通過走訪廣州、東莞、哈爾濱、烏魯木齊、昆明、鄭州、西安這些市場，總結(jié)出的數(shù)據(jù)中顯示，家具企業(yè)業(yè)績普遍下滑，已成為家具行業(yè)的共同標(biāo)簽。其中，業(yè)績增長的不超過5%;業(yè)績下降20%的占30%，下降30%的占40%，下降超30%的占25%。而在日常的銷售過程中，企業(yè)也常碰到客戶引不進來、客戶難留得住、客戶再不回來等問題。究其原因，主要是家具企業(yè)目前的營銷方式還比較的粗放、單一，在精細化方面做得不夠。
而紅木家具在營銷方式上又有別于現(xiàn)代家具，自身的先天不足使其的營銷之路走得異常艱辛。所以，紅木家具企業(yè)是時候要行動起來，將精細化營銷理念引入到企業(yè)活動中，開始向以“品牌營銷創(chuàng)新”為主導(dǎo)的規(guī)�；�(jīng)營轉(zhuǎn)變。
什么才是精細化營銷
事實告訴我們，家具行業(yè)已經(jīng)告別了高利潤、高速發(fā)展的時代，企業(yè)也已開始了尋求策略的轉(zhuǎn)變。而精細化營銷為家具企業(yè)在市場不明朗的特殊時期里保持穩(wěn)定業(yè)績創(chuàng)造可能。
簡單地說，精細化營銷就是企業(yè)的營銷活動更有針對性，他們對目標(biāo)市場進行細分，有效運用精準(zhǔn)的營銷思想，實施精準(zhǔn)的市場操作，達到企業(yè)相應(yīng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。精細化營銷最終還是在于關(guān)注客戶體驗，以客戶價值增值為目的;關(guān)注企業(yè)持續(xù)創(chuàng)收能力，實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營;關(guān)注店面精細化經(jīng)營的能力，實現(xiàn)精細化的極致。
六個步驟提升客戶價值
精細化營銷的精髓在于細分市場，鎖定目標(biāo)群體，運用差異化競爭戰(zhàn)略，實現(xiàn)企業(yè)的利益最大化和可持續(xù)發(fā)展。而紅木家具企業(yè)如何實行精細化營銷，當(dāng)中大有講究。
第一步：擴展信息來源。通過第三方渠道，進行渠道信息開發(fā)和相關(guān)異業(yè)合作，進行信息的交換，繼而促成市場營銷、圈層營銷、品牌推廣、客戶自主進店、客戶維護，最終達到品牌塑造、客戶進店、價值增值三個目標(biāo)。
第二步：完善產(chǎn)品介紹，增強客戶進店體驗。“客戶永遠是上帝”，企業(yè)實行精細化營銷，就要在產(chǎn)品體系(塑造產(chǎn)品價值感)、接待服務(wù)(建立系統(tǒng)的客戶接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn))、終端形象(統(tǒng)一終端形象標(biāo)準(zhǔn))上面下工夫。
第三步：完善客戶跟蹤標(biāo)準(zhǔn)，針對需求提供服務(wù)。比如企業(yè)舉辦活動的時候，要做好活動通知、到店邀請等工作，讓客戶覺得自己被重視了，從而對企業(yè)產(chǎn)生好感。
第四步：為客戶提供整體家裝方案，滿足客戶對全套產(chǎn)品的需求。現(xiàn)在很多客戶選購紅木家具時，擔(dān)心買回去后跟家里的裝潢不一致，如果企業(yè)能夠提供整體家裝方案，在一定程度上可以促進客戶成單，創(chuàng)造新的企業(yè)盈利點。
第五步：做到價格統(tǒng)一、服務(wù)便利、關(guān)系持續(xù)，才能順利簽單。有誠信的企業(yè)總會讓人放心，客戶的忠誠度提升了，他們也愿意為企業(yè)“背書”，進行口碑宣傳，持續(xù)銷售。
第六步：送裝及服務(wù)，變減分項為加分項。設(shè)定合理的送裝服務(wù)模式，建立送裝服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立送裝服務(wù)監(jiān)督和激勵機制，總言之，就是客戶感受最重要。
持續(xù)創(chuàng)造高業(yè)績的法寶
第一，衡量銷售能力水平的“三量一值”。“三量一值”分別指的是客流意向轉(zhuǎn)變量、意向準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)變量、意向準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)變量。做好營銷活動很重要的一點就是“以人為本”，通過觀察和了解客戶需求，為他們提供有效的服務(wù)，從而提高客戶的滿意度，使企業(yè)的相關(guān)營銷行為取得良好效果。而這當(dāng)中涉及了客戶進店量、進店客戶停留時間、客戶需求挖掘到位、客戶跟蹤有效性、客戶體驗到位五大方面的內(nèi)容。
第二，推動銷售有效增長的“四表一卡”。包括進店客戶登記表、客戶流量統(tǒng)計表、意向客戶跟蹤表、客戶意向流失表。數(shù)據(jù)是最能說話的東西，通過這些表格的落實，能夠了解到客戶偏好類型、目標(biāo)客戶特點、產(chǎn)品銷售狀況、團隊人員狀況，便于下一次能夠進行精準(zhǔn)的銷售。
