很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都感覺每天很忙，但是還是很迷茫，說公司沒有參加展會，也沒有購買B2B的平臺等等，感覺業(yè)務(wù)開拓不知道該如何入手。我覺得這可能是工作計(jì)劃和工作效率的問題，首先你要先把工作計(jì)劃定下來。
比如，這幾個(gè)月你要開發(fā)的目標(biāo)市場是XXXX，目標(biāo)是至少20個(gè)潛在客戶回復(fù)，至少5-6個(gè)客戶有明確意向，至少有1-2個(gè)客戶有下單。(訂單轉(zhuǎn)化率5%-10%)
為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)你要怎么去做?
比如初步階段你可以做一些這類的工作：
先分析哪些是你的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶群體;
搜索一些潛在的當(dāng)?shù)厥袌隹蛻?
努力了解到當(dāng)?shù)厥袌龅男袠I(yè)內(nèi)標(biāo)桿客戶;
多收集一些當(dāng)?shù)卣Z言的關(guān)鍵詞，起碼做到看當(dāng)?shù)卣Z言的網(wǎng)站時(shí)不至于遺漏重要的信息;
找?guī)讉�(gè)當(dāng)?shù)刂牧闶劬W(wǎng)站和知名的商超公司;
一些相當(dāng)對口的客戶，注意下載CATALOG，分文檔保存，里面的產(chǎn)品規(guī)格和重要信息點(diǎn)要注意積累和分析;
后面的工作你自己可以再去根據(jù)需要去安排。
工作效率方面，這個(gè)也很重要。注意把事情分類，重要不緊急，重要緊急，緊急不重要，不緊急也不重要。把時(shí)間主要分配在前兩類，尤其是第一類上面。
對于目標(biāo)市場的了解，可以從以下幾個(gè)方面入手：
首先看這個(gè)市場的“需求總量”。打個(gè)比方，如果你做的是大路貨日用品，那么捷克、葡萄牙、馬耳他等這類人口小國就不值得你花費(fèi)過多精力去開發(fā)。因此，對這個(gè)市場的人口和經(jīng)濟(jì)背景分析必不可少，你可以借助于維基百科來查詢(百度百科也可以。)
其次看你產(chǎn)品的自我定位。如果你做的是高端產(chǎn)品，那么也沒有必要去一些低端的市場上廝殺。就好比你是蘋果手機(jī)，沒必要去跟一些山寨手機(jī)去競爭一樣。每個(gè)產(chǎn)品都有自己的目標(biāo)客戶群體，否則你的精力浪費(fèi)在很多低端客戶甚至垃圾客戶上。
另外，注意進(jìn)行SWOT分析：strength(優(yōu)勢)weakness(弱勢);opportunity(機(jī)會)，threat(威脅)。
不要以為你是小公司沒有必要這么分析，其實(shí)這個(gè)是個(gè)非常科學(xué)的分析方法，沒有大小公司一說。
好比俄羅斯的安防市場。俄羅斯安防市場正處于長期穩(wěn)定的發(fā)展過程中，營業(yè)額每年增長20%-25%。據(jù)俄羅斯安防協(xié)會的專家統(tǒng)計(jì)，2011年俄羅斯安防市場(安防技術(shù)，不包括安防服務(wù))的生產(chǎn)總值保守估計(jì)已經(jīng)增長至20億美元。(行業(yè)協(xié)會有很多宏觀的數(shù)據(jù)信息吧?)
從SWOT分析來看，影響該市場發(fā)展的主要因素是俄羅斯經(jīng)濟(jì)的增長、反恐與犯罪活動的增加、消費(fèi)層次的提高及國內(nèi)制造商的涌現(xiàn)。
同時(shí)也有一些因素在阻礙俄羅斯安防市場擴(kuò)大。如果你用GOOGLE去搜索這方面的資料，大約50%的調(diào)查反饋都會提到以下三點(diǎn)：
法律包括稅收制度的不完善;
政府支持不得力;
技術(shù)不夠先進(jìn);
SWOT這方面沒辦法展開講，可能單獨(dú)一篇文章都講不完。如果你有興趣，可以深入研究一下。
對于某個(gè)市場上你的行業(yè)信息，可以去搜一些 Busimess Consulting 公司和 government，以及國內(nèi)的行業(yè)性網(wǎng)站上發(fā)布的報(bào)告和新聞，看看發(fā)展的趨勢，另外還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅牟少徧攸c(diǎn)，比如：
1、 政府、國企采購占有一定的比例，私企更注重高性價(jià)比，俄羅斯商人對“低價(jià)”產(chǎn)品的喜愛不次于印度商人;
2、海關(guān)存在一定的腐敗情況，“灰色報(bào)關(guān)”普遍存在，這一點(diǎn)令中國供應(yīng)商“愛恨交加”�，F(xiàn)在政府出臺的新政策有一定緩解但是無力杜絕;
3、語言障礙較大，相當(dāng)比例的俄羅斯商人不懂英語;而中國大部分企業(yè)沒有專門的俄語人才;
4、俄羅斯商人的采購習(xí)慣是普遍效率較慢，回復(fù)不及時(shí)，經(jīng)常尋找大量的供應(yīng)商進(jìn)行比較，對方通常在初次聯(lián)系供應(yīng)商時(shí)，會通過網(wǎng)站或相關(guān)文件對供應(yīng)商有大致了解，初次合作的程序也很多，要簽訂相關(guān)協(xié)議合同等。對此，中國企業(yè)要有足夠的心理準(zhǔn)備。
5、如果想大規(guī)模進(jìn)軍俄羅斯安防市場，最好和當(dāng)?shù)氐墓こ躺逃辛己玫暮献麝P(guān)系
6、合作之前會簽訂長達(dá)七八頁的俄英雙語的“總合同”，金額頗大但和你沒關(guān)系，只是客戶用來銀行付款用的。
另外，你對市場的分析也同時(shí)建立在你搜索這個(gè)市場的過程中發(fā)現(xiàn)的一些信息。
比如，你發(fā)現(xiàn)很多潛在客戶都提到產(chǎn)品符合XXX 標(biāo)準(zhǔn)，那么你去開發(fā)這個(gè)市場的時(shí)候，這類認(rèn)證勢必會成為一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌霰匾拈T檻。如果這個(gè)認(rèn)證費(fèi)用不高，你可以提前先開始做。然后打入市場的時(shí)候，客戶要了就能馬上給，或者開發(fā)信中也可以提到相關(guān)的認(rèn)證，那么客戶對你的信任度就會比別人高很多。
還有最經(jīng)常見到的產(chǎn)品規(guī)格，當(dāng)然就是市場上暢銷的規(guī)格。
又比如，你可以用GOOGLE MAP查查看行業(yè)的區(qū)域分布，比如GOOGLE MAP 搜索到一些做安防的俄羅斯商人集中在哪幾個(gè)主要城市。
如果有機(jī)會去國外的展會，當(dāng)然也是個(gè)非常直接的信息收集辦法。
所以，要做市場分析，很多事情可以做，只是看你愿不愿意用心去鉆研。
