[導(dǎo)讀]經(jīng)歷牢獄之災(zāi)、公司動(dòng)蕩之后，蘇丹曉把她經(jīng)商的第12個(gè)年頭當(dāng)作是她的本命年，她期望著劫后重生。
屬于蘇丹曉的標(biāo)簽很多：80后、富二代、美女、老板。
滑稽的是，因此蘇丹曉被警方拘留的關(guān)注度，遠(yuǎn)大于之前爆出的廚衛(wèi)行業(yè)“銅質(zhì)水龍頭含鉛”等公共事件。一夜之間，關(guān)于她和她的唯一衛(wèi)浴，各種傳聞甚囂塵上，一說她資金鏈斷裂欠資欠債，又說所謂“唯一模式”徹底宣告失敗。而就在事發(fā)前，她還被業(yè)內(nèi)奉為“行業(yè)黑馬”、“營銷奇才”，甚至被看作衛(wèi)浴行業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)與實(shí)體店結(jié)合的先驅(qū)。
——究竟“容易走的都是下坡路”，還是墻倒眾人推？
先烈還是先驅(qū)？
2011年，蘇丹曉高調(diào)推出“唯一模式”，在傳統(tǒng)衛(wèi)浴行業(yè)引起不小震動(dòng)。
她很年輕，卻早早就承祖蔭在衛(wèi)浴行業(yè)打拼。蘇丹曉出生于一個(gè)典型的潮州商人家庭，2002年，她正式回家?guī)透赣H打理衛(wèi)浴產(chǎn)品代工廠的生意，隨后獨(dú)立來到佛山闖蕩，借助父親供貨平臺，創(chuàng)立了第一個(gè)屬于自己的衛(wèi)浴品牌——“英派”。
當(dāng)時(shí)為打開市場，她請來江西的雕刻師傅，在馬桶上雕刻鋼琴鍵、牡丹花、甲骨文等圖案。果然，英派衛(wèi)浴在展銷會(huì)上甫一推出就獲得青睞。到2006年的時(shí)候，英派衛(wèi)浴銷售額已經(jīng)超過一個(gè)億。
可以說，這是蘇丹曉第一次獲得業(yè)界肯定，也是她第一次覺得商業(yè)如此有趣——她可以把自己的各種奇思妙想都嫁接在商業(yè)上。比如，她看到麥當(dāng)勞，就會(huì)想為什么各種品牌的衛(wèi)浴產(chǎn)品非要擠在一個(gè)店面里銷售，為什么自己的品牌不能像麥當(dāng)勞那樣開成連鎖店？
2007年，蘇丹曉將英派衛(wèi)浴交由弟弟打理，轉(zhuǎn)而創(chuàng)立唯一衛(wèi)浴。
唯一的路怎么走？蘇丹曉足足花了四年時(shí)間摸索。她到北大進(jìn)修了商業(yè)模式課程，又到德國通用和美國麥當(dāng)勞參觀學(xué)習(xí)。在她看來，傳統(tǒng)衛(wèi)浴行業(yè)的銷售模式是向經(jīng)銷商壓貨，這就導(dǎo)致了廠家和經(jīng)銷商各自為政，既如此，為什么不尋找合作商負(fù)責(zé)物流和倉儲，吸引加盟商開連鎖店完成銷售和服務(wù)，總部、加盟商和合作商三方通過利益分成建立合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)廠商一體？與此同時(shí)，與服裝等快消品行業(yè)相比，家具行業(yè)與電子商務(wù)的接軌明顯慢了半拍，為什么不能把最流行的電子商務(wù)嫁接到衛(wèi)浴產(chǎn)品上？
這就是“唯一模式”最直接的出發(fā)點(diǎn)。打一個(gè)形象的比喻，蘇丹曉的“唯一模式”就像是在進(jìn)行一場大規(guī)模的移植嫁接，將在別的行業(yè)里已經(jīng)獲得成功的做法運(yùn)用到衛(wèi)浴行業(yè)中來。然而，這樣的嫁接究竟能不能成功，關(guān)鍵還要看土壤是否肥沃，能不能提供新模式運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的養(yǎng)料。
按照蘇丹曉的設(shè)想，唯一模式的核心，就是在唯一衛(wèi)浴自建電子商務(wù)平臺的基礎(chǔ)上，在全省各地尋找片區(qū)合作商，由合作商負(fù)責(zé)尋找加盟商。合作商將獲得產(chǎn)品銷售收入、加盟費(fèi)，以及電子商務(wù)的經(jīng)營所得。在唯一衛(wèi)浴的電商體系中，電子商務(wù)充當(dāng)?shù)闹皇且粋�(gè)信息化平臺，而各地的加盟商則相當(dāng)于各地的倉庫，線上接單，再分到各地發(fā)貨。加盟商以低門檻、輕負(fù)擔(dān)帶來的成本優(yōu)勢，再加上唯一線上和線下渠道的支持，盈利能力必然成倍增加。
可是理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。所謂唯一模式要想走得通，首先，唯一衛(wèi)浴總部必須具備高效完善的系統(tǒng)管理和運(yùn)行能力；其次，做電子商務(wù)是一種趨勢，但就算在快消品行業(yè)，引流量都需要消耗大量資金，更何況像衛(wèi)浴這樣的低關(guān)注度耐消費(fèi)產(chǎn)品。如果企業(yè)資金不夠雄厚，稍有閃失，唯一模式就會(huì)夭折。
愛拼才會(huì)贏。據(jù)說2011年，為配合唯一衛(wèi)浴商城的上線，唯一衛(wèi)浴投入2億多元，在香港組建了一支20多人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)首次引入藝術(shù)總監(jiān)，產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)主要由香港的設(shè)計(jì)中心操作，3000平方米唯一現(xiàn)代物流中心也投入使用。與此同時(shí)，唯一投入大量精力、財(cái)力打造的唯一B2C團(tuán)隊(duì)和客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)也正式宣告組建完成，
“首開先河”、“先驅(qū)者”……正是在媒體如此盛贊中，蘇丹曉向著她心中的中國衛(wèi)浴連鎖第一品牌夢，邁出了第一步。
無限風(fēng)光在險(xiǎn)峰
2011年10月18日，佛山陶博會(huì)開幕現(xiàn)場，蘇丹曉正式宣布與王力宏簽約代言，仿佛平地一聲雷，在一向低調(diào)的佛山衛(wèi)浴圈炸響。
關(guān)于唯一衛(wèi)浴請王力宏代言的花費(fèi)，媒體一致的說法是近千萬元。蘇丹曉對此未置可否，但比較之前關(guān)于王力宏代言費(fèi)的報(bào)道以及坊間流傳的明星代言榜單，便知此言不虛。一位據(jù)稱是唯一衛(wèi)浴高管的人士曾透露，這筆代言費(fèi)還不包括王力宏每次為企業(yè)站臺或者拍片的費(fèi)用。
盡管所費(fèi)不菲，但借助王力宏的明星效應(yīng)，唯一衛(wèi)浴一戰(zhàn)成名。順勢，蘇丹曉提出的降低加盟商門檻、不向加盟商壓貨、包括線上在內(nèi)的銷售收入與加盟商分成的做法，很快吸引了到陶博會(huì)上來自全國各地的經(jīng)銷商。
這還只是她品牌推廣的第一步。接下來的2012年，蘇丹曉將其定位為唯一衛(wèi)浴的品牌推廣年。
計(jì)劃在2012年舉辦的上海廚衛(wèi)展引起了蘇丹曉的注意，此前英派衛(wèi)浴參加行業(yè)展銷的大獲成功讓她意識到，這是她的又一次機(jī)會(huì)。
廚衛(wèi)展開始之前，蘇丹曉一方面樹標(biāo)桿、賞重金，號召公司上下布局全國招商，為上海廚衛(wèi)展蓄積客戶；另一方面，她集中投入人力、財(cái)力、物力搞產(chǎn)品研發(fā)。藝術(shù)衛(wèi)浴的創(chuàng)意曾讓她嘗到甜頭，她打算在上海廚衛(wèi)展上將這一創(chuàng)意升級。在她的授意下，唯一衛(wèi)浴的產(chǎn)品研發(fā)部門僅用了一個(gè)多月就打造出了三個(gè)系列的藝術(shù)衛(wèi)浴，它們的靈感分別來自中國龍、紅酒和徽雕。
媒體宣傳當(dāng)然不會(huì)被忽視。蘇丹曉的團(tuán)隊(duì)制訂了一個(gè)海陸空全方位的媒體宣傳計(jì)劃。在上海廚衛(wèi)展開始前一個(gè)月，她們進(jìn)行了全面的行業(yè)媒體宣傳布局，并將廣告投放在機(jī)場、高鐵、寫字樓、酒店等終端。
2012年5月23日，展銷會(huì)如期舉行，唯一衛(wèi)浴隆重亮相。據(jù)說，當(dāng)時(shí)前來參加展會(huì)的客商從下飛機(jī)開始就被唯一衛(wèi)浴無處不在的廣告包圍。這些宣傳廣告甚至覆蓋了會(huì)展館周圍五千米內(nèi)的全部酒店。
而這僅僅是唯一衛(wèi)浴在上海大展拳腳的前奏。真正的大戲還沒上演。
就在上海廚衛(wèi)展開幕當(dāng)天，唯一衛(wèi)浴在上海市浦東新區(qū)星河灣酒店舉辦了一場以“聚焦‘兩會(huì)’熱點(diǎn)，挖掘經(jīng)濟(jì)商機(jī)”為主題的經(jīng)濟(jì)論壇，主講嘉賓正是當(dāng)時(shí)炙手可熱的經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平(微博)。和他一起出現(xiàn)在論壇上的，還有唯一衛(wèi)浴形象代言人王力宏。
果不其然，這種娛樂、經(jīng)濟(jì)雙管齊下的營銷手法讓唯一衛(wèi)浴在上海廚衛(wèi)展上賺足了眼球。不僅如此，郎咸平在論壇上對“唯一模式”的肯定幫助“唯一衛(wèi)浴”成為上海廚衛(wèi)展最大的贏家——整個(gè)展會(huì)期間，有300多家客戶當(dāng)場與唯一衛(wèi)浴簽訂合作協(xié)議！
據(jù)一位參加展會(huì)的業(yè)內(nèi)人士說，這對于任何一個(gè)廚衛(wèi)商來說，都是驚人的業(yè)績。借此余威，唯一衛(wèi)浴乘勝追擊，僅2012年一年就吸引了400多家加盟商。
不過，上海廚衛(wèi)展請明星和學(xué)者站臺自然花費(fèi)不菲，一位內(nèi)部人士透露這次“營銷”花掉了唯一衛(wèi)浴數(shù)百萬元。
當(dāng)然，那是唯一衛(wèi)浴最風(fēng)光的時(shí)候。所有關(guān)于其資金鏈的質(zhì)疑都被掩蓋了。不僅如此，蘇丹曉還獲得“年度優(yōu)秀衛(wèi)浴營銷策劃人”稱號，被人視為衛(wèi)浴行業(yè)的“奇才”。
容易走的都是下坡路
蘇丹曉被拘留之后，媒體盛傳唯一衛(wèi)浴全國加盟商一年的加盟費(fèi)都抵不上王力宏一年的代言費(fèi)，以此坐實(shí)蘇丹曉不計(jì)成本盲目營銷。對此蘇丹曉堅(jiān)決否認(rèn)，然而除此之外，她開酒店、投資拍電視劇的舉動(dòng)同樣讓人看不懂。
2012年年初，蘇丹曉與湖南衛(wèi)視合作，投資拍攝古裝電視連續(xù)劇《公主回宮》，并請來“炒作大王”鄧建國擔(dān)任導(dǎo)演。遺憾的是，這部唯一衛(wèi)浴單方面投入數(shù)百萬元的電視劇只在內(nèi)陸個(gè)別省份播放過，未能走紅便銷聲匿跡了，現(xiàn)在網(wǎng)上也只能找到宣傳片。
從某種程度上說，這是個(gè)結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的虧本買賣，連吆喝也沒賺到。不過，此時(shí)的蘇丹曉也顧不上去算輸贏賬，意氣風(fēng)發(fā)的她在這一年的6月與內(nèi)黃縣人民政府達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，計(jì)劃在內(nèi)黃縣興建占地2000畝的生產(chǎn)基地。
一切看上去風(fēng)平浪靜。直到2013年8月15日，正在廣州辦事的蘇丹曉突然接到一個(gè)電話，對方自稱是佛山市公安局禪城分局經(jīng)偵大隊(duì)，要她和公司另一位負(fù)責(zé)人過去接受調(diào)查。
此時(shí)她并沒有意識到事情的嚴(yán)重性。她這一去，竟暫時(shí)失去了音信。
很快，蘇丹曉出事的消息傳到了公司，一時(shí)間謠言四起，甚至有人說蘇丹曉犯了大事兒，再也出不來了。更蹊蹺的是，當(dāng)謠言在唯一衛(wèi)浴的員工中傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的時(shí)候，唯一衛(wèi)浴的高管們竟不知道蘇丹曉出事了。
當(dāng)月工資因?yàn)樘K丹曉出事延遲發(fā)放，雖說以前也出現(xiàn)過延發(fā)工資的事，但現(xiàn)在連老板都被抓起來了，員工們自然坐不住了。他們找公司的高管們討要工資。因?yàn)闆]有蘇丹曉簽字，高管們不敢給員工發(fā)工資。一些撲了空的員工害怕自己的工資打水漂，又選擇到佛山市勞工局去申述。
至此，關(guān)于唯一衛(wèi)浴倒閉的傳聞漸漸擴(kuò)散開來，公司業(yè)務(wù)幾乎停滯、大批員工離職。人們感嘆這匹曾經(jīng)如此耀眼的“黑馬”，怎么不到一年的時(shí)間就倉皇落敗。人們亦猜測蘇丹曉被警方拘留的原因，有的說是因?yàn)槲ㄒ恍l(wèi)浴拖欠員工工資，有的說是因?yàn)槊耖g借貸。而不論哪種猜測都將其歸咎于企業(yè)資金鏈出了問題。
也許這樣的猜測并非空穴來風(fēng)。早在2013年年初，唯一衛(wèi)浴就已經(jīng)顯露了資金緊張的端倪。
首先是在今年3月5日到4月6日，一名自稱是唯一酒店員工的新浪微博用戶連發(fā)17條微博向蘇丹曉討薪。
緊接著在6月中下旬，一位來自貴陽的加盟商向媒體反映，他去年參加唯一衛(wèi)浴全國招商會(huì)時(shí)當(dāng)場交了6萬元的加盟費(fèi)。一個(gè)月后唯一衛(wèi)浴方面派人去看場地，發(fā)現(xiàn)店面不合要求不予加盟，并表示將在一個(gè)月后退還加盟費(fèi)。但最后，這位加盟商花了大半年才要回加盟費(fèi)。
事實(shí)上，從2008年開始，蘇丹曉就漸漸涉足酒店、服裝、餐飲等行業(yè)。此外，蘇丹曉還有一家注冊資本金在3000萬元的投資公司。
這些副業(yè)是否運(yùn)行良好，蘇丹曉語焉不詳，記者不得而知，但蘇丹曉的“唯一集團(tuán)”入不敷出、融資不暢卻是顯而易見的。
從今年5月到8月，佛山市順德區(qū)法院就受理了多起以蘇丹曉和唯一衛(wèi)浴為被告的民間借貸糾紛，涉及金額至少在5000萬元之上。
劫
9月12日是蘇丹曉的生日。這個(gè)生日，這個(gè)80后美女老板是在拘留所里度過的。
“在里面，我除了喝水，其他什么也吃不下，到第13天，我暈倒了。醒來之后我意識到，我不能死在里面，我要活著出去。于是，我堅(jiān)持每天做仰臥起坐，一開始只能做50個(gè)，后來慢慢增加到200個(gè)。”
正當(dāng)外界都以為蘇丹曉在劫難逃的時(shí)候，2013年9月20日，她的微博恢復(fù)了更新，此時(shí)距離她被拘留已經(jīng)過去了35天。
據(jù)她自己告訴記者，被拘留的原因是警方懷疑她的另一個(gè)公司的注冊資金不在賬上。但調(diào)查結(jié)束后，她沒被起訴，而是釋放。
離開看守所那天，來接她的父親跟她說了一句話，“你要有心理準(zhǔn)備”。她這才知道，她回到公司將面臨怎樣的一個(gè)爛攤子�，F(xiàn)實(shí)嗎？她曾是行業(yè)的驕傲，是媒體，特別是想拉她廣告的某些行業(yè)媒體的寵兒，是供貨商的女神，然而當(dāng)她身陷囹圄，有人在爆她的料，有人在不斷收集材料奪眼球，有人在調(diào)侃，在落井下石。更讓她體味到人情冷暖的是，原來最初公司里關(guān)于她出事的謠言的始作俑者，正是她關(guān)系匪淺的一位同鄉(xiāng)。從當(dāng)年蘇丹曉離開潮州到佛山打拼開始，這個(gè)人就一直跟在她身邊。然而據(jù)說蘇丹曉被拘留后，這個(gè)人不僅搬走了公司值錢的物品，將蘇丹曉的別墅席卷一空，甚至還與蘇丹曉的競爭對手一起散布關(guān)于她的謠言。
那么再回歸到商業(yè)本身，蘇丹曉被拘留似乎是唯一衛(wèi)浴遭遇危機(jī)的導(dǎo)火索，純屬突發(fā)事件，但仔細(xì)推敲，唯一衛(wèi)浴自2011年以來的高歌猛進(jìn)，如果沒有資金和管理的后續(xù)支持，真的會(huì)讓這個(gè)品牌擁有燦爛的明天嗎？
雖然蘇丹曉并不承認(rèn)唯一衛(wèi)浴的資金鏈危機(jī)，是因?yàn)槎嘣?jīng)營分散了資金造成的。但當(dāng)她回到公司進(jìn)行內(nèi)部整頓的時(shí)候，她說，一項(xiàng)重要工作就是規(guī)定重新注入唯一衛(wèi)浴的資金以后只能�？顚Ｓ�，不允許其他子公司借用，各公司自負(fù)盈虧。
今年33歲的蘇丹曉已經(jīng)在商場摸爬滾打了12年。“12”對于中國人來說往往有點(diǎn)宿命的意味。經(jīng)歷牢獄之災(zāi)、公司動(dòng)蕩之后，蘇丹曉把她經(jīng)商的第12個(gè)年頭當(dāng)做是她的本命年。她期望著劫后重生。（文/本刊記者 王 穎）
