2014年6月23-26日，以“提技能 鑄團(tuán)隊(duì) 促銷售 贏終端”為主題的法恩莎衛(wèi)浴第九屆全國銷售精英特訓(xùn)營活動(dòng)在佛山高明碧桂園鳳凰酒店正式召開。據(jù)悉，本次會(huì)議由法恩莎商學(xué)院組織開展，采取軍事化管理制度，旨在通過提升法恩莎終端銷售的技巧以及策略，提升店長隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。
6月26日上午，新浪家居記者特別邀請(qǐng)法恩莎衛(wèi)浴南大區(qū)銷售經(jīng)理葉維廣進(jìn)行了訪談，分享他眼中的優(yōu)秀店長，以及南大區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和未來工作重心等相關(guān)情況。
法恩莎衛(wèi)浴南大區(qū)銷售經(jīng)理葉維廣
以下為訪談實(shí)錄：
記者：葉經(jīng)理，您好，對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的終端銷售人才的成長，您有什么建議？您覺得什么樣的人才才是優(yōu)秀的店長？
葉維廣：我認(rèn)為方總講得非常好，一個(gè)優(yōu)秀的店長不單是簡簡單單賣產(chǎn)品的人員，更重要是一個(gè)管理者，這個(gè)管理者要通過幾方面提升為優(yōu)秀的店長。首先是角色定位準(zhǔn)確，非常認(rèn)可我們的品牌，把品牌當(dāng)成小孩一樣。第二，是品牌的傳播者，作為一個(gè)優(yōu)秀的店長，懂得怎么把我們的產(chǎn)品推銷出去。第三，優(yōu)秀的店長要具備良好的心態(tài)，時(shí)常有謙卑的心態(tài)，不能自我滿足，覺得自己是店長就很了不起。
通過這次店長的PK，包括團(tuán)隊(duì)的PK，更好找出自己的差異。我們也了解到，他們來了之后感觸非常深，原來在當(dāng)?shù)睾軆?yōu)秀，來到法恩莎總部店長的PK，發(fā)現(xiàn)自己還存在很大的不足，這是我們每年召開店長培訓(xùn)會(huì)議的目的，讓他們找到差距，提升自我。
第四，優(yōu)秀的店長要具備老板一樣的思考和行動(dòng)，優(yōu)秀的店長不僅僅為自己考慮問題，只考慮自己問題有局限性，如果他用老板的心態(tài)思考問題，格局和行動(dòng)受到的影響非常大。記者：作為南大區(qū)的負(fù)責(zé)人，您和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的溝通比較全面，也比較了解他們。您如何評(píng)價(jià)南大區(qū)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)？
葉維廣：我認(rèn)為南大區(qū)的經(jīng)銷商非常務(wù)實(shí)并具有匠人精神，最基礎(chǔ)的工作也要不折不扣按照公司的要求落實(shí)到位并做到最好。因?yàn)閯?wù)實(shí)非常重要，如果只是喊喊口號(hào)，我們的品牌也不會(huì)像今天取得那么好的成績。
他們給我們提出很多要求，我們要不斷提升服務(wù)�，F(xiàn)在的消費(fèi)者要求越來越高，對(duì)品牌的期望越來越高，服務(wù)要求越來越高，我們要做到一點(diǎn)，那就是團(tuán)隊(duì)的打造和培訓(xùn)。公司非常重視，每年我們會(huì)不定期組織售后培訓(xùn)工作、工程培訓(xùn)會(huì)議、電商培訓(xùn)會(huì)議，包括店長培訓(xùn)會(huì)議，包括VIP會(huì)議。
我們的經(jīng)銷商比較年輕，年齡一般在30歲左右，非常有活力，非常地激情，能夠跟著公司的步伐，接受能力非常強(qiáng)，這是其他品牌所沒有的。因?yàn)槲覀兒苣贻p，和品牌一樣充滿活力，我相信通過他們的努力，法恩莎會(huì)走得更好。
記者：請(qǐng)介紹一下上半年南大區(qū)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的相關(guān)情況。
葉維廣：今年按照公司的政策，我們?cè)诮K端推出了一個(gè)前所未有的方案，包括新網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、舊店改造。到目前為止，我們已經(jīng)完成了相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)績。但是，我們?nèi)匀挥泻芏嗖蛔愕牡胤�，尤其是三線城市的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，我們下半年將繼續(xù)加大力度，對(duì)一些網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)和舊店進(jìn)行改造。
記者：南大區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是否跟其他地區(qū)不同？法恩莎是否針對(duì)不同地區(qū)的消費(fèi)推出不同品類的衛(wèi)浴產(chǎn)品？
葉維廣：南區(qū)這邊所存在區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)問題相對(duì)北區(qū)來說比較弱。大家都知道在長三角經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)達(dá)，他們非常講究時(shí)尚、品味，我們針對(duì)這些區(qū)域不同消費(fèi)群體的產(chǎn)品線非常豐富，有高、中、低產(chǎn)品系列配套。
另一方面，我們?yōu)榱烁玫睾蛧H品牌接軌，推出檔次更高的產(chǎn)品，我們和意大利頂級(jí)的設(shè)計(jì)師合作，對(duì)我們的品牌定位進(jìn)行梳理，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念，開發(fā)的方向，為消費(fèi)者推出更好的產(chǎn)品。
因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)群體講究檔次，現(xiàn)在的消費(fèi)者不是看產(chǎn)品的貴與否，而是適不適合，我們?cè)谧龃罅康墓ぷ�，后期有很好的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者。大家都知道，我們公司的品牌產(chǎn)品非常齊全，配套從坐便器一直到衛(wèi)生間里所有的掛件等等，都是我們自己生產(chǎn)的。
記者：下半年南大區(qū)的工作重心在哪？
葉維廣：我們會(huì)一如既往堅(jiān)持公司年初制定的大目標(biāo)。我們實(shí)現(xiàn)30%的增長，主要從以下方面部署：
第一，網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，一方面是網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，要達(dá)到目標(biāo)，我們對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量進(jìn)行提升，包括舊店的改造。
第二，大客戶的提升，大家都知道，20%的客戶占我們的銷售80%，所以大客戶方面，我們年初也制定了大客戶提升的方案，對(duì)大客戶能夠達(dá)到額外完成我們的任務(wù)40%、50%以上，甚至100%以上的增長目標(biāo)。
第三，低效市場(chǎng)的調(diào)整，雖然有些做了幾年的法恩莎經(jīng)銷商，但是對(duì)于跟不上公司的發(fā)展步伐的劣質(zhì)經(jīng)銷商，我們會(huì)提出整改，會(huì)進(jìn)行低效市場(chǎng)的調(diào)整。
第四，對(duì)寄生品牌的清除，有些客戶會(huì)在我們的展廳里擺放其他的品牌，對(duì)我們的品牌，我們的銷量會(huì)有影響，包括對(duì)消費(fèi)者造成一些困擾或者誤會(huì)，購買了我們的產(chǎn)品，但其實(shí)并不是法恩莎的產(chǎn)品。當(dāng)出現(xiàn)質(zhì)量問題的時(shí)候，顧客以為是法恩莎，給我們?cè)斐闪素?fù)面影響。下半年我們會(huì)加強(qiáng)寄生品牌清除的力度。
第五，我們要加強(qiáng)售后服務(wù)，不單是售后，還有售前、售中，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行更好地訪，做到更好的推廣。
記者：智能衛(wèi)浴比較熱門，我們想了解一下在南大區(qū)，智能衛(wèi)浴這幾年的增長怎么樣？什么類型的智能衛(wèi)浴比較受歡迎？
葉維廣：之前大家對(duì)智能產(chǎn)品的重視不夠，從產(chǎn)品的開發(fā)，包括推廣，大家的關(guān)注度不夠。這兩三年，公司非常重視智能產(chǎn)品，通過數(shù)據(jù)來看，我們翻了兩三番，有了300%以上的增長。
為了提升我們的智能產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，解決售后和質(zhì)量穩(wěn)定性，公司籌備和投入自主生產(chǎn)線智能馬桶的產(chǎn)品。從技術(shù)含量看，我們加強(qiáng)和國外頂級(jí)的專門生產(chǎn)的配件、技術(shù)工藝的合作。
在終端展示方面，原來的店面只擺兩三款，給人的感覺不夠?qū)I(yè)，可選擇性不高，隨著產(chǎn)品線不斷地完善，現(xiàn)在有10-12款以上的智能產(chǎn)品。我們?cè)诮K端的展示方式，做出了產(chǎn)品集中展示區(qū)，這樣更能凸現(xiàn)我們的品牌專業(yè)性。
在體驗(yàn)方面，原來只是簡單展示產(chǎn)品，不能夠讓消費(fèi)者體驗(yàn)智能馬桶的認(rèn)知，感覺不放心。現(xiàn)在在終端有實(shí)體的展示，讓消費(fèi)者體驗(yàn)，讓消費(fèi)者買得放心，消除他們的顧慮。
記者：感謝謝葉經(jīng)理的分享。相信通過店長培訓(xùn)，法恩莎衛(wèi)浴團(tuán)隊(duì)將越來越優(yōu)秀，為邁向國際品牌儲(chǔ)備更多優(yōu)秀的人才。
