當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下，陶瓷品牌渠道招商越來越難，大多公司仍采用傳統(tǒng)的模式，讓業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上的尋找少之又少的剛性客戶（有明顯代理意愿的客戶），而忽略挖掘更多客戶的隱性需求。

　　采用傳統(tǒng)的招商模式，我們可能一年開發(fā)20左右優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)度較慢，不能迅速形成強(qiáng)大的品牌效應(yīng)（良好陶瓷品牌專賣店展示是陶瓷行業(yè)最好最有效的廣告），如果我們通過一種開放、分享、協(xié)作、整合的形式，將收費(fèi)（保證金）或免費(fèi)加盟變成贈(zèng)送股份加盟，迅速在全國(guó)建立近200家代理商及專賣店，同時(shí)也是對(duì)該陶瓷品牌知名度一個(gè)極大的提升。

　　案例：

　　1、收費(fèi)時(shí)代到免費(fèi)時(shí)代再到補(bǔ)貼時(shí)代，在互聯(lián)網(wǎng)充分演繹，360電腦殺毒軟件宣布免費(fèi)，一夜之間搶占了90%的市場(chǎng)；淘寶網(wǎng)開店宣布免費(fèi)，將國(guó)外EBAY趕出中國(guó)市場(chǎng)，10年間開店數(shù)千萬級(jí)別；近期滴滴、快的打車軟件更甚，采用補(bǔ)貼形式，1-2年間，近80%的出租車，過億的消費(fèi)者使用其軟件。

　　2、格力電器當(dāng)年入股各省銷售分公司，參與分公司經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)格力渠道的銷售、管理、忠誠(chéng)度有著極大提升，一度敢于對(duì)抗強(qiáng)勢(shì)的國(guó)美電器。

　　3、2014年萬科、萬達(dá)集團(tuán)相繼宣布宣布了公司事業(yè)合伙人制度——項(xiàng)目層面的員工跟投制度。

　　4、2003年我曾與北京、成都、太原、廣州、昆明等10家建材代理商共同組建一公司，由此迅速為公司在

　　國(guó)內(nèi)建立基本渠道框架，并進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展期。

　　優(yōu)質(zhì)渠道的作用：

　　為什么新中源陶瓷年銷售能達(dá)20多億，而同樣旗下裕景陶瓷，同樣的產(chǎn)品，卻銷售只有1億。

　　大部分認(rèn)為是品牌的影響力，當(dāng)然品牌的影響力有一定的作用，但差距不會(huì)如此大。我認(rèn)為更多的是兩品牌渠道的綜合實(shí)力決定的。

　　新中源陶瓷進(jìn)入市場(chǎng)早，對(duì)渠道商的選擇多，而且渠道商經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，積累了一定資金、人脈。裕景陶瓷進(jìn)入市場(chǎng)晚，是渠道商選擇品牌時(shí)代，即使在某一地區(qū)找到優(yōu)質(zhì)渠道商，但只是個(gè)別，不能造成規(guī)模效應(yīng)。其集團(tuán)的資源也向新中源陶瓷傾斜，強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱，從而行成“馬太效應(yīng)”。

　　所以在低關(guān)注度的建材行業(yè)，優(yōu)質(zhì)的渠道比品牌影響力重要。

　　核心問題：

　　如何找到目標(biāo)客戶（優(yōu)質(zhì)渠道）以及如何吸引他們？

　　1.1、目標(biāo)客戶分為二類：一是TOTO、科勒衛(wèi)浴、大自然地板、歐派櫥柜等當(dāng)?shù)鼐C合實(shí)力強(qiáng)，又有意向做陶瓷但沒有好的品牌；二是意向做陶瓷或換品牌的實(shí)力客戶。

　　1.2、第一類客戶是首選，如何說服他們：一、用現(xiàn)有的資源通過陶瓷套現(xiàn)，增加其新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，或者其看不上該合作的利潤(rùn)，如果認(rèn)同該方案，可以讓其員工入股分紅，以加強(qiáng)其公司的凝聚力；二、陶瓷的產(chǎn)品及定位是中高檔品牌，并有某集團(tuán)作為強(qiáng)大的后盾。三、一個(gè)人的行為往往通過其需求決定的，根據(jù)馬斯洛需求，客戶應(yīng)該屬于尊重需求與自我實(shí)現(xiàn)需求階段。喬布斯說服百事可樂的總裁斯高利：你是想賣一輩子的汽水，還是想改變世界。同樣：你是想只是代理一個(gè)陶瓷品牌，還是與我們一起創(chuàng)造一個(gè)上市公司；四、額外的股份以及未來的價(jià)值。

　　1.3、對(duì)于第二類客戶，相當(dāng)容易多了，在當(dāng)?shù)卣也坏揭活惪蛻魰r(shí)，說服第二類客戶，除以上理由外，未來或現(xiàn)在該陶瓷品牌有1-2百多家一類客戶，你是否愿意加入？

　　創(chuàng)新有兩種：一、0到1的創(chuàng)新；二、1到N的創(chuàng)新。

　　0到1的創(chuàng)新，早期馬可波羅在仿古磚領(lǐng)域的創(chuàng)新，新中源在拋光磚領(lǐng)域的創(chuàng)新，東鵬在一片黃一片白的創(chuàng)新成就了他們今天各自的地位。

　　1到N的創(chuàng)新，世界最著名的案例---福特汽車流水線的創(chuàng)新，汽車并非福特發(fā)明，但他改變了生產(chǎn)流程，分工協(xié)作，創(chuàng)造了福特的輝煌，也成就了他自己---二十世紀(jì)最偉大的企業(yè)家，沒有之一。

　　唯快不破---陶瓷行業(yè)渠道眾籌，分享經(jīng)濟(jì)、互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)新！

劉海