【背景】2014年，中國整體房地產(chǎn)市場陷入低迷狀態(tài)，增幅偏小，需求疲弱，部分地區(qū)甚至出現(xiàn)下降的狀態(tài)，給予下游家居建材行業(yè)很大的挑戰(zhàn)。法恩莎瓷磚南大區(qū)經(jīng)理張建中認(rèn)為這是給予新生力品牌的珍貴歷練：“大家以前可能是在同一個舞臺上，身穿服裝，現(xiàn)在更像是在搏斗場，打的是一種赤膊戰(zhàn)，這就看平常誰鍛煉了。有的人經(jīng)不起風(fēng)吹就會敗下來，真正的勝利者屬于搏擊者，我們希望法恩莎瓷磚能夠成為這樣一個勝者。”

　　2014年張建中帶領(lǐng)著法恩莎瓷磚，在南方地區(qū)不斷華麗升級服務(wù)團(tuán)隊(duì)，從三四線城市走出去，啟動了更多的城市服務(wù)工作，用全員營銷，配套服務(wù)，時尚概念，引領(lǐng)經(jīng)銷商創(chuàng)造更多奇跡和增長。2015年，在他的期盼中，法恩莎瓷磚將有怎樣的新概念？

法恩莎瓷磚南大區(qū)經(jīng)理張建中

　　【采訪對象】法恩莎瓷磚南大區(qū)經(jīng)理 張建中

　　【采訪地點(diǎn)】法恩莎瓷磚總部

　　【記者】：今年整個瓷磚市場感覺怎么樣？今年很多人說不景氣，想聽你們具體銷售怎么看？

　　【法恩莎瓷磚張建中】：今年這個市場應(yīng)該說是給鍛煉者留下更多的機(jī)會。如果是說在產(chǎn)品、品牌、團(tuán)隊(duì)這三大塊打下比較好的基礎(chǔ)，今年來講是比較好的機(jī)會，有更多的不適應(yīng)市場的一些小的品牌會流出這個市場。

　　【記者】：其實(shí)法恩莎瓷磚也不是一個很久的品牌，是一個新生力的品牌，怎么做到發(fā)揮它的優(yōu)勢？優(yōu)勝劣汰的情況？

    【法恩莎瓷磚張建中】：法恩莎瓷磚不算是新生品牌，但是它表現(xiàn)出了新生品牌的活力，特別是這幾年的發(fā)展，不管是產(chǎn)品的開發(fā)、研發(fā)、設(shè)計(jì)還是營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，我們都展現(xiàn)了新生品牌向上的活力，就像年輕人，更具一種力量。

    【記者】：你覺得一個品牌的發(fā)展跟他的品質(zhì)和完善的服務(wù)是分不開的，2014年在產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)上，法恩莎瓷磚具體有哪些操作？

    【法恩莎瓷磚張建中】：產(chǎn)品是一個品牌發(fā)展的基礎(chǔ)，我們在品牌這一塊以時尚概念定位。首先是如何打造引領(lǐng)行業(yè)時尚瓷磚的品牌，這是我們今年，也是一直以來做的工作。今年我們有一大批的新產(chǎn)品面世，在年會也將推出全新系列，這樣在市面上有完全的一個新的概念。

    【記者】：2014年有沒有推出的產(chǎn)品去迎合這個市場？

    【法恩莎瓷磚張建中】：現(xiàn)在市面上比較主流的是釉面的磚，大部分行業(yè)都在做。如何在這一塊做透，能夠給消費(fèi)者一種品牌的感覺，這是我們一直在做的。

    【記者】：剛剛說到服務(wù)這一塊，法恩莎瓷磚今年的服務(wù)方面有哪些提升？

    【法恩莎瓷磚張建中】：今年的下半年，我們在一個工程合作中，被頒發(fā)了最佳供應(yīng)商的獎項(xiàng)，這是在瓷磚品類里面唯一的一家，同時在所有材料商里面，排名是第三位。我們在幾十家的材料供應(yīng)商中拿到這樣的排名，說明我們的服務(wù)得到了我們合作方的肯定。我們在獨(dú)立出來以后，就成立了法恩莎瓷磚的商學(xué)院，下面有文工團(tuán)、軍事拓展訓(xùn)練營、立體服務(wù)團(tuán)、管理的咨詢委員會等等不同的系統(tǒng)去支撐經(jīng)銷商，幫扶我們的合作方。我們每年都會有各種類型的營銷會議和培訓(xùn)會議，拓展會議，教官、教師、教練全部出自內(nèi)部的員工。

    【記者】：這讓終端的服務(wù)人員很好的了解？

    【法恩莎瓷磚張建中】：對�，F(xiàn)在同時引入終端優(yōu)秀人才加入到我們培訓(xùn)力量中。

    【記者】：你們有沒有檢驗(yàn)機(jī)制檢驗(yàn)他們的服務(wù)呢？

    【法恩莎瓷磚張建中】：市場滿意或者是經(jīng)銷商滿意才是我們最大的標(biāo)準(zhǔn)。我們早期服務(wù)的對象大概是三、四線的標(biāo)桿城市，現(xiàn)在開始向省會的一些城市服務(wù)。像今年我們服務(wù)的西安、武漢、福州、昆明等等這些一二線城市，當(dāng)我們做完一場活動以后，經(jīng)銷商已經(jīng)給我們預(yù)定第二場、第三場，這是最好的體現(xiàn)。

    【記者】：不少瓷磚經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，喜歡搞一些促銷小組服務(wù)經(jīng)銷商，你們有沒有做？

    【法恩莎瓷磚張建中】：我們的促銷小組只是其中一部分，還包括經(jīng)銷商的人才建設(shè)、人才培養(yǎng)、渠道建設(shè)、活動營銷、店面建設(shè)等等。我們應(yīng)該是行業(yè)里為數(shù)不多的、對經(jīng)銷商扶持為數(shù)不多的企業(yè)。

    【記者】：法恩莎瓷磚一直倡導(dǎo)是全員營銷，張經(jīng)理可以談一下對全員營銷是怎么看的？

    【法恩莎瓷磚張建中】：這是事業(yè)部鄧總提出來的二十七字方針中其中的一個范圍。應(yīng)該是說我們事業(yè)部的所有人都要有這種以引導(dǎo)客戶然后引導(dǎo)銷售的氛圍，有了氛圍以后，需要有如何實(shí)現(xiàn)我們價值的機(jī)制，同時為達(dá)成營銷目標(biāo)采取了哪些策略，做了哪些方面的人員配制，這樣的整體的過程是源于從上而下，也是從下而上的全員機(jī)制。讓所有人都直接參與到營銷里面來，每個人是營銷的參與者，也是推動者，這是我對我們?nèi)珕T營銷理念的理解。

    【記者】：能否舉個例子？

    【法恩莎瓷磚張建中】：比如說我們一個新客戶的店面在設(shè)計(jì)階段，我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)過去做幫扶，不僅是銷售部門，設(shè)計(jì)部門、客服部門等可能也會加入這個終端新人員的培訓(xùn)；甚至我們所說的一些營銷活動，我們公司的人員來起這種帶頭和引導(dǎo)的作用，他們也不僅只是簡單的銷售人員，也可能是屬于后勤部門的相關(guān)人員，他也能在這個項(xiàng)目中起到這個作用。

    【記者】：說到渠道這一方面，渠道下沉是建材行業(yè)很多品牌都在做的事情，法恩莎瓷磚怎么開拓渠道呢？說說今年的一些經(jīng)驗(yàn)？

    【法恩莎瓷磚張建中】：渠道下沉在行業(yè)里面是做得非常多的。根據(jù)自己的區(qū)域特性，我們現(xiàn)在采取渠道下沉有兩種：扁平機(jī)制和1+N模式。1+N模式是打造樣板級，這個樣板級是我們其中的1，而N是N個核心的經(jīng)銷商，再加上外圍的兩層渠道，有利于提升我們能量級和核心經(jīng)銷商的綜合的競爭力，同時，我們在價格和服務(wù)上，可以做到繼續(xù)下沉。比如說我們可以完全按照公司的總標(biāo)準(zhǔn)來做服務(wù)，當(dāng)然在這個能量級上面，我們是采取多方位的。

    【記者】：今年總體整個南區(qū)銷售情況比去年增長的還是減少了？

    【法恩莎瓷磚張建中】：今年肯定是增長的，只是增長的幅度離我們年初設(shè)定的目標(biāo)還有一定的差距，當(dāng)然，今年的市場環(huán)境是大家不可預(yù)見的。我認(rèn)為法恩莎瓷磚今年最大的收獲，就像我們事業(yè)部鄧總所說的，是一個破冰。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，我們完成了基礎(chǔ)工作，上個月我們有將近60個店面在建設(shè)。

    【記者】：60個店面是南區(qū)？

    【法恩莎瓷磚張建中】：是全國。很多的省會，很多的一、二線城市應(yīng)該說是進(jìn)入全面的啟動期，這對于我們明年會有一個良好的基礎(chǔ)。

    【記者】：今年大家都說房地產(chǎn)不怎么好，下一年會回暖，您感覺下一年房地產(chǎn)的市場是否對銷售也會有一些影響？

    【法恩莎瓷磚張建中】：作為銷售人員，不管市場怎么變化，都要積極做好我們的準(zhǔn)備工作。作為中國城市化發(fā)展的一個進(jìn)程，這一塊肯定是不會停止的。中國有一個數(shù)據(jù)指出，真正城市化率才在30%，因?yàn)橛泻芏嗳穗m然在城里生活，但是沒有享受到城市里的服務(wù)，沒有在城市里買房。要達(dá)到真正的城市化，我們還有很長的路，這也就是我們所謂的機(jī)遇�，F(xiàn)在面對全球經(jīng)濟(jì)的變化，  我們也要充分練好內(nèi)功，大家以前可能是在同一個舞臺上，身穿服裝，現(xiàn)在更像是在搏斗場，打的是一種赤膊戰(zhàn)，這就看平常誰鍛煉了。有的人經(jīng)不起風(fēng)吹就會敗下來，真正的勝利者屬于搏擊者，我們希望法恩莎瓷磚能夠成為這樣一個勝者。

    【記者】：下一年有哪些計(jì)劃？

    【法恩莎瓷磚張建中】：剛剛提到了我們新啟動的城市，首先我們要做好這部分經(jīng)銷商的服務(wù)工作。第二，我們要更加注重我們內(nèi)部人才的培養(yǎng)。第三，在品牌上，我們很多經(jīng)銷商向公司提出了更高的期望，因?yàn)槲覀兪菚r尚的瓷磚領(lǐng)軍品牌，如何做得更向前，然后給消費(fèi)者更直接的感知，這也是我們具體要做的。

    【記者】：好像今天很多人說，瓷磚要搞定制，你們怎么看？

    【法恩莎瓷磚張建中】：往后的發(fā)展，像最近國家在經(jīng)濟(jì)年度會議里面也提出了服務(wù)的個性化。往后個性化是一種需求，但是現(xiàn)階段，我覺得瓷磚行業(yè)一定要在規(guī)�；�的基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)定制化。因?yàn)槎ㄖ苹�就像我們車子里的概念車一樣，要�?shí)現(xiàn)全渠道通路做定制，我覺得可行性還有一定時間。

       【記者】：謝謝您。