藍(lán)姆特智能吊頂2010年經(jīng)銷商聯(lián)盟峰會(huì)現(xiàn)場
【主題】：匯通經(jīng)脈 貫通終端
【時(shí)間】：2010年7月9日-2010年7月11日
【地點(diǎn)】：廣東省佛山市南海名都酒店
【特約直播媒體】：美家網(wǎng)
現(xiàn)場主持人
【主持人】：各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，藍(lán)姆特的家人們，大家早上好！首先，我僅代表藍(lán)姆特金屬建材有限公司的所有領(lǐng)導(dǎo)和員工，誠摯的的歡迎各位來到藍(lán)姆特2010年經(jīng)銷商聯(lián)盟峰會(huì)！歡迎各位！那么做個(gè)簡單的自我介紹，很榮幸由我擔(dān)任此次峰會(huì)的主持人，我叫李明銳,我也是我們藍(lán)姆特一位忠實(shí)的朋友，也感謝各位對本人的信任。
藍(lán)姆特到今天已經(jīng)走過了3個(gè)年頭，這期間我們一起走過了太多太多），但是有一點(diǎn)是永遠(yuǎn)不會(huì)改變的，那就是無論藍(lán)姆特走到哪里，現(xiàn)在或者將來有任何成績，都離不開在座各位一直以來的支持和信任，那么相信有我們在座所有來賓的一起努力和協(xié)作下，藍(lán)姆特一定能夠再次攀上一個(gè)又一個(gè)新的臺(tái)階�。�！
今天這次峰會(huì)的整一個(gè)流程相信大家已經(jīng)拿到了，那么接下來，我們就有請藍(lán)姆特總經(jīng)理喬總進(jìn)行我們公司戰(zhàn)略規(guī)劃的發(fā)言，有請！
藍(lán)姆特總經(jīng)理喬梓峰發(fā)言
【喬梓峰】：大家好！在此請?jiān)试S我代表藍(lán)姆特品牌，及我們藍(lán)姆特董事會(huì)成員向大家到位的媒體記者們，以及來自五湖四海的經(jīng)銷商們，還有我們在座的各位嘉賓們表示最熱烈的歡迎，借此難得的機(jī)會(huì)也向到位的各位多年以來一直在支持和幫助藍(lán)姆特的朋友們表示最熱烈的、真摯的感謝。多年來如果沒有經(jīng)銷商朋友們的精誠合作、相濡以沫，如果沒有經(jīng)銷商朋友們的努力支持，如果沒有媒體朋友們的推波助瀾，如果沒有公司員工的忠心耿耿，根本就沒有藍(lán)姆特的今天，更不會(huì)有藍(lán)姆特明天的輝煌，在此我代表公司表示我最誠意的感謝，謝謝大家。
滴水之恩涌泉相報(bào)，在今后的歲月里，我希望藍(lán)姆特品牌每一個(gè)藍(lán)姆特人心懷感恩，和全國各地的經(jīng)銷商朋友攜手同進(jìn)，同心努力，共創(chuàng)共贏，把我們的事業(yè)推向一個(gè)新的高度，謝謝大家。
今天我演講的主題是“品牌崛起，共創(chuàng)共贏”。今天所講的話題，第一個(gè)話題，2010年今后我們面臨的形式和我們的定位。第二個(gè)話題，我們的品牌戰(zhàn)略。幾年來藍(lán)姆特品牌腳踏實(shí)地，精耕細(xì)作，一步一個(gè)腳印，緊跟市場潮流，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，和全國各地的經(jīng)銷商通力合作，共同開拓市場，取得了一個(gè)又一個(gè)的成績。在2007年7月，藍(lán)姆特品牌在行業(yè)內(nèi)首家推出原生態(tài)碧玉宮天花，創(chuàng)造人與自然的和諧共存的生活理念轟動(dòng)了整個(gè)行業(yè)，同年該產(chǎn)品系列獨(dú)特創(chuàng)新和過硬的品質(zhì)在人民大會(huì)堂頒了“中國家裝五大品牌榮譽(yù)稱號(hào)”。
在2008年奧運(yùn)年，藍(lán)姆特充滿奧運(yùn)盛世中國系列，產(chǎn)品在市場上留下了精彩的一筆，比喻我們的旭日東升、祥云圣火產(chǎn)品。2009年新推出的和諧風(fēng)范系列產(chǎn)品同樣贏得了市場的廣泛贊譽(yù)和好評(píng)，藍(lán)姆特的知名度和美譽(yù)度也得到較大的提高。2010年我們新的生產(chǎn)基地過程，同時(shí)推出首發(fā)的智尊系列產(chǎn)品，還有風(fēng)尚系列。
回首以前走過的歲月我們感慨萬千，成績終歸過去，我們必須腳踏實(shí)地面向未來，以更加飽滿熱情迎接我們的藍(lán)海。2010年是充滿變速的一年，經(jīng)過幾年的發(fā)展和市場的培育，集成吊頂行業(yè)非常之大。
我們先來看數(shù)據(jù)，每個(gè)月的需求量是在400萬平米左右，磨砂板的需求量每個(gè)月在200萬平米左右，磨砂高端氧化板的需求量每個(gè)月在10萬平米左右，我們?nèi)珖袌雒總�(gè)月家裝市場還不算工程，也不算舊房改造，我們大概每個(gè)月的家裝市場需求量在9300萬平米，這是我們一個(gè)月的市場需求量，這個(gè)數(shù)據(jù)在行業(yè)當(dāng)中是比較精確的數(shù)字，我們一年大概的需求量在9300萬到1個(gè)億左右。
2009年中國官方數(shù)據(jù)，房地產(chǎn)的官方數(shù)據(jù)所顯示，09年年度銷售的房子總面積是93780平米，如果我們平均每套房的面積是按100平米來計(jì)算，我們想一想09年全國一共賣出去9300萬套房子，如果我們每套房子的家裝需求量是在10個(gè)平米左右，我們2009年一共賣出9300萬平米家裝市場的天花板。
這個(gè)數(shù)字的統(tǒng)計(jì)跟我們實(shí)際上的消費(fèi)水平和消費(fèi)的房地產(chǎn)一個(gè)數(shù)據(jù)非常接近，如果按照每平米120元來計(jì)算，集成吊頂市場的產(chǎn)值大約在112億元左右，依此類推，一級(jí)城市多少，二線城市多少，你所在的城市又有多少，你一年又做了多少，如果做好了，你一年又能做多少，還有多少空間可以挖掘。
在座的各位經(jīng)銷商朋友們，大家可以考慮一下這個(gè)數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)是我們跟各大供應(yīng)商直接去論證的，通過供應(yīng)商每次賣出去的數(shù)字我們折合出平米數(shù)。從我們現(xiàn)在市場的需求量，而房地產(chǎn)的數(shù)字所顯示，在2009年一共公布出93713萬平米房子，這個(gè)數(shù)字可以到網(wǎng)上查一下，到房地產(chǎn)網(wǎng)去查一下，今年一共賣出多少平米。一套房子按100平米來計(jì)算，從這個(gè)需求量來說，我們一共有930萬套房子。每套房子按10個(gè)平米的需求量，我們一年的數(shù)據(jù)是9300萬平米。大家說我們行業(yè)的空間夠不夠大？
現(xiàn)場回答：夠大。
【喬總】：那我們現(xiàn)在做了多少，我們要不要加油。
現(xiàn)場回答：要加油。
【喬總】：這個(gè)數(shù)據(jù)還不算舊房改造和工程方面的需求，另外國家啟動(dòng)新農(nóng)村建設(shè)，農(nóng)村人口向城鎮(zhèn)集中，國家
提倡城鎮(zhèn)化，中國目前到處是大工地，到處都是在拆了重建。我是河北人，包括河北省在去年就提出三年一大變，一年一小變，重點(diǎn)搞基礎(chǔ)建設(shè)、舊城改造，其他省市何嘗不是這樣。我們現(xiàn)在在座的各位都是做生意的，一個(gè)圈寫了一個(gè)拆字，都在做舊房改造工程。我斷言在這樣情況下，中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展還要在持續(xù)10年，這些為天花吊頂市場提供廣闊的舞臺(tái)，市場以驚人的速度增長，給我們的品牌發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。
在巨大的市場潛力面前金屬天花廠雨后重復(fù)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國金屬天花的加工廠大約有3000家左右。我們在座的各位經(jīng)銷商，在我們當(dāng)?shù)�，甚至店鋪里面都有機(jī)器做天花，這個(gè)數(shù)據(jù)大概有3000家。
很多二、三線城市市場的好幾家工廠，現(xiàn)在形成品牌林立，魚龍混雜的局面，產(chǎn)品質(zhì)量也參次不齊，目前的終端零售市場也是風(fēng)起云涌，由于進(jìn)入該行業(yè)的門檻不高，店面越來越多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加上新型行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)又參次不齊，銷售渠道相對單一，競爭手段簡單，專業(yè)化的運(yùn)營手段不夠，價(jià)格戰(zhàn)又成了大家慣用的手段，結(jié)果造成銷售量下降，利潤單薄，個(gè)別經(jīng)銷商舉步為難，未來渺茫。在整個(gè)運(yùn)作當(dāng)中，現(xiàn)在做品牌的，大家都說現(xiàn)在生意很難做，市場競爭很激烈，我賣120，他80元就賣了，我進(jìn)價(jià)50元，他50元就賣了。
在這個(gè)過程中，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在競爭在全國市場，裝修店面比較簡單，而且我們市場所面臨的真正市場價(jià)格，真正的競爭模式就是價(jià)格競爭。我們面臨競爭和挑戰(zhàn)絕對是殘酷的，不進(jìn)則退，沒有中間的路可走，大家從商多年，在座的很多都是我的老前輩。有一個(gè)道理很簡單，機(jī)會(huì)跟挑戰(zhàn)是必存的。那我們的出路在哪里，怎樣才能在激烈的競爭中脫穎而出，創(chuàng)造出屬于我們的未來，這是我們本次峰會(huì)要討論的問題。
當(dāng)然我們力求和大家達(dá)成一致，答案是什么，我唯一的答案告訴大家是“品牌”，只有走品牌化的運(yùn)營之路我們才能找到發(fā)展的希望，才能從眾多品牌中脫穎而出，創(chuàng)造屬于我們自己的天地。
什么是品牌？品牌有什么魔力，大家都知道佛山隔壁有一個(gè)城市是東莞，金融危機(jī)時(shí)期有多少家企業(yè)一夜間消失，這些現(xiàn)象中央非常關(guān)注，為什么這么多事情都集中在東莞，就因?yàn)闁|莞好多企業(yè)沒有自己的品牌，好多企業(yè)都是幫國外的品牌貼牌代工。當(dāng)然也有朋友說我為什么要做品牌，目前我的銷售業(yè)績也很好，每年也能賺到錢，也輕輕松松，那么我恭喜你，你的日子還是不錯(cuò)，但是未來的市場變化你不能不關(guān)注，你看到未來的市場變化和格局了嗎？你預(yù)感到未來的殘酷和競爭嗎？我提醒大家，我們必須未雨綢繆、捷足先登。
我剛才講品牌這方面說了四點(diǎn)，我們的品牌是最有生命力的，而大浪淘沙，每個(gè)行業(yè)每年都會(huì)有新的牌子，經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營所剩無幾。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國企業(yè)的平均壽命只有3.5年，商家也一樣，如果以10年為一個(gè)考核段，10年前跟10年后絕對不是同一個(gè)商家，大家認(rèn)可不認(rèn)可？在全國各個(gè)市場里面我們所做的，我們回想一下10年前在建材市場當(dāng)中做第一的，我們10年后還能不能看到這個(gè)人，基本上是看不到的，所剩無幾，所看到的都是在品牌化、公司化運(yùn)作的企業(yè)，在此我希望大家開的都是百年老店。
第二做品牌，利潤是最有保障的。朋友們古人云：“商人重利輕離別”。做生意不是開慈善機(jī)構(gòu)，無品牌、小品牌，每天和隔壁的打價(jià)格戰(zhàn)，利潤失去了我們還能有什么，帶給我們只有痛苦不堪，而品牌卻是保護(hù)我們利潤的一道屏障。收獲的時(shí)候，尤其是在保護(hù)我們的毛利潤，所以做品牌可以一勞永逸，雖然在前期要花很大的力氣，要做新的宣傳，但品牌的知名度和美譽(yù)度一旦樹立，客戶的忠誠度就會(huì)建立，收獲的時(shí)候就不遠(yuǎn)了。
第四，只有做品牌才能讓我們發(fā)展壯大，面臨激烈的競爭形式，不進(jìn)則退，容不得我們互不支撐，只有發(fā)展壯大自己，我們才可以有進(jìn)步。而做品牌是發(fā)展的唯一捷徑，否則大也是沒有基礎(chǔ)的，經(jīng)不起時(shí)間的考驗(yàn)。經(jīng)過和各位經(jīng)銷商多年的共同培育，藍(lán)姆特在行業(yè)有一定的知名度和美譽(yù)度，并且在行業(yè)里頭有一定的影響力。
如果通過不斷的變量，藍(lán)姆特品牌正在需求直面，我們的目標(biāo)就是打造行業(yè)領(lǐng)先的專業(yè)吊頂品牌，引導(dǎo)客戶走專業(yè)化的品牌運(yùn)營之路，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，為此我們首先要強(qiáng)化品牌形象，明確品牌地位，加強(qiáng)質(zhì)量管理，不斷采用新技術(shù)，開發(fā)新方式，努力提高針對不同市場、不同區(qū)域的個(gè)性化產(chǎn)品，爭取為大家提供有競爭力的產(chǎn)品。其次，我們要走規(guī)劃化的發(fā)展之路，緊跟市場，積極采用新產(chǎn)品，提高公司的供貨能力，同時(shí)我們的新基地投產(chǎn)也壯大了我們的規(guī)模。所以我希望在座的各位經(jīng)銷商，也同樣提高自己的規(guī)模，在店面面積、人員配置上要有一定的規(guī)模，在此基礎(chǔ)上我們才能有條件、有資格去走品牌運(yùn)營之路。
我們偉大領(lǐng)袖毛澤東曾經(jīng)說過“槍桿子里面出政權(quán)”。在我們經(jīng)銷商的生意里面也同樣如此，營銷團(tuán)隊(duì)里面出市場。經(jīng)銷商要在未來的市場當(dāng)中掌握話語權(quán)，成為一方霸主就必須要建立起一支能爭善戰(zhàn)的專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)。
朋友們！走品牌化運(yùn)營之路是今后我們藍(lán)姆特必須堅(jiān)持的方向，當(dāng)然我們不是孤單作戰(zhàn)，公司有強(qiáng)大的后盾來支持你們實(shí)現(xiàn)，有市場部制定的計(jì)劃，有銷售部來實(shí)施，還有生產(chǎn)部鼎立相助。我們相信經(jīng)過我們的齊心協(xié)力的努力，爭取3年時(shí)間藍(lán)姆特品牌知名度、美譽(yù)度在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上大大提高，進(jìn)入吊頂行業(yè)的前三角，大部分經(jīng)銷商，有個(gè)體戶，小老板向?qū)I(yè)化、公司化銷售轉(zhuǎn)型。藍(lán)姆特品牌在全國的區(qū)域市場做到領(lǐng)導(dǎo)型品牌，做到冠軍品牌。朋友們相信自己，相信藍(lán)姆特，心動(dòng)就在今朝，讓我們?yōu)樗{(lán)姆特明天的輝煌而歡欣鼓舞。
【主持人】：非常感謝喬總精彩的演講。下面有請藍(lán)姆特智能吊頂營銷部的銷售部總經(jīng)理邱總做重要發(fā)言，掌聲有請丘總。
藍(lán)姆特吊頂銷售總經(jīng)理 邱總
【邱總】：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，朋友們，大家早上好！我今天感到特別的高興，我們盼望已久的全國經(jīng)銷商峰會(huì)在中國佛山南海鋁材之都隆重召開，至此大會(huì)我向多年來一直支持藍(lán)姆特發(fā)展的各位伙伴，向伴隨著藍(lán)姆特一起成長的全國經(jīng)銷商朋友表示衷心的感謝和崇高的敬意。
回顧2009年是藍(lán)姆特極為不平凡的一年，在激烈的市場競爭中，我們堅(jiān)定不移的團(tuán)結(jié)在一起，精誠合作，勇于拼搏，誠信經(jīng)營，克服重重困難，為藍(lán)姆特事業(yè)的輝煌及行業(yè)的發(fā)展作出了積極貢獻(xiàn)，在此我代表藍(lán)姆特公司全體同仁向在座各位表示衷心的感謝。
2009年藍(lán)姆特人用智慧、勤勞和勇氣取得一個(gè)個(gè)璀璨的蒴果，這一年藍(lán)姆特銷售數(shù)目和利潤提高顯著可見，中國經(jīng)濟(jì)效應(yīng)行業(yè)前五名，為吊頂行業(yè)作出了突出貢獻(xiàn)，為行業(yè)推進(jìn)加快發(fā)展作出了好榜樣。這一年我們開拓了新合作的客戶65個(gè)，其中進(jìn)入高端賣場的，有超過80平米的旗艦店就有40多家，這一年有47%的代理商在其城市各品牌中的銷量位居前三角，17%的代理商在其城市各品牌中的銷量排名第一。更令我們欣喜的是，09年展會(huì)現(xiàn)場成功簽約33家，加盟商由次進(jìn)入財(cái)富系統(tǒng)領(lǐng)域，達(dá)到雙贏的效果。
從市場規(guī)模來看，規(guī)模持續(xù)快速的增長，2009年以50%的速度增長，實(shí)現(xiàn)銷售額7600萬，達(dá)到了客觀的規(guī)模。從市場結(jié)構(gòu)看，藍(lán)姆特依然牢牢占據(jù)行業(yè)前五名，市場份額較往年都有所增長，同時(shí)競爭格局也得到顯著的提升。
近年來企業(yè)間的競爭逐漸升級(jí)，從產(chǎn)品的技術(shù)競爭直接上升到用戶體驗(yàn)。另外值得關(guān)注的是，藍(lán)姆特創(chuàng)新呈直線趨勢快速增長，從不斷推出的產(chǎn)品可以看出，設(shè)計(jì)研發(fā)部門每年根據(jù)公司指標(biāo)至少研究新產(chǎn)品數(shù)10款以上，豐富的產(chǎn)品系列，設(shè)計(jì)部門滿足了市場需求，提升了藍(lán)姆特品牌認(rèn)知度、美譽(yù)度。
接下來看產(chǎn)品數(shù)據(jù)的分析，2009年藍(lán)姆特板材占據(jù)全年銷售額的60%，電器是35%，輔料占5%。從以上數(shù)據(jù)可以看到，板材比去年有明顯的提升，各產(chǎn)品的排名比去年也有較大的變化。數(shù)據(jù)還顯示，2009年藍(lán)姆特的板材產(chǎn)品出現(xiàn)較大的分化，珠光系列，珠光白在同類產(chǎn)品排名第一，亞光鋁本色排名第二，排名第三的是09年研發(fā)上市的風(fēng)尚系列板材，2009年累計(jì)收益率為6.2%億。接下來產(chǎn)品排名一直是和諧系列中的行云流水，水光三色。
2009年廣州展會(huì)新品成功推出上市后，公司產(chǎn)品已改此前的銷售狀況。電器方面，照明系列位居榜首，其分別是Z300—8方形照明，300S—4圓形照明，三合一的DHZ600—20，CHZ600—27的碳纖維換氣照明排名第六。而換氣的H300—4、H300—7和2009年新品水晶之戀，SD鉆金、鉑金則以9.36%的收益率遙遙領(lǐng)先，其他同類產(chǎn)品“好天下、頂天下”。通過藍(lán)姆特的戰(zhàn)略調(diào)整，產(chǎn)品的創(chuàng)新，終端形象改進(jìn)，以及不斷呈現(xiàn)出的良好態(tài)勢，再次讓藍(lán)姆特的品牌知名度、美譽(yù)度錦上添花。
我們感謝2009年，感謝全國經(jīng)銷商朋友們，在2009年這樣的嚴(yán)峻考驗(yàn)面前顯示出藍(lán)姆特企業(yè)的競爭力和生命力，正是這樣的考驗(yàn)，我們充分感受到經(jīng)銷商朋友們的團(tuán)結(jié)力和凝聚力。
2010年對于集成吊頂行業(yè)來說是具有重大的發(fā)展意義，由于行業(yè)發(fā)展形式的變化和國家宏觀政策的調(diào)控，我們迎來了考驗(yàn)，更迎來了機(jī)會(huì)，為適應(yīng)市場發(fā)展。
藍(lán)姆特2010年在發(fā)揮傳統(tǒng)的時(shí)代精神的同時(shí)寫七劍利器，匯通渠道靜脈，以實(shí)現(xiàn)終端前途無量為目的，貫通終端走高端品牌路線，做市場的價(jià)格，帶領(lǐng)我們的經(jīng)銷商沖出吊頂競爭的紅海，創(chuàng)出藍(lán)姆特一面無限的藍(lán)海，為此我們用了七把鋒利的寶劍，價(jià)格、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)、品牌、培訓(xùn)、創(chuàng)新，2010年7月藍(lán)姆特打造首批100位百萬富翁，計(jì)劃盛裝啟航。
藍(lán)姆特智能吊頂2010年經(jīng)銷商聯(lián)盟峰會(huì)現(xiàn)場
百萬富翁計(jì)劃培養(yǎng)對象條件：
一、有成就一番事業(yè)的雄心壯志，并能持之以恒，有創(chuàng)造和積累財(cái)富，為社會(huì)服務(wù)的崇高理念。
二、有遵紀(jì)守法，誠信經(jīng)營的良好商業(yè)道德，有誠實(shí)穩(wěn)健，開拓創(chuàng)新的企業(yè)家風(fēng)范。
三、有強(qiáng)烈的投資意識(shí)和敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的心里承受能力，有不懼困難，能正確認(rèn)識(shí)失敗和成功面前進(jìn)行自我檢討的良好素質(zhì)。
四、有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和人脈關(guān)系，以及有強(qiáng)烈的市場推廣意識(shí)。
第二部分，百萬富翁計(jì)劃目標(biāo)，三年為了首批100位百萬富翁經(jīng)銷商。藍(lán)姆特智能吊頂為百萬富翁計(jì)劃提出服務(wù)，藍(lán)姆特智能吊頂在產(chǎn)品服務(wù)、營銷、管理等配套方面為經(jīng)銷商提供全方面時(shí)效、高效，且七劍全面出擊。
第一、產(chǎn)品。出色的適合全體家庭使用產(chǎn)品，特色的、奢華的、時(shí)尚的、大眾的、經(jīng)濟(jì)的等等，在藍(lán)姆特終端店面都能完美的體現(xiàn)出來，富有市場競爭力的產(chǎn)品，豐富公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，豐富經(jīng)銷商的利潤渠道，保證經(jīng)銷商多渠道、多角度、全方面的盈利。
第二、服務(wù)。藍(lán)姆特智能吊頂在品牌服務(wù)系統(tǒng)上更具有創(chuàng)新和競爭力，以獨(dú)特的管家式服務(wù)，專業(yè)化、全程化、信息化、自助化，深度體現(xiàn)在經(jīng)銷商消費(fèi)者與品牌的全程溝通系統(tǒng)中，并為品牌服務(wù)，系統(tǒng)制訂了嚴(yán)格的服務(wù)政策執(zhí)行體系。藍(lán)姆特智能吊頂用戶在這里都會(huì)得到專業(yè)的、合理的解答，使你除了體驗(yàn)到藍(lán)姆特智能吊頂高性價(jià)比的品質(zhì)外，還有公司熱情，持久的誠信完美服務(wù)。
第三、價(jià)格。既有經(jīng)濟(jì)用戶的價(jià)格，也有普通客戶搭配的高性價(jià)比，還有滿足經(jīng)銷商需求利潤價(jià)位，更有代表我們特色的形象支持和專利，環(huán)保低碳的產(chǎn)品，價(jià)格的多樣化、差異化相信一定能支持到各位。
第四、品牌。藍(lán)姆特智能吊頂是目前吊頂行業(yè)中為數(shù)不多，率先導(dǎo)入營銷模式的行業(yè)。營銷的經(jīng)營優(yōu)勢有以下幾點(diǎn)，企業(yè)與經(jīng)銷商勢命運(yùn)共同體的共贏合作關(guān)系，經(jīng)銷商投資成功的機(jī)會(huì)大大提高，可達(dá)到80%以上，經(jīng)銷商可以看到系統(tǒng)的管理培訓(xùn)和指導(dǎo)扶持，支持營銷，創(chuàng)導(dǎo)于規(guī)模的管理為基礎(chǔ)，以差異化、時(shí)效化操作為特征，追求營銷資源合理配置，達(dá)到城市服務(wù)市場，價(jià)值最大化的共贏。
第五、團(tuán)隊(duì)。藍(lán)姆特智能吊頂為了保證其下品牌的健康，持續(xù)發(fā)展，不惜重金親歷打造了一支具有一流品牌拓展經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)。銷售部、市場部、客服部、網(wǎng)絡(luò)部、項(xiàng)目部，并始終以為客戶的利益而努力，為企業(yè)運(yùn)營核心，以沒有疲懶的市場，只有疲懶的思想，市場經(jīng)營要求自己，以客戶是品牌的合作者，鑒定客企關(guān)系。
第六、培訓(xùn)。每年舉行一次大型的全國性培訓(xùn)，定期有專業(yè)人員下到市場為客戶提供各種專業(yè)的運(yùn)作指導(dǎo)，可以使經(jīng)銷商少走彎路，大大降低經(jīng)銷商的運(yùn)營成本，經(jīng)銷商可以使用總部的所有無形資產(chǎn)，經(jīng)銷商可獲得更廣泛的信息，經(jīng)驗(yàn)來源。
第七、創(chuàng)新。藍(lán)姆特一直秉持企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本，所以我們一直以高行業(yè)水平的速度健康發(fā)展，藍(lán)姆特打造吊頂行業(yè)中的蒙牛企業(yè)。
百萬富翁計(jì)劃，實(shí)施計(jì)劃第一年：
一、產(chǎn)品導(dǎo)入，品牌推廣，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，獲得目標(biāo)消費(fèi)群30%以上的認(rèn)知。
二、培育重點(diǎn)終端消費(fèi)群，主要終端，家用消費(fèi)者，同時(shí)立挺培育渠道，用隱性渠道顯性化管理，顯性渠道以人性化操作的思想，以當(dāng)?shù)?0%的家裝公司和設(shè)計(jì)師建立緊密的合作伙伴關(guān)系，同時(shí)90%小區(qū)推廣進(jìn)行全方面的平面廣告宣傳和重點(diǎn)小區(qū)人員公關(guān)。
三、建立訓(xùn)練有素的員工隊(duì)伍，其中業(yè)務(wù)人員不低于15人，店面人員不低于3人，平均每人年創(chuàng)銷售額至少不低于10萬元，全面銷售總體不低于100萬，實(shí)現(xiàn)利潤不低于20萬。
第二年市場銷售平均在第一年的基礎(chǔ)上增加30%以上，市場銷售在第一年的基礎(chǔ)上增加至少不低于50%。產(chǎn)品影響力更加擴(kuò)大化，目標(biāo)市場，目標(biāo)消費(fèi)群體認(rèn)知率至少達(dá)到50%以上，銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)大化和充實(shí)化，其中家裝公司和設(shè)計(jì)師合作不低于50位，所有小區(qū)、所有藍(lán)姆特品牌的全面宣傳，業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)一步完善，其中業(yè)務(wù)人員不低于10人，店員不低于5人，業(yè)務(wù)隊(duì)伍整體素質(zhì)明顯高于第一年，全年實(shí)現(xiàn)銷售至少不低于200萬，人均年創(chuàng)銷售收入不低于15萬元，利潤不低于50萬元。
第三年，品牌的知名度和美譽(yù)度得到極大提高，無形資產(chǎn)達(dá)到100萬元，市場銷售在第二年的基礎(chǔ)上增加30%，市場銷售密度在第二年的基礎(chǔ)上增加至少不低于200%。目標(biāo)市場，目標(biāo)消費(fèi)群體，零購買率至少達(dá)到50%以上，市場占有率在第二年的基礎(chǔ)上增加不低于70%，業(yè)務(wù)人員增加至少不低于15人，促銷人員增加不少于10人，人均年創(chuàng)收入不低于20萬元，全年實(shí)現(xiàn)銷售收入不低于500萬元，實(shí)現(xiàn)純利潤不低于100萬元。
每個(gè)行業(yè)都有百萬富翁，有些人用了30年的時(shí)間積累出這么多的財(cái)富，有些人用了3年時(shí)間，有的人用了不到30天的時(shí)間，而有一小部分人用了不到一分鐘的時(shí)間就達(dá)到了，絕大部分百萬富翁的共同特征就是一整套創(chuàng)造財(cái)富的態(tài)度和信念。
百萬富翁方程式是思想+團(tuán)隊(duì)+執(zhí)行+堅(jiān)持=成功。思想對目標(biāo)的理解，信念和尊重客觀的態(tài)度，自立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可行性方案。團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可行性方案中必備的能力資源配置，執(zhí)行為目標(biāo)而必須有高專注力、堅(jiān)持力的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，確保方案實(shí)施的高質(zhì)統(tǒng)一。
每一個(gè)成績都有一個(gè)起點(diǎn)和終點(diǎn)，如果你將重點(diǎn)放在該程序全的15%，保證程序的正確性初始條件，那么你至少能保證獲得希望中85%的產(chǎn)出，只要專注于任何事物，第一個(gè)15%的部分，剩下85%的就不會(huì)再是難事了。盡可能在15%中做到盡善盡美，就可以成功，一旦做到了這一點(diǎn)，這些微小的細(xì)節(jié)就會(huì)像密西西比河強(qiáng)大的風(fēng)暴一樣，加快你成為一個(gè)百萬富翁，甚至是千萬富翁的進(jìn)程。
而這15%的部分是什么，這就是思想、團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行、堅(jiān)持，擁有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可行性方案，找到強(qiáng)大的合作團(tuán)隊(duì)，高質(zhì)統(tǒng)一的方案實(shí)施態(tài)度，創(chuàng)造出一個(gè)盡善盡美的初始化15%，剩下85%的成功將垂手可得。如果你想生活更具品質(zhì)，讓生命更具價(jià)值，朋友們來吧，夢想一下，生活能夠有多么美好，你將是下一個(gè)百萬富翁。
在此感謝各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，媒體朋友們對我們工作上的支持，祝大家身體健康，萬事如意。
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藍(lán)姆特智能吊頂市場總監(jiān) 鐘總
【 主持人】：接下來有請我們公司的參謀團(tuán)，市場部的總監(jiān)鐘總，鐘總對整個(gè)終端營銷、以及形象品牌的營造給大家做一個(gè)分享。掌聲有請鐘總。
【鐘總】：歡迎光臨佛山，歡迎光臨藍(lán)姆特。我是藍(lán)姆特負(fù)責(zé)市場部的，有人問市場部是做什么的，簡單的說市場部就是讓我們既賣品牌，又賣銷量。
以往許多英雄在改革春風(fēng)的溫暖下憑借著膽識(shí)抓住了機(jī)遇，先遠(yuǎn)一步打扇一片江山�？墒墙衲晔遣皇呛芏酂┬氖�，我們的店鋪?zhàn)饨鹨粷q再漲，各種費(fèi)用越來越多，員工的工資一天比一天漲高了。而且品牌的知名度又覺得不夠響，產(chǎn)品和其他的品牌又沒有什么區(qū)別。在經(jīng)營上又缺乏人才，如果是夫妻的小店又覺得店面很小，產(chǎn)品不夠多，或者是消費(fèi)者瞧不起你的小店，沒品牌、沒形象，服務(wù)又不專業(yè)，這是我們小店面所面臨的問題。
如果是我們大店面，我們大店面是不是又覺得公司廣告太少，品牌的知名度是不是不是很高，覺得店面大了，庫存就高，進(jìn)貨的成本就高了。那么隨著現(xiàn)在這樣子一個(gè)情況，大部分覺得款式還是你有我有，大家都有，天天都在賣這個(gè)普通的滾涂板。公司還有很多要求，天天都有我們的區(qū)域經(jīng)理在壓指標(biāo)，打著電話要你換形象，建立團(tuán)隊(duì)，還要要你去培訓(xùn)，樣樣都要花錢。而且更要命的是，在我們建材市場上開了那么多的同行店，天天都劍拔弩張的，整個(gè)市場的蛋糕就那么一點(diǎn)點(diǎn)，生意是不是像王小二過年一樣一年不如一年。
但是與此同時(shí)，建材市場的需求量通過剛才喬總的分析，市場的需求量是一年一年的增長，而且在很多人抱怨市場像二小二過年一樣一年不如一年的時(shí)候，確有很多店面是越做越好，很多經(jīng)銷商脫穎而出。
那么在這些優(yōu)秀的企業(yè)之中，他們?yōu)槭裁茨軓臒o到有、從小到大，為什么他們的業(yè)績能倍增，這說明機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)是并存的，機(jī)會(huì)在人們面前是人人平等的。我們說藍(lán)姆特的市場運(yùn)作是讓你既賣品牌又賣銷量，要讓各位經(jīng)銷商朋友在公司的代理下沖出吊頂?shù)募t海競爭，迎來藍(lán)姆特一片無限的藍(lán)�？臻g。
結(jié)果是由過程來決定的，如果想改變結(jié)果，那么我們必須重新思考，不能在老路上徘徊，更不能局限于和別人拼價(jià)格，論產(chǎn)品，比投入，我們必須冷靜的想一想，我們每天到底是在做什么，也就是在思考我們終端店面的銷售本質(zhì)是什么，終端的一個(gè)銷售本質(zhì)，我個(gè)人覺得應(yīng)該是店面、顧客、商品是促銷的顯性渠道，還有我們看不到確能感受到的隱性渠道。剛才喬總說了一句，我們做市場要隱性渠道顯性化操作，顯性渠道隱性化管理。
吊頂品牌的終端銷售本質(zhì)又是什么，吊頂品牌的終端銷售本質(zhì)就是要讓銷量持續(xù)的、健康的增長，而且要讓我們的品牌利潤也持續(xù)的增長，我們抓住了終端銷售的本質(zhì)之后，再引入吊頂品牌終端銷售的本質(zhì)之后，我們藍(lán)姆特人該怎么做。
在公司這一塊兒，剛剛喬總的雄才偉倫，對我們品牌的執(zhí)著，以及丘總的營銷實(shí)施。我們的“七劍下天山”之中，還有我們打造100位百萬富翁的分析已經(jīng)非常透徹了。
我們看一下藍(lán)姆特是怎么樣來做這個(gè)終端的。我去到終端的時(shí)候客戶都問我藍(lán)姆特是什么意思，藍(lán)代表的是科技，無限的藍(lán)�？臻g，我們所有的客戶是不是覺得我們的電器質(zhì)量非常好、非常突出，這就是我們科技和無限藍(lán)海空間的體現(xiàn)。姆特是具有高貴血統(tǒng)的英國姆特王子，藍(lán)姆特是科技與高貴的完美結(jié)合。
這是我們的商標(biāo)，藍(lán)姆特的傳播，簡潔的幾個(gè)勾，簡簡單單，是不是勾住在座各位藍(lán)姆特人的靈魂。個(gè)性極強(qiáng)的廣告口號(hào)，“好產(chǎn)品、頂天下”，當(dāng)初藍(lán)姆特公司在創(chuàng)造這一口號(hào)的出發(fā)點(diǎn)是務(wù)實(shí)加前進(jìn)的方向。雖然是品牌的發(fā)展初期顯得有一些遙遠(yuǎn)，確是我們整個(gè)藍(lán)姆特為之奮斗的遠(yuǎn)大目標(biāo)，“好產(chǎn)品、頂天下”，擁有華夏人員，甚至是全球所有的家庭都能夠享受到藍(lán)姆特的產(chǎn)品。這是我們過往市場終端操作所遵循的策略目標(biāo)，“好產(chǎn)品、頂天下”，讓所有人都能享受到藍(lán)姆特的產(chǎn)品。
在我們終端店面上，我們要怎么做，首先在座的每一個(gè)經(jīng)銷商，我們希望每一位都能夠建立組織化的公司架構(gòu)，有完整的銷售組織架構(gòu)，有了人之后做事。市場終端運(yùn)作最關(guān)鍵是市場的宣傳推廣投入和你人員用心用力的運(yùn)作。有人才能做事，沒人就等于沒有一切，是空談�？匆幌陆K端店面應(yīng)該怎么來提升，以往我們有好心做好頂，有質(zhì)量的生活我選藍(lán)姆特。
打造百萬富翁計(jì)劃啟動(dòng)儀式
我們的宗旨為客戶的利益而努力，剛剛喬總說的，我們有碧玉宮、旭日東升、圣火祥云，還有09年的行云流水，上古印象，水光三色，以及2010年的青瓷花印，水月鏡下，淌過湖陽，秋月當(dāng)收，等等這些產(chǎn)品，這些基礎(chǔ)組成了我們店面銷售堅(jiān)實(shí)的基石。
看一下每一個(gè)店面，終端店面的業(yè)績提升我們把它作為單店的一個(gè)業(yè)績，任何一個(gè)店面它的業(yè)績怎么提升有五個(gè)核心之處，那么就是你的客流量，你的進(jìn)店率，你的成交率，你的客單價(jià)和你的回頭率，這五個(gè)中心。
五個(gè)中心相乘的時(shí)候，我們看一下客流量，第一個(gè)客流量是由你所處的商圈決定的，你的商圈找的位置不好，你可能會(huì)天天在店里拍蒼蠅，沒人進(jìn)來。
第二點(diǎn)，你所處的建材市場，你有一個(gè)很好的商圈，但是這個(gè)商圈有很多新的樓盤確沒有建材市場在那里，仍然沒有客流量。有了好的商圈，有好的建材市場，還要有好的店面、店子，找到一個(gè)很好的建材市場確為了一千元的差價(jià)而不拿一流的位置，我告訴你這種做法是很傻的。
南寧的寧總說過一句話，最貴的店面是不賣貨的店面，所以一個(gè)好的門店的店子是非常的關(guān)鍵，有了好的門店店子之后還要有正確的門店朝向。我印象很深刻的就是，我們長春歐亞店，歐亞店那里之前是兩個(gè)門開著的一個(gè)專賣店，這樣子很多客源流失了，也就是門店的門朝向不正確，最后經(jīng)過一個(gè)更改調(diào)整，把其中一個(gè)門調(diào)小了，增加了樓盤，而且整個(gè)門做了一個(gè)相當(dāng)于屏風(fēng)一樣的門簾在那里，擋住了流失的人，引進(jìn)了進(jìn)來的人，所以說我們的門店朝向，門店店子和所處的建材市場和所處的商圈決定了你的客流量，沒有客流量做生意怎么做都是一句空話，沒人進(jìn)來你怎么賣貨。那么有人進(jìn)來之后就要考慮你的進(jìn)店率，進(jìn)店率由我們的門頭形象，我們的櫥窗形象，我們的品牌推廣，和我們促銷POP，還有隱性渠道推廣來決定的。
門頭形象不好或者門頭形象不夠突出，客人在一個(gè)市場里面肯定會(huì)進(jìn)非常顯眼的一個(gè)門面，而不會(huì)進(jìn)入到你的門面。并不是說我們統(tǒng)一的門頭不好，而是你門頭的布置一定要在你的市場里面是最突出、最顯眼的，這里面仍然是長春那邊的太陽城店，印象深刻的是，我們的位置非常好，但是在我們旁邊有一個(gè)寶藍(lán)，它的門頭非常的亮，可以把客人吸引了過去，也就是我們解決的客流量的問題確沒解決進(jìn)店率的問題，客人從我們店里經(jīng)過，進(jìn)入了寶藍(lán)的店面，這是非�？上У摹Ｗ罱K我們經(jīng)過調(diào)整，它有一個(gè)非常強(qiáng)LED的門頭，我們照樣把門頭做得非常顯眼之后，還做了櫥窗的調(diào)整，我們通過調(diào)整櫥窗和這個(gè)門頭之后，很明顯客人在我們的主通道通過的時(shí)候先進(jìn)我們的店，然后再進(jìn)寶藍(lán)的店，等于我們成功截留了我們的客人，提升了進(jìn)店率。同時(shí)品牌推廣和促銷POP，以及隱性渠道推廣就不多說了。在我們市場終端的培訓(xùn)之中我們每時(shí)每刻都非常強(qiáng)調(diào)這些運(yùn)作。
另外一塊，有好的進(jìn)店率之后還要考慮到成交率，有人進(jìn)來確不能成交，等于白白流失了你的業(yè)績、你的銷售額，成交率是由產(chǎn)品組合到店員導(dǎo)購，促銷活動(dòng)和賣場的氛圍所決定的。為什么我們?nèi)サ矫恳粋�(gè)店面都會(huì)幫他調(diào)整產(chǎn)品，因?yàn)榈昝胬锩娴漠a(chǎn)品組合直接影響了你的店員導(dǎo)購，對產(chǎn)品導(dǎo)購的順暢度，對產(chǎn)品的組合不到位，它的導(dǎo)購整個(gè)流程就會(huì)中斷，直接影響就是成交率降低。同樣進(jìn)來10個(gè)人，為什么你產(chǎn)品組合不到位，那么你的成交率會(huì)低，那就是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品組合不夠好。
還有店員導(dǎo)購，為什么說有的導(dǎo)購成交率很高，但是他成交的單價(jià)很低，那就是因?yàn)樗蟹浅：玫膶?dǎo)購技巧，能夠促使客戶，引起他購買的這個(gè)沖動(dòng)促進(jìn)他的成交，所以他的店員導(dǎo)購里面的技巧非常到位。然后成交率還與促銷活動(dòng)有關(guān)，我們每一次進(jìn)行促銷活動(dòng)的時(shí)候是不是都能夠多賣10單、甚至20單，50單，有的活動(dòng)一下來賣100多單，而且是一兩天的時(shí)間，促銷活動(dòng)對我們的成交率影響有多大，我想在座的各位都非常的明白。
另外一塊是賣場氛圍，我們每一次去到終端店面的時(shí)候都會(huì)幫客戶把店面從櫥窗到模塊，到你的收銀臺(tái)，任何一個(gè)位置我們都會(huì)把它位置成非常好的賣場氛圍，甚至一個(gè)價(jià)格標(biāo)簽貼到左上角1.5米的高度，有了好的成交率之后，我們是不是要有高的客單價(jià)，客單價(jià)就是你每一單成交的金額是多少，每一單成交的金額越多是不是越開心。很多客戶、很多店面的導(dǎo)購成交一單是3000元或者4000元，這個(gè)和3萬、1.8萬的差距是多大，而且你知道一個(gè)大單和一個(gè)小單之間的溝通時(shí)間是差不多的，既然兩個(gè)單之間溝通的時(shí)間差不多，我為什么不做一個(gè)更高的客單，要是有好的客單價(jià)。我們看一下它主要的條件是要有好的產(chǎn)品組合，產(chǎn)品組合是最關(guān)鍵的。然后還有到位的，非常好的產(chǎn)品導(dǎo)購，對我們的產(chǎn)品要非常非常的熟悉，你產(chǎn)品導(dǎo)購到位了，能講的非常通了，客戶就會(huì)覺得你的產(chǎn)品物超所值，你值得1.8萬，值得3萬。
還有一塊，產(chǎn)品陳列和庫存管理。其中產(chǎn)品導(dǎo)購那一塊兒給我印象深刻的是錦州的高姐，我去到她的店面，問她一句話，我說高姐你店面有20多個(gè)模塊，是不是有些模塊需要調(diào)整一下。高姐反問我一句，我覺得挺不錯(cuò)的，我每一個(gè)模塊都能賣貨，挺好的。
我知道我們的丘總剛才說過，我們的公司產(chǎn)品它是有一個(gè)排行榜，其中有一些生態(tài)家園系列，有一些叫做咖啡王子和春意盎然之類的產(chǎn)品可能賣的并不是很多。錦州高姐對產(chǎn)品導(dǎo)購非常到位，而且店員導(dǎo)購非常到位的條件之下，她店面二十幾個(gè)模塊沒有一個(gè)模塊是不能賣貨的。既然每個(gè)產(chǎn)品都能賣，我們?yōu)槭裁床蛔龅竭@一點(diǎn)。但是產(chǎn)品陳列那一塊兒，我還是給高姐提了一點(diǎn)意見。
還有一塊有了好的客單價(jià)之后，還要有非常高的回頭率。如果沒有高的回頭率，你做生意真的是年年都那么辛苦，年年都那么累。我們新疆的濮總，我3月份去他那里的時(shí)候，那里有一個(gè)設(shè)計(jì)師，天天由設(shè)計(jì)師介紹過來的消費(fèi)者，而且根本有的時(shí)候連這個(gè)設(shè)計(jì)師說很長時(shí)間沒有介紹客戶過來了，現(xiàn)在終于介紹一單過來。無論是消費(fèi)者還是隱性渠道的設(shè)計(jì)師推薦，回頭率都非常高，這取決于我們非常好的服務(wù)水平，而且非常好的，讓消費(fèi)者感受到了產(chǎn)品感受。還有就是我們的品牌認(rèn)知度和顧客維護(hù)，這是因?yàn)樾陆Э偰沁厡Ψ⻊?wù)的注重和對消費(fèi)者產(chǎn)品的使用感受的引導(dǎo)，以及鋪天蓋地的廣告使我們在新疆當(dāng)?shù)氐乃{(lán)姆特品牌認(rèn)知非常得高，而且有一支非常好的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行顧客的維護(hù)，所以我們的生意才是一年好過一年，而不是王小二過年一樣一年不如一年。
既然知道終端店面怎么提升，我們藍(lán)姆特又是怎么來做得。這里有藍(lán)姆特智能吊頂?shù)拈T頭，藍(lán)姆特的門頭，這是標(biāo)準(zhǔn)的室內(nèi)和戶外的門頭，看一下在座的各位，你的店面是在室內(nèi)還是戶外，你的門頭是否標(biāo)準(zhǔn)，能夠吸引到消費(fèi)者的進(jìn)店率。
還有我們以往的推廣，剛才講成交之中有促銷，這個(gè)促銷人頭涌動(dòng)，店面不大，只有70—80方，但是當(dāng)天和第二天我們成交了有100多單，一個(gè)70—80方的店面一兩天成交100多單，按照成交率非常高的概率來算，等于它的店面那一兩天進(jìn)了300多人，你說這里面是有多高的進(jìn)店率，多好的成交率。
還有漂亮的櫥窗，這里面有三個(gè)櫥窗，一個(gè)是用來做促銷禮品的布置櫥窗，一個(gè)是正常的銷售室內(nèi)的櫥窗，還有一個(gè)也是室內(nèi)的，把它作為產(chǎn)品展示模塊的櫥窗。我們充分利用我們整個(gè)櫥窗的吸引力把客戶吸引進(jìn)來，這樣我們的成交率就更高了。禮品的擺設(shè)，還有店面銷售的櫥窗布置，還有我們充分利用店內(nèi)櫥窗的擺設(shè)進(jìn)行產(chǎn)品展示，這三個(gè)櫥窗是不是物盡其有，當(dāng)然還有我們各位經(jīng)銷商人盡其才才能夠做到這樣子。
我們初次的店面，這里有兩個(gè)店面的圖片，一個(gè)是蘭州的月薪店，一個(gè)是我們西寧的月薪店，有現(xiàn)代風(fēng)格和簡歐的風(fēng)格，兩種風(fēng)格適合不同的面積和當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際競爭對手。我們說我們必須要讓我們的店面在當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ｈ〉酶偁幜�，只要做到非常具有競爭力就是好的店面�?/font>
我們中國家裝五大品牌是在人民大會(huì)堂頒獎(jiǎng)的，看到這個(gè)照片，上面所有人都是名人，行業(yè)和建材，還有媒體的名人。還有一輛公交車廣告，我們公司內(nèi)部的硬性宣傳支持和我們客戶終端的軟性廣告宣傳能夠組合成藍(lán)姆特的整體品牌宣傳，廣告的效應(yīng)。
還有一塊兒是促銷，除了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道，其實(shí)還有一個(gè)很關(guān)鍵的是促銷，促銷可以做到一個(gè)爆破式營銷。促銷我們怎么做，首先我們要有一個(gè)好的專賣店，然后要研究客戶，促銷的目的它追求的是最快速、最高價(jià)、最大量的把產(chǎn)品銷售出去，這樣一個(gè)目的，促銷并不是簡單的打折。
從這個(gè)字面上理解，把客戶分為三類，老顧客、準(zhǔn)顧客和潛在顧客。終端銷售把它分為老顧客、潛在顧客和準(zhǔn)客戶。三種顧客各有一個(gè)比喻，老顧客就好像是我們品牌的老婆，準(zhǔn)顧客就好像我們品牌的女朋友一樣，潛在顧客就像是別人的老婆。自己的老婆要看緊，不要讓她出墻，然后女朋友得趕緊想辦法把她娶回家，不要讓她三心二意，省得夜長夢多。別人的老婆也就是潛在顧客，對不起，得積極的策反，勸她改嫁，跟著我們過日子。顧客就是這樣子，就看我們的本事了。
其實(shí)終端銷售我個(gè)人來看，歸納為三個(gè)字，一個(gè)是搶，二是逼，三是圍。搶的是什么，搶的是終端資源，一個(gè)商場有幾百個(gè)牌子，資源十分有限，比如說這么有限的資源里面有商場的廣播，廣播我們家的就不能廣播他們家的，商場里面門頭、戶外，還有一些轉(zhuǎn)角，吊旗，如此短缺的資源我們必須要去搶，你不搶就成為我們競爭對手的品牌去搶，那是雙重的損失，不要為了那一個(gè)吊旗一千元，不要為了戶外非常好的廣告位置5000元，而損失了你10個(gè)單、100個(gè)單，然后還有陸續(xù)的1000個(gè)單，這個(gè)要搶，不要吝嗇你的精力，去搶終端的資源。
逼，我們在座的每個(gè)經(jīng)銷商必須要有一種促銷上的高壓。逼什么，逼促銷策劃，執(zhí)行的每一個(gè)人。專賣店的每一次促銷活動(dòng)必須要有成果，為此要將所有與促銷相關(guān)部門和人員都逼瘋。我每一次給你們的促銷策劃里面都會(huì)有詳細(xì)的一個(gè)部門和人員，和各個(gè)負(fù)責(zé)的工作，就是讓你們逼著他們?nèi)?zhí)行，逼著執(zhí)行的每一個(gè)人，把他們通通都逼瘋，不出成果誓不罷休。我們很多店面只停留在通知上，通知一傳過去，我上面下發(fā)了，下面收到了，明白了，知道你做促銷了，那工作做了嗎？就會(huì)回答說我今天忙，忙得沒時(shí)間，廣告做了嗎？回答都是忙。
像這樣一個(gè)把通知發(fā)下去，沒事了，從上到下大家沒有壓力，沒有必勝的決心，而且一個(gè)促銷下來，通知一下發(fā)過去，非�？蓺獾囊稽c(diǎn)，一下發(fā)過去每個(gè)人都已經(jīng)想好的這個(gè)借口、理由。
什么理由，這次活動(dòng)不好是因?yàn)闇?zhǔn)備不充分，是因?yàn)檎l誰誰來了，是因?yàn)樘鞖獠缓茫且驗(yàn)橄掠炅�，停電了，停水了，空調(diào)開不了，甚至是因?yàn)槠战饋砹�，全部的客戶、全部的消費(fèi)者都看普金去了，這個(gè)事情與我們促銷是否有關(guān)，這個(gè)沒關(guān)。所以說必須要根據(jù)這一個(gè)策劃方案里面把整一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面執(zhí)行促銷的人都逼瘋他，每一個(gè)必須按時(shí)、按則，甚至是超值完成各自的工作崗位職責(zé)和任務(wù)。
然后是圍，你既然搶了市場的宣傳資源，搶了市場的位置，搶了展示空間，搶了商場的廣播和搶了廣告位之后，而且又把每一個(gè)人、每一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面的人都逼的操作到位之后就要圍了，把客戶像鴨子一樣圍進(jìn)你的店面。
去年做過的那個(gè)活動(dòng)是在南寧那邊，客戶真的是像鴨子一樣全部圍進(jìn)我們的專賣店，所有的消費(fèi)者都知道藍(lán)姆特有活動(dòng)，藍(lán)姆特開業(yè)了，都要去虎丘市場，到了虎丘市場之后，任何一個(gè)消費(fèi)者不管買不買吊頂都進(jìn)入了我們的店面，因?yàn)槲覀兊昝娌还軓哪膫�(gè)位置都把客戶進(jìn)行了圍攻，不管是物料還是人員，甚至站在我們抽獎(jiǎng)箱旁邊的一個(gè)工作人員都把客戶死死的圍進(jìn)我們的店，而不讓他出來，圍堵消費(fèi)者，留住客戶是非常關(guān)鍵，而且要講究技巧。
日本7-11便利店的會(huì)長鈴木敏文，他就說現(xiàn)在的消費(fèi)已經(jīng)完全進(jìn)入心理學(xué)領(lǐng)域，但是很多人依舊把消費(fèi)劃入到經(jīng)濟(jì)學(xué)的范疇里，影響顧客消費(fèi)的要素已經(jīng)不再單純是商品的效用，心里要素占了更加重要的比例，比如說作為一個(gè)導(dǎo)購，你真的了解你面前的顧客要什么，當(dāng)顧客說你們價(jià)格怎么這么貴。許多導(dǎo)購都會(huì)蒼白無力的回應(yīng)說不貴？哪里貴？我們東西很好��？你們信嗎？這樣的回答有沒有說服力，我聽到自己說都覺得很沒底氣。當(dāng)一個(gè)顧客說什么牌子比你們的名氣響多了，又有多少導(dǎo)購氣急敗壞的說怎么怎么樣，和顧客去爭辯，那么我們怎么樣才能讓顧客心服口服，又能讓顧客信任我們的產(chǎn)品，促成交易。
全部把客戶圍進(jìn)我們的店面，而且從心里上和他的硬性需求上全部把他攻下來，要把客戶攻下來，我一般情況下都會(huì)告訴店員和店長，終端銷售必須要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程步驟，首先要了解，我們要了解客戶，了解市場，讓客戶了解我們行業(yè)，了解我們藍(lán)姆特品牌，雙方了解了之后，讓客戶覺得我們的產(chǎn)品很好，讓我們把客戶的真正需求溝通出來，然后讓客戶覺得我們的產(chǎn)品是超值的，值不值3萬，值不值1.8萬，4萬，甚至5萬、10萬的。溝通出他的需求，并且讓客戶覺得值得之后，要讓客戶購買，客戶購買了要讓客戶滿意，當(dāng)然做好終端還有很多很多。
最后和大家說一個(gè)故事，有兩個(gè)男性到森林里打獵，盡興的瘋了一天，夕陽西下，這兩個(gè)男的準(zhǔn)備返程，突然間發(fā)現(xiàn)這個(gè)車子發(fā)不動(dòng)了，兩個(gè)男的想盡了一切辦法，想解決問題，可是越忙越亂，越亂越忙，最后該想的辦法都用上了，車子卻紋絲不動(dòng)，于是兩個(gè)男的互相抱怨，甲說：早跟你說了，不要搞到那么晚，現(xiàn)在天都黑了，怎么辦，找誰去。乙就在那里反駁，這個(gè)怨誰，昨天就叫你檢修車子，你怎么說的，你拍著胸脯就說，我的車子性能好得很，絕對沒問題，現(xiàn)在怎么樣。兩個(gè)男的繼續(xù)在爭吵，天越來越黑，氣溫越來越低，周圍陰森森籠罩著恐怖，屋漏又遭連下雨，忽然間從遠(yuǎn)處傳來老虎的叫聲，兩個(gè)男的不在爭吵，撒腿就跑，那速度絕對可以跟劉翔相提并論，乙似乎沒有那么身手敏捷，他甩掉笨重的打獵鞋，抽出背包里的跑鞋，亡命的緊追上去，不一會(huì)兒乙就追上了甲，甲邊跑邊氣喘吁吁的嘲笑乙說，你有病啊，你以為你換上跑鞋就能跑得過老虎，乙開始并不搭理，等他超過甲的時(shí)候才不慌不忙的大膽說，老虎我肯定跑不過，老虎追上來了，我只要跑贏了你就行了，就保命了，所以說在賽場上比對手快0.1秒甚至0.01秒你就是領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上的冠軍，你是強(qiáng)者，歷史只記錄強(qiáng)者，觀眾也只記得住冠軍。
而在商場上從來都不缺乏宏偉的藍(lán)圖，美好的創(chuàng)意，還有鼓舞人生的計(jì)劃，但是誰能率先跨出第一步，誰就是先進(jìn)第一領(lǐng)袖，如果等什么都計(jì)劃完美了，條件成熟了再做，等什么都想明白了，萬事俱備了再做，如果什么都十拿九穩(wěn)，萬無一失，那么你永遠(yuǎn)都是觀眾席上的看客，只有開始行動(dòng)就會(huì)有進(jìn)步，只有開始行動(dòng)就會(huì)有未來，只有開始行動(dòng)才知道路是在哪里，所以為了我們美好的明天，為了在座的各位能成為千萬富翁，百萬富翁，那么我們用好藍(lán)姆特的七劍利器，好好的練武功，把藍(lán)姆特吊頂做成行業(yè)第一品牌，做成各個(gè)區(qū)域第一品牌，創(chuàng)造出更多的第二批、第三批、第四批的百萬富翁，千萬富翁。今天的演講就到這里，祝大家工作愉快。
藍(lán)姆特產(chǎn)品設(shè)計(jì)總監(jiān)發(fā)言
【主持人】：下面有請?jiān)O(shè)計(jì)部易總監(jiān)為大家介紹一下2010年推出的一些新產(chǎn)品，我們掌聲有請易總監(jiān)。
【易總】：謝謝大家！剛才我在這里給大家介紹藍(lán)姆特吊頂，在開會(huì)之前各自都在拍照，以及這些產(chǎn)品和做出來的，我們這樣的產(chǎn)品跟市場上同類型的產(chǎn)品相比較有什么樣的優(yōu)點(diǎn)，然后就像我們剛才鐘總監(jiān)所說的，你難不成這個(gè)產(chǎn)品賣不貴，價(jià)格又比別人便宜，我隔壁的店是100元一平方，我這個(gè)產(chǎn)品是1000元一平方，有人進(jìn)來說為什么這么貴，我就說因?yàn)槲业馁|(zhì)量好，所以貴，這樣是沒人能夠接受的。如果說在這個(gè)期間，你給他講出一、二、三、四，然后還有第五、六、七、八，你說他會(huì)不會(huì)掏口袋，肯定就會(huì)掏了，我今天站在這里給大家介紹的就是這個(gè)。
首先第一個(gè)，藍(lán)姆特今年新推出的智尊、智尚總共是17款產(chǎn)品，擺在這里的，各自這樣數(shù)過去，先前已經(jīng)給大家介紹過了，有淌波湖陽、水月風(fēng)光、青花，這些具體的產(chǎn)品在我們的冊子上，各自的經(jīng)銷商都拿在手上了，都有了。
我講幾個(gè)重點(diǎn)的產(chǎn)品，第一個(gè)，我先從青花瓷開始，我們的青花瓷印是秉承著去年的，是在這個(gè)基礎(chǔ)之上，然后我們經(jīng)過我們的研發(fā)再開始的。大家看今年的青花瓷和去年的上古印象有什么區(qū)別，有一個(gè)很明顯的區(qū)別，去年我們的上古印象可能整個(gè)色彩比較弱，而我們今年的青花瓷整個(gè)顏色很輕松、很明快。而大家所講的吊頂，吊在頂上的，相對而言，我們今年的青花瓷產(chǎn)品比去年有一個(gè)更大的進(jìn)步。
同樣在市場上還存在著同樣類似于我們上古印象和青花瓷的產(chǎn)品，可能有人會(huì)走完隔壁店再進(jìn)到我們的藍(lán)姆特店，會(huì)告訴我們隔壁比你賣的便宜，我就在這里告訴我們，剛剛我發(fā)現(xiàn)開會(huì)之前有很多朋友輕輕地用手摸我們這個(gè)板，在摸我們這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候和你觸摸其他板的時(shí)候有什么區(qū)別，我不知道感覺有沒有，凡是摸過的朋友，摸過的朋友請舉手，這位朋友能告訴我有什么區(qū)別或者您感覺到有什么區(qū)別？
【現(xiàn)場回答】：我感覺上和上古印象那一款，凹凸感是一樣的，顏色比較亮麗一點(diǎn)，基本上還沒有完全體會(huì)。
【易總】：首先第一個(gè)，大家摸的時(shí)候手感不知道摸出一種珍珠的感覺、玉的感覺沒有，很圓潤、很圓滑。第二，為什么有這樣很圓潤的感覺，這是我們藍(lán)姆特人獨(dú)有的工藝所保證的，我們和別家產(chǎn)品不一樣的其中之一，一個(gè)小小的地方。
我們大家一起做一個(gè)簡單的、快速的回顧和展望。我們藍(lán)姆特有幾款經(jīng)典的產(chǎn)品，第一款行云流水，然后包括我們今年二月份上半年推出的智尚系列，有很多巴洛克，諾可可，亞當(dāng)斯，布拉格，這些名稱大家可能在很多的瓷磚行業(yè)，包括我們的櫥柜，比如尚品，這里面都可以看到布拉格系列，然后亞當(dāng)斯系列，我們在這里做一個(gè)小小的回顧。
藍(lán)姆特新品鑒賞
我們藍(lán)姆特人在開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)吸取了這些藝術(shù)大師們世界各地典型的藝術(shù)風(fēng)格，然后把它融入到我們的產(chǎn)品中來。相對而言，布拉格是一種什么樣的風(fēng)格，亞當(dāng)斯又是一種什么樣的風(fēng)格。如果說我們大家有一個(gè)初步的概念，我相信你們?nèi)ソ榻B給我們的客戶，為什么我們的產(chǎn)品會(huì)比別人的貴，這也是其中之一一個(gè)小小的理由。
諾可可，其中有一款智尚系列是叫諾可可，諾可可是在19世紀(jì)20年代產(chǎn)出法國，并流于歐洲，是在八大科室見證的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。它的主要表現(xiàn)通過一種貝殼，通過一種曲線，通過一種不對稱的手法采用弧線和S形來表達(dá)。這旁邊有幾個(gè)簡單的圖形，大家看它的弧線，看它的曲線，看它的貝殼，這就是諾可可。其中有一款最著名的尚品，他們做櫥柜的，就是開發(fā)了整個(gè)系列，然后后面就是諾可可150幾、150幾。實(shí)際上我們藍(lán)姆特人也學(xué)習(xí)，畢竟在整個(gè)繼承吊頂行業(yè)，我們相對于櫥柜和地磚是后行者，我們學(xué)習(xí)走在前面的，走得好，在產(chǎn)品的研發(fā)和開發(fā)過程中牢牢的引入藝術(shù)理念。
亞當(dāng)斯，大家一提起亞當(dāng)斯實(shí)際上是說什么，是說美國的一個(gè)攝影家，他最大的特點(diǎn)，他終生所追求的就是遵循原則，力求得到最清晰的圖象和最大的色調(diào)方面，這是說我們藍(lán)姆特產(chǎn)品，在我們的產(chǎn)品上面所遵循的。我們可以很自豪的說，我們藍(lán)姆特產(chǎn)品不管從工藝、從制造，到任何一個(gè)環(huán)節(jié)都是優(yōu)秀的，任何時(shí)候都有信心把兩件產(chǎn)品擺在一起，然后一一對比它的性能或者說檢測性能。我作為一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)，我告訴大家這個(gè)信心，有這個(gè)信心，因?yàn)槲覀兊墓に囈葎e人完善得多。亞當(dāng)斯主要是一個(gè)現(xiàn)實(shí)派主義、形式主義的一個(gè)。
布拉格，布拉格就是杰克，杰克的首都廣場，這里面是一個(gè)萬國廣場，有很多建筑風(fēng)格，它有幾個(gè)美稱，神奇之稱，萬塔之稱，歐洲之星，萬成之母。大家可以通過這個(gè)教堂的頂尖感受什么叫做布拉格，大家經(jīng)常說布拉格之戀，布拉格廣場，這是大家經(jīng)常說的。
然后巴洛克是說的最多的，巴洛克整個(gè)藝術(shù)風(fēng)格在我們的家居，在我們的櫥柜，在我們的地磚上面是廣泛的搶用。我們藍(lán)姆特在產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)過程中引入了這個(gè)理念，叫做巴洛克。巴羅克首先第一點(diǎn)是豪華，這是一個(gè)餐廳的照片，這個(gè)看上去很豪華。然后再一個(gè)富于激情。第三個(gè)，它強(qiáng)調(diào)的是一種運(yùn)動(dòng)與變化，整個(gè)巴洛克覺得運(yùn)動(dòng)與變化是一種藝術(shù)的靈魂。第四個(gè)，關(guān)注空間的立體感。第五個(gè)，具有綜合性。第六個(gè)，它是帶著柔和的宗教色彩。再一個(gè)，它是彌漫著一種優(yōu)雅與浪漫，這是巴洛克的藝術(shù)風(fēng)格。
回到產(chǎn)品上面，通過這么一個(gè)介紹我想告訴大家什么，我們藍(lán)姆特人在產(chǎn)品的研發(fā)和開發(fā)過程中是時(shí)時(shí)刻刻將藝術(shù)與產(chǎn)品相結(jié)合，為我們的市場、為我們的顧客獻(xiàn)上我們的新品，也為在座的各位增加新的利潤增長點(diǎn)，我相信這一點(diǎn)是大家最關(guān)心的。
這一部分大家前面講過，為什么把這張?zhí)岢鰜恚饕钦f明我們藍(lán)姆特人在開發(fā)產(chǎn)品的過程中是沿著一致的一個(gè)思路，一條很清晰的產(chǎn)品線走過來的，不是像有的企業(yè)，他們東看一塊，西看一塊，剪一塊就做一塊，我們不是這樣的。
藍(lán)姆特在我們喬總的帶領(lǐng)之下有一個(gè)很清晰的產(chǎn)品線，有了很清晰的產(chǎn)品線，我相信各位就具備了一個(gè)什么，大家背上都穿這兩個(gè)字“好產(chǎn)品、頂天下”，把這個(gè)天下頂起來需要一個(gè)好產(chǎn)品。我們喬總帶領(lǐng)大家，2007年原生態(tài)，2008年的盛世中國，2009年和諧風(fēng)范，2010年智尊、智尚，產(chǎn)品線是相當(dāng)清晰的。大家可以有一個(gè)毫無后顧之優(yōu)在市場打拼，我們在后面給你們提供賺錢的子彈。
2010年，我們的新產(chǎn)品智尊七款，風(fēng)尚十款，智尊青瓷花印，水月鏡像，青瓷花印大家都知道，那么水月鏡像是什么，然后其他的幾款，風(fēng)尚系列就是流金逸彩，我現(xiàn)在看到很多朋友站在流金逸彩那一塊板前面在看，在評(píng)論這個(gè)板不錯(cuò)，因?yàn)槲蚁惹昂芰粢獾穆犃舜蠹业母惺堋?/font>
我們在這個(gè)產(chǎn)品命名，我給大家說一個(gè)典故，像左岸陽光，什么是“左岸”，并不是指珠江的左岸，是哪個(gè)左岸，是法國塞納河畔的左岸，這個(gè)意思是什么，我們藍(lán)姆特時(shí)時(shí)刻刻是把藝術(shù)引入到產(chǎn)品當(dāng)中，靈魂當(dāng)中。
常規(guī)產(chǎn)品這里面不做詳細(xì)介紹，已經(jīng)做開了，幫大家賺了鈔票。
現(xiàn)在講新產(chǎn)品的研發(fā)與制造，我們在產(chǎn)品開發(fā)方面，第一個(gè)，公司確定的原則堅(jiān)定不移走藍(lán)姆特品牌特色道路，走差距化的路線，不走同質(zhì)化，這樣確保將產(chǎn)品牢牢定位于環(huán)保、高端、智能。
第二個(gè)，堅(jiān)持市場導(dǎo)向的原則，加強(qiáng)市場反饋與溝通，快速滿足市場需求。
第三個(gè)，堅(jiān)持所開發(fā)的產(chǎn)品能為客戶帶來利潤，藍(lán)姆特產(chǎn)品能幫我們的客戶賺錢，賺大把的鈔票，在開發(fā)原則上面就是三個(gè)。
作為藍(lán)姆特開發(fā)的產(chǎn)品要保證各位朋友賺錢的周期長一點(diǎn)，一款產(chǎn)品生命力長一點(diǎn)，我們在產(chǎn)品研發(fā)過程中就會(huì)適當(dāng)?shù)脑O(shè)置一些門檻，因?yàn)橐粋�(gè)市場上不可能杜絕跟風(fēng)者，也不可能杜絕仿冒者。在這里我很開心的告訴大家一個(gè)消息，我們藍(lán)姆特的產(chǎn)品現(xiàn)在在市場上找到仿冒品，從另外一個(gè)角度說明一個(gè)問題，說明市場已經(jīng)在逐漸的認(rèn)可我們藍(lán)姆特在整個(gè)集成吊頂行業(yè)的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)地位或者一個(gè)領(lǐng)先的地位。在前期我們跟著奧普，友邦做什么我們做什么，從今年的展會(huì)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)新氣象，我們藍(lán)姆特做什么，后面也開始有人跟了，這是從另外一個(gè)角度來說明我們藍(lán)姆特這個(gè)品牌號(hào)召的力度。
產(chǎn)品研發(fā)方向，目前這款產(chǎn)品跟展會(huì)上所看到的缺少一塊什么，喬總早已經(jīng)定了方向，加強(qiáng)國際開發(fā)，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以板型著手。這里面有一塊板，目前看不到，大家可能感覺其他市場銷的比較好的，一款叫做PE法板，這個(gè)已經(jīng)有了，我們會(huì)從一些模具，板型上開發(fā)下工夫。
第二個(gè)，在滾涂板上面重點(diǎn)在于產(chǎn)品花色。像新產(chǎn)品流金逸彩就是通過滾涂開發(fā)出來的。我們重點(diǎn)瞄準(zhǔn)高端地區(qū)，加強(qiáng)整體的設(shè)計(jì)與研發(fā)。在產(chǎn)品的顏色上，我們會(huì)參照櫥柜和地磚的顏色，原則上盡量少用純色，多用復(fù)合色，比如說我們的智尚系列產(chǎn)品，以及大家目前在這里看的這些產(chǎn)品都是復(fù)合色，沒有純色，這是市場潮流的方向。
簡單介紹一下我們研發(fā)中心為番禺，以及還有一個(gè)氧化調(diào)配中心。研發(fā)中心，研發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中有時(shí)尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)師，也具備扎實(shí)功底的工藝工程師與豐富的產(chǎn)品制造工程師，這三方面工程師組成的就是一個(gè)富有活力、富有激情的團(tuán)隊(duì)，那么有一個(gè)有活力、有激情的團(tuán)隊(duì)，我相信就能給大家提供一個(gè)賺錢的好產(chǎn)品。
同時(shí)我們研發(fā)中心也是華南理工大學(xué)設(shè)計(jì)學(xué)院的實(shí)習(xí)基地，以及共同的培養(yǎng)基地，華南理工大學(xué)設(shè)計(jì)學(xué)院是在今年上半年成立的，它是從機(jī)械學(xué)業(yè)里面的設(shè)計(jì)專業(yè)，以及工業(yè)設(shè)計(jì)系，以及藝術(shù)學(xué)院的設(shè)計(jì)，這樣組成一個(gè)設(shè)計(jì)學(xué)院，我們的研發(fā)中心同時(shí)是他們的實(shí)習(xí)基地和共同培養(yǎng)的基地。
我們實(shí)際上和大學(xué)的合作早在前期已經(jīng)開始了，在上古印象上面就有他們的影子，有專家教授的意見，以及一些學(xué)生實(shí)習(xí)做出來的，有專家教授的指導(dǎo)，以及不斷加入新的元素，這樣確保藍(lán)姆特產(chǎn)品的新意、時(shí)尚、前衛(wèi)。我們一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，然后加上專業(yè)化的人員，從而確保藍(lán)姆特品牌在產(chǎn)品發(fā)展方面的后勁。我給大家說明一下，這個(gè)大胡子叫做霍生，是巴基斯坦的留學(xué)生，他在這里做理化性能檢測，也在華工的實(shí)驗(yàn)室里面做得。
活動(dòng)現(xiàn)場精彩花絮
我們的研發(fā)基地還配備有專業(yè)化的檢測手段，檢測設(shè)備，什么樣的檢測設(shè)備，氧化磨有磨合儀，色差有色差儀，整個(gè)研發(fā)中心這一塊兒的檢測，實(shí)驗(yàn)設(shè)備是相當(dāng)?shù)耐耆�。一塊板，就像我前面所說的，你店面的導(dǎo)購員告訴別人，別人說你產(chǎn)品貴，我不貴，我不貴，我不它貴，你這樣說都沒有用，然后你說他的便宜，我的好，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品好，所以我才貴，你這樣說也沒人信，最終靠數(shù)據(jù)說話，靠理論說話。我們藍(lán)姆特人給各自經(jīng)銷商朋友提供的就是這么一個(gè)建設(shè)基礎(chǔ)。
這個(gè)雕刻生產(chǎn)線，以及自動(dòng)化氧化線，我們產(chǎn)能是在每個(gè)月完成的。我們在新產(chǎn)品開發(fā)上面還有兩個(gè)原則，一個(gè)是選材，新產(chǎn)品的材料選質(zhì)，大家知道特別像王店那邊，可以說在材料上面叫做賣垃圾的，什么叫做賣垃圾，各自看它的回收板，回收鋁材，一壓出來氧化OK，然后出來了，我們藍(lán)姆特是堅(jiān)決不用這樣的板材。第二個(gè)，我們針對產(chǎn)品的涵蓋范圍選用不同的材料，低端產(chǎn)品選用1系鋁材，中高端產(chǎn)品我們選用5系鋁材。然后再一個(gè)，在產(chǎn)品的配套上面，以及供應(yīng)鏈上面選擇行業(yè)內(nèi)的知名品牌，以及大廠家來確保我們產(chǎn)品質(zhì)量和交貨周期。
然后簡單說一個(gè)工藝，目前我們的工藝涉及到我們新產(chǎn)品，開發(fā)上面是一個(gè)工藝，是一個(gè)氧化的工藝，設(shè)計(jì)了雕刻的工藝，還有原生態(tài)的工藝，就是多種工藝。氧氣工藝是靠電來氧化的，我相信怎么氧化出來你們不用關(guān)心，你們所關(guān)心的是什么，我氧化出來有什么好處，為什么你氧化板和滾涂板、分化板相比較你要貴這么多，價(jià)值何在，這是我所講的意義。
首先第一個(gè)模型結(jié)構(gòu)致密，表面密度高，然后就是不易刮花，氧化磨層為絕緣層，它是不導(dǎo)電的，然后表面光滑是不留手印的。劣質(zhì)的氧化產(chǎn)品你是不敢去摸的，或者手印按上去，有手印了，用清洗劑擦半天，使勁擦，這是擦不掉的。表面無任何涂層，使用過程中低碳環(huán)保，現(xiàn)在是一個(gè)環(huán)保社會(huì)，現(xiàn)在國家開玩笑說要征收二氧化碳稅，征收我們的呼吸稅，我相信目前走不到這一步，說明一個(gè)什么趨勢，我們要低碳，要環(huán)保。
第四個(gè)使用壽命長。如何去區(qū)別合格的氧化產(chǎn)品，合格的氧化板和不合格的氧化板，這是大家最關(guān)心的。第一個(gè)手摸光不光滑，第二個(gè)同樣兩塊板放在一起，表面磨一下花不花，第三個(gè)拿一個(gè)萬能品試一下導(dǎo)不導(dǎo)電，如果不導(dǎo)電輕輕用一點(diǎn)力稍微滑一下，看用多大的力度導(dǎo)電，這個(gè)多大力度的導(dǎo)電說明磨層的厚與薄，說明產(chǎn)品的優(yōu)與劣。如果說這幾點(diǎn)我們的導(dǎo)購用于我們的實(shí)際銷售，我相信會(huì)帶來銷售，也會(huì)帶來收益。也許你前面只要加入這么一點(diǎn)，你前面的一個(gè)單賣3000元，后面的一個(gè)單賣3萬別人都覺得便宜。在行業(yè)內(nèi)目前有人，在今年這么不好的市場之下，有人一個(gè)頂已經(jīng)做了12萬，100平方一個(gè)房子，整個(gè)頂?shù)脑靸r(jià)去到12萬，這是一單，換句話說，這也是我們藍(lán)姆特人努力的方向。
外觀產(chǎn)品檢測，這里面講一個(gè)大家最關(guān)注的色差問題，做氧化板有色差，上古印象去年過程中也有色差，上古印象有色差和氧化板有色差是兩回事，色差在我們的建材行業(yè)，目前國家已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)了一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和建材標(biāo)準(zhǔn)教GC-T-10592007，金屬符合材料調(diào)研板，在這個(gè)里面對色差有一個(gè)很清晰的鑒定。第二個(gè)，我們上古印象有色差，這是我們在制造過程中存在的問題。同樣的一款產(chǎn)品從青澀最后成熟需要一個(gè)時(shí)間，我相信大家今天看到這款青花瓷就看到了我們藍(lán)姆特產(chǎn)品從青澀走向成熟的一個(gè)過程，我一旦成熟，后面的問題也就迎刃而解。
然后講雕刻，所謂雕刻是一個(gè)什么意思，我們藍(lán)姆特的雕刻和市場上普通意義的雕刻是不一樣的，我們藍(lán)姆特人一直是航空的工藝去做的，我們的分辨率在我們的資料里面，請大家回去之后好好看一看，這里面有很詳細(xì)的描述。雕刻藝術(shù)是用光成象，這是藍(lán)姆特技術(shù)最核心的一部分，我們采用照相的方式來做，雕刻產(chǎn)品的特點(diǎn)就是表面光滑，珠圓玉潤，然后表面涂層環(huán)保。
像青花瓷，你們可以任一選中一塊送到檢測機(jī)構(gòu)去檢測，這塊板的品質(zhì)，環(huán)保要求是可以去到環(huán)保要求最嚴(yán)格的、最苛刻的歐盟技術(shù)。因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，整個(gè)發(fā)言到此結(jié)束，在這里我再一次感謝大家，謝謝大家
【主持人】：我們用掌聲感謝早上發(fā)言的幾位老總，中間是休息環(huán)節(jié)。
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藍(lán)姆特吊頂新疆經(jīng)銷商分享成功經(jīng)驗(yàn)
【主持人】：下面介紹一下廣東特有的問好文化，第一個(gè)是好極了，第二個(gè)是棒極了，第三個(gè)是爽極了。（現(xiàn)場互動(dòng)）
各位覺得最懂我們終端銷售的是哪些人，我想肯定是我們的同行，而且是做得很優(yōu)秀的同行，我們會(huì)議下半場安排了三位在我們公司做得非常好的三個(gè)客戶跟大家一起來分享他們的成功經(jīng)驗(yàn)，他們的主題也是不同的。第一位是來自新疆烏魯木齊的濮總，他是我們整個(gè)做智能吊頂?shù)牡谝患腋彝豆卉噺V告的經(jīng)銷商客戶，這也是一個(gè)敢為人先的作為，同時(shí)他也收獲了，在烏魯木齊當(dāng)?shù)匾彩前堰@個(gè)藍(lán)姆特智能吊頂做到了當(dāng)?shù)氐牡谝黄放�。我想在整個(gè)的品牌運(yùn)作，投資方有非常多的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享。首先掌聲有請濮總。
【濮總】：藍(lán)姆特的朋友們大家好！首先介紹一下，我是新疆藍(lán)姆特的濮總，打造成功渠道的成功經(jīng)驗(yàn)談不上。我是從2007年8月份開始進(jìn)入藍(lán)姆特品牌的，在公司的帶領(lǐng)之下開拓了80平米的藍(lán)姆特專賣店，在一年的時(shí)間，隨著店面的成長發(fā)展，我所經(jīng)歷的藍(lán)姆特專賣店在銷售和品牌知名度，目前在新疆具有潛力。
目前新疆吊頂市場競爭特別激烈，我們?nèi)绾卧诟偁幖ち业氖袌隼餇幙臻g，搶占銷售份額，我想也是目前藍(lán)姆特經(jīng)銷商都想交流的一個(gè)話題。今天我非常高興能在這里跟大家對話交流市場操作方面的心得體會(huì)。
本人除了經(jīng)營藍(lán)姆特，還有經(jīng)營地板，有陶瓷，做了很多東西，經(jīng)常也不在店里，當(dāng)時(shí)店里的團(tuán)隊(duì)為了更好的適應(yīng)市場，在市場競爭中生存，按照現(xiàn)在的管理要求，讓公司經(jīng)營，逐漸規(guī)范化、流程化，公司現(xiàn)在的員工有10多位，這個(gè)也不算多，也不算少。
我就采用獨(dú)立部門運(yùn)作，協(xié)助品牌運(yùn)作的方式，讓他們按照渠道式相對獨(dú)立的部門，主要針對本單位，渠道進(jìn)行完善的品牌運(yùn)作，獨(dú)立家裝地板，信息收集，還有網(wǎng)絡(luò)推廣，獨(dú)立的分銷渠道運(yùn)作，獨(dú)立的售后服務(wù)和安裝服務(wù)，為了配合獨(dú)立運(yùn)作品牌，我也聘請了一位具有品牌操作成功經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理助理，也就是銷售的副總，讓他代表我統(tǒng)籌管理品牌的各種銷售及事物，同時(shí)在行業(yè)引進(jìn)多名精英的銷售人員，讓他們各自負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目，于是我就建了一個(gè)高效的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，我的工作得到了分擔(dān)，然后借助管理經(jīng)驗(yàn)，各個(gè)渠道跟市場團(tuán)結(jié)組織起來，然后有針對性組織有效活動(dòng)，廣告力宣傳，效果提高了。
但是對于我們做經(jīng)銷商來說增加了很多費(fèi)用和投入，因此我也不但但讓他們發(fā)揮各自部門起到的優(yōu)勢，而且更重視團(tuán)隊(duì)助戰(zhàn)優(yōu)勢的發(fā)揮，在此方面我們的銷售副總發(fā)揮了很重要的作用，在他的統(tǒng)一管理下，我們獨(dú)立的渠道部門實(shí)現(xiàn)了客服信息，社會(huì)服務(wù)，促銷方式，廣告，售后服務(wù)，在店面成交和渠道銷售方面取得顯著的成績。通過引進(jìn)職業(yè)操作團(tuán)隊(duì)，我更加深刻認(rèn)識(shí)到人才的重要，我首先給他們放權(quán)，讓他們發(fā)揮最大的才能，我給他們比較豐厚的待遇，從物質(zhì)方面讓他們積極做，然后跟他們建立深厚的友情做朋友，我經(jīng)常到他們家去坐坐，聊聊天，和他們喝杯茶。
我覺得導(dǎo)購人員非常重要，作為一線的銷售人員也是沖前線的，也是很重要的人才。導(dǎo)購方面加強(qiáng)溝通學(xué)習(xí)，因?yàn)槲矣X得藍(lán)姆特進(jìn)駐新疆市場比較長時(shí)間，而且品牌地位和價(jià)格地位處于高端，在工程方面有優(yōu)勢。所以我只有加強(qiáng)店面銷售才能立足，我特別重視店員銷售，在銷售終端強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購禮貌配套銷售，引導(dǎo)顧客增加配套產(chǎn)品的功能，我們通過讓導(dǎo)購人員與各渠道共同溝通和互相學(xué)習(xí)，集思廣益探討，并且讓有經(jīng)驗(yàn)的、有辦法的人來帶大家傳授經(jīng)驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)的。
進(jìn)駐幾年來通過不斷的提高導(dǎo)購人員的素質(zhì)，主要是提高企業(yè)的知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，競爭品牌知識(shí)，銷售技巧，服務(wù)技巧，把握客戶心里方面的能力，我們的導(dǎo)購人員在同行業(yè)里算是很優(yōu)秀的，每一位導(dǎo)購人員都可以很好的把握客戶心里促進(jìn)成交。
另外在促銷活動(dòng)方面我們采用既有活動(dòng)，又有科教的方法，采取實(shí)際情況制定的促銷活動(dòng)，每個(gè)月都會(huì)推出幾款產(chǎn)品，拿出幾款好賣的產(chǎn)品做多少天或者做一個(gè)禮拜的活動(dòng)，過了活動(dòng)以后就恢復(fù)原價(jià)。這樣影響到藍(lán)姆特品牌的定位和價(jià)格定位，而且吸引到對藍(lán)姆特感興趣的消費(fèi)者。另外我組織產(chǎn)品促銷，對那些現(xiàn)在要買還沒有購買的顧客，然后讓他們來看一下，讓他們留下聯(lián)系方式，最后有沒有關(guān)于產(chǎn)品特價(jià)的安排，如果有就告訴他們，每個(gè)月都是這樣子做。
銷售是一個(gè)有系統(tǒng)的過程，賣出這個(gè)產(chǎn)品還要進(jìn)行送貨、安裝等售后服務(wù)，前期服務(wù)和銷售即使做得很好，如果在后續(xù)的產(chǎn)品供應(yīng)方面做得不好也會(huì)影響藍(lán)姆特品牌的信譽(yù)度，以前所有的努力都白費(fèi)了。店面銷售一定要做好，終端銷售和產(chǎn)品合理聯(lián)系起來。
新疆距離廣東比較遠(yuǎn)，運(yùn)輸時(shí)間比較長，一般快件都要幾天才到貨，這樣對于終端銷售的影響大一點(diǎn)，所以我們對店面的展示產(chǎn)品，對平常銷售好的產(chǎn)品加大計(jì)劃并多量，這樣才能做得及時(shí)，及時(shí)提供給我們的客戶，不拖客戶的時(shí)間，如果沒有就會(huì)急件發(fā)貨，一般承諾三天就可以到。
另外我們非常注意集思廣益，才能根據(jù)市場的產(chǎn)品和款式品種進(jìn)行合理的計(jì)劃。作為品牌經(jīng)營的經(jīng)銷商必須要有這樣的意識(shí)，新品推廣才能支撐產(chǎn)品，提升競爭力才能更好地產(chǎn)生銷售，藍(lán)姆特公司在研發(fā)方面還是比較有優(yōu)勢，推陳出新的速度還是很快。在此我希望藍(lán)姆特公司在今后的產(chǎn)品階段開發(fā)更多的產(chǎn)品更好的進(jìn)入市場，以及更好的把握未來房地產(chǎn)發(fā)展的趨勢，給我們提供更多有競爭力的產(chǎn)品，讓我們藍(lán)姆特產(chǎn)品的銷售、以及品牌的導(dǎo)購上更上一層樓。
在目前日常經(jīng)營中，作為主要銷售戰(zhàn)場的店面也很重視，銷售渠道提升銷售，根據(jù)新疆地區(qū)，我們一般跟家裝公司合作比較多，跟家裝公司搞好關(guān)系，跟家裝公司合作的時(shí)候，家裝公司里面的設(shè)計(jì)師，不管設(shè)計(jì)師到哪個(gè)公司去了，他肯定跟你合作的還會(huì)繼續(xù)合作下去，如果這家家裝公司做得不好或者設(shè)計(jì)師走了，我們主要是跟設(shè)計(jì)師合作。
分銷方面，藍(lán)姆特在新疆是一個(gè)成熟的階段，所以我們工作中心還是以店面為主，分銷渠道方面，我們會(huì)和有實(shí)力的一級(jí)城市合作，讓他們開專賣店。藍(lán)姆特產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，售后服務(wù)好，這也是我經(jīng)營藍(lán)姆特品牌的原因之一，因?yàn)橹拔沂亲隽闶鄣�，做了一個(gè)陶克，雖然做了幾千萬，可是那幫人累的不行，到晚上都不想動(dòng)了，現(xiàn)在是什么都不管，誰的事情誰負(fù)責(zé)，如果消費(fèi)者要產(chǎn)品就安排導(dǎo)購介紹一下，我基本上不談生意的。
去年參加藍(lán)姆特年會(huì)以后，和幾個(gè)經(jīng)銷商朋友探討工作方面的，大家也提出好多的建議，根據(jù)建議去試一下確實(shí)不錯(cuò)。我現(xiàn)在更加重視售后服務(wù)，現(xiàn)在售后服務(wù)這一塊兒專門請了兩個(gè)大學(xué)生，專門是管售后的，什么事情都不做，就只管售后，有事必須在24小時(shí)之內(nèi)解決，盡量在顧客安排的時(shí)間趕到。
新疆離佛山太遠(yuǎn)，在售后方面有時(shí)候產(chǎn)品不可能十全十美，有一點(diǎn)小問題，說起問題，我當(dāng)時(shí)是自己先處理，處理完了以后再跟公司來溝通這個(gè)事情。
如果說售后服務(wù)做得不到位，而且不影響我們品牌的看法。我去年有一個(gè)客戶是很刁蠻的，他是做老師的，他裝修完了以后，他就告訴我們對吊頂很滿意，而且他這么刁蠻的客戶他給我介紹了13個(gè)客戶，我覺得這個(gè)很好。我按照藍(lán)姆特公司360度全程無憂無慮的服務(wù)，公司打造藍(lán)姆特品牌形象。另外我相信在座的經(jīng)銷商朋友都有自己的公司，其實(shí)服務(wù)理念也是我們打造自己公司品牌的重要方式。
由于本人以前對店面投入比較少的精力，所以在地區(qū)分銷渠道方面不夠，所以我以后重點(diǎn)放在分銷這一塊兒，加強(qiáng)各部門的銷售渠道。最后祝藍(lán)姆特的同仁們，以及經(jīng)銷商們能夠做得更好，最主要是把錢賺的更多。謝謝大家。
【主持人】：感謝濮總的精彩演講。我聽到最重要的一點(diǎn)就是充分授權(quán)和對自己下屬的信任，如果老板一直做員工的事情，這個(gè)公司、這個(gè)經(jīng)銷商的門店也一直很難發(fā)展。下面是來自廣東江門的莫總，莫總加入藍(lán)姆特合作的時(shí)間并不長，只有一年多時(shí)間，但能在江門這樣一個(gè)二級(jí)城市不但立足，而且做得非常好。我們在座有很多新的經(jīng)銷商朋友，以及我們正在發(fā)展階段的經(jīng)銷商朋友，我們都非常想聽她的心得。下面掌聲有請莫總發(fā)言。
藍(lán)姆特吊頂新會(huì)經(jīng)銷商分享成功經(jīng)驗(yàn)
【莫總】：這是我第一次參加藍(lán)姆特公司的年會(huì)，我感到由衷的高興。回想09第一次到藍(lán)姆特公司，那時(shí)候我還在江門巴迪斯專賣店打工，拿著微薄的薪水，很懵懂。也很茫然，但是經(jīng)過不到一年的努力，現(xiàn)在我們江門已經(jīng)在籌備第二家分銷店了，銷售也初見成效。但是作為剛剛創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商，最為一個(gè)剛剛創(chuàng)業(yè)的女性，我深深的體會(huì)到了，這是一個(gè)多么艱辛和快樂的歷程。
與藍(lán)姆特結(jié)緣，我做吊頂?shù)臅r(shí)間不長，也就兩、三年，但是自己做生意，也剛滿一年，記得也是去年展會(huì)，我到廣州琶洲展館，可以說里面真的比集市還熱鬧。我們看到、見識(shí)到很多的吊頂公司，但藍(lán)姆特的展示對我的吸引是最大的。記得第一次到藍(lán)姆特公司考察，就被藍(lán)姆特公司的企業(yè)文化以及藍(lán)姆特公司的領(lǐng)導(dǎo)人的務(wù)實(shí)精神所震撼。藍(lán)姆特公司成立時(shí)間不長，也就四年多的時(shí)間，可以說還年幼的很。但是藍(lán)姆特的企業(yè)文化是有創(chuàng)意的，管理理念是先進(jìn)的，他把我們代金的不僅僅是吊頂?shù)钠髽I(yè)，更確切的說是“時(shí)尚、環(huán)保、藝術(shù)、健康”的生活，感受到的是“好產(chǎn)品、頂天下”的豪氣。這使得的我們義無反顧地投身到藍(lán)姆特的引領(lǐng)吊頂時(shí)尚空間享受的革命紅潮中來了。
二、在逆境中，更強(qiáng)化品牌意識(shí)，善于抓住機(jī)遇。
在這一年的努力中，我們做了很多，同時(shí)我們也學(xué)了很多。尤其在如今世界經(jīng)濟(jì)如此不景氣的時(shí)間里，我不知道你們其他地區(qū)的朋友們銷售的情況，我們江門的整個(gè)裝修業(yè)屆銷售量比往年大幅下降，甚至“科勤”一些潔具的國際品牌的銷售量也急劇下降，有一些大牌都撤柜走人了。那么，我們的吊頂銷售到底應(yīng)該怎樣做呢？我認(rèn)真思考了很多，其實(shí)這是我們的機(jī)會(huì)。
誰都知道，銷售看大勢，大勢好，家家好，全部都笑逐顏開。有錢的投資，有力的融資，大企業(yè)會(huì)越做越大，但小企業(yè)呢，有機(jī)會(huì)，沒有錢，被擠壓，被兼并。這樣也就是說，當(dāng)大家都好的時(shí)候，我們的因?yàn)楦偁幪幱诹觿荩馨盐盏臋C(jī)會(huì)并不多。其實(shí)大勢不好，才是我們這些雖然小但有思想、有想法的人的機(jī)會(huì)。因?yàn)椋麄�(gè)市場都在萎縮，大家的日子都不好過，都在束緊褲腰帶過日子。那些所謂的大品牌呢，他們因?yàn)榇髣莺玫臅r(shí)期盲目投資，盲目擴(kuò)大，消耗了好多資源，所以他們遇到“冬天”的時(shí)候更好不辦，必然會(huì)在品牌推廣、廣告投放、市場開拓方面的減少投入。這樣對我們來說，何嘗不是個(gè)好的機(jī)會(huì)��！只要我們對市場進(jìn)行深刻的把握，找尋出來一個(gè)合適的突破點(diǎn)的話，就一定能殺出一片意想不到的天地。
在此時(shí)此刻，我覺得作為經(jīng)銷商，既不能因?yàn)樽约阂?guī)模大、實(shí)力強(qiáng)而沾沾自喜，自鳴得意。也不能因?yàn)樽约阂?guī)模小、實(shí)力弱而灰心喪氣，愁云滿面。大家應(yīng)該知道，市場未來前景肯定是光明的，人口這么多，樓房需求肯定很大，現(xiàn)在只是房產(chǎn)價(jià)格的調(diào)整期而已，消費(fèi)者目前只是觀望，但是終究要消費(fèi)，要買房的、要買房，就要買吊頂。所以，我們就是要借助這個(gè)時(shí)期，迎風(fēng)而上，讓他們開始買房子的時(shí)候，肯定想到藍(lán)姆特，買我們藍(lán)姆特的。
有了這樣的思路想法，但實(shí)際操作起來又是另外一種情況了。由于我處于剛剛起步階段，不但沒經(jīng)驗(yàn)沒人脈，連最基本的資金都豐富的缺乏�，F(xiàn)在回想起，我真的由衷的感謝藍(lán)姆特，感謝公司給我各方面的支持和指導(dǎo)。想當(dāng)初：我不知道怎么裝修、怎么上樣、怎么介紹產(chǎn)品、怎么標(biāo)價(jià)、怎么定店面制度、怎么給返點(diǎn)、甚至怎么向廠家下單都不知道。等等的一些不知道，但是，我挺過來了，真的，我哭過，我埋怨過，但我沒有想過放棄，在這里，在今天，我覺得，我可以笑一下了，所有的那些艱辛，在公司的支持，在我的團(tuán)隊(duì)，我的姐妹們的幫助下，我走過來了。我們的店面，我們江門藍(lán)姆特，用了一年的時(shí)間，開始成長起來了。真的感謝所有幫助過我支持過我的人。
三、專注品牌建設(shè)，大力推行品牌推廣
我們公司的市場部領(lǐng)導(dǎo)，他經(jīng)常跟我們談如何銷售的問題，難道銷售就是開個(gè)門面，開在好的市場，開門營業(yè)，坐望天收？！那這個(gè)企業(yè)就完蛋了。我們從事的這個(gè)職業(yè)確切的說叫做“營銷”，有營有銷，一邊經(jīng)營一邊銷售。我是這么理解的，前者是經(jīng)驗(yàn)管理品牌后者是銷售產(chǎn)品。我們是在賣板材、電器的嗎？是，但不全是，重要的是品牌推廣。
如果只是賣扣板、電器，相信在座的各位都是江湖上很有人脈的老大。隨便搞個(gè)店，做做個(gè)體戶，一年也能賺不少零花錢。但是，如果只是抱著這樣的思維的話，相信我們就不會(huì)坐在這里交流了。我們藍(lán)姆特的經(jīng)營理念始終是堅(jiān)持“品牌第一、銷售第二”，先做品牌，再做買賣。一個(gè)企業(yè)有了品牌度、美譽(yù)度，銷售不是水到渠成嗎？那就不是咱們求人去買了，是別人托關(guān)系來買了。那樣的話，我們就真正的從紅海競爭跨越到藍(lán)海輕松的環(huán)境中了。因此我們將門藍(lán)姆特今年沒有忙別的，就忙了品牌推廣，就忙了營銷。
首先，我們自己開了一個(gè)店，并且還籌備了另外一個(gè)分銷店。我們非常重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，所以，我們明年還要繼續(xù)布點(diǎn)布下去。希望能籌備第三個(gè)、第四個(gè)藍(lán)姆特江門店。前面我說做品牌很重要，銷售也很重要，現(xiàn)在我要說“銷售網(wǎng)絡(luò)”也同樣重要。有了一個(gè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品覆蓋面就廣了，進(jìn)行品牌推廣和廣告宣傳才不會(huì)浪費(fèi)。
其次，我們加大廣告投入力度。前面我或多或少的說過，在這里我就不再羅嗦了。廣告很貴的，貴也要投入，和電視媒體聯(lián)合，做系列打包系統(tǒng)（參加電視臺(tái)舉辦的E卡開盤小區(qū)的活動(dòng)），利用資源在路燈上、電線桿子上做，要深入民心，讓堵車的人都能看到咱們的廣告；要在報(bào)紙上刊登軟文，給老百姓介紹吊頂?shù)闹R(shí)，方便選購的生活常識(shí)，推廣咱們藍(lán)姆特的文化，提高老百姓吊頂空間的生活品質(zhì)，還要在建材街做廣告牌，指引牌，告訴人們我們的藍(lán)姆特就在這里！就不要到別處找了，直接在這里買“藍(lán)姆特”的就好了。
第三，和房產(chǎn)公司、物業(yè)公司聯(lián)合，和別的建材同行合作。讓同樣掌握終端資源的單位幫我們一起宣傳。比如，我們就和做門的、做潔具的、做燈具的，做衣柜的等七大商家簽訂聯(lián)合團(tuán)購協(xié)議，跟他們結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，讓他們集中采購藍(lán)姆特的特點(diǎn)，或者在交樓的時(shí)候，一起去那個(gè)地方做選場宣傳活動(dòng)。我們會(huì)將最優(yōu)惠的“團(tuán)購價(jià)”提供給小區(qū)的業(yè)主，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與我們的共贏。拿房地產(chǎn)和物業(yè)來說，他們能聯(lián)系這么好的吊頂品牌，這么優(yōu)惠的價(jià)格給消費(fèi)者，也是希望消費(fèi)者認(rèn)可他們，也是出于品牌推廣的目的的，對我們來說，我們是賣東西的，有人買當(dāng)然很開心啦，對于消費(fèi)者來說，他們獲得了質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，一定也高興得睡不著。
第四，廣泛聯(lián)系裝修設(shè)計(jì)師資源，將新品展示給設(shè)計(jì)師，讓我們的產(chǎn)品融入到他們整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格中，比如參與或組織設(shè)計(jì)師交流會(huì)或聯(lián)誼會(huì)，同盟會(huì)等。也可以借助區(qū)域的裝飾協(xié)會(huì)組織的活動(dòng)等，從而，實(shí)現(xiàn)我方與設(shè)計(jì)師一方獲得雙向溝通設(shè)計(jì)理念的機(jī)會(huì)，我們可以將設(shè)計(jì)師的意見、經(jīng)驗(yàn)，乃至他遇到的客戶類型、裝修喜好、某個(gè)樓盤的客戶消費(fèi)能力等的客戶的需求信息收集回來，并可以根據(jù)這些信息，準(zhǔn)確的調(diào)整店面的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或者是產(chǎn)品的布局，更準(zhǔn)確的洞察消費(fèi)者的消費(fèi)喜好，同時(shí)，也通過這樣的活動(dòng)，拉進(jìn)了與設(shè)計(jì)師的距離，一定我們都會(huì)送些小禮品了，請他們吃飯什么的，這樣一來設(shè)計(jì)師也會(huì)幫我們進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐平椤?/font>
第五，與大型裝修公司，家裝公司形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，強(qiáng)勢銷售推廣至客戶手中，提高中間差價(jià)，加固穩(wěn)定市場價(jià)格，從不同的目標(biāo)客戶群的設(shè)計(jì)款型中調(diào)整價(jià)格。
在這近一年來的溝通和學(xué)習(xí)中，我深切地感覺到：藍(lán)姆特給了我一種歸宿感，就像回家的感覺一樣，每當(dāng)我遇到由于市場變化而出現(xiàn)的問題，因?yàn)楫a(chǎn)品更替遇到的問題，我就立即向我們的母公司藍(lán)姆特申請?jiān)瑥亩玫降拇罅Φ闹С�，使得我們一次又一次的度過難關(guān)，現(xiàn)在的江門吊頂市場已經(jīng)有咱們藍(lán)姆特的一席之地了。我們將更加努力的奮斗，與藍(lán)姆特公司更加緊密的溝通，將我們品牌的美譽(yù)度提升，將我們的產(chǎn)品推廣至江門百姓的心中去。
在這里我是新人，要學(xué)習(xí)的還很多，最好的學(xué)習(xí)是傾聽，因此我想將更多的時(shí)間留給比我更有經(jīng)驗(yàn)的其他經(jīng)銷商朋友，再次感謝藍(lán)姆特，是你讓我從懵懂的青年，逐漸成長的，是你，讓我的初次創(chuàng)業(yè)健康穩(wěn)步的向前走。再次，預(yù)祝各位明天會(huì)更好，謝謝大家。
【主持人】：感謝莫總的分享。接下來趙總是吉林長春的，她剛開始做藍(lán)姆特是一家20平方米左右的小店，到現(xiàn)在為止開了三家店，她有很多的成功經(jīng)驗(yàn)跟大家分享，我們掌聲有請趙總。
藍(lán)姆特吊頂長春經(jīng)銷商分享成功經(jīng)驗(yàn)
【趙總】：尊敬的各位來賓，各位藍(lán)姆特的營銷精英們，大家現(xiàn)在好！我先做一個(gè)簡短的自我介紹，我來自北方內(nèi)陸城市吉林省的省會(huì)長春，長春是汽車城，電影城，也是一個(gè)文化城，科技城，希望在座的各位朋友以后有機(jī)會(huì)到我們長春來，我給大家做向?qū)А?/font>
我發(fā)現(xiàn)在座的各位嘉賓，男嘉賓個(gè)個(gè)瀟灑帥氣，神采飛揚(yáng)，女嘉賓個(gè)個(gè)美麗聰慧，端莊大方。我相信大家做起生意來也一定頭頭是道，在此我非常高興，非常榮幸結(jié)實(shí)在座的各位，希望和各位結(jié)成一生的朋友。
我想感謝咱們公司這支活潑向上的團(tuán)隊(duì)，不知道大家有沒有這樣的體驗(yàn)，我們從飛機(jī)下了以后，一直到今天坐到這里，公司上上下下的全體員工付出了很多艱辛和努力，正因?yàn)樗麄兊母冻鍪刮覀儚某鲂械骄筒�、到休息都能很舒適，在這里我代表在座的各位經(jīng)銷商向咱們公司的團(tuán)隊(duì)表示感謝。
我做藍(lán)姆特已經(jīng)有三年，在這三年當(dāng)中獲得很多人的支持和鼓勵(lì)。首先感謝公司的喬總、丘總，還有鐘總，他們給予我大力的支持和多多的鼓勵(lì)，以及多方面的援助，我還要感謝咱們一些經(jīng)銷商朋友，比如說像新疆的濮總，許昌的劉總，還有唐山的張總，以及西鄉(xiāng)的張總，等等，很多經(jīng)銷商朋友都給了我無私的幫助，在這里也謝謝你們。
其實(shí)想跟大家的分享很多，咱們公司交給我一個(gè)任務(wù)，大家分享在營銷方面的一些想法，我可以說經(jīng)驗(yàn)不是特別豐富，在座很多都是我的前輩，我就把我初淺的看法和一些做法向在座的各位分享。
首先談一下店面管理銷售，大家都知道店面具有銷售產(chǎn)品與展示形象兩大功能，好的店面形象不僅能實(shí)現(xiàn)這兩大功能，更能彰顯企業(yè)雄厚實(shí)力，增強(qiáng)消費(fèi)者對企業(yè)與品牌的信息和歸屬感，做好店面的形象管理和銷售管理是非常重要的。
第一，店面形象。目前我所代理的區(qū)域有三家店面，這三家店面分別是位于長春西測的歐亞賣場店，位于市中心的太陽城店，還有位于西南端的中東大場店，三個(gè)店具有不同的輻射范圍，三個(gè)店也有不同的銷售方式。
店面是我銷售藍(lán)姆特產(chǎn)品和展示藍(lán)姆特形象的最主要場所，我個(gè)人認(rèn)為正因?yàn)橛辛巳业�，店面就更�?yīng)該展示出藍(lán)姆特的產(chǎn)品優(yōu)勢及獨(dú)特的品牌文化。在每一間店面裝修前期以及在裝修過程當(dāng)中，我經(jīng)常與公司總部的業(yè)務(wù)人員和設(shè)計(jì)師溝通，聽取他們的意見，然后根據(jù)我店面的位置、大小、形狀，以及其他方面對產(chǎn)品進(jìn)行合理的陳列布局，選擇合適的裝飾物，然后對品牌的文化進(jìn)行一個(gè)解釋，打造賣場很好的范圍。
在店內(nèi)最顯眼的地方要陳列我們產(chǎn)品的精品展示架，有產(chǎn)品模塊擺放的效果就更好，我在店內(nèi)非常顯眼的地方放置咱們的電器展示架，以及產(chǎn)品對比展示架，這樣顧客一進(jìn)來就能直觀的看到我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的區(qū)別，再經(jīng)過我們導(dǎo)購詳盡的介紹就能夠很好的把我們產(chǎn)品向客戶推廣，我們把產(chǎn)品優(yōu)勢就能夠使顧客更直觀的了解，從而選購我們的產(chǎn)品。
第二，導(dǎo)購人員的素質(zhì)培訓(xùn)。這一點(diǎn)特別重要，實(shí)際我們做銷售的話，我記得曾經(jīng)看過國學(xué)大師翟紅升教授的一個(gè)講座，他說這樣一句話，他說銷售，我們把東西賣給顧客，賣出產(chǎn)品就是最好的銷售，實(shí)際銷售最終是做人的銷售，所以我對這句話感觸頗深，我在導(dǎo)購培訓(xùn)方面是特別重視的。
店面零售是我銷售藍(lán)姆特產(chǎn)品的最主要方式，如何提高店面的零售額，如何去搶市場。除了展示出產(chǎn)品及形象外，更需要業(yè)務(wù)人員及導(dǎo)購人員的推動(dòng)，及良性導(dǎo)購，所以對這些導(dǎo)購人員不定期的素質(zhì)培訓(xùn)及溝通是很要必要的。我一有時(shí)間就跟他們溝通聊天，了解顧客的信息，與他們探討怎么合適解決顧客提出的問題。除此之外，我還比較注重培養(yǎng)導(dǎo)購人員的配套銷售能力，藍(lán)姆特產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較豐富，在行業(yè)內(nèi)形成了整體的優(yōu)勢。
從普通的滾涂板、氧化板、藝術(shù)天花板到照明，到換氣取暖，輔料等幾大類產(chǎn)品都有很好的研發(fā)能力和生產(chǎn)能力，因此在顧客購買產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購人員應(yīng)該引導(dǎo)顧客了解想配套的相關(guān)產(chǎn)品，推薦合適的配套產(chǎn)品方案，供消費(fèi)者選擇，目前這種設(shè)計(jì)配套銷售方案很明顯提升了我店的銷售額。
第三，挖掘優(yōu)勢及賣點(diǎn)。我認(rèn)為作為老板，我們首先要充分了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，并且做到不夸大、不浮夸，在這樣的前提下給予適當(dāng)?shù)恼Z言包裝和美化。例如吊頂產(chǎn)品通過精品展示架，質(zhì)量對比展示架，讓顧客親眼目睹產(chǎn)品的各種優(yōu)勢，這些僅僅是我個(gè)人的一些心得，相信在座的各位朋友肯定還有更好的推薦方法，我們以后再更多的進(jìn)行交流，也希望在座的各位以后多給我一些指導(dǎo)。
第四，價(jià)格定位與折扣的關(guān)系。產(chǎn)品進(jìn)入市場的首次價(jià)格定位非常關(guān)鍵，應(yīng)參考當(dāng)?shù)厥袌錾现饕偁幤放频膬r(jià)格體系，根據(jù)我們自身操作的銷售渠道特點(diǎn)而定，主要依靠門市零售的話，零售價(jià)格相對低一點(diǎn)，有利于走量，薄利多銷。如家裝市場，工程業(yè)務(wù)銷售渠道的話，則零售價(jià)必須較高，這樣才有足夠的操作空間給到家裝公司或者工程相關(guān)單位。
除此之外，還要充分考慮幾個(gè)方面的因素：
一、服務(wù)成本。
二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的提成，還有工資，管理費(fèi)用的成本。
三、其他經(jīng)營管理費(fèi)用及進(jìn)貨成本。
四、我們自己經(jīng)銷商的目標(biāo)利潤率等等，通過科學(xué)的、高效的成本控制管理可以對我們的價(jià)格進(jìn)行最實(shí)質(zhì)的支撐，因?yàn)楣?jié)流出來的就是利潤。
我在這里說一下，我說的價(jià)格體系并不合理，鐘總在前一段時(shí)間到我那里去，我們一起去做調(diào)查。我的三個(gè)店是各具特點(diǎn)的，在賣場店它是面向中老人群，中東大場店面向的主要是比較低檔的人群，而在太陽城店也是我們長春一個(gè)最高檔的賣場，面對的主要是中高端的人群。那么這樣的話，我和鐘總一起研究，把產(chǎn)品進(jìn)行了很好的分類，在太陽城店放了一些很多高端的產(chǎn)品在那里進(jìn)行展示，價(jià)格在中間部分的也有一些。在歐亞店的話，我是把價(jià)格居中的一些產(chǎn)品放在那里，它中、高、抵擋都有，但高端的不是特別多。在中東大場店的話，相對來講就放了一些咱們的特價(jià)品在那里，然后高端基本不推薦，因?yàn)槟抢锔揪唾u不動(dòng)。經(jīng)過這樣的調(diào)整，價(jià)格體系這樣的建立，就使每個(gè)店都形成一個(gè)很好的銷售。價(jià)格定位與折扣關(guān)系最終還是要多考慮自身主要的銷售渠道及各地消費(fèi)習(xí)慣的問題，不要顧此失彼。
我們東北人性格比較粗獷豪放，買東西不太擅長講價(jià)格，只是通過對比定價(jià)來了解產(chǎn)品，目前是以零售為主，針對東北人的性格與消費(fèi)習(xí)慣，我的價(jià)格定位就會(huì)考慮定價(jià)中等，稍微偏高一點(diǎn)，在折扣方面比較低一點(diǎn)。比如說我一般平時(shí)不做活動(dòng)就是8.5折左右，做活動(dòng)就是7折左右，這樣很多客戶有一個(gè)很好的接受能力，他就可以選購咱們的產(chǎn)品。
第五，要善于抓住客戶的心。首先導(dǎo)購人員要提高專業(yè)知識(shí)，銷售時(shí)要從專業(yè)的角度主動(dòng)給顧客講解。包括家裝空間裝修的一些注意事項(xiàng)，如裝修的順序，房子的高度舉架，電器的鋪線，通風(fēng)口，櫥柜搭配風(fēng)格等等，或者是個(gè)人或家庭成員的一些行為習(xí)慣，使用習(xí)慣等。根據(jù)裝修尺寸大小，戶型，布局，整體家裝風(fēng)格等分別推薦不同的產(chǎn)品組合。
其次還進(jìn)行情感營銷，多與顧客拉家常，貼近與顧客距離，博取客戶的信任，獲得他們的好感，盡可能帶動(dòng)親戚朋友的消費(fèi)，事后也可以附帶贈(zèng)送一些小禮品，從而實(shí)現(xiàn)再次成交和多次成交。
最后導(dǎo)購人員要有一雙火眼金睛，善于分辨顧客的職業(yè)、收入、喜好、心里等。因?yàn)椴煌念櫩退憩F(xiàn)的神態(tài)，著裝，及心里反應(yīng)都不一樣。如果是一個(gè)層次比較高的，也就是我們說的有錢人買產(chǎn)品就不能一味介紹價(jià)格比較低或者比較中檔的產(chǎn)品，這樣他會(huì)覺得你看不起他，如果是經(jīng)濟(jì)條件相對適中的人來買產(chǎn)品就不能推薦高價(jià)位的產(chǎn)品。其實(shí)這一點(diǎn)我們在座的所有人都知道，只是運(yùn)用起來不一定看的那么準(zhǔn)，那么這方面是很需要導(dǎo)購人員有一個(gè)很好的經(jīng)驗(yàn)積累。
第二部分是小區(qū)的營銷。很多從事建材銷售的經(jīng)銷商都應(yīng)該有這樣的感嘆，怎么最近來建材市場的人越來越少了，市場怎么越來越淡了，市場表面上是沒有以前那樣熱鬧和繁華，但建材市場總量確依然逐年增長，那么那些客戶都去哪了？實(shí)際上隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化，不再僅僅停留在逛建材市場，選擇產(chǎn)品，選擇品牌，成交這樣的舊有模式，而是通過一些建材雜志，網(wǎng)站，本地建材網(wǎng)等收集信息，確定購買喜好，然后有目的的選擇。家裝目前市場競爭激烈，品牌競爭家居的因素，我們從思路和行動(dòng)上改變被動(dòng)的做銷售為主動(dòng)出擊的行銷售。簡單來說就是順著顧客的選擇多元化趨勢主動(dòng)出擊，更深入的鉆進(jìn)客戶群里，貼近他們，給他們提供更便捷的服務(wù)，這一點(diǎn)我們和在座的各位朋友溝通的時(shí)候，很多做小區(qū)的做得非常出色，我們在一起進(jìn)行探討。
另外競爭激烈的建材市場里客源被分流也是不容置疑的事實(shí)，我做好店面銷售的同時(shí)會(huì)主動(dòng)出擊，試著去開拓小區(qū)，尤其是中高端的小區(qū)先入為主。購買吊頂產(chǎn)品的終端消費(fèi)大多是沒有品牌概念，也不熟悉牌子，我們先推廣，讓他們先記得藍(lán)姆特品牌，讓他在裝修房屋時(shí)進(jìn)小區(qū)看到藍(lán)姆特牌子，進(jìn)樓層看到藍(lán)姆特牌子，讓藍(lán)姆特品牌先期導(dǎo)入顧客腦海，從源頭截留顧客，在小區(qū)設(shè)置一道屏障，將顧客攔截在競爭對手之前，做領(lǐng)先對手一步。
第三點(diǎn)，廣告宣傳。這一點(diǎn)相信很多人都知道，做廣告有效果，一定有，只是效果是大還是小。實(shí)際我們的客戶，許多有消費(fèi)能力的人，你在小區(qū)拿著產(chǎn)品去演示宣傳的時(shí)候，他們不見得相信，他們很多人只相信廣告，只相信他們聽到的、看到的，他們認(rèn)知產(chǎn)品的主要途徑就是廣告，誰的廣告做得多就認(rèn)可誰的產(chǎn)品，認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品好，是有實(shí)力，所以在國內(nèi)主要媒體做廣告也是很重要的。比如我們在09年，在長春的自由大陸和世紀(jì)大街的交匯處做了一個(gè)大型的LED屏幕廣告，這是一個(gè)很好推廣品牌的支撐點(diǎn)，消費(fèi)者都知道這個(gè)位置不是誰都投得起，能在這個(gè)位置投得起廣告都是有實(shí)力的，所以我們把藍(lán)姆特廣告投放在這個(gè)位置是一個(gè)很好說明實(shí)力的例子，在推薦產(chǎn)品的時(shí)候我們底氣也特別的足。
簡單說一下戶外廣告，在繁華商業(yè)區(qū)或者建材市場周圍的十字路口做廣告，讓高端人群在等紅燈時(shí)有意無意的看到，并記得你的廣告，在重點(diǎn)公交線路公交車身做廣告，受眾面也很不錯(cuò)，在主要交通干道的候車亭，電話亭，以及電線桿上等地方做廣告也可以選擇，具體的操作我們會(huì)根據(jù)各個(gè)地方不同的城市發(fā)展特點(diǎn)，發(fā)展水平，還有消費(fèi)者集中居住區(qū)等做選擇，我覺得做廣告要因地制宜，量力而行。
第四點(diǎn)，售后服務(wù)。除了銷售好產(chǎn)品以外，還應(yīng)有很好的售后服務(wù)，并制定完善的回訪制度。我們給顧客安裝時(shí)主動(dòng)搞好清潔，安裝好后一兩天就進(jìn)行電話回訪，咨詢一下顧客對產(chǎn)品的使用情況，以及安裝師傅的安裝效果，服務(wù)的態(tài)度，在半個(gè)月左右以后再進(jìn)行一次回訪，兩三個(gè)月以后再進(jìn)行一次回訪，之后再借助一些節(jié)假日進(jìn)行持續(xù)回訪和服務(wù)。比如贈(zèng)送一些小禮品，發(fā)送信息等等，如果遇到售后服務(wù)問題一定要及時(shí)處理，我們不能因?yàn)橐恍┬〉氖虑橐鸫舐闊瑥亩绊懣蛻魧ξ覀兊男湃巍?/font>
談?wù)劷鹑谖C(jī)問題，實(shí)際這是一個(gè)比較敏感的話題，總體說來國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境目前非常低迷，但這并不一定是件壞事，危機(jī)、危機(jī)，危中有機(jī)。階段性的行業(yè)不景氣勢必會(huì)引發(fā)中國吊頂行業(yè)的洗牌，產(chǎn)能不高的低端企業(yè)被淘汰掉以后，市場環(huán)境得到凈化，對于一些研發(fā)能力強(qiáng)、品牌運(yùn)作扎實(shí)，市場穩(wěn)定性強(qiáng)的品牌恰恰是一個(gè)難得的機(jī)遇。
具體談?wù)剬﹂L春市場的一些看法，在長春我們藍(lán)姆特定位中高端，而這部分人就是我們說的20%的人群，他們收入穩(wěn)定，手上有閑的資金，他們受金融危機(jī)影響實(shí)際不大，在結(jié)合中國國情，中國一部分人手中的存款是相當(dāng)多的，消費(fèi)方式是滯后型，都是先儲(chǔ)蓄，后消費(fèi)，只是他們要有需要的東西就會(huì)去買，可以說這些有錢人買東西質(zhì)量不會(huì)錯(cuò)過的。而國外一般都是貸款消費(fèi)，屬于那種超前消費(fèi)，這次美國的次貸危機(jī)就有很多這種情況，當(dāng)金融危機(jī)時(shí)，美國的有些人因?yàn)橐�貸，吃飯都成了問題，更別說去消費(fèi)，讓他們?nèi)ベI東西，所以消費(fèi)會(huì)萎縮，這種現(xiàn)象在我們國家實(shí)際并不太多。我們國內(nèi)市場空間很大，尤其是吊頂行業(yè)，因?yàn)槲覀兿M(fèi)者手中大多是有現(xiàn)金的，只是由于對未來信心不足暫停消費(fèi)而已，所以我相信國內(nèi)的市場很龐大，并且還相信只要努力做好我們的工作，不斷完善售后、售前服務(wù)，再加上我們藍(lán)姆特公司2010年更多的新產(chǎn)品、好產(chǎn)品的出現(xiàn)，我相信我們長春的藍(lán)姆特會(huì)銷量逐步提升，而且我計(jì)劃在下半年到明年準(zhǔn)備再開一兩個(gè)藍(lán)姆特的專賣店。
如果說藍(lán)姆特是一個(gè)樂譜的話，我們每一個(gè)經(jīng)銷商都是樂譜上跳動(dòng)的音符，只要我們能夠相互配合，共同提高，一定會(huì)譜寫出和諧悅耳的藍(lán)姆特之歌。最后祝愿藍(lán)姆特公司興旺發(fā)達(dá)，祝愿每一位嘉賓生意興隆，日進(jìn)斗金，家庭和睦，生活幸福。謝謝！
【主持人】：在座的嘉賓我們一起用掌聲再感謝以上三位為我們做分享的濮總、莫總、趙總，掌聲感謝。今天早上整個(gè)會(huì)議流程到此結(jié)束，謝謝大家！
