弱者在逆境中怨天尤人，能者在逆境中尋找生機(jī)。瓷磚終端市場(chǎng)的戰(zhàn)場(chǎng)從線(xiàn)下轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上、從價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值、從成本到能效，長(zhǎng)久持續(xù)的銷(xiāo)售困局中總能找到幾招恒定的買(mǎi)磚訣竅。
推銷(xiāo)低價(jià)不如推銷(xiāo)性?xún)r(jià)比
當(dāng)所有的瓷磚企業(yè)都在拼價(jià)格時(shí)，價(jià)格已經(jīng)不能成為終端的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而是普遍的現(xiàn)象時(shí)，門(mén)店銷(xiāo)售就要轉(zhuǎn)變一下銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，從“這個(gè)很便宜”變?yōu)?ldquo;這個(gè)不僅便宜，而且功能更多”、“這個(gè)性?xún)r(jià)比高，款式新穎”和“這個(gè)價(jià)格較高，但是質(zhì)量過(guò)硬”等等，導(dǎo)購(gòu)員可以針對(duì)不同層次客戶(hù)的不同需求，從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品以及延伸產(chǎn)品散發(fā)銷(xiāo)售，總有一款擊中客戶(hù)最關(guān)注的方面。
模仿好產(chǎn)品，不如借鑒好品牌
今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)亂象中同質(zhì)化產(chǎn)品太多是其中比較嚴(yán)重的。今年的“雙十一”數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)指出， 最好賣(mài)的3種陶瓷分別是�；u、釉面磚和仿古磚，而它們所歸屬的熱銷(xiāo)品牌總有東鵬、諾貝和、鷹牌和萬(wàn)美等；另外有分析顯示，雙十一天貓支付商品數(shù)東鵬為454種，馬可波羅為437種，居前兩位。高流量、高搜索、買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)偏好品牌以東鵬均居首。
由此可見(jiàn)，很多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的主要考慮因素不僅僅在產(chǎn)品上更在品牌的關(guān)注上，這給廣大瓷磚企業(yè)展現(xiàn)的信息是與其簡(jiǎn)單的復(fù)制好品牌的好產(chǎn)品，不如學(xué)學(xué)賣(mài)好產(chǎn)品的好品牌是怎么做到的。
向老客戶(hù)送關(guān)懷就是留住了客源
生意少了，如果只一味地琢磨怎么開(kāi)發(fā)新客戶(hù)而忽略和老客戶(hù)之間感情的聯(lián)系，終端來(lái)往的消費(fèi)者就會(huì)像走馬燈一樣換來(lái)?yè)Q去，不得長(zhǎng)久。老客戶(hù)絕對(duì)值得瓷磚企業(yè)為他們提供優(yōu)惠和特權(quán)，每逢銷(xiāo)售“佳節(jié)”送關(guān)懷。做好一個(gè)老客戶(hù)的維系工作可能就拉動(dòng)了八個(gè)新客戶(hù)，向一個(gè)老客戶(hù)送關(guān)懷可能就為企業(yè)帶來(lái)了好幾筆長(zhǎng)久的買(mǎi)賣(mài)，何樂(lè)而不為呢？
詢(xún)問(wèn)之前先推薦，詢(xún)問(wèn)之后再推薦
門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)是企業(yè)的傳聲筒和產(chǎn)品與客戶(hù)之間的交流橋，如今多元化的選擇之中，導(dǎo)購(gòu)員必須掌握在最短的時(shí)間內(nèi)吸引客戶(hù)并找到客戶(hù)的需求點(diǎn)。來(lái)訪的消費(fèi)者主要分兩種，一種是知道自己想買(mǎi)什么的，一種是不知道自己想買(mǎi)什么的。對(duì)于第一種客戶(hù)，導(dǎo)購(gòu)員首先要將心比心地從價(jià)格、組合和規(guī)劃方面為消費(fèi)者提出可行的購(gòu)買(mǎi)方案，類(lèi)似于“你有XX的需要，而我正好可以滿(mǎn)足你的需求”的套路；而對(duì)于第二種客戶(hù)，導(dǎo)購(gòu)員需要第一時(shí)間獻(xiàn)上店內(nèi)的熱銷(xiāo)產(chǎn)品或者有亮點(diǎn)的新上市產(chǎn)品等，大方地邀請(qǐng)客戶(hù)并且不厭其煩地為其介紹，不怕放走一千，只為留下一個(gè)。
積極與客戶(hù)互動(dòng)的導(dǎo)購(gòu)員運(yùn)氣都不會(huì)太差
我們很多時(shí)候看到的導(dǎo)購(gòu)員都是一副理所當(dāng)然的背產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的狀態(tài)，讓客戶(hù)連進(jìn)一步了解的心情都沒(méi)有了�？蛻�(hù)進(jìn)了門(mén)不僅僅理應(yīng)收到禮遇更需要被給予更多的產(chǎn)品信息。這是導(dǎo)購(gòu)員就可以主動(dòng)地讓客戶(hù)通過(guò)看、聽(tīng)、摸等方式試用產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品的性能和功能、看到瓷磚展示的效果等等，一系列的互動(dòng)是增加客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的好感的過(guò)程，趁熱打鐵的導(dǎo)購(gòu)員就要向客戶(hù)主動(dòng)要求成交，一般礙于優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品認(rèn)同感之下的客戶(hù)很容易與導(dǎo)購(gòu)員達(dá)成共識(shí)。
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