在官場上，下級(jí)總是懼怕上級(jí)，因?yàn)楣俅笠患?jí)壓死人。而在商場上，則是下游比上游牛逼，買貨的人是大爺，賣貨的人是孫子。以陶瓷行業(yè)為例，瓷磚廠家對代理商就比對供應(yīng)商客氣的多。同時(shí)，代理商向上游的廠家要各種資源，而把下游的家裝公司或者設(shè)計(jì)師好好款待。為什么呢？因?yàn)楣僭酱�，越接近�?quán)力的中心，他手上的權(quán)力自然也就越大。商業(yè)中，下游比上游更接近權(quán)力中心，這個(gè)權(quán)力中心就是消費(fèi)者，因?yàn)橘徺I的決策權(quán)在消費(fèi)者手上。誰越接近消費(fèi)者，誰掌握的消費(fèi)者資源就越多，對消費(fèi)者需求的理解就越深，對消費(fèi)者購買的影響力就越大。

簡一大理石瓷磚董事長李志林

　　二十多年前，市場上產(chǎn)品稀缺，供不應(yīng)求，是賣方市場，企業(yè)的核心競爭力是生產(chǎn)能力，誰的規(guī)模越大誰就越優(yōu)勢，當(dāng)年的佛陶集團(tuán)就是很好的例子，這個(gè)階段是“得產(chǎn)品者得天下”。后來，大家的產(chǎn)能都上來了，產(chǎn)品也豐富了，賣方市場變成了買方市場，企業(yè)的核心競爭力在于市場上銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模。當(dāng)下瓷磚行業(yè)的幾個(gè)做得好的公司就是在這個(gè)時(shí)期建立了自己的競爭優(yōu)勢，這個(gè)階段是“得終端渠道者得天下”。在今天，瓷磚產(chǎn)能過剩40%，品類很多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場白熱化的惡性價(jià)格競爭，每一個(gè)品牌都面臨著消費(fèi)者選擇的暴力。如何讓你的品牌在品牌的森林里一枝獨(dú)秀？鶴立雞群就是品牌建設(shè)的關(guān)鍵。如何讓消費(fèi)者在如此眾多的品牌中知道你，了解你，認(rèn)可你，并最終選擇你就是營銷最核心的工作。品牌能不能在消費(fèi)者心智中留下獨(dú)有的烙印，將決定消費(fèi)者在購買決策時(shí)會(huì)不會(huì)傾向你。所以，現(xiàn)在是“得消費(fèi)者得天下”的時(shí)代。

　　在今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消除了信息不對稱，品牌與消費(fèi)者可以無縫對接，揭去了中間環(huán)節(jié)的信息不透明，消費(fèi)者的購買決策權(quán)才真正得到尊重，才真正算是上帝。所以，企業(yè)的一切運(yùn)營都要圍繞消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值而展開，誰游離了消費(fèi)者這個(gè)權(quán)力中心，誰就會(huì)被消費(fèi)者所拋棄。

　　消費(fèi)者對某一產(chǎn)品是否認(rèn)可，取決于消費(fèi)者對這個(gè)產(chǎn)品背后的品牌認(rèn)知，品牌是得到消費(fèi)者芳心的玫瑰花。從2012年開始，簡一堅(jiān)持高端品牌定位,加大品牌建設(shè)及推廣，連年投放央視廣告，2015年11月18日，更是一舉奪下2016年央視黃金資源桂冠。此外，機(jī)場、航線、高鐵，以及各區(qū)域品牌服務(wù)商在終端全面推進(jìn)品牌傳播，全國呈現(xiàn)一片“簡一藍(lán)”。當(dāng)然，除了讓品牌廣告實(shí)現(xiàn)無處不在外，簡一更是堅(jiān)持以“為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值”為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的目標(biāo)。對此，簡一在3月1日起推行全國統(tǒng)一明碼實(shí)價(jià)政策，并通過從設(shè)計(jì)效果上、客戶滿意度五星服務(wù)上等一系列改革措施，讓有高檔裝修需求的消費(fèi)者，能享受到更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更加高檔的大理石瓷磚應(yīng)用效果，在整個(gè)購買過程中放心、安心、開心、省心。我們相信，只有客戶滿意了，才能形成品牌口碑。

　　2016年，簡一營銷工作的重點(diǎn)還是聚焦消費(fèi)者，即以消費(fèi)者為核心，提高客戶到店率、客戶成交率和客戶回頭率。

　　首先，客戶到店就一定會(huì)購買嗎？不一定。因?yàn)榇纱u是一個(gè)低關(guān)注、高體驗(yàn)的耐用消費(fèi)品。顧客在不裝修的時(shí)候，是不會(huì)去關(guān)心瓷磚，更談不上了解瓷磚，購買前對產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、效果等影響消費(fèi)決策的幾個(gè)因素，消費(fèi)者全部是心中沒底的。因此，作為店面銷售人員，要細(xì)致地給客戶講解，讓客戶更深入了解簡一產(chǎn)品的特性。我們實(shí)施全國明碼實(shí)價(jià)，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，安心放心買磚，目的就是節(jié)省消費(fèi)者的金錢和時(shí)間，從價(jià)格上消除顧客的疑慮。其實(shí)客戶內(nèi)心并不想去討價(jià)還價(jià)，尤其是高端客戶，只是因?yàn)閷Υ纱u不了解，心里沒有底，怕上當(dāng)受騙，明碼實(shí)價(jià)消除了客戶對價(jià)格疑慮，這就為成交打下一半的基礎(chǔ)。

　　單是質(zhì)量好，價(jià)格公道并不能最終促成交易，因?yàn)橄�費(fèi)者購買的并不是一塊瓷磚，而是通過瓷磚去裝修他的家，實(shí)現(xiàn)實(shí)用、舒適和有品位的居住環(huán)境。因此，如何讓消費(fèi)者能提前體驗(yàn)“家”的裝修效果是促進(jìn)成交的另一關(guān)鍵因素，只有消費(fèi)者對設(shè)計(jì)效果滿意之后，才能做出購買決定。

　　明碼實(shí)價(jià)解決了消費(fèi)者對價(jià)格沒底的痛點(diǎn)，效果營銷創(chuàng)造了客戶價(jià)值，是消費(fèi)者的癢點(diǎn)。明碼實(shí)價(jià)和效果營銷是提高客戶成交率最重要的兩個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作。

　　顧客成交了，我們的銷售工作并沒有結(jié)束，跟著要做的就是要做好售中和售后服務(wù)，包括二次加工、現(xiàn)場安裝以及持續(xù)的客情維護(hù)，讓消費(fèi)者在裝修過程中真正做到省心、放心、開心，并確保最終的裝修效果達(dá)到甚至超出預(yù)期。客戶消費(fèi)的過程愉悅，結(jié)果尖叫，建立口碑就是我們服務(wù)的基本要求和終極目標(biāo)�？诒�打造出來了，客戶就成了你的宣傳員和業(yè)務(wù)員，不但主動(dòng)幫你傳播，還會(huì)推薦給他的親戚朋友，更會(huì)二次購買，顧客的回頭率自然就高了。

　　可喜的是，從3月開始的高強(qiáng)度傳播，廣告投放和推廣活動(dòng)，知道簡一品牌的消費(fèi)者多了，主動(dòng)上門的顧客明顯增加。明碼實(shí)價(jià)實(shí)施一個(gè)月，事實(shí)證明絕大多數(shù)消費(fèi)者是認(rèn)可的，效果營銷的成果也是很明顯的。公司所有營銷改革，都是從消費(fèi)者價(jià)值出發(fā)，順應(yīng)了消費(fèi)者心智規(guī)律，沒有理由不成功！

　　當(dāng)然，明碼實(shí)價(jià)畢竟是很多品牌多年來想做而不敢做的事，在推行中我們也可以預(yù)估到會(huì)碰到各種困難和挑戰(zhàn)。而且自3月1日起至今，我們的傳播，廣告和推廣的發(fā)力時(shí)間也只有短短一個(gè)月的時(shí)間，其威力并不能馬上顯現(xiàn)，不過我們有信心不需要很長時(shí)間，當(dāng)下的一切問題將迎刃而解。

　　得消費(fèi)者得天下的時(shí)代。簡一公司目標(biāo)非常清晰，聚焦大理石瓷磚，聚焦高端市場，以為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)，不斷為消費(fèi)者提供更多更優(yōu)質(zhì)高檔的大理石瓷磚產(chǎn)品，不斷以創(chuàng)新和設(shè)計(jì)推動(dòng)大理石瓷磚效果的廣泛應(yīng)用，通過產(chǎn)品口碑、效果口碑，服務(wù)口碑，品牌口碑讓簡一大理石瓷磚品牌深深根植在消費(fèi)者心智中。讓人們在高檔裝修時(shí)，除了選擇大理石，又多了一個(gè)好的選擇。高檔裝修，不用大理石，就用簡一。