天然石材具有與眾不同、獨(dú)一無(wú)二的屬性，決定了石材不可復(fù)制的獨(dú)特品質(zhì)，其獨(dú)一無(wú)二的紋理已被瓷磚等其他建材產(chǎn)品所借鑒應(yīng)用。但是，瓷磚的銷(xiāo)售渠道比石材廣闊、深入，事實(shí)上石材在市場(chǎng)上的卻賣(mài)不過(guò)瓷磚，那么石材產(chǎn)不能像瓷磚一般完全打入終端市場(chǎng)?這個(gè)無(wú)疑于石材行業(yè)的銷(xiāo)售模式相關(guān)。
目前，就中國(guó)石材行業(yè)銷(xiāo)售模式而言，石材企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)新不足，在以往的銷(xiāo)售模式中獲利極多，沒(méi)有動(dòng)力去創(chuàng)新。如今石材行業(yè)面臨挑戰(zhàn)，需創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，亟待走出惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的怪圈。當(dāng)今，石材產(chǎn)品的市場(chǎng)定位要隨著石材業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展而調(diào)整，創(chuàng)新生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式與策略，把石材企業(yè)從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售。鼓勵(lì)針對(duì)不同市場(chǎng)需求，研發(fā)差異化產(chǎn)品，完善售后服務(wù)，拓寬市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道。企業(yè)要加強(qiáng)市場(chǎng)引導(dǎo)消費(fèi)的意識(shí)，挖掘石材產(chǎn)品的特有屬性和歷史文化內(nèi)涵，建立自己獨(dú)有的品牌文化。
一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的弊端
傳統(tǒng)中國(guó)石材業(yè)的市場(chǎng)定位是房地產(chǎn)市場(chǎng)的工程為主，不需要太多的品牌優(yōu)勢(shì)和寬闊的銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品的銷(xiāo)量很大程度上決定了企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展，每家企業(yè)都希望自己有順暢通達(dá)的銷(xiāo)售渠道，但是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道無(wú)法跟上瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，唯有以靈活多變的銷(xiāo)售渠道才能應(yīng)對(duì)變化多端的消費(fèi)市場(chǎng)，避免過(guò)多的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。過(guò)分依賴(lài)房地產(chǎn)工程項(xiàng)目的石材行業(yè)，如今弊端百出，石材行業(yè)頗受打擊。
1、連鎖惡性反應(yīng)。
為了搶工程，各個(gè)石材企業(yè)各自壓價(jià)，惡心競(jìng)爭(zhēng)，壓縮利潤(rùn)空間，從而致使產(chǎn)品的質(zhì)量下降，存在偷工減料的現(xiàn)象，降低外界對(duì)石材行業(yè)的美譽(yù)度。有些企業(yè)表面一套，背地一套。壓縮價(jià)格同時(shí)犧牲產(chǎn)品質(zhì)量，導(dǎo)致工程出現(xiàn)瑕疵，這對(duì)顧客留下極差的印象，對(duì)整個(gè)石材行業(yè)留下不信任的種子。
2、工程款的安全性存在風(fēng)險(xiǎn)。
做工程單，需要壓大量的資金，對(duì)企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)不利，特別是在樓市低迷時(shí)，如果房企資金鏈斷裂，存在著巨大的資金風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研，有為數(shù)不少的企業(yè)有大筆的款項(xiàng)沒(méi)有收回。俗話說(shuō)“貨到地頭死”，一點(diǎn)也不錯(cuò)，有的企業(yè)本就屬“老賴(lài)”型的，能拖多久就拖多久。還有的企業(yè)屬于經(jīng)營(yíng)不善，無(wú)力支付貨款，還沒(méi)等到法院起訴追款時(shí)，便宣告破產(chǎn)了，石材企業(yè)最后落得“滿(mǎn)紙辛酸淚，一把賒賬單”的結(jié)局。
3、滋生了行業(yè)的腐敗，肥了不少“寄生蟲(chóng)”。
為了某一工程，正常競(jìng)標(biāo)需要投入不小的費(fèi)用，除此以外還需要各方面打點(diǎn)，以防萬(wàn)無(wú)一失;競(jìng)標(biāo)成功后，在施工的過(guò)程中對(duì)建筑施工單位也得“意思意思”;結(jié)算款項(xiàng)時(shí)，少不了對(duì)方“吃、拿、卡、要”。另外，設(shè)計(jì)師在選擇某一石材產(chǎn)品時(shí)，也需要拿回扣，除了設(shè)計(jì)效果還得看錢(qián)說(shuō)話，沒(méi)有好處就不會(huì)用。
4、不利于石材產(chǎn)品品牌的創(chuàng)建與推廣。
由于這種以工程對(duì)接的銷(xiāo)售模式主要采取“看樣訂貨”的方式，以設(shè)計(jì)效果圖為準(zhǔn)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。企業(yè)處在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，原有的利潤(rùn)空間正趨于縮小，如果企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售通路上缺少探索的力度，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)將加劇，從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看也極為不利，對(duì)企業(yè)品牌的建設(shè)也是有害的。
二、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新
1、學(xué)習(xí)陶瓷，發(fā)展渠道，主打終端，邁向家裝。
營(yíng)銷(xiāo)模式的本質(zhì)是對(duì)市場(chǎng)的定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)模式只適應(yīng)原有的市場(chǎng)定位，而市場(chǎng)定位要隨著現(xiàn)代石材市場(chǎng)的需要而發(fā)展和調(diào)整，而今石材要進(jìn)入家裝，則是市場(chǎng)定位的延伸，市場(chǎng)定位的調(diào)整將伴隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，產(chǎn)品將不再僅僅是大板和工程板，要做成規(guī)格板來(lái)適應(yīng)家裝市場(chǎng)的需要。
市場(chǎng)定位的調(diào)整和產(chǎn)品定位的調(diào)整必須要跟上產(chǎn)品的售后服務(wù)，進(jìn)入家裝市場(chǎng)的石材品種不能單一，在賣(mài)產(chǎn)品的同時(shí)還要引入設(shè)計(jì)的概念，多方位迎合客戶(hù)的需求。
2、石材進(jìn)超市。有石材企業(yè)將家居體驗(yàn)館進(jìn)駐建材大賣(mài)場(chǎng)或建材超市，通過(guò)天然石材裝飾出來(lái)的地面、衛(wèi)生間、電視背景墻等實(shí)景應(yīng)用，讓客戶(hù)更直觀地了解和看到天然石材如何家裝。這種石材體驗(yàn)館的模式改變了石材企業(yè)原來(lái)只賣(mài)半成品的銷(xiāo)售模式，體驗(yàn)館內(nèi)主要展示石材成品，具有直觀體驗(yàn)和感觸的效果。
3、人造石企業(yè)、天然石材復(fù)合板行業(yè)已全面導(dǎo)入?yún)^(qū)域代理、經(jīng)銷(xiāo)或?qū)Ｙu(mài)店的品牌運(yùn)營(yíng)化模式。
人造石企業(yè)以及天然石材復(fù)合板企業(yè)因?yàn)橛袠?biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)與管理，早已全面導(dǎo)入?yún)^(qū)域代理、經(jīng)銷(xiāo)或?qū)Ｙu(mài)店的品牌運(yùn)營(yíng)化模式，并且有不少企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)和代理的模式迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，塑造了屬于自己的品牌，使企業(yè)做大做強(qiáng)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，石材的年銷(xiāo)售量大約不到瓷磚的二十分之一，因?yàn)榇纱u通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)和代理的方式早已進(jìn)入“尋常百姓家”，而石材目前還是“王謝堂前燕”，沒(méi)有普及到千千萬(wàn)萬(wàn)家裝消費(fèi)者當(dāng)中，其銷(xiāo)量自然遠(yuǎn)遜于瓷磚。石材銷(xiāo)售走家裝之路已成行業(yè)的共識(shí)，石材企業(yè)誰(shuí)掌握了渠道和終端，誰(shuí)將控制行業(yè)的制高點(diǎn)。
三、石材深加工，產(chǎn)業(yè)升級(jí)勢(shì)在必行
石材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不再是簡(jiǎn)單的粗加工時(shí)代，附加工藝的石材制品才是未來(lái)的主流，因此，石材產(chǎn)業(yè)的升級(jí)發(fā)展，也是工藝水平的升級(jí)，從之前的手工操作再到現(xiàn)在的電腦技術(shù)操作，逐步的智能化發(fā)展成為了當(dāng)代的一大改革趨勢(shì)。
現(xiàn)如今，整個(gè)石材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)厲害的，而傳統(tǒng)的人工操作技術(shù)早已不能滿(mǎn)足于整個(gè)市場(chǎng)的需求了，所以，智能化加工技術(shù)可謂是勢(shì)在必行。機(jī)械化生產(chǎn)可以解決之前的生產(chǎn)效率底、石材拋光成本高等這一重大問(wèn)題，而用機(jī)械來(lái)生產(chǎn)，生產(chǎn)效率則可以大幅度的提高，而在提高效率的同時(shí)還降低了生產(chǎn)成本，何樂(lè)而不為呢!
