順勢而為 鳳凰涅槃
記新濠大理石瓷磚上海、江蘇南京、江蘇吳江新濠會
炎熱的八月已然過去，秋風(fēng)習(xí)習(xí)帶來絲絲涼意。但席卷全國“新濠大理石瓷磚八月圍城”活動的余溫仍存。也就是在這樣盛大活動的進行當中，有這樣三支隊伍于無聲處悄然蛻變。
他們分別是：上海新濠會尤偉志先生及其團隊、江蘇南京新濠蘇東碧先生及其團隊、江蘇吳江新濠黃建勝先生及其團隊。如果說新濠是我們團隊的名字，那么他們?nèi)坏膭t有個共同的名字：“閩商”。閩商，中國十大商幫之一，亦是傳統(tǒng)三大商幫中惟一一個延續(xù)至今的商幫，被譽為：華商第一族。
說起福建，歌曲“愛拼才會贏”幾乎家喻戶曉。從某種意義上說，這首歌正是閩商“愛拼敢贏”的性格寫照。無需翻開歷史的篇章，當筆者此次與他們?nèi)唤佑|的時候，本人深深地感受到了一種“善觀時變、順勢而為﹔敢冒風(fēng)險、愛拼會贏﹔合群團結(jié)、豪爽義氣﹔戀祖愛鄉(xiāng)、回饋桑梓”的閩商精神。
上海尤偉志、江蘇南京蘇東碧與江蘇吳江黃建勝，曾經(jīng)以批發(fā)經(jīng)營為主，零售為輔。通過他們多年的經(jīng)營打拼，在當?shù)刈龅囊彩秋L(fēng)生水起。但就在2016年年初，都投入巨資建立新濠品牌形象展廳。到底是什么原因讓他們做出這樣的決定。那么跟隨筆者一起見證這是怎樣的一次涅槃。
尤偉志先生曾經(jīng)說過一句話，讓筆者印象深刻。“近幾年建材市場，特別是瓷磚市場競爭特別激烈，我們現(xiàn)在要做的就是活下去”。這句話，我相信說出了許多經(jīng)銷商的心里話�；钕氯サ那疤崾鞘裁矗渴琼槃荻鵀�。市場在變，渠道在變，品牌在變，理念也必須變。這是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，這也是一次兵不血刃的逆轉(zhuǎn)。從以前的經(jīng)營觀念中轉(zhuǎn)變過來，是一次涅槃。對此，蘇東碧先生、黃建勝先生都發(fā)出這樣的感嘆：“以前做批發(fā)，做分銷，自己根本不會這樣累。今年，投入這么多資金，做展廳建團隊。在轉(zhuǎn)型初期，人員管理，團隊打造，規(guī)章制度，渠道建設(shè)都必需自己來干。”這不是訴苦，而是更堅定的告訴筆者，再難再累也要做，也要轉(zhuǎn)變。那么他們又是如何轉(zhuǎn)變的呢？
轉(zhuǎn)變思想
筆者認為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的硬件條件和難度并不大，難的是經(jīng)銷商要完成從渠道流通到終端品牌經(jīng)營思想的轉(zhuǎn)變，一切是圍繞著這個來的，而他們正是克服了這樣一個困難走過來的。正如今年年初尤偉志先生取消分銷商，耗資百萬在上海恒大市場建設(shè)新濠大理石瓷磚形象展廳，雷厲風(fēng)行完成思想轉(zhuǎn)變并落實。
梳理產(chǎn)品
經(jīng)銷商一般是不缺產(chǎn)品的，所有很多經(jīng)銷商一旦決定開始向終端轉(zhuǎn)型了，就從原有的流通產(chǎn)品中挑了一些相對有些特點的產(chǎn)品重新定個相對高點的價格去做終端，基本沒戲，為什么？原本在渠道里流通的產(chǎn)品你是控了，但生產(chǎn)企業(yè)并沒有控，所以價格體系還是開放的，你很難提上價，再者，也做不起來，因為一旦你的區(qū)域市場開始起量外地的產(chǎn)品就會源源不斷的沖進來，最后一點，已經(jīng)在渠道里的產(chǎn)品終端客戶已經(jīng)有認知，你想把價格提起來或者換個玩法終端也很難接受。
所以，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型終端的第一步一定是尋找真正的品牌產(chǎn)品，把終端產(chǎn)品和渠道產(chǎn)品嚴格的區(qū)分開，制定符合終端體系的價值鏈，這是大前提！而新濠正是被他們的慧眼選中的品牌產(chǎn)品。
團隊打造
新的體系和模式必須有一個新的組織和隊伍來運作，否則換湯不換藥，整了一堆產(chǎn)品還是原來終端配送的那幫哥們，新產(chǎn)品、老客戶、老打法，很難有起色，組建一支熟悉終端套路的隊伍運作新模式，新產(chǎn)品、新隊伍、新打法，老客戶都沒有關(guān)系，成功的幾率較大！新濠的市場部門一直致力于幫助經(jīng)銷商來打造團隊，并統(tǒng)一系統(tǒng)培訓(xùn)團隊，讓經(jīng)銷商確確實實體驗到總公司的配合與支持。筆者在此次與他們?nèi)坏臏贤ㄖ�，也共同提出并認同了團隊管理的八個關(guān)鍵字：“不養(yǎng)閑人，絕對服從”。并共同探討并建立完善的工作表格化制度。
調(diào)整模式
原來的模式是以常規(guī)產(chǎn)品、高規(guī)模和配送效率為核心，終端模式是以特色產(chǎn)品或產(chǎn)品體系、增值服務(wù)為核心、陳列、促銷、培訓(xùn)、終端支持等一些列的配套舉措都要跟上。那么在轉(zhuǎn)型過程中，他們?nèi)焕峡偱c新濠品牌不謀而合的往這些方向前進。無論是特色產(chǎn)品，促銷政策，還是人員培訓(xùn)，終端支持。我們都在共同付出并且不斷完善。
順勢而為 鳳凰涅槃。昨天今天所做的一切，都是為了一個更美好的未來。三位老總及其團隊的付出必將成就最初的夢想。而筆者也堅信，新濠大理石瓷磚品牌也會在我們共同的奮斗與努力下，更加燦爛，更加輝煌。
文：高楊
