一位來自非洲埃塞俄比亞的工程采購商，來到阿聯(lián)酋沙迦建材一條街，選購中國瓷磚產(chǎn)品，幾經(jīng)了解和對比之后，他認定當?shù)刈畲笠患掖纱u經(jīng)銷店伊斯曼精品建材中心———這在當?shù)乜煞Q為一家集中展銷中國高端品牌陶瓷的“龍頭企業(yè)”。不過由于某些產(chǎn)品伊斯曼沒有代理，倒是在附近一家瓷磚小店里有，這位采購商向伊斯曼董事長吳建發(fā)請求：“能否由伊斯曼采購那些產(chǎn)品，然后再賣給我們?你們可以賺取一定的差價。”

　　第一次遇到這種情況讓吳建發(fā)感到奇怪，然而之后陸續(xù)遇到過三四次類似情況，他明白了：客戶尋求的是一種安全感，伊斯曼以其專業(yè)度和市場上的信譽，已經(jīng)成為當?shù)刂档眯刨嚨钠放�，客戶通過這種方式過濾掉了風險。

　　中國瓷磚品牌轉(zhuǎn)戰(zhàn)中東初見成效

　　如果說早前在中東做中國陶瓷品牌還流于構(gòu)想，那么現(xiàn)在，經(jīng)過三四年品牌塑造實踐的伊斯曼精品建材中心已然提供了一個成功的范例，為海外做品牌運營提供了值得借鑒的經(jīng)驗。

　　外銷淪為“國際搬運工”

　　11月25日，第34屆中東(迪拜)BIG5國際博覽會將舉行。

　　如同三年來所見的情景，在迪拜國際機場，在迪拜、沙迦交通要道，在重要的建材商場，在濱海黃金口岸，伊斯曼以電視宣傳片、戶外形象廣告等多種方式，以“海、陸、空”立體化營銷，做足廣告宣傳勢頭。

　　時至今日，伊斯曼模式在許多迪拜同行看來，成為不可復制的模式：在沙迦擁有數(shù)千平方米的伊斯曼精品建材中心，在迪拜龍城一期擁有高端賣場，以及在埃塞俄比亞、肯尼亞、阿爾及利亞等國有辦事處，在阿曼有分公司及1000平方米大型展廳，伊斯曼成為一只傲視群雄的陶瓷建材“艦隊”，創(chuàng)造了中東建材行業(yè)的一個現(xiàn)象。目前，伊斯曼的瓷磚渠道消費比例格局大體為：阿聯(lián)酋市場20%;轉(zhuǎn)口周邊海灣國家40%;非洲、東歐等地40%。

　　很多同行羨慕吳建發(fā)的成功，但他知道，這種成功除了具備“天時、地利、人和”等客觀條件，更重要的是，在一個大家不敢、不愿、不堅持做品牌的地方，他只是敢想、敢做，還能堅持。

　　在中東建材市場上，建筑材料主要來自于歐洲、美國、日本、韓國、中國、印度、巴基斯坦和當?shù)仄髽I(yè)。發(fā)達國家建材產(chǎn)品質(zhì)量、設計水平美譽度最高，但價格也是居高不下;中國產(chǎn)品具有較高的性價比優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量處于中低檔水平，只少數(shù)可比擬歐美，但口碑卻非常差。

　　經(jīng)過記者調(diào)查，沙迦約有5000多個陶瓷衛(wèi)浴鋪面，其中中國產(chǎn)品占三分之一以上，但同類產(chǎn)品的價格普遍只有意大利、西班牙產(chǎn)品的三分之一甚至四分之一。如意大利產(chǎn)品每平方米最低售價70迪拉姆(阿聯(lián)酋貨幣對人民幣匯率約為1：1.7)，而中國產(chǎn)品最低20迪拉姆，且普遍價格在30-60迪拉姆之間。

　　中國產(chǎn)品售價日趨偏低，帶來的后果是利潤不斷減薄。四年前，一個從中國海運過來的瓷磚貨柜，還能賺到幾千到一萬元人民幣，而現(xiàn)在，很多商家連六七百元的利潤也賺。

　　早在2008年迪拜金融風暴之前，吳建發(fā)就看到販賣低端產(chǎn)品的困境：利潤像刀片一樣薄，然而市場上永遠有比你更低的價格。他對“國際搬運工”形象深感憤怒，并發(fā)誓改變。此后四五年間，吳建發(fā)念茲在茲的，始終是“品牌”二字。