2014年是一個(gè)動蕩年，房地產(chǎn)不景氣，家具行業(yè)日子也不好過，名企上市風(fēng)波不斷，更有家具巨頭被傳資金鏈吃緊，甚至倒閉、并購的信息鋪天蓋地的席卷著整個(gè)家具行業(yè)。行業(yè)洗牌說、經(jīng)濟(jì)蕭條說、產(chǎn)業(yè)鏈末日說等等負(fù)面評論充斥著每一個(gè)家具人的耳朵。而家具企業(yè)更是如履薄冰，小心翼翼地守著自己的品牌過日子，生怕一個(gè)不小心，下一個(gè)消失的品牌會是自己。如此看來，家具行業(yè)似乎已經(jīng)到了發(fā)展的瓶頸口，需要各大品牌商家使出渾身解數(shù)，才能順利地度過這個(gè)坎兒。
所謂瓶頸，其實(shí)就是慘烈的競爭時(shí)代的到來，各大企業(yè)想要突破瓶頸，說到底就是對市場份額的搶占和對消費(fèi)者的爭奪。宏觀上，整個(gè)家具行業(yè)似乎并不向陽，走勢令人擔(dān)憂。
在這樣的市場環(huán)境下，各大賣場情況也不容樂觀。走訪了幾家規(guī)模較大的家具商場，偌大的賣場清清冷冷，百無聊賴的導(dǎo)購員或倚靠著門口發(fā)呆，或三三倆倆地閑聊，沒有一絲生機(jī)……
確實(shí)，在九正建材網(wǎng)了解到在大環(huán)境如此的前提下，還有什么可以吸引消費(fèi)者，從而刺激其購買的欲望呢?大多數(shù)人第一反應(yīng)一定是通過促銷活動。其實(shí)不然，精明的消費(fèi)者已經(jīng)對“逢節(jié)必促”和“無節(jié)亂促”的促銷活動不感冒了，記者通過簡單的調(diào)查了解到，頻繁的促銷活動帶給消費(fèi)者的不但沒有驚喜，相反地，消費(fèi)者逐漸感到麻木甚至厭煩�？磥恚ㄟ^活動來刺激消費(fèi)者，從而提升營業(yè)額這條路似乎走不通了。
拿什么吸引你?我親愛的家具消費(fèi)者
那么，在競爭已經(jīng)白熱化的今天，經(jīng)銷商以及廠家還能用什么來吸引消費(fèi)者，從而提升市場份額呢?
1、品質(zhì)
產(chǎn)品的品質(zhì)是企業(yè)(專賣店)生存的根本，只有保證產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)到消費(fèi)者的要求，才能贏得回頭客，吸引顧客進(jìn)行二次消費(fèi)。當(dāng)然，經(jīng)銷商選定這個(gè)品牌，自然也是對企業(yè)品質(zhì)的一種信任，那么作為生產(chǎn)廠家而言，除了要在品質(zhì)上要下功夫，還應(yīng)加強(qiáng)終端管理，在市場上保持產(chǎn)品品質(zhì)的統(tǒng)一性。
在走訪賣場的過程中發(fā)現(xiàn)，一些經(jīng)銷商存在著“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象。他們加盟后，打著企業(yè)的名號和牌匾，但店內(nèi)卻兼顧銷售其他廠家的產(chǎn)品，更有甚者店內(nèi)只有一小部分為這個(gè)品牌的產(chǎn)品，其他產(chǎn)品大都魚龍混雜，各式各樣，甚至還有些是當(dāng)?shù)匦∽鞣蛔灾频�，完全是跟著市場不停變動。如此一來，這個(gè)品牌就會在消費(fèi)者的心目中形成一種不好的印象，對這個(gè)品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感。這類情況在中低端賣場比較多見，同時(shí)也反映出了廠家的監(jiān)督不到位，沒有及時(shí)督察和跟蹤。
長久以往，損害的不僅僅是廠家在市場中的品牌形象與專賣店的最終銷售，也將對企業(yè)進(jìn)一步的市場開拓不利。
2、服務(wù)
如果說產(chǎn)品是企業(yè)(專賣店)的生存根本，那么好的服務(wù)則是中心。俗話說，沒有不好賣的產(chǎn)品，只有不會賣產(chǎn)品的人。其中，這個(gè)“人”的服務(wù)起到了極為關(guān)鍵的作用。如今，越來越多的人注重用戶體驗(yàn)，顧客在選購的時(shí)候買的不僅僅是產(chǎn)品，更是在體驗(yàn)一種服務(wù)。
首先，店員要站在他們的角度去思考，通過從一些簡短的交談中獲取信息，了解顧客的真正需求，根據(jù)他們的實(shí)際需要來推介產(chǎn)品，而不是簡單地等待顧客詢問或者是沒有針對性地介紹。再者，對顧客不能過分熱情或冷淡。中國人講究中庸之道，在銷售中也是如此，有些店員往往不是沒有激情，而是熱情過了頭�？吹筋櫩蜕祥T心中很是歡喜，希望能夠創(chuàng)造銷售業(yè)績，于是不停地介紹、推薦，這樣反而會令的顧客感到渾身不自在，被“嚇跑了”。所以在交談中要把握好其中的尺度，給顧客一個(gè)考慮的空間，讓他們有時(shí)間去“消化”店員的服務(wù)，進(jìn)行理性消費(fèi)。
3、誠信
誠信是基本的從業(yè)品德，要做到童叟無欺，有什么缺點(diǎn)和問題盡量如實(shí)地告訴顧客，畢竟任何東西都不可能是十全十美的，有些顧客反而會接受這樣的服務(wù)，而不是等買回家后才發(fā)現(xiàn)其中的問題，屆時(shí)就會有種上當(dāng)受騙的感覺。在皮沙發(fā)、布沙發(fā)等軟體家具的銷售中經(jīng)常會遇到顧客問“是否會掉色”等問題，店員則可以回答：“一般家庭的沙發(fā)使用的壽命都很長，掉色是肯定存在的，但是平時(shí)也要注意保養(yǎng)，例如不要擺放在陽光直射的地方，每隔一段時(shí)間就變換一下位置，平衡陽光照射引起的色差等，這樣一來，視覺上看來業(yè)不會感覺到顏色變淺等問題。”產(chǎn)品難免會有這樣那樣的問題，但最重要的是找到解決的方法，緩解這種矛盾，消費(fèi)者自然也能理解和接受。
4、戰(zhàn)略布局
經(jīng)銷商想要吸引消費(fèi)者的眼球，就要在店面的選址上花一番功夫，獨(dú)到的地理位置，別出心裁的門頭設(shè)計(jì)，會讓你賺足眼球，瞬間在賣場中脫穎而出，并且讓消費(fèi)者牢記和念念不忘。
記者在一次賣場調(diào)查中，簡約現(xiàn)代風(fēng)格、奢華歐式搭配、浪漫法式情調(diào)……琳瑯滿目，看得人眼花繚亂。正覺得審美疲勞之時(shí)，一家頗有東南亞風(fēng)味的藤制家具闖入視線，帶著弄弄的異國淳樸風(fēng)情把我包圍了。我情不自禁地走到這家店面，撫摸著純手工編制的藤制家具，一種由衷的喜歡從心底迸發(fā)出來，難以掩飾。更在心底里暗暗為這家店面的選址叫好，這種看似不經(jīng)意的布局，讓人在奢華與簡約中又多了一個(gè)新的選擇，更在大同小異的疲憊之際，給人眼前一亮，重新燃起了購買的欲望。
不得不說，這個(gè)門店巧妙的選址，給人一種“眾里尋他千百度，驀然回首，它卻在燈火闌珊處”的驚喜;而富有自然氣息的產(chǎn)品“猶抱琵琶半遮面”地藏在這樣一群別無二致的現(xiàn)代家具中，更多了一分“濯清漣而不妖”的恬靜氣質(zhì)，讓人回味無窮……
5、客戶維護(hù)
在與許多經(jīng)銷商的接觸中，獲悉他們大都有一份自己的客戶資料，而且還有著明確的劃分，例如將客戶資料分為三類：一類是已經(jīng)購買了產(chǎn)品的，一類是有購買意向的，一類是來過店里但暫時(shí)沒有購買意向的客戶。但是部分商家也僅僅做到了統(tǒng)計(jì)劃分，卻沒有將手里的這份數(shù)據(jù)發(fā)揮出它的作用。
商家在掌握了客戶的數(shù)據(jù)后，就應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的情況來進(jìn)行不同的客戶維護(hù)，定期進(jìn)行回訪和調(diào)查。如，針對已經(jīng)購買過產(chǎn)品的顧客，著重問問他們在使用中的感受和對產(chǎn)品的意見，同時(shí)還可以問問他們家中還缺少哪類家具，如果店內(nèi)有這類產(chǎn)品，也可以通知他們過來選購;而針對有購買意向的客人，則可以推介新產(chǎn)品，若遇上店內(nèi)有折扣優(yōu)惠時(shí)，更要及時(shí)通知他們;而針對暫時(shí)沒有購買意向的顧客，則可以進(jìn)行一些簡單的問候，告訴他們近期店里的動態(tài)，或簡單聊聊最近的家具走勢和流行趨勢，邀請他們過來店里坐坐。
總而言之，就是讓顧客盡量地親自來到店里，這樣也便于雙方進(jìn)行當(dāng)面的交流和溝通，保持良好的聯(lián)系。
6、宣傳
“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)成為過去，現(xiàn)如今，產(chǎn)品再好，服務(wù)再到位，沒有宣傳，沒有知名度，在當(dāng)?shù)匾彩请y以打開市場局面的。如果光靠顧客之間的口碑傳播，雖然有效，但是速度較慢，不能形成大面積的輻射效應(yīng)，因此適時(shí)適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行宣傳是很有必要的。
但是，宣傳不僅僅是在媒體上投廣告那么簡單，而應(yīng)針對自己的目標(biāo)群體，實(shí)施行而有效的方法，同時(shí)，要注意自身的品牌形象和目標(biāo)定位，例如店面開在新開發(fā)的樓盤旁邊，目標(biāo)群體就非常明確，就是小區(qū)的住戶或者周邊的住戶，那么可以采取派發(fā)宣傳單張、贈送現(xiàn)金抵用券等形式，還可以與樓盤的開發(fā)商和設(shè)計(jì)師合作，將產(chǎn)品作為展示產(chǎn)品放入他們的戶型內(nèi)，這樣既達(dá)到了宣傳的效果，也不至于增加成本負(fù)擔(dān)。
在九正建材網(wǎng)看來總而言之，只要一切從客戶角度考慮，抓住他們的心，就等于抓住了人氣，吸引住了消費(fèi)者，才能帶來人流量，從而產(chǎn)生客流量和銷售額，才能創(chuàng)造出良好的銷售業(yè)績。（作者：佚名）
