陶一郎陶瓷有限公司市場部經(jīng)理  白深榮

　　在佛山華夏陶瓷城附近林林總總的陶瓷企業(yè)展廳中，我們第一眼就可以分辨出哪個(gè)是紅蜘蛛，因?yàn)樗鼘?shí)在太特別了，縱橫交錯(cuò)的線條，閃閃發(fā)光的外觀，確實(shí)很像一張蜘蛛網(wǎng)，讓人忍不住好奇：外表如此奇特，里面都有些什么？陶一郎的產(chǎn)品總有種獨(dú)特的風(fēng)格，讓人總想進(jìn)一步了解。

　　【采訪時(shí)間】：2010年4月9日

　　【采訪地點(diǎn)】：陶一郎陶瓷有限公司

　　【采訪嘉賓】：陶一郎陶瓷有限公司市場部經(jīng)理  白深榮

　　【主持人】：美家網(wǎng)實(shí)習(xí)記者   盧美珠

　　【美家網(wǎng)】：您好，白總。目前 “陶一郎”“紅蜘蛛”“伊莎”的定位和風(fēng)格有什么差異？

　　【白深榮】：目前陶一郎旗下有三個(gè)品牌，分別為“陶一郎”“紅蜘蛛”“伊莎”�！疤找焕伞笔枪�司最早的品牌，主要是瓷片和仿古磚結(jié)合，走經(jīng)典路線，中高層次，無論是花色還是設(shè)計(jì)都比較高品位�！凹t蜘蛛”以中高檔瓷片和拋光磚為主，追求個(gè)性和時(shí)尚�！耙辽�”以仿古磚為主要產(chǎn)品，主打小規(guī)格仿古磚，而且以高端產(chǎn)品銷售國外市場，以前“陶一郎”“紅蜘蛛”在規(guī)格和設(shè)計(jì)上有過雷同的現(xiàn)象，但是在去年我們進(jìn)行了一個(gè)調(diào)整，現(xiàn)在已經(jīng)消除了這種現(xiàn)象，我們在設(shè)計(jì)源頭就進(jìn)行了區(qū)分，所以目前各品牌定位比較清晰。

　　【美家網(wǎng)】：我們有了解到陶一郎的產(chǎn)品，很多都是非常獨(dú)特而創(chuàng)意的，那么在品牌策劃上有什么獨(dú)到之處呢？

　　【白深榮】：策劃方面以前我們推廣大都是做整個(gè)品牌的推廣，現(xiàn)在慢慢地在沉入終端進(jìn)行推廣。像315每個(gè)品牌都有自己的活動(dòng)。每個(gè)品牌選兩個(gè)示范點(diǎn)，照著這種模式，五一將在全國鋪開更多個(gè)點(diǎn)。我們做這樣活動(dòng)無非也是想給消費(fèi)者更多的優(yōu)惠，可能直接的折扣消費(fèi)者已經(jīng)比較麻木，更多的他們想拿到一些實(shí)用的東西，所以我們315的時(shí)候在我們這邊買瓷磚，可以將他們整個(gè)衛(wèi)生間的東西免費(fèi)送貨進(jìn)門服務(wù)。五一的時(shí)候，紅蜘蛛這品牌計(jì)劃給每位進(jìn)店的顧客送印有品牌標(biāo)志的踩腳毯，其實(shí)這也是讓品牌在消費(fèi)者心中加深的一種方式。如果他們認(rèn)可我們的產(chǎn)品認(rèn)可的話，也會(huì)把這些信息傳遞給每次進(jìn)門看到地毯的人，這種力量是不可估量的。而在折扣方面我們主要是買我們的產(chǎn)品送空調(diào)�？赡軇e人也在在做，但我們要執(zhí)行到位，就要考慮送的是不是他們想要的，我們送的是格力空調(diào)，就要在品牌上進(jìn)行對接。

　　策劃應(yīng)該是一個(gè)比較系統(tǒng)的工作，在年前就應(yīng)該做好了，而不是等到時(shí)間臨近了才來做準(zhǔn)備，而且方案定下來之后就要堅(jiān)決執(zhí)行，然后只要對前期的錯(cuò)誤或者不足進(jìn)行修正。所以很多人可能現(xiàn)在還只是在計(jì)劃，我們已經(jīng)開始在市場上打仗了，我們五一的方案現(xiàn)在已經(jīng)在終端鋪開�，F(xiàn)在我們感覺，五一終端比較大的難點(diǎn)是價(jià)格的執(zhí)行，因?yàn)槊總�(gè)區(qū)域有不同的市場，經(jīng)銷商的價(jià)格也定得不一樣。所以對于特價(jià)產(chǎn)品，經(jīng)銷商要在限定的價(jià)格范圍內(nèi)，如果沒有做到，公司的支持政策則不能給與他們。限價(jià)產(chǎn)品也是，不能突破價(jià)格界限，突破了得不到支持。通過這種方式牽制他們來執(zhí)行我們的方案。而每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己跟進(jìn)的區(qū)域，在所負(fù)責(zé)的區(qū)域挑兩個(gè)重點(diǎn)進(jìn)行跟進(jìn)，差不多每次活動(dòng)大約有20個(gè)重點(diǎn)，前20個(gè)客戶可能占公司40%的銷量，將這些客戶做示范，其他的也會(huì)慢慢跟上來，讓其他人看到了做不做活動(dòng)存在的差別。之前有很多客戶會(huì)擔(dān)心做活動(dòng)低價(jià)格會(huì)不會(huì)損害到品牌，其實(shí)這是一種營銷的手段而已，我們低價(jià)的目的主要在于吸引顧客，吸引顧客進(jìn)店之后就要靠導(dǎo)購員來激發(fā)他們的需求，其實(shí)80%的顧客進(jìn)店之后都會(huì)買了特價(jià)產(chǎn)品之外的東西，所以這也要對導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)，我們要將方案的每個(gè)落實(shí)到每一步，并每天進(jìn)行激勵(lì)。這樣整個(gè)策劃的活動(dòng)才能最終取得效果。

　　【美家網(wǎng)】：您覺得一個(gè)好的策劃因素應(yīng)具備哪些因素。

　　【白深榮】：一定的文筆是需要的，但是在企業(yè)中的策劃并非要向夢想家那種類型的，而是要實(shí)實(shí)在在的。更多的是要了解市場、有洞察力，能對市場進(jìn)行判斷，也能判斷哪個(gè)方案在市場中是見效的。有些人說三分策劃，七分執(zhí)行，其實(shí)是有一定道理的。同樣是來自廠家的同一個(gè)方案，在不同的地方實(shí)行的效果可能是完全不同的，所以做策劃的時(shí)候一定要考慮的是可執(zhí)行性強(qiáng)和可復(fù)制性強(qiáng)，這樣在終端操作起來就會(huì)比較簡便，另一方面也節(jié)省了公司的成本。

　　【美家網(wǎng)】：您認(rèn)為哪些因?yàn)闀?huì)最終影響策劃方案的執(zhí)行？

　　【白深榮】：我覺得在策劃出爐的時(shí)候，預(yù)算會(huì)決定最終的執(zhí)行。但是我覺得在做策劃之前不能一開始就受這個(gè)因素的限制，要大膽地把思路放寬，先把方案列出來，然后可以與銷售部門討論，因?yàn)樗麄儗κ袌鲇幸粋�(gè)深入的了解，再了解各個(gè)市場現(xiàn)在處于一種怎樣的狀態(tài)來做方案，最終再結(jié)合預(yù)算來做調(diào)節(jié)。可能預(yù)算對方案執(zhí)行的影響比較大，但是其實(shí)終端不需要很大的費(fèi)用，主要是前期的預(yù)熱工作要做到位，在市場環(huán)節(jié)上多做工作。

　　【美家網(wǎng)】：謝謝您接受美家網(wǎng)的采訪。

　　【白深榮】：也感謝美家網(wǎng)的關(guān)注。