家居建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，動(dòng)輒上萬(wàn)平方米的大賣場(chǎng)風(fēng)起云涌，這無(wú)疑加速了整個(gè)行業(yè)的快速洗牌，強(qiáng)者恒強(qiáng)弱者羸弱，直至最終被清盤(pán)出局。在外界紛紛猜測(cè)家居建材行業(yè)的高利潤(rùn)到底幾何時(shí)，整個(gè)行業(yè)卻是早已進(jìn)入了“月兒彎彎照九州，幾家歡樂(lè)幾家愁”的局面。難怪一名照明產(chǎn)品經(jīng)銷商一聲嘆息：前些年，我是賣一個(gè)燈賺四個(gè)燈，現(xiàn)在賣四個(gè)燈還賺不到一個(gè)燈，生意越來(lái)越難做了。如果只是生意難做還是幸福的，最怕的是生意沒(méi)得做。隨著顧客購(gòu)買越來(lái)越理性，傳統(tǒng)的銷售方式越來(lái)越行不通了，看著每天像被水洗過(guò)一樣冷清的賣場(chǎng)，很多經(jīng)銷商老板都搖起頭琢磨著今后的出路。

　　低關(guān)注度，高參與度

　　裝修初期：深度分銷。管材、電纜、防水、油漆等產(chǎn)品更加側(cè)重于深度分銷，由于顧客在購(gòu)買這些產(chǎn)品的時(shí)候不需要看款式，決定一款產(chǎn)品能否銷售成功主要取決于品牌和價(jià)格兩個(gè)因素。在做這些產(chǎn)品的銷售模式設(shè)計(jì)時(shí)，經(jīng)銷商不需要過(guò)分癡迷于店面形象的展示，當(dāng)然好的店面形象對(duì)銷售會(huì)起到促進(jìn)作用，可更重要的是如何做深度分銷方便顧客的購(gòu)買。行業(yè)資深銷售經(jīng)理曾說(shuō)過(guò)這樣一段話，裝修初期的家居建材產(chǎn)品一定不能忽視五金店這個(gè)經(jīng)銷商群體，實(shí)行深度分銷最重要的是要意識(shí)到十字方針：“街邊店占位，小區(qū)店產(chǎn)糧。”你看公牛開(kāi)關(guān)對(duì)大小五金店門(mén)頭的搶奪，就知道街邊店對(duì)于品牌知名度提升的重要性了，而新裝修樓盤(pán)小區(qū)店離顧客最近，對(duì)于這些基礎(chǔ)產(chǎn)品很多人都會(huì)選擇就近購(gòu)買，甚至讓裝修人員代買，所以說(shuō)小區(qū)店是能賣貨的店。

　　裝修中期：立體銷售。走進(jìn)任何一家大型家居建材賣場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)近身肉搏最慘烈的就是這些中期產(chǎn)品的零售門(mén)店了，瓷磚、地板、衛(wèi)浴、櫥柜等產(chǎn)品門(mén)店越開(kāi)越大，裝修越來(lái)越奢華，促銷活動(dòng)越來(lái)越頻繁，服務(wù)越來(lái)越好。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的形勢(shì)下，必然會(huì)出現(xiàn)大魚(yú)吃小魚(yú)的結(jié)局。但是，卻有一些小門(mén)面不動(dòng)聲色地藏匿在輝煌殿堂的中間，日子過(guò)得春風(fēng)得意。原來(lái)他們避開(kāi)了正面戰(zhàn)場(chǎng)的交鋒，另辟蹊徑走出了一片新天地，有人主攻工程項(xiàng)目銷售，有人強(qiáng)化了和家裝公司的合作，也有人開(kāi)始進(jìn)行深度分銷。裝修中期的產(chǎn)品比較特殊，客戶購(gòu)買的整單金額比較高，而且產(chǎn)品的款式不是特別追求個(gè)性化，所以這些產(chǎn)品對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這些產(chǎn)品既適合零售也適合其他渠道銷售，完全可以走多元化銷售路線。

　　裝修后期：門(mén)店零售。家具、窗簾、燈具、壁紙等產(chǎn)品屬于裝修后期產(chǎn)品，也就是我們現(xiàn)在經(jīng)常提到的“軟裝”概念，有很多顧客都應(yīng)該聽(tīng)過(guò)“輕裝修，重裝飾”的裝修理念，對(duì)于這個(gè)理念是否完全有理，小編不做評(píng)價(jià)，不過(guò)一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是軟裝產(chǎn)品更能讓裝修體現(xiàn)出個(gè)性化來(lái)。越是個(gè)性化的產(chǎn)品，它的銷售方式越強(qiáng)調(diào)購(gòu)買體驗(yàn)和客戶服務(wù)，所以對(duì)于裝修后期產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，銷售的重點(diǎn)應(yīng)該聚焦于門(mén)店零售。