原標(biāo)題：何軍：每一個(gè)細(xì)節(jié)圍繞提升品牌而努力——訪上海新博德精創(chuàng)建材有限公司總經(jīng)理何軍
曾經(jīng)作為某知名陶瓷企業(yè)的董事總經(jīng)理和參股人，何軍將該品牌的分銷渠道從6000萬提升到對(duì)外銷售1.7個(gè)億的成績，一度成為業(yè)內(nèi)美談。2014年11月，何軍加入了博德公司并執(zhí)掌博德上海分公司——上海新博德精創(chuàng)建材有限公司。2015年。博德公司給上海分公司下達(dá)的對(duì)外銷售額任務(wù)挺高的。面對(duì)這個(gè)數(shù)字，何軍認(rèn)為這不是任務(wù)，而是博德在上海市場應(yīng)該占有的市場份額。
“博德是一個(gè)大舞臺(tái)，戲怎么唱就看我們自己”
溫文爾雅、思路清晰、觀點(diǎn)新穎獨(dú)到是何軍給人的第一印象，他用“陰差陽錯(cuò)”形容與博德之間的緣分，恰恰是這種緣分，他選擇了博德，博德也選擇了他。
“博德本身在陶瓷行業(yè)的江湖地位和名氣都不小，市場認(rèn)知度和尊重度也不低，接觸之后發(fā)現(xiàn)葉董事長對(duì)團(tuán)隊(duì)管理有自己的一套獨(dú)特心得。工作圖的是開心，開心了才能有激情去拼搏。”一句輕松的回答，道出了何軍對(duì)博德公司認(rèn)同的原因。
針對(duì)上海來說，陶瓷的品牌集中度還不夠高，博德品牌在上海地區(qū)的市場潛力極具優(yōu)勢，博弈空間很大。“葉總搭起了博德這樣一個(gè)大舞臺(tái)，戲怎么唱是由我們自由發(fā)揮的，進(jìn)場的人多不多就看我們自身修煉道行了。不過我很喜歡博德這樣的平臺(tái)。”
“品牌如毛細(xì)血管扎根上海市場”
上海市場作為高端品牌的集散地，無疑成為各高端陶瓷品牌的必爭之地。扎根十幾年上海的何軍，他對(duì)上海市場分析得相當(dāng)透徹，“上海的容量非常大，目前上海的陶瓷每年銷量大概60-100個(gè)億，博德在上海的市場潛力十分巨大。因此如何提升博德品牌在上海市場中的品牌地位是奪取市場的重要因素。”加入博德的5個(gè)月里，何軍在上海新增4個(gè)分銷商、6個(gè)店面就這樣風(fēng)風(fēng)火火地廣布起來了。
2014年博德公司在上海銷售額中工程渠道占78%，大零售如家裝、分銷、直營等共占22%，作為上海分公司的總經(jīng)理，何軍認(rèn)為這樣的結(jié)構(gòu)相當(dāng)不合理，“賬目看上去利潤漂亮，但現(xiàn)金收入收款很少，現(xiàn)金流不暢通，分公司的靈活度受到嚴(yán)重的限制，在這層面上，現(xiàn)金流比利潤更重要。”何軍一語中的。
何軍生動(dòng)形象地分析：“終端細(xì)分滲透入每一種消費(fèi)群體里、每一個(gè)消費(fèi)者里。分銷商好比我們博德活生生的廣告招牌，消費(fèi)者享受消費(fèi)體驗(yàn)，分銷做好了博德品牌，實(shí)際上也是擦亮我們博德的金漆招牌�？焖俳⒎咒N，讓分銷成為我們博德的線下服務(wù)商，如毛細(xì)血管扎根滲透在上海。”
“每一個(gè)營銷細(xì)節(jié)圍繞提升品牌而努力”
喬布斯說過：“我不會(huì)去市場調(diào)研，我會(huì)去引導(dǎo)消費(fèi)。”何軍提出異曲同工之妙的話——營銷一是挖掘與引導(dǎo)客戶的消費(fèi)趨向，二是解決消費(fèi)趨向背后的銷售。3年的互聯(lián)網(wǎng)公司銷售經(jīng)歷，讓他成為熟悉互聯(lián)網(wǎng)營銷的陶瓷人，他深知品牌建立與提升和終端營銷相輔相成，沒有終端的品牌不可能讓消費(fèi)者熟知；沒有品牌的附加值，終端無法提升價(jià)值。
有句俗語“當(dāng)局者迷，旁觀者清”，何軍從局外觀察博德，給上海分公司帶來新的營銷思維。“改定位，調(diào)結(jié)構(gòu)，整團(tuán)隊(duì)，立品牌”，朗朗上口的四個(gè)要點(diǎn)在他的第一季度總結(jié)匯報(bào)報(bào)告中分量最重。
他認(rèn)為改定位，更有利于博德公司朝著“全產(chǎn)品、全通路、公司化”戰(zhàn)略部署的轉(zhuǎn)型。
調(diào)結(jié)構(gòu)，何軍非常不贊同工程渠道占比重過大，其他渠道被絕對(duì)地削弱，他提倡采取多種渠道共同為品牌的拉動(dòng)作貢獻(xiàn)。
整團(tuán)隊(duì)，在大多數(shù)經(jīng)典營銷管理學(xué)中：人是企業(yè)最大的財(cái)富。在何軍眼里團(tuán)隊(duì)管理有三類人：現(xiàn)有的員工、離職員工、關(guān)注了解博德的外圍團(tuán)隊(duì)。尤其是離開公司而又條件成熟的員工，是否能讓他們成為博德的分銷商、加盟商，共贏共存，有效將其轉(zhuǎn)化成博德體系的人，很重要。他以非常人的思維方式開拓式地充分利用好身邊的每一寸的資源。
立品牌，一個(gè)品牌的成長與N多個(gè)細(xì)節(jié)有關(guān)。何軍舉了簡單的例子，標(biāo)簽上的數(shù)字連小數(shù)點(diǎn)也要認(rèn)真描上去，絕對(duì)不許用報(bào)價(jià)貼，這是屬于高檔包裝一小部分；又如參展，如果布展噴繪，一個(gè)噴繪需要重復(fù)使用，一定要在用之前燙直，不能出現(xiàn)一絲皺紋；又如從員工的形象氣質(zhì)，到佩戴的胸牌，細(xì)節(jié)是品牌營銷中不可或缺的，事無巨細(xì)，品牌方能成大器。
“八字箴言：專注、極致、口碑、快速”
在何軍帶領(lǐng)下的上海分公司，運(yùn)營理念是八字箴言：專注、極致、口碑、快速。他強(qiáng)調(diào)，每一次的營銷活動(dòng)都是圍繞著品牌來做，每一次營銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出可循規(guī)律。“我們團(tuán)隊(duì)總結(jié)出活動(dòng)中的四條要點(diǎn)：中檔價(jià)格，高檔包裝，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，持續(xù)尋求爆發(fā)點(diǎn)。”寥寥數(shù)語總結(jié)了他多年的營銷戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)。
上海分公司的編制是一共110個(gè)人，相比以前的40多人，團(tuán)隊(duì)競爭力得到提升，市場部編制17個(gè)人，分工除了傳統(tǒng)市場部的工作，還包含線上推廣，互聯(lián)網(wǎng)，口碑營銷……談到上海團(tuán)隊(duì)，何軍引以自豪的是團(tuán)隊(duì)已經(jīng)超額完成今年三月份的任務(wù)額。
“小荷才露尖尖角”，上海分公司的成績我們期待萬分。何軍謙虛地說：“我初來乍到上海分公司，很多事情都需要總部這邊的支持。”訪談之后，他又開始和博德公司戰(zhàn)略投資部的區(qū)燦江部長商討上海分公司的發(fā)展事項(xiàng)，開始“上下而求索”。
