集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品需要終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)搞定消費(fèi)者

/ by 中華吊頂網(wǎng) 瀏覽次數(shù):

  隨著時(shí)代的發(fā)展,集成吊頂產(chǎn)品終端店面越來(lái)越多,終端導(dǎo)購(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,消費(fèi)者掌握主動(dòng)權(quán)。當(dāng)消費(fèi)市場(chǎng)越來(lái)越難伺候,導(dǎo)購(gòu)人員就需要多從顧客心理入手,把握消費(fèi)者心理動(dòng)態(tài),才能及時(shí)的給出消費(fèi)者想要的信息與產(chǎn)品,最快成交訂單。

 


集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品需要終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)搞定消費(fèi)者(圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò))

  價(jià)格的介紹順序

  集成吊頂終端一線人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤,就是在顧客問(wèn)到高價(jià)格商品的價(jià)格的時(shí)候,第一時(shí)間,不假思索的告訴顧客。這是大錯(cuò)特錯(cuò)了。很多導(dǎo)購(gòu)員奇怪,顧客問(wèn)我價(jià)格了,難道我不回答?

  其實(shí),導(dǎo)購(gòu)一開始就對(duì)顧客說(shuō)價(jià)格,是一樣的道理。對(duì)集成吊頂導(dǎo)購(gòu)來(lái)講,一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后,判斷出顧客有購(gòu)買意向和基本的選擇傾向后,再最后說(shuō)出價(jià)格,才順理成章,水到渠成。

  做減法——產(chǎn)品的介紹順序

  店面的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同,分高中低檔三種。對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)講,應(yīng)該是按低—中-高的順序介紹產(chǎn)品,還是高—中-低的順序介紹產(chǎn)品呢?

  這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品,即使顧客不買最貴的產(chǎn)品,顧客會(huì)感覺到接下來(lái)介紹的中端和低端的產(chǎn)品會(huì)相對(duì)便宜,從而最終選擇購(gòu)買。

  而按低-中-高的“加法”介紹方法,低價(jià)的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴,顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化,促使顧客放棄了購(gòu)買的決定。

  導(dǎo)購(gòu)的普遍想法是,為了讓顧客不跑掉,先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做,可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷售,但無(wú)形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。而導(dǎo)購(gòu)還渾然不覺,認(rèn)為是產(chǎn)品價(jià)格高的原因。

  其實(shí),是導(dǎo)購(gòu)不正確的介紹順序讓顧客感覺產(chǎn)品價(jià)格高,趕跑了顧客。

  物以稀為貴——創(chuàng)造稀缺的氣氛

  當(dāng)顧客感覺自己購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量是非常少,或會(huì)越來(lái)越少的時(shí)候,都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。其實(shí),這個(gè)原理在商業(yè)上已經(jīng)得到廣泛的應(yīng)用。“數(shù)量有限,售完為止”,“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。

  集成吊頂端導(dǎo)購(gòu)如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛,也能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化,促成高價(jià)產(chǎn)品的銷售。

  編者認(rèn)為,優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員,必定是會(huì)賣高端、高價(jià)產(chǎn)品的人員,是會(huì)成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。何為優(yōu)秀的銷售人員,肯定會(huì)死了解消費(fèi)者內(nèi)心所需求的。

美家網(wǎng)的微信公眾號(hào)二維碼
推薦本文:
今日熱點(diǎn)
更多>>
精彩專題 / Wonderful topic
更多>>
中國(guó)(佛山)陶瓷工業(yè)年會(huì)暨陶瓷行業(yè)榮耀榜
第八屆中國(guó)(佛山)陶瓷工業(yè)發(fā)展年會(huì)視頻
廣東陶瓷工業(yè)執(zhí)照大獎(jiǎng)
  • 第七屆中國(guó)(佛山)陶瓷發(fā)展年會(huì)暨陶瓷總評(píng)榜投票專題

    第七屆中國(guó)(佛山)陶瓷發(fā)展年會(huì)暨陶瓷總評(píng)榜投票專題

  • 專題:第六屆中國(guó)(佛山)陶瓷發(fā)展年會(huì)暨陶瓷十強(qiáng)企業(yè)授牌儀式

    專題:第六屆中國(guó)(佛山)陶瓷發(fā)展年會(huì)暨陶瓷十強(qiáng)企業(yè)授牌儀式

  • 專題:2017第二屆佛山陶瓷十強(qiáng)企業(yè)特別專題

    專題:2017第二屆佛山陶瓷十強(qiáng)企業(yè)特別專題

  • 專題:中國(guó)陶瓷趨勢(shì)論壇暨中國(guó)陶瓷十強(qiáng)企業(yè)總評(píng)榜

    專題:中國(guó)陶瓷趨勢(shì)論壇暨中國(guó)陶瓷十強(qiáng)企業(yè)總評(píng)榜

行業(yè)焦點(diǎn) / Industry focus
更多>>