佛山市東鵬潔具股份有限公司銷售總經(jīng)理  陳俊峰

　　【背景】“打造強勢終端，共創(chuàng)強勢品牌”，是東鵬潔具人2010年共同奮斗的目標(biāo)。其新產(chǎn)品安吉麗娜、伊麗莎白、奧斯卡等上市，優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升了企業(yè)競爭力，也讓行業(yè)內(nèi)外的人給予極大的關(guān)注。

　　【時間】：2010年7月27日

　　【地點】：廣東 佛山

　　【采訪嘉賓】：佛山市東鵬潔具股份有限公司銷售總經(jīng)理  陳俊峰

　　【主持人】：美家網(wǎng)記者   Myra

　　【美家網(wǎng)】：您好，陳總。您如何看待目前衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀？

　　【陳俊峰】：現(xiàn)在整個行業(yè)跟早些年的發(fā)展是很不一樣的，無論是國際品牌還是國內(nèi)品牌，競爭都更加激烈了，介入的品牌也會越來越多，競爭的手法更是多樣化，包括終端的促銷策略也越來越豐富。另外，國家房產(chǎn)政策受到壓制，人民幣升值，原材料上升，勞動力成本上升，管理者與勞動者之間的矛盾加劇，人們審美品位的上升等這些因素的影響，促使衛(wèi)浴行業(yè)的競爭從價格競爭演變成產(chǎn)品競爭再到營銷策劃競爭再上升到服務(wù)競爭。企業(yè)必須要開發(fā)適合市場，能夠滿足個性化需求和高附加值的產(chǎn)品，才能取得長足發(fā)展。這其實也為有準(zhǔn)備、有實力的企業(yè)提供一個好的平臺，對企業(yè)來講既是機遇也是挑戰(zhàn)。
 
　　【美家網(wǎng)】：那么在這樣激烈的競爭中，東鵬潔具如何體現(xiàn)自身的競爭優(yōu)勢？

　　【陳俊峰】：我們通過與一些高端的、上百年歷史的企業(yè)合作，站在巨人的肩膀上，從而帶動我們產(chǎn)品在品質(zhì)上取得發(fā)展。我們通過與歐博企業(yè)的合作，系統(tǒng)地提高了產(chǎn)品制造方面單位人力的產(chǎn)出率，開發(fā)出了具有前瞻性的產(chǎn)品，例如我們的新品“伊麗莎白”系列，兼具高雅血統(tǒng)和智能內(nèi)涵，凝聚“歐洲東鵬創(chuàng)意夢工廠”的時尚創(chuàng)意。另外，我們擁有一支一流的銷售隊伍。因為隨著社會的發(fā)展進步，我們進入了一種“懶人”消費時代。所以我們的新展廳也為大家提供舒適的、體驗式的環(huán)境，以及更多增值的服務(wù)，滿足大眾傻瓜式消費，一站式購買的欲望。

　　【美家網(wǎng)】：目前，政府方面一直在倡導(dǎo)低碳經(jīng)濟，并且出臺了一些相關(guān)政策。那么在您看來，什么樣的產(chǎn)品才算是低碳環(huán)保產(chǎn)品？

　　【陳俊峰】：其實低碳環(huán)保這個概念不能只是局限在產(chǎn)品這一點上，而應(yīng)該擴展到產(chǎn)品的一系列環(huán)節(jié)中。廠家使用先進的技術(shù)和設(shè)備，能夠在同等的情況下生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品，這算是踐行低碳經(jīng)濟；我們設(shè)計的馬桶，具有易沖洗的釉面，能夠用少量的水完成沖刷，也算是低碳產(chǎn)品。因為我們家庭中使用的水，是經(jīng)過水廠運輸過來的，而運輸需要電，電的產(chǎn)生需要煤。這么說來，節(jié)約用水就是實踐著低碳經(jīng)濟。所以說，低碳經(jīng)濟并不只只是在生產(chǎn)過程中減少二氧化碳的排放量，也應(yīng)體現(xiàn)在產(chǎn)品的設(shè)計和具體使用的過程中。

　　【美家網(wǎng)】：現(xiàn)在，80后們都到了結(jié)婚成家的年齡，漸漸成為消費者中的主流力量。那么，面對這個一直被認(rèn)為是很有個性和想法的消費群體，在產(chǎn)品的設(shè)計和銷售方面要做出怎樣的調(diào)整？

　　【陳俊峰】：80后確實是一個很特別的消費群體，他們的不同之處在于更加追求內(nèi)心的那種感覺和認(rèn)可。他們認(rèn)為好的產(chǎn)品，即便貴點、性價比低點，他們都不會太在意。所以，這就需要我們在產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)時運用新的原料、材料，在款式、色彩等方面創(chuàng)新，滿足他們的需求。這也給我們提出了新的要求和挑戰(zhàn)。

　　【美家網(wǎng)】：我們知道“打造強勢終端，共創(chuàng)強勢品牌”是東鵬潔具2010年的奮斗目標(biāo)，那么2010年上半年，東鵬潔具在終端取得了那些成就？

　　【陳俊峰】：今年我們有30%的展廳進行了翻新和調(diào)整，在終端的反映都還不錯，這對我們銷售力和產(chǎn)品線的拉升是很重要的。在2010年的新品設(shè)計中，東鵬潔具通過產(chǎn)品靈魂的塑造，賦予產(chǎn)品獨特的文化內(nèi)涵，從而打造差異化和競爭力。我們的產(chǎn)品伊麗莎白科技智慧、安吉麗娜的時尚典雅、白金漢宮的高貴奢華、青花瓷系列的復(fù)古風(fēng)以及屆時全球最高端的頂級馬桶——奧斯卡，在終端得到了消費者極大的青睞。另外我們加強了對一些區(qū)域以及業(yè)務(wù)團隊的培訓(xùn)，強化大家對公司的歸宿感，對企業(yè)文化的認(rèn)同感以及對終端的責(zé)任感。還有就是加強與設(shè)計師以及行業(yè)協(xié)會的交流與合作。因為設(shè)計師總能夠給我們提供一些時尚、潮流的信息，讓我們在尋找某種產(chǎn)品符號的時候產(chǎn)生共鳴，讓我們能給產(chǎn)品注入一些新的元素、新的風(fēng)格。這些都使我們2010年在終端取得不錯的發(fā)展。

　　【美家網(wǎng)】：決勝在終端是企業(yè)與經(jīng)銷商的共同目標(biāo)，那么您認(rèn)為現(xiàn)在決勝在終端的關(guān)鍵是什么？

　　【陳俊峰】：在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，決勝終端絕不僅僅是某個點或者某個環(huán)節(jié)上的把關(guān)，而應(yīng)該是一個系統(tǒng)的工程�？赡芤郧坝幸恍┢髽I(yè)的產(chǎn)品做的不夠好，但是他們有良好的服務(wù)，這樣也可以被大家認(rèn)可。但是現(xiàn)在大家希望的是產(chǎn)品已經(jīng)做得足夠優(yōu)質(zhì)，終生享用，最好無需后面有一個服務(wù)的團隊去支撐。所以現(xiàn)在服務(wù)做得好不代表你就可以決勝，應(yīng)該是各方面的一個集合，包括產(chǎn)品增值功能、品牌的塑造，服務(wù)保障，后期承諾等，更重要的是可以讓客戶從對品牌的知名度、美譽度上升到忠誠度，這也是我們的目標(biāo)。

東鵬潔具銷售總經(jīng)理陳俊峰（中）與美家網(wǎng)記者合影

　　【美家網(wǎng)】：您剛剛說到品牌的塑造非常重要，但是也比較困難，那么公司在品牌塑造這方面有一個怎樣的思路？通過什么途徑實現(xiàn)？

　　【陳俊峰】：我們何董的提出的大口號是“百年企業(yè)，百億東鵬”，這是東鵬的指導(dǎo)思想，也是東鵬潔具的大思想。我們當(dāng)然會有短期的計劃，也會有長期的規(guī)劃。至于通過何種方式來打造，應(yīng)該說是全方位的，例如終端是企業(yè)的平臺與消費者和市場的對接，那么我們一定要加強終端建設(shè)，強化廠商的互動；例如利用媒體的作用，通過請明星代言、央視投放廣告等讓消費者熟悉我們這個品牌，拉動品牌的發(fā)展；例如通過與高端品牌的合作，站在巨人的肩膀上快速成長，減少積累的過程，少走彎路。同時，品質(zhì)的把關(guān)也是非常重要的。2010年我們確實做了很多的嘗試，嘗試代表著風(fēng)險，也代表著勇氣。那么在年底我們也會對我們這一整年走過的歷程進行回顧，把出現(xiàn)的一些問題進行整改與消除。希望通過這些努力，東鵬潔具的品牌形象能夠在消費者心目中得到進一步升級。

　　【美家網(wǎng)】：謝謝陳總接受美家網(wǎng)的采訪。

　　【陳俊峰】：也謝謝美家網(wǎng)的支持與關(guān)注！