原標(biāo)題：新明珠集團(tuán)第一營銷中心總經(jīng)理鄧勇接受專訪：逆勢奇跡是怎么創(chuàng)造的？
背景：今春以來，面對復(fù)雜多變的市場，冠珠陶瓷提前進(jìn)入了備戰(zhàn)狀態(tài)。3月初冠珠陶瓷攜手河北全省經(jīng)銷商組成強大的戰(zhàn)隊陣容，拉開了2015年市場戰(zhàn)略大進(jìn)攻的帷幕。冠珠陶瓷憑借品牌的力量，4月份三省3場聯(lián)動促銷活動成交逾15000單，創(chuàng)下了今年第一個銷售奇跡，打破了“清明前后不裝修”的傳統(tǒng)說法。讓我們看到了新明珠企業(yè)團(tuán)隊和品牌的力量，大大提振了企業(yè)和經(jīng)銷商的信心。為此，記者專誠采訪了新明珠陶瓷集團(tuán)第一營銷中心總經(jīng)理鄧勇。
記者問：在當(dāng)前形勢下，冠珠陶瓷品牌優(yōu)勢有哪些？可以分享下我們目前品牌渠道的變化嗎？同時冠珠今年有哪些新的創(chuàng)新和突破？
鄧總：冠珠陶瓷，作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，可以說是見證著行業(yè)的發(fā)展，同時也推動著行業(yè)的發(fā)展。在品牌經(jīng)營里，我們堅持以產(chǎn)品為中心，通過不斷完善產(chǎn)品體系，滿足不同的渠道需求。而在冠珠的發(fā)展歷史上，我們的渠道重心從以往的工程渠道、分銷渠道逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端零售渠道及戰(zhàn)略聯(lián)盟渠道為主。這也是體現(xiàn)了冠珠品牌發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和提升。市場的競爭，競爭的成敗，歸根到底是市場份額的占據(jù)以及品牌口碑的建立。隨著當(dāng)今消費需求的變化，新的需求習(xí)慣及方式孕育出建陶企業(yè)新的渠道模式和新的營銷方式。對于冠珠而言，我們在抓根本，抓產(chǎn)品，抓質(zhì)量的基礎(chǔ)上，完善了零售渠道的比重，并通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大宣傳投入和一線銷售人員素質(zhì)的提升，從而鞏固我們的終端零售，讓零售成為我們核心的競爭力，而工程、分銷等傳統(tǒng)渠道作為消化企業(yè)產(chǎn)能的重要通路依然發(fā)揮重要的作用。
冠珠品牌在市場上已經(jīng)經(jīng)營了22年，22年來，我們一直堅持做好產(chǎn)品，對于產(chǎn)品品質(zhì)的精益求精是我們持之以恒的方針。在這個基礎(chǔ)上，我們以大規(guī)�；纳a(chǎn)優(yōu)勢和大批量的采購優(yōu)勢，提高了產(chǎn)品的性價比，將節(jié)省下來的費用返回給消費者，這也是我們一直以來最大的競爭優(yōu)勢。 當(dāng)前，我們將在鞏固已有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，一是加大新產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)力度，去年底，我們在噴墨印刷技術(shù)的基礎(chǔ)上，揉合了全拋釉下彩工藝，推出了紋理獨特的大理石，5月份，我們又向市場推出了一個新的拋光磚系列——線代石，仿石材的效果非常逼真；此外，冠珠衛(wèi)浴今年還研發(fā)了新的智能系列產(chǎn)品，全拋釉仿古磚也深受市場歡迎。以上的這些新品，無論是拋光磚、瓷片、微晶石、仿古磚、衛(wèi)浴等新系列，一經(jīng)問世，都得到了廣大經(jīng)銷商和消費者的高度認(rèn)可；第二，從去年以來，我們不斷加強終端的培訓(xùn)力度，聘請知名培訓(xùn)講師來講課，結(jié)合我們內(nèi)部的培訓(xùn)師，已經(jīng)開展了30多場的培訓(xùn)活動，這些培訓(xùn)，強有力的提升了終端店面的導(dǎo)購人員的銷售力，這將成為未來冠珠品牌新的競爭優(yōu)勢之一；第三、努力探索新的銷售渠道，2013年，市場急速下滑，開啟了行業(yè)大洗牌、重塑格局的新時代。2014年，面對房地產(chǎn)行業(yè)低迷、建陶行業(yè)競爭更加激烈的市場大環(huán)境，冠珠陶瓷逆勢揚帆、多管齊下，在終端開展了一場又一場精彩紛呈的營銷活動，做到了月月有活動、季季有高潮、節(jié)節(jié)有亮點、場場有成效，取得了優(yōu)異的業(yè)績。除了火熱開展總裁明星簽售、總部團(tuán)購、公益營銷等已有模式下的促銷活動之外，冠珠陶瓷更是創(chuàng)新求變，緊跟市場步伐在行業(yè)內(nèi)走出“全省聯(lián)動”新的營銷模式，廠商攜手、共贏市場，至今6場省聯(lián)動完美落地，逢戰(zhàn)必勝，連創(chuàng)佳績。行業(yè)人直呼冠珠瘋了，的確“冠珠瘋了”是冠珠人激情的表現(xiàn)，也是他們戰(zhàn)勝市場冷淡的武器，很多冠珠經(jīng)銷商和銷售人員、市場部終端推廣人員都說一個又一個的奇跡就是用冠珠人的熱情換取來的，都是用辛勤和汗水鑄造出來的，都是用一個又一個通宵達(dá)旦的努力工作磨練出來的。白天蓄客，晚上快閃小蘋果，很多市場部終端推廣人員一個月出差20多天，有的同事回到家里，小孩子都不認(rèn)識媽媽了，有的迅速瘦身10斤。團(tuán)隊天天加班到凌晨兩三點，有的同事累到不行，倒在凳子上就睡著了。很多經(jīng)銷商感動地?zé)釡I盈眶：“你們是真正的冠珠人，冠珠人就像一把熊熊烈火，怎么燒都有這么高的熱度和溫度。”在冠珠陶瓷臨時租用的辦公地點，可以看到這樣的一幕，每一個工作人員都舉起拳頭，用最真摯的語言喊出這樣震撼人心的話語。這是承諾，更是責(zé)任。立完軍令狀，冠珠陶瓷總部的工作人員立刻馬不停蹄地奔赴終端一線�；顒又校芏嗳艘粋�人負(fù)責(zé)七八個區(qū)域。他們幾乎每天都在奔波，每到一個地方都手把手教經(jīng)銷商布置店面，利用單頁做造型，為他們的員工做產(chǎn)品和促銷方案培訓(xùn)，帶頭去小區(qū)掃樓、派單頁，調(diào)動所有可以利用的資源，只為實現(xiàn)自己的承諾，說到做到！奔跑著的兄弟，他們是最棒的！
江西省聯(lián)動活動現(xiàn)場
蒙自開業(yè)明星助陣
記者問：做好該渠道的關(guān)鍵是什么？遇到的最大挑戰(zhàn)與瓶頸是什么？該如何克服這些問題？
鄧總答：做好零售渠道的關(guān)鍵是做好產(chǎn)品的品質(zhì)。冠珠陶瓷一直執(zhí)著產(chǎn)品品質(zhì)的提高。過去產(chǎn)品品質(zhì)主要集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量。隨著消費需求的不斷提高，消費者購買瓷磚的標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)多元化，除了質(zhì)量本身外，產(chǎn)品的花色、產(chǎn)品的應(yīng)用、產(chǎn)品的附加值等因素，影響著消費者選擇品牌，選購產(chǎn)品的信心。因此冠珠品牌除了不斷通過技術(shù)整改、創(chuàng)新以及技術(shù)人員學(xué)習(xí)外，還加大了花色、款式的創(chuàng)新及產(chǎn)品應(yīng)用的創(chuàng)新，讓消費者能買到“放心、省心”的產(chǎn)品。
在做好零售渠道的過程里，遇到最大的挑戰(zhàn)并不是來自競爭品牌的挑戰(zhàn)。畢竟腳踏實地，做好產(chǎn)品是冠珠品牌一直的宗旨。而說到挑戰(zhàn)，根本的問題是解決規(guī)模制造和創(chuàng)新創(chuàng)造的平衡。解決單線高產(chǎn)與市場個性化需求之間的平衡，最重要是不斷挑戰(zhàn)自己、戰(zhàn)勝自己，不斷提升企業(yè)滿足變化中的市場需求的能力。陶瓷供不應(yīng)求的時代早已過去，目前市場處于供過于求的狀態(tài)，如何平衡供需關(guān)系，如何通過市場調(diào)研獲取消費者的真實需求，成為克服瓶頸，突破發(fā)展的關(guān)鍵！
鹽池開業(yè)明星簽售
娛樂模式南通活動現(xiàn)場
記者：請問冠珠全省聯(lián)動活動成功的主要因素是哪些？可以跟我們分享下嗎？
鄧總：我覺得這幾場聯(lián)動活動的成功，合力是冠珠人獨有的魅力。從新產(chǎn)品的研發(fā)到銷售線的配合，到市場部的嚴(yán)格執(zhí)行與經(jīng)銷商朋友的通力合作，產(chǎn)銷研市四位一體，緊密協(xié)作，冠珠上下同心同德，一切為活動的開展提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過這6場聯(lián)動，冠珠人以全新的精神面貌展示出一股干事創(chuàng)業(yè)的朝氣、奮發(fā)有為的狀態(tài)和合力成事的激情，讓冠珠陶瓷贏得了信心，也贏得了市場。
從2014年，“冠珠瘋了”全省聯(lián)動“瘋“靡全國，掀起山西、陜西、廣西各地?fù)屬徆谥榭癯�，�?chuàng)下一個個難以超越的銷售記錄，成為建材行業(yè)中一個火熱的名詞，到2015年4月份三省3場聯(lián)動促銷活動成交逾15000的成交量，讓冠珠的朋友信心大增。 2014年10月18日，山西省聯(lián)動首創(chuàng)“冠珠瘋了”模式單場單場活動簽單超3000單！2014年11月30日，冠珠陶瓷團(tuán)隊全力以赴，在秦川大地逆市飄紅，斬獲了近2000個訂單的優(yōu)異業(yè)績2014年11月.29日，廣西省聯(lián)動延續(xù)“冠珠輝煌” ，在廣西創(chuàng)造建材雙11的鉅惠奇跡！2014年11月22日，大理單城聯(lián)合分銷商一起瘋了，鉅惠奇跡！單點超500單。2015年4月11日，江西全省聯(lián)動逾2000簽單，再創(chuàng)當(dāng)?shù)亟ú氖袌鲣N售奇跡！2015年4月12日，冠珠陶瓷河北全省聯(lián)動，斬獲了近8000個訂單的優(yōu)異業(yè)績，湖南全省聯(lián)動4600單。現(xiàn)在還有江蘇全省聯(lián)動、廣東全省聯(lián)動等活動正在啟動中。
記者問：除了全省聯(lián)動，今年冠珠還有哪方面的終端推廣模式？
鄧總：針對陶瓷行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品、營銷同質(zhì)化競爭加劇的現(xiàn)狀，每個品牌都在發(fā)力打造具備自身特色的品牌標(biāo)簽，希望冀能在消費者心目中留下深刻印象。終端促銷作為品牌營銷中直面消費者的重要一環(huán)，自然需要更創(chuàng)新的形式來展現(xiàn)品牌優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園。冠珠陶瓷的務(wù)實營銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)不局限于省聯(lián)動、簽售、團(tuán)購、公益營銷，還包括開業(yè)慶典、砍價會、直供會等等，都取得了不俗的成績，踏實致遠(yuǎn)、務(wù)實營銷創(chuàng)新沒有止境，冠珠陶瓷一直在路上并將不斷努力，在行業(yè)同仁關(guān)切的目光中，冠珠這艘航母，緩緩啟航，披波斬浪，在這個不平靜的建陶海洋航行，我們有堅定的信心和目標(biāo)一定可以到達(dá)我們遠(yuǎn)方的目標(biāo)，我們期待著，祝福著我們演繹更多精彩和傳奇。
記者：謝謝鄧總接受我們的采訪。
市場變化無常，競爭異常激烈。面對新形勢，新問題，誰抓住了機遇，誰就可以占據(jù)主動、贏得先機，否則就會被淘汰。機遇可遇難求、稍縱即逝，“天時、地利、人和”，機遇讓冠珠人振奮！我們深知，認(rèn)清形勢、抓住機遇、用好機遇，將是冠珠贏得主動、贏得優(yōu)勢、贏得勝利、贏得未來的關(guān)鍵所在。（符小燕、陳侃暉）
