特點(diǎn)三：中山燈企涌入，深圳燈企撤退

許文松：我做了一個(gè)大概的統(tǒng)計(jì)，本屆光亞展中，中山的企業(yè)比深圳的多30%，這在以前是沒(méi)有的。

李錫文：深圳的有大思維想賺大錢，而中山很多是作坊式企業(yè)，市場(chǎng)型環(huán)境，象義烏。應(yīng)該各有各的空間吧。

葉昌：深圳企業(yè)整體產(chǎn)品檔次高，客戶群需求檔次也高，利潤(rùn)要求也高些。

陳波：個(gè)人對(duì)深圳燈企2015的看法：每一年深圳燈企都緊跟國(guó)外市場(chǎng)的變化，奪得一杯羹。從早些年的燈管到前年工礦燈，再到去年的平板燈，今年估計(jì)是球泡，利潤(rùn)從可觀到還行，再到勉強(qiáng)。今年伴隨著多個(gè)國(guó)家對(duì)中國(guó)燈具進(jìn)口品質(zhì)的嚴(yán)要求，會(huì)對(duì)很多深圳大部分靠出口訂單的燈具企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常難受的一年。新的品質(zhì)要求意味著更多研發(fā)方面的投入，國(guó)內(nèi)金融環(huán)境的現(xiàn)狀又對(duì)制造型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)雪上加霜，所以2015對(duì)于沒(méi)有過(guò)硬技術(shù)團(tuán)隊(duì)的深圳規(guī)模燈具企業(yè)非常難熬

許文松：說(shuō)明中山燈企越來(lái)越重視名牌和質(zhì)量，更不滿足于產(chǎn)品、配件的內(nèi)銷。

小結(jié)：LED進(jìn)入微利期，留給中小企業(yè)的渠道機(jī)會(huì)幾乎已經(jīng)失去，質(zhì)量和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)正面臨中山燈企的挑戰(zhàn)。

2.深圳燈企面臨的困境

在LED進(jìn)入微利時(shí)期的大背景下，深圳燈企面臨著：

1)傳統(tǒng)照明企業(yè)快速轉(zhuǎn)型，優(yōu)勢(shì)明顯：規(guī)模，渠道，品牌，資金，熟悉消費(fèi)者需求。

2)中山照明企業(yè)升級(jí)換代，特點(diǎn)突出：熟悉傳統(tǒng)渠道，管理成本低，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，銷售政策靈活。

3)國(guó)際巨頭布局未來(lái)，實(shí)力雄厚：基礎(chǔ)好、資金足、專利多。

3.對(duì)于深圳燈具企業(yè)的出路，未來(lái)幾年的發(fā)展

取暖抱團(tuán)是去年最熱的詞，但鮮有成功案例。停留在第一個(gè)層次：互通有無(wú)，松散型合作，往往以項(xiàng)目訂單為基礎(chǔ)，很難持續(xù)且有力，這種聯(lián)合很容易被瓦解，關(guān)鍵沒(méi)有利益的紐帶。進(jìn)入第二個(gè)層次又有一些很難逾越的坎，如果建立緊密的合作就會(huì)有很多深層次的問(wèn)題：資產(chǎn)負(fù)債問(wèn)題，無(wú)形資產(chǎn)作價(jià)問(wèn)題，管理理念，發(fā)展思路，所以沒(méi)有資本的介入橫向的抱團(tuán)很難成形，并發(fā)展壯大。

要討論生存和發(fā)展就要對(duì)國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)趨勢(shì)有個(gè)基本的判斷：

1)三年后替換市場(chǎng)會(huì)大幅縮減，LED輝煌不在，新增市場(chǎng)將成主流。

2)未來(lái)2-3年流通市場(chǎng)一定是品牌的天下，主要的流通渠道的品牌不會(huì)超過(guò)20-30家，除了傳統(tǒng)照明品牌，余下就是LED上市公司和目前銷售已經(jīng)過(guò)億的大公司。

3)工程渠道情況比較復(fù)雜，一來(lái)項(xiàng)目周期長(zhǎng)，地域特點(diǎn)明顯，需要長(zhǎng)期精耕，人脈關(guān)系是關(guān)鍵，因此拓展全國(guó)市場(chǎng)有難度，局部區(qū)域市場(chǎng)仍有機(jī)會(huì)。

4)國(guó)際市場(chǎng)上無(wú)論是過(guò)去還是將來(lái)，照明產(chǎn)品中國(guó)制造占全球產(chǎn)量的80%，質(zhì)量好，有特點(diǎn)的產(chǎn)品國(guó)外潛力巨大。

深圳燈具企業(yè)的出路

許文松：

1)深耕細(xì)分市場(chǎng);

2)加大向外貿(mào)轉(zhuǎn)型;

3)O2O移動(dòng)電商，必須上得末班車;

4)橫向抱團(tuán)以資本為紐帶;

5)縱向抱團(tuán)打造極致產(chǎn)品;

6)上新三板，定向增發(fā)，合縱連橫

陳波：

1)產(chǎn)品的獨(dú)門秘籍，不要再去做爛大街的產(chǎn)品，專注某個(gè)領(lǐng)域，做精做透，做到獨(dú)步天下。

2)同時(shí)公司做小，把更多的資源投入到新產(chǎn)品的研發(fā)及前端市場(chǎng)的開(kāi)拓，尤其要結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)減輕傳統(tǒng)銷售成本。同時(shí)砍掉燈具生產(chǎn)環(huán)節(jié)，交給幾家專門的燈具代工企業(yè)，輕裝上陣。

3)結(jié)合這兩年的好政策，找到自己的閃光點(diǎn)，把自己這個(gè)企業(yè)當(dāng)頭豬，養(yǎng)肥點(diǎn)，賣出去(自己謀求上市，或者被上市公司收購(gòu)掉)。資金充裕后再把自己這個(gè)行業(yè)的兄弟企業(yè)收編，壯大隊(duì)伍，形成該行業(yè)燈具壟斷。

薛德仁：

抱團(tuán)，應(yīng)該是抱，伸開(kāi)雙臂，展現(xiàn)自己資源和優(yōu)勢(shì)，這個(gè)是前提。奉獻(xiàn)并堅(jiān)信集中取暖好過(guò)單兵作戰(zhàn)，團(tuán)是找到合適對(duì)象后，發(fā)揮集中優(yōu)勢(shì)。

生產(chǎn)個(gè)人理解交給大家一致制定規(guī)則，生產(chǎn)負(fù)責(zé)人，就是踐行規(guī)則維護(hù)，和突發(fā)變通。單一企業(yè)會(huì)有短板，或生產(chǎn)，或產(chǎn)品線，或資本。如果都是為了自己利益最大化而讓別人犧牲，那就沒(méi)意義。

個(gè)人覺(jué)得，國(guó)際大品牌讓我們OEM就是利用這點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)。這是一個(gè)層面，另外層面，他不是所有產(chǎn)品一家做，他肯定篩選你有優(yōu)勢(shì)的做他生產(chǎn)，優(yōu)勢(shì)可能是產(chǎn)品線，產(chǎn)能，價(jià)格。

許文松：

抱團(tuán)可以增量聯(lián)合，存量自營(yíng)，聯(lián)合生產(chǎn)，統(tǒng)一議價(jià)，分開(kāi)采購(gòu)�？梢越鉀Q目前困擾我們的低層次抱團(tuán)，把生產(chǎn)集中起來(lái)，生產(chǎn)基地共同持股。聯(lián)合太緊了不行，太松了也不行。聯(lián)合也要獨(dú)立核算。這里關(guān)鍵是增量拿出來(lái)聯(lián)合。聯(lián)合就是把自己的短板剪掉把你的長(zhǎng)處拿出來(lái)，沒(méi)了短板就是獲益。不用犧牲自己，只要有犧牲就不長(zhǎng)久。

總結(jié)

1.深圳企業(yè)在低價(jià)和品牌的夾擊下，應(yīng)更多的向外貿(mào)轉(zhuǎn)型。

2.外貿(mào)不能像以前那樣粗放經(jīng)營(yíng)，要深耕，抓各國(guó)市場(chǎng)和產(chǎn)品特點(diǎn)。

3.細(xì)分市場(chǎng)更要精，全，特。

4.移動(dòng)電商、O2O是未來(lái)的趨勢(shì)，必須先上車，不能掉隊(duì)。

5.抱團(tuán)取暖要有好的模式，可以增量聯(lián)合，存量自營(yíng)，聯(lián)合生產(chǎn)，統(tǒng)一議價(jià)，分開(kāi)采購(gòu)。

6.上新三板，通過(guò)定向增發(fā)利用資本抱團(tuán)。