)品，才能注定企業(yè)發(fā)展的定向。這其中就要有一個(gè)定性，不能隨波逐流，不能被外界影響到，定性是第一要有很強(qiáng)的創(chuàng)新能力設(shè)計(jì)能力，而且要對(duì)流行趨勢(shì)的把控要做到很到位；而逆勢(shì)而上，則是盡管現(xiàn)在的市場(chǎng)不樂(lè)觀，但總會(huì)以“這是我們永恒的事業(yè)”的心態(tài)，要讓客戶(hù)在整個(gè)過(guò)程中的體驗(yàn)要感覺(jué)愉悅。所以，我們經(jīng)常培訓(xùn)員工就強(qiáng)調(diào)讓客人在見(jiàn)到公司的產(chǎn)品、公司的員工、公司的展廳，要有如沐春風(fēng)的感覺(jué)，要讓這種親切感，并容易與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴。
【美家網(wǎng)】：您二位認(rèn)為中國(guó)建陶目前的機(jī)遇在哪里呢？一些新的品牌如何操作才能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？
【陳美】：目前的機(jī)遇，我認(rèn)為在于做“異”上，包括產(chǎn)品、形象、渠道、經(jīng)營(yíng)思路，都要去改變，這樣才能在最大化的成都上趕超進(jìn)行業(yè)的前列，包括一些高端的消費(fèi)者也會(huì)喜歡。如果還是按照行業(yè)目前的抄襲、模仿，就會(huì)讓自己走進(jìn)一個(gè)看不見(jiàn)的深淵中，更不要提如何發(fā)展了。從去年來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在行業(yè)就出現(xiàn)了一批新銳的品牌，他們的思路都是比較不錯(cuò)的，包括我們怡美陶一樣，也都在不斷的變化，使我們更適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，做出更穩(wěn)健的產(chǎn)品和成績(jī)來(lái)。
【杜臻】：如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，陳總說(shuō)的我也非常的贊同。這個(gè)創(chuàng)新模式對(duì)新品牌來(lái)說(shuō)非常重要，包括陳總說(shuō)的我們怡美陶的變化思路一樣，可以說(shuō)，既然是新品牌，就要有一顆朝陽(yáng)似的心來(lái)經(jīng)營(yíng)品牌。無(wú)論是新品牌還是老品牌，無(wú)論是團(tuán)隊(duì)還是品牌的決策人，都應(yīng)該不要墨守成規(guī)，要走出行業(yè)來(lái)看待行業(yè)，多去看一些成熟的行業(yè)。我們陶瓷行業(yè)目前還不成熟，正在醞釀著行業(yè)更大的洗牌，而幾年之后，這個(gè)洗牌一旦爆發(fā)，對(duì)一些有思路的品牌來(lái)說(shuō)，是進(jìn)階的好機(jī)會(huì)。
佛山市怡美陶陶瓷有限公司市場(chǎng)服務(wù)一部
