一片磚4個(gè)背標(biāo)，都是同一個(gè)廠家同一條生產(chǎn)線上下來的產(chǎn)品，卻由不同的經(jīng)銷商在同一個(gè)市場(chǎng)銷售，商家的利益怎么被保護(hù)？”來自河南焦作的陶瓷經(jīng)銷商張國紅面對(duì)殘酷的競爭，頗顯無奈。
七月的佛山驕陽似火，暑氣逼人。來自河南焦作的陶瓷經(jīng)銷商張國紅卻一點(diǎn)也不覺得辛苦，頂著滾滾熱浪，穿梭于大大小小的企業(yè)展廳，物色著下一個(gè)經(jīng)營目標(biāo)。
作為一個(gè)擁有多年歷史的陶瓷經(jīng)銷商 ，張國紅不但對(duì)各類陶瓷產(chǎn)品爛熟于心，而且對(duì)各大產(chǎn)區(qū)、各大品牌的屬性、特征等都有著詳盡的了解。在位于焦作市建設(shè)中路的物資城，擁有自己1700多m2的大賣場(chǎng)，經(jīng)營著佛山威爾斯陶瓷、歐派印象磁磚、上海TOZO衛(wèi)浴、美國華旗吊頂、廣東好日子油漆等眾多建材產(chǎn)品。雖然種類繁多，但仍舊以陶瓷產(chǎn)品為主。
“一片磚4個(gè)背標(biāo)，都是同一個(gè)廠家同一條生產(chǎn)線上下來的產(chǎn)品，卻由不同的經(jīng)銷商在同一個(gè)市場(chǎng)銷售，商家的利益怎么被保護(hù)？”張國紅面對(duì)殘酷的競爭，頗顯無奈。因?yàn)檫@不是他一個(gè)人遇到的問題，而是行業(yè)內(nèi)實(shí)行多品牌策略的廠商遇到的共同問題。
進(jìn)入2009年以來，雖然市場(chǎng)壓力不斷陡升，但生意還是不錯(cuò)的。然而，市場(chǎng)的變遷，促使張國紅不得不作出新的調(diào)整，不能再像原來那樣做簡單的搬運(yùn)工了，無論是拋光磚 還是瓷片 ，價(jià)格都越來越透明，今年你上了那塊新版，對(duì)面的競爭對(duì)手透過玻璃窗就會(huì)看到，而且會(huì)馬上跟進(jìn)。惡性競爭使經(jīng)銷商的利潤空間不斷攤薄。
痛定思痛。張國紅還是決定在做好現(xiàn)有拋光磚與瓷片的基礎(chǔ)上，尋求利潤空間更大的仿古磚 ，這也是他在佛山逗留7、8天，走東串西了解產(chǎn)品、了解品牌的原因所在。張國紅告訴記者，本來計(jì)劃佛山秋交會(huì)期間再來佛山，但時(shí)間緊迫，市場(chǎng)變化太快了，如果不早一點(diǎn)行動(dòng)，找到一個(gè)好的品牌，明天仿古磚在焦作這樣一個(gè)二、三級(jí)城市火起來以后，他就被動(dòng)了。因此，必須早做決斷，提前行動(dòng)。
當(dāng)然，仿古磚的銷售與拋光磚、瓷片有著截然不同的操作模式，尤其是樣板間的展示、產(chǎn)品的應(yīng)用、廠家的支持以及自己跟當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)師的合作，顯得尤為重要。這也是張國紅憂慮的地方，畢竟這么多年來的市場(chǎng)拼搏，還是一種簡單而又粗放的操作模式，像拋光磚與瓷片，基本上都是簡單的斜板展示，不需要自己花費(fèi)太多的心思，只要產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格合理，就會(huì)有銷量，商家爭奪的焦點(diǎn)基本上還是在質(zhì)量和價(jià)格方面。而仿古磚卻要求自己每一片磚、每一個(gè)空間都說出個(gè)一二三來。這是諸多經(jīng)銷商共同面臨的一個(gè)全新課題。
在中國陶瓷產(chǎn)業(yè)總部基地，張國紅在一個(gè)新上市的品牌老總辦公室里，仔細(xì)地詢問著經(jīng)銷該品牌的相關(guān)政策，譬如產(chǎn)品的種類、花色、對(duì)店面的要求、人員的配置、庫存、配套、銷售服務(wù)、銷售任務(wù)以及對(duì)商家的培訓(xùn)等方方面面的內(nèi)容，問得非常詳細(xì)。他說，必須要做仿古磚了，只有這些，才能尋求新的利潤增長點(diǎn)�！叭氖黄矫椎姆鹿糯u可以賣到100多元，這個(gè)空間還是挺大的，比起拋光磚來，強(qiáng)多了”。
張國紅的困惑、焦慮與突圍，不正是眾多二、三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實(shí)之困嗎？
