拿什么吸引你?我親愛的家具消費者

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   2014年是一個動蕩年,房地產(chǎn)不景氣,家具行業(yè)日子也不好過,名企上市風波不斷,更有家具巨頭被傳資金鏈吃緊,甚至倒閉、并購的信息鋪天蓋地的席卷著整個家具行業(yè)。行業(yè)洗牌說、經(jīng)濟蕭條說、產(chǎn)業(yè)鏈末日說等等負面評論充斥著每一個家具人的耳朵。而家具企業(yè)更是如履薄冰,小心翼翼地守著自己的品牌過日子,生怕一個不小心,下一個消失的品牌會是自己。如此看來,家具行業(yè)似乎已經(jīng)到了發(fā)展的瓶頸口,需要各大品牌商家使出渾身解數(shù),才能順利地度過這個坎兒。

  所謂瓶頸,其實就是慘烈的競爭時代的到來,各大企業(yè)想要突破瓶頸,說到底就是對市場份額的搶占和對消費者的爭奪。宏觀上,整個家具行業(yè)似乎并不向陽,走勢令人擔憂。

  在這樣的市場環(huán)境下,各大賣場情況也不容樂觀。走訪了幾家規(guī)模較大的家具商場,偌大的賣場清清冷冷,百無聊賴的導購員或倚靠著門口發(fā)呆,或三三倆倆地閑聊,沒有一絲生機……

  確實,在九正建材網(wǎng)了解到在大環(huán)境如此的前提下,還有什么可以吸引消費者,從而刺激其購買的欲望呢?大多數(shù)人第一反應一定是通過促銷活動。其實不然,精明的消費者已經(jīng)對“逢節(jié)必促”和“無節(jié)亂促”的促銷活動不感冒了,記者通過簡單的調(diào)查了解到,頻繁的促銷活動帶給消費者的不但沒有驚喜,相反地,消費者逐漸感到麻木甚至厭煩?磥恚ㄟ^活動來刺激消費者,從而提升營業(yè)額這條路似乎走不通了。

  拿什么吸引你?我親愛的家具消費者

  那么,在競爭已經(jīng)白熱化的今天,經(jīng)銷商以及廠家還能用什么來吸引消費者,從而提升市場份額呢?

  1、品質(zhì)

  產(chǎn)品的品質(zhì)是企業(yè)(專賣店)生存的根本,只有保證產(chǎn)品的質(zhì)量達到消費者的要求,才能贏得回頭客,吸引顧客進行二次消費。當然,經(jīng)銷商選定這個品牌,自然也是對企業(yè)品質(zhì)的一種信任,那么作為生產(chǎn)廠家而言,除了要在品質(zhì)上要下功夫,還應加強終端管理,在市場上保持產(chǎn)品品質(zhì)的統(tǒng)一性。

  在走訪賣場的過程中發(fā)現(xiàn),一些經(jīng)銷商存在著“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象。他們加盟后,打著企業(yè)的名號和牌匾,但店內(nèi)卻兼顧銷售其他廠家的產(chǎn)品,更有甚者店內(nèi)只有一小部分為這個品牌的產(chǎn)品,其他產(chǎn)品大都魚龍混雜,各式各樣,甚至還有些是當?shù)匦∽鞣蛔灾频,完全是跟著市場不停變動。如此一來,這個品牌就會在消費者的心目中形成一種不好的印象,對這個品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感。這類情況在中低端賣場比較多見,同時也反映出了廠家的監(jiān)督不到位,沒有及時督察和跟蹤。

  長久以往,損害的不僅僅是廠家在市場中的品牌形象與專賣店的最終銷售,也將對企業(yè)進一步的市場開拓不利。

  2、服務

  如果說產(chǎn)品是企業(yè)(專賣店)的生存根本,那么好的服務則是中心。俗話說,沒有不好賣的產(chǎn)品,只有不會賣產(chǎn)品的人。其中,這個“人”的服務起到了極為關(guān)鍵的作用。如今,越來越多的人注重用戶體驗,顧客在選購的時候買的不僅僅是產(chǎn)品,更是在體驗一種服務。

  首先,店員要站在他們的角度去思考,通過從一些簡短的交談中獲取信息,了解顧客的真正需求,根據(jù)他們的實際需要來推介產(chǎn)品,而不是簡單地等待顧客詢問或者是沒有針對性地介紹。再者,對顧客不能過分熱情或冷淡。中國人講究中庸之道,在銷售中也是如此,有些店員往往不是沒有激情,而是熱情過了頭。看到顧客上門心中很是歡喜,希望能夠創(chuàng)造銷售業(yè)績,于是不停地介紹、推薦,這樣反而會令的顧客感到渾身不自在,被“嚇跑了”。所以在交談中要把握好其中的尺度,給顧客一個考慮的空間,讓他們有時間去“消化”店員的服務,進行理性消費。

  3、誠信

  誠信是基本的從業(yè)品德,要做到童叟無欺,有什么缺點和問題盡量如實地告訴顧客,畢竟任何東西都不可能是十全十美的,有些顧客反而會接受這樣的服務,而不是等買回家后才發(fā)現(xiàn)其中的問題,屆時就會有種上當受騙的感覺。在皮沙發(fā)、布沙發(fā)等軟體家具的銷售中經(jīng)常會遇到顧客問“是否會掉色”等問題,店員則可以回答:“一般家庭的沙發(fā)使用的壽命都很長,掉色是肯定存在的,但是平時也要注意保養(yǎng),例如不要擺放在陽光直射的地方,每隔一段時間就變換一下位置,平衡陽光照射引起的色差等,這樣一來,視覺上看來業(yè)不會感覺到顏色變淺等問題。”產(chǎn)品難免會有這樣那樣的問題,但最重要的是找到解決的方法,緩解這種矛盾,消費者自然也能理解和接受。

  4、戰(zhàn)略布局

  經(jīng)銷商想要吸引消費者的眼球,就要在店面的選址上花一番功夫,獨到的地理位置,別出心裁的門頭設計,會讓你賺足眼球,瞬間在賣場中脫穎而出,并且讓消費者牢記和念念不忘。

  記者在一次賣場調(diào)查中,簡約現(xiàn)代風格、奢華歐式搭配、浪漫法式情調(diào)……琳瑯滿目,看得人眼花繚亂。正覺得審美疲勞之時,一家頗有東南亞風味的藤制家具闖入視線,帶著弄弄的異國淳樸風情把我包圍了。我情不自禁地走到這家店面,撫摸著純手工編制的藤制家具,一種由衷的喜歡從心底迸發(fā)出來,難以掩飾。更在心底里暗暗為這家店面的選址叫好,這種看似不經(jīng)意的布局,讓人在奢華與簡約中又多了一個新的選擇,更在大同小異的疲憊之際,給人眼前一亮,重新燃起了購買的欲望。

  不得不說,這個門店巧妙的選址,給人一種“眾里尋他千百度,驀然回首,它卻在燈火闌珊處”的驚喜;而富有自然氣息的產(chǎn)品“猶抱琵琶半遮面”地藏在這樣一群別無二致的現(xiàn)代家具中,更多了一分“濯清漣而不妖”的恬靜氣質(zhì),讓人回味無窮……

  5、客戶維護

  在與許多經(jīng)銷商的接觸中,獲悉他們大都有一份自己的客戶資料,而且還有著明確的劃分,例如將客戶資料分為三類:一類是已經(jīng)購買了產(chǎn)品的,一類是有購買意向的,一類是來過店里但暫時沒有購買意向的客戶。但是部分商家也僅僅做到了統(tǒng)計劃分,卻沒有將手里的這份數(shù)據(jù)發(fā)揮出它的作用。

  商家在掌握了客戶的數(shù)據(jù)后,就應當根據(jù)不同的情況來進行不同的客戶維護,定期進行回訪和調(diào)查。如,針對已經(jīng)購買過產(chǎn)品的顧客,著重問問他們在使用中的感受和對產(chǎn)品的意見,同時還可以問問他們家中還缺少哪類家具,如果店內(nèi)有這類產(chǎn)品,也可以通知他們過來選購;而針對有購買意向的客人,則可以推介新產(chǎn)品,若遇上店內(nèi)有折扣優(yōu)惠時,更要及時通知他們;而針對暫時沒有購買意向的顧客,則可以進行一些簡單的問候,告訴他們近期店里的動態(tài),或簡單聊聊最近的家具走勢和流行趨勢,邀請他們過來店里坐坐。

  總而言之,就是讓顧客盡量地親自來到店里,這樣也便于雙方進行當面的交流和溝通,保持良好的聯(lián)系。

  6、宣傳

  “酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)成為過去,現(xiàn)如今,產(chǎn)品再好,服務再到位,沒有宣傳,沒有知名度,在當?shù)匾彩请y以打開市場局面的。如果光靠顧客之間的口碑傳播,雖然有效,但是速度較慢,不能形成大面積的輻射效應,因此適時適當?shù)剡M行宣傳是很有必要的。

  但是,宣傳不僅僅是在媒體上投廣告那么簡單,而應針對自己的目標群體,實施行而有效的方法,同時,要注意自身的品牌形象和目標定位,例如店面開在新開發(fā)的樓盤旁邊,目標群體就非常明確,就是小區(qū)的住戶或者周邊的住戶,那么可以采取派發(fā)宣傳單張、贈送現(xiàn)金抵用券等形式,還可以與樓盤的開發(fā)商和設計師合作,將產(chǎn)品作為展示產(chǎn)品放入他們的戶型內(nèi),這樣既達到了宣傳的效果,也不至于增加成本負擔。

  在九正建材網(wǎng)看來總而言之,只要一切從客戶角度考慮,抓住他們的心,就等于抓住了人氣,吸引住了消費者,才能帶來人流量,從而產(chǎn)生客流量和銷售額,才能創(chuàng)造出良好的銷售業(yè)績。(作者:佚名)

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