很多年前，衛(wèi)浴行業(yè)也算是暴利行業(yè)，投入少、回報(bào)快，經(jīng)銷(xiāo)商稍微動(dòng)點(diǎn)腦子就能賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。但從2009年以后，衛(wèi)浴行業(yè)的暴利時(shí)代正式告一段落，逐漸變成以促銷(xiāo)帶動(dòng)銷(xiāo)售。尤其是這幾年，競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)者越來(lái)越理性，各種經(jīng)營(yíng)成本不斷上漲，衛(wèi)浴行業(yè)變得越來(lái)越難做了，這是不少衛(wèi)浴老板共同的感受。眼看著利潤(rùn)一點(diǎn)一點(diǎn)被壓縮，曾經(jīng)的“香餑餑”日漸變成了的“雞肋”，衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商必須要學(xué)會(huì)“算賬”才能活下去。
利用員工團(tuán)隊(duì)意識(shí)，從自身擠出利潤(rùn)
企業(yè)最大的利潤(rùn)來(lái)自團(tuán)隊(duì)意識(shí)。公司的發(fā)展和成就來(lái)自員工，公司的進(jìn)程與榮譽(yù)更是來(lái)自員工�，F(xiàn)在的員工更加有思想，更具有開(kāi)拓精神，怎樣利用員工的工作態(tài)度來(lái)使企業(yè)在市場(chǎng)中更具有競(jìng)爭(zhēng)力，這是公司每一位管理者的首要工作。一件工作的流程總分為五大板塊：溝通、議會(huì)、決議、執(zhí)行、反饋效果。就以溝通為例，如果管理者與員工溝通得好，就能激發(fā)員工的主動(dòng)性、創(chuàng)造性，主動(dòng)把工作在最短的時(shí)間做出最好的效果，這其中節(jié)約的成本與產(chǎn)生利潤(rùn)效益是極大的。
因此，現(xiàn)在的市場(chǎng)可以說(shuō)是產(chǎn)品的市場(chǎng)但更多是人才的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，一個(gè)管理者能發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢(shì)并讓其自身的價(jià)值發(fā)揮到極點(diǎn)那是一件偉大的工程。衛(wèi)浴現(xiàn)在難做，但是，很多人文關(guān)懷還是需要關(guān)注的，這里面后期的利潤(rùn)才是最大化的。
用數(shù)據(jù)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，減少成本浪費(fèi)
衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商需要根據(jù)市場(chǎng)狀況了解消費(fèi)者的需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，以此來(lái)作出產(chǎn)品調(diào)整與更新業(yè)務(wù)來(lái)確保所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)更要確保庫(kù)存量能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，讓價(jià)格和成本控制更具有優(yōu)勢(shì)，從中獲得利潤(rùn)。這只有以數(shù)據(jù)作為支撐，才能夠作出真實(shí)的判斷。優(yōu)秀的衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商是一定會(huì)研究市場(chǎng)的，用數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，如此才能每一招都打準(zhǔn)，不僅比對(duì)手更有搶食能力，而且還減少了許多成本浪費(fèi)。
優(yōu)秀的衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)根據(jù)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格及賣(mài)點(diǎn)來(lái)衡量自有產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，會(huì)根據(jù)一定經(jīng)驗(yàn)上的銷(xiāo)售渠道來(lái)預(yù)測(cè)對(duì)手的營(yíng)業(yè)額和業(yè)務(wù)員收入情況。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪個(gè)顏色的產(chǎn)品銷(xiāo)售得好，哪款規(guī)格的衛(wèi)浴產(chǎn)品賣(mài)得好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售態(tài)度和銷(xiāo)售方法怎么樣，還有自身的產(chǎn)品中哪些產(chǎn)品的銷(xiāo)售量低，哪些產(chǎn)品賣(mài)得好，這些都要用匯總報(bào)表體現(xiàn)出來(lái)，再根據(jù)這個(gè)報(bào)表來(lái)決定庫(kù)存產(chǎn)品的規(guī)格及數(shù)量。有良好的市場(chǎng)洞察力，就能做到今天下訂單，明天就送貨上門(mén)，這就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
減少流通成本，利潤(rùn)是一分一厘算出來(lái)的
“在很多一線(xiàn)市場(chǎng)，物流費(fèi)用，長(zhǎng)途占到3%，短途占到4%，如果物流費(fèi)用超過(guò)7-10%，你的凈利潤(rùn)就不會(huì)超過(guò)5%。”這些都是經(jīng)銷(xiāo)商在算賬的時(shí)候算出來(lái)的。流通環(huán)節(jié)里面浪費(fèi)的錢(qián)不算不知道，一算真要嚇一跳。正常情況下長(zhǎng)途貨損率達(dá)到1%。倉(cāng)庫(kù)貨損0.3%至0.6%。公司在整個(gè)運(yùn)輸環(huán)節(jié)，就是通過(guò)降低運(yùn)價(jià)和貨損率來(lái)達(dá)到降低成本目的。“我們改進(jìn)衛(wèi)浴包裝，要求包裝工對(duì)發(fā)送的衛(wèi)浴都要有護(hù)角。這個(gè)小小的護(hù)角只是幾毛錢(qián)而已，但能大大減少貨損。從而提高利潤(rùn)值。同時(shí)，減少物流合作對(duì)象，集中在一兩家，給他們保證運(yùn)輸?shù)牧�，但是要求物流方給更低的運(yùn)價(jià)，同時(shí)還對(duì)物流方提出更高的要求。”同時(shí)，做到每次發(fā)貨都是整車(chē)發(fā)貨，假如一輛車(chē)有70立方米，而訂單只有50立方米的貨物，就會(huì)按照銷(xiāo)量排名中較好的產(chǎn)品采把剩下的空間補(bǔ)上去。而且運(yùn)輸過(guò)程不允許出現(xiàn)二次周轉(zhuǎn)現(xiàn)象，減少搬運(yùn)次數(shù)，就能夠降低搬運(yùn)貨損。
同樣，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用不能超過(guò)1%，售后費(fèi)用也不能超過(guò)1%，超過(guò)了，凈利潤(rùn)會(huì)跌破5%。在倉(cāng)儲(chǔ)方面，工廠增加現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)貨架和叉車(chē)等設(shè)備用于快速貨物流轉(zhuǎn)。但大多數(shù)衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商是短期行為，都是將庫(kù)存貨物平鋪在倉(cāng)庫(kù)里面，疊壓、搬運(yùn)、擺放位置不當(dāng)?shù)榷寄茉斐韶洆p，也造成需要庫(kù)存面積加大，增加庫(kù)存成本。
這些一筆一筆的小賬清清楚楚地算出來(lái)，利潤(rùn)一毫一毛地?cái)D出來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)比別人有更多的生存機(jī)會(huì)。廣大的經(jīng)銷(xiāo)商朋友們，趕緊算算賬吧，不要等到變天了，刀子橫在脖子上了，再來(lái)算賬，那就晚了!
