在當(dāng)前消費者對家裝個性化追求不斷強化的市場背景之下，為了提升自身市場競爭力，越來越多的地產(chǎn)公司開始將精裝房朝著個性化、定制化的方向提升，對與全國性地產(chǎn)公司有著戰(zhàn)略合作的瓷磚供應(yīng)商而言，過往品質(zhì)穩(wěn)定、批量生產(chǎn)、量大價優(yōu)的生產(chǎn)模式越來越難以滿足房地產(chǎn)公司與終端消費者的需求，市場正不斷倒逼陶企朝著定制化、柔性化、智能制造的方向發(fā)展。瓷磚已成為精裝房項目的最重要裝飾材料之一。
一、精裝修優(yōu)勢漸顯
一直以來，國內(nèi)房地產(chǎn)新房銷售主要以毛坯房為主，毛坯房的優(yōu)勢之處在于開發(fā)商建房過程中，沒有對房屋進行裝修，可以讓業(yè)主買到價格更低的房子。
然而，隨著房地產(chǎn)市場的不斷發(fā)展，毛坯房的弊端不斷顯現(xiàn)，首先業(yè)主裝修毛坯房耗時耗力，還需要投入一大筆支出，更為重要的是每一位購房者經(jīng)濟能力不同，對房屋的裝修時間也各不相同，尤其是在過去很長一段時間內(nèi)，國內(nèi)誕生了大量投資、投機性的毛坯房，這些房屋的裝修時間往往一拖再拖，以至于不少樓盤在入住5~10年之后，仍然陸陸續(xù)續(xù)有裝修現(xiàn)象存在，對小區(qū)居住環(huán)境造成了不良影響。
“精裝房是房地產(chǎn)公司之間充分競爭的必然。”在蒙娜麗莎集團股份有限公司董事張旗康看來，雖然目前國內(nèi)房地產(chǎn)市場總體處于“賣方時代”，房地產(chǎn)公司往往主導(dǎo)了房地產(chǎn)市場，尤其是大型房地產(chǎn)公司市場占有率更是不斷提升，但是若干大型房地產(chǎn)巨頭之間的競爭更是日趨激烈，這直接促成了各大地產(chǎn)巨頭精裝房項目的誕生。
同時，地產(chǎn)公司主導(dǎo)精裝修，往往使公司不但能夠在房屋銷售上獲得利潤，在房屋裝修領(lǐng)域也能夠獲得一定的利潤，且還能提高房屋的市場競爭力。
從國家層面而言，政府主導(dǎo)推廣房屋精裝修，有利于社會和諧，減少鄰里矛盾，營造和諧小區(qū)，尤其是在建筑垃圾的處理上，精裝修的建筑垃圾處理政府可以做到完全監(jiān)管到位，且垃圾處理有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，有利于減少裝修浪費，提高垃圾處理綠色化程度，有助于綠色、潔能減排的推進，而個人裝修時間不一，建筑垃圾的處理也很難做到完全監(jiān)管到位，可能會產(chǎn)生新的社會問題。
二、強強聯(lián)合
房地產(chǎn)公司與瓷磚品牌達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，其實是雙向考察與選擇的結(jié)果，對瓷磚品牌而言，肯定會對房地產(chǎn)公司的實力、口碑、品牌影響力有所考察;而對房地產(chǎn)公司而言，也必定會對精裝修的裝飾材料供應(yīng)商的實力、口碑、品牌影響力做出審核。
據(jù)張旗康介紹，蒙娜麗莎選擇與地產(chǎn)公司合作，往往以與上市房企合作作為重點戰(zhàn)略，畢竟該類型公司融資能力強、融資成本低，不會面臨非上市房企銀行貸款受到一定限制的困擾，上市房企一般都是全國性的房地產(chǎn)公司，綜合實力雄厚，不管是國家政策還是銀行信貸，都會受到相應(yīng)優(yōu)惠，對供應(yīng)商而言，選擇與該類型房企合作，自身的貨款能夠得到有效保障。
更為重要的是，上市房地產(chǎn)公司與原材料供應(yīng)商的合作都是建立在制度化、透明化基礎(chǔ)之上的，供應(yīng)商并不會受到公開化合作標(biāo)準(zhǔn)之外的因素影響，
更不會因為某一個或某幾個公司高層而影響雙方之間的合作;如果與非上市房企合作，由于其內(nèi)部管理水平相對不足，作為瓷磚供應(yīng)商，可能會被地產(chǎn)公司提出這樣或那樣的要求，這些要求可能會超出陶瓷企業(yè)的承受范圍。
不僅供應(yīng)商要考察房地產(chǎn)公司，房地產(chǎn)公司對供應(yīng)商也會進行資質(zhì)審核。全國性房地產(chǎn)公司對于合作瓷磚品牌的選擇，一般品牌影響力較大、貨源穩(wěn)定、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀是地產(chǎn)公司選擇瓷磚品牌的首要標(biāo)準(zhǔn)，其往往會通過第三方渠道來了解品牌，在諸多品牌中根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)逐步淘汰，最后留下若干品牌，并與之在相互協(xié)商后簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。
“全國性地產(chǎn)公司精裝房項目的裝飾材料供應(yīng)商幾乎都是各自行業(yè)中的佼佼者，否則難以滿足地產(chǎn)公司苛刻的考核要求。”在佛山歐神諾陶瓷股份有限公司副總經(jīng)理譚宜頌看來，瓷磚品牌與地產(chǎn)公司達成戰(zhàn)略合作，并非產(chǎn)品價格低廉就能實現(xiàn)，全國性地產(chǎn)公司對于供應(yīng)商的考核標(biāo)準(zhǔn)，一般的陶瓷企業(yè)是難以滿足的，尤其是在貨款的支付上，地產(chǎn)公司的付款周期往往要遠遠超過經(jīng)銷商向廠家的付款周期，如果陶瓷企業(yè)資金實力不夠雄厚，即使各方面滿足地產(chǎn)公司的要求，雙方的合作也難以達成，因此能夠成為全國性地產(chǎn)公司戰(zhàn)略合作伙伴，對瓷磚品牌的綜合實力有著較高的要求。
“不管是上市房企還是非上市房企，精裝房項目供應(yīng)商的選擇往往是招投標(biāo)的形式來達成，這就意味著入選企業(yè)的利潤率是相對較低的，一般而言上市公司有著統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，與供應(yīng)商之間的合作都比較規(guī)范;而非上市房企往往會向供貨商提出合同之外的要求，這對供應(yīng)商而言顯然是難以承受的。”張旗康坦言，經(jīng)歷招投標(biāo)這一關(guān)，供應(yīng)商已經(jīng)面臨著低利潤率的現(xiàn)狀，如果非上市企業(yè)再提出其他要求，瓷磚企業(yè)顯然難以承擔(dān)，因此就蒙娜麗莎公司而言，相對更愿意與管理規(guī)范的上市公司合作。
同時，張旗康強調(diào)，正因為上市公司管理標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，并不會因為同一公司下屬的不同分公司而采取不同標(biāo)準(zhǔn)、制度、政策與業(yè)務(wù)流程，全國各地的子公司與供應(yīng)商的合作必須服從總公司與供應(yīng)商的合作總則，選擇與全國性的上市房企合作，蒙娜麗莎在瓷磚的生產(chǎn)上便利度更高，雙方合作的協(xié)調(diào)性也更強。
對于品牌總部與全國性的地產(chǎn)公司戰(zhàn)略合作的售后服務(wù)，蒙娜麗莎堅持的是按片區(qū)劃分的原則，哪個城市的樓盤項目就劃歸到哪個城市的經(jīng)銷商服務(wù)，并給予經(jīng)銷商以合理的服務(wù)費用。
對于地方性的地產(chǎn)公司的精裝房項目，蒙娜麗莎則積極鼓勵終端經(jīng)銷商與其合作，由經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，品牌總部則會提供榮譽、證書、產(chǎn)品檢驗報告等全力協(xié)助經(jīng)銷商完成競標(biāo)，如果地方地產(chǎn)公司需要考察品牌的生產(chǎn)基地，品牌總部也會大力協(xié)助經(jīng)銷商完成接待、促成成交等工作。
而歐神諾公司雖然總部配備有專業(yè)化的工程銷售、服務(wù)團隊，但在與地方性房地產(chǎn)公司的合作上，也堅持的是鼓勵當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與地方地產(chǎn)公司合作的原則，對于經(jīng)銷商的合理要求，品牌總部也會盡量滿足。譚宜頌表示，目前歐神諾在該領(lǐng)域的團隊人員達到了100余人，做到了快速反應(yīng)、快速匯報、快速執(zhí)行，實現(xiàn)了公司對地產(chǎn)商溝通與工作執(zhí)行的無縫對接，極大地提升了客戶的認(rèn)可度。
三、“多對多”合作模式
近年來，精裝修房地產(chǎn)公司幾乎都將裝飾材料采購納入旗下，主要原因就是營改增稅費改革。
據(jù)了解，以往房地產(chǎn)公司營業(yè)稅為6%，建筑業(yè)營業(yè)稅也是6%，營改增之后，增值稅稅率為11%，如果房地產(chǎn)公司將裝飾材料采購納入公司采購，就可以提高增值稅抵扣額度。
“營改增稅費改革使得近年來，房地產(chǎn)公司給予大型裝飾材料供應(yīng)商的訂單增幅驚人，原因就在于房地產(chǎn)公司將原材料采購納入公司體系，也促進了這些裝飾材料供應(yīng)商的發(fā)展。”張旗康坦言，與萬科、恒大等大型房地產(chǎn)公司的合作，較大的瓷磚采購量在近年來也積極促進了蒙娜麗莎公司的大踏步發(fā)展。
全國性房地產(chǎn)公司與建陶企業(yè)的合作，往往采取的是與多家品牌戰(zhàn)略合作的模式，即一家房地產(chǎn)公司往往在一個建材領(lǐng)域簽約若干家戰(zhàn)略合作企業(yè)，原因就在于，對瓷磚企業(yè)而言，由于地產(chǎn)公司貨款結(jié)算周期較長，企業(yè)難以承受，因此不可能將所有產(chǎn)品全部供應(yīng)一家地產(chǎn)公司;而對地產(chǎn)公司而言，選擇多家合作企業(yè)，目的就是防止一家企業(yè)出現(xiàn)質(zhì)量問題或其他問題的時候，能夠有同樣優(yōu)秀的企業(yè)可以頂替，同時作為全國性房地產(chǎn)公司，全國各地的樓盤項目建材的需求必定會出現(xiàn)差異化，這也需要若干家瓷磚品牌才能充分滿足。
而對瓷磚品牌而言，為了降低資金風(fēng)險，也會選擇與多家地產(chǎn)公司合作的模式，即一家瓷磚企業(yè)往往選擇與多家全國性地產(chǎn)公司合作，這可以將企業(yè)的貨款風(fēng)險降到最低�？傮w而言，房地產(chǎn)公司與瓷磚企業(yè)的合作，呈現(xiàn)出的是“多對多”的合作模式。
“先與全國性地產(chǎn)公司達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，再與房地產(chǎn)公司分公司的具體樓盤項目協(xié)商合作細則是瓷磚品牌為樓盤供貨的總原則。”據(jù)張旗康介紹，當(dāng)瓷磚品牌與全國性地產(chǎn)公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議之后，具體各個城市的每個樓盤是否選用該品牌的瓷磚產(chǎn)品，需要具體的樓盤項目與瓷磚品牌總部對合作細則在進行詳細協(xié)商，最終達成供貨協(xié)議，而不具備與房地產(chǎn)公司總部戰(zhàn)略合作協(xié)議的瓷磚品牌則沒有這種資質(zhì)�！ �
據(jù)了解，一般樓盤項目對于同一建材若干戰(zhàn)略合作品牌產(chǎn)品的選擇，執(zhí)行的是公司總部的統(tǒng)一制度，并不會刻意選擇哪家品牌，而是會根據(jù)具體裝修需求來選擇具體供貨商，這意味著戰(zhàn)略合作下的每一個特色不一的品牌都有機會。
在產(chǎn)品的生產(chǎn)上，由于供貨量較大，瓷磚品牌對每一家全國性房地產(chǎn)公司產(chǎn)品的供應(yīng)，絕大多數(shù)采取的是花色定制化服務(wù)，僅有少數(shù)產(chǎn)品是房地產(chǎn)公司在瓷磚品牌的產(chǎn)品體系中直接選擇中的，且這種選擇也只是服務(wù)某一個或某幾個樓盤的，并不會大規(guī)模采購。
除了戰(zhàn)略合作達成之前的考核與篩選，地產(chǎn)公司還會對瓷磚品牌的產(chǎn)品穩(wěn)定性、優(yōu)等率、售后服務(wù)等項目進行考察，尤其是作為原材料沒有實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的瓷磚行業(yè)，地產(chǎn)公司對戰(zhàn)略合作瓷磚供應(yīng)商的考核更是長期嚴(yán)苛的。
四、強化溝通機制
精裝房由于是批量化工程，即使有相關(guān)施工標(biāo)準(zhǔn)，但由于施工團隊不一，且存在趕工期現(xiàn)象，因此難免出現(xiàn)一定的質(zhì)量問題。一般而言，房地產(chǎn)公司對于精裝修房屋出現(xiàn)的質(zhì)量問題，往往會向業(yè)主作出解釋，并提供解決方案。
事實上，陶瓷磚作為半成品，與業(yè)主最終所要實現(xiàn)的裝飾效果之間還需要經(jīng)歷若干個環(huán)節(jié)，這一過程不管是產(chǎn)品的運輸、加工、設(shè)計、鋪貼、裝修之后的清潔等環(huán)節(jié)都有可能使瓷磚出現(xiàn)刮花、平整度不夠、滲污等問題，這些問題的出現(xiàn)嚴(yán)格來說并不是瓷磚的質(zhì)量問題，而是產(chǎn)品后續(xù)施工產(chǎn)生的問題。
“即使國內(nèi)大型房地產(chǎn)公司不斷被爆出精裝房質(zhì)量問題，但仍然不會影響其房屋銷售，根源就在于??除了這些質(zhì)量問題是低概率事件之外，就目前國內(nèi)房地產(chǎn)市場發(fā)展的現(xiàn)狀而言，大型房地產(chǎn)公司主導(dǎo)了市場，因此在與裝飾材料合作過程中，供應(yīng)商往往是被動的一方。”對于精裝房出現(xiàn)質(zhì)量問題，張旗康坦言，即使這些問題的出現(xiàn)，完全與裝飾材料質(zhì)量無關(guān)，事態(tài)的話語權(quán)與主導(dǎo)權(quán)仍在房地產(chǎn)公司一方。
同時，張旗康也坦言，雖然房地產(chǎn)市場處于賣方市場的時代是客觀存在的事實，但對于明顯不屬于原材料供應(yīng)商責(zé)任的范疇，房地產(chǎn)公司還是能夠做到公平公正的。同時，地產(chǎn)巨頭之間的競爭也是白熱化的，這也會促使雖然各地產(chǎn)巨頭主導(dǎo)了房地產(chǎn)市場發(fā)展方向，但追求極致也會是這些地產(chǎn)公司的提升方向，總體而言精裝房將朝著高品質(zhì)的方向發(fā)展。
消費者作為非專業(yè)人士，對于瓷磚問題的出現(xiàn)，往往會誤認(rèn)為是產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，而對于出現(xiàn)的問題，譚宜頌表示，作為瓷磚供應(yīng)商，應(yīng)當(dāng)積極發(fā)揮監(jiān)督與溝通機制，有義務(wù)也有責(zé)任取證調(diào)查，向地產(chǎn)方與業(yè)主作出解釋與說明。更為重要的是，作為裝飾材料供應(yīng)商，瓷磚企業(yè)應(yīng)當(dāng)在精裝房施工前，對產(chǎn)品的特性向施工單位做出說明，強化溝通機制，將問題出現(xiàn)的概率降到最低。
五、被主導(dǎo)的供應(yīng)商
國內(nèi)精裝房已成一大重要趨勢，未來隨著精裝房比例的不斷上升，地產(chǎn)公司之間精裝房的競爭將更加激烈，即使是房地產(chǎn)巨頭企業(yè)也將面臨著巨大的競爭壓力。
“建陶行業(yè)品牌集中度較低，直接導(dǎo)致未來即使精裝房市場競爭激烈，裝飾材料供應(yīng)商在房地產(chǎn)公司方面的話語權(quán)也難有大幅度的提升。”張旗康認(rèn)為，建陶行業(yè)的現(xiàn)狀是“百花齊放”、“百家爭鳴”，沒有一家品牌的市場份額超過10%;而房地產(chǎn)行業(yè)品牌集中度則越來越高，前10大地產(chǎn)公司市場占有率不斷攀升，對房地產(chǎn)企業(yè)而言，選擇合作的瓷磚品牌有著巨大的選擇空間，如果房地產(chǎn)公司無法做到與瓷磚品牌合作過程中取得主導(dǎo)權(quán)，必定會重新選擇合作品牌。
據(jù)了解，瓷磚品牌在與經(jīng)銷商合作過程中，經(jīng)銷商的付款周期必須嚴(yán)格按照合同執(zhí)行，而在與房地產(chǎn)公司的合作過程中，房地產(chǎn)公司付款周期一般較長，且延期向瓷磚企業(yè)支付貨款的情況時有發(fā)生，而為了維護雙方的合作關(guān)系，瓷磚供應(yīng)商往往扮演者“理解者”的角色，這充分表明了雙方的合作，房地產(chǎn)公司仍然占據(jù)著充分主導(dǎo)權(quán)。
有行業(yè)人士坦言，當(dāng)前不少大型房地產(chǎn)公司給供應(yīng)商的貨款周期達到了100天以上，地產(chǎn)公司在雙方合作過程中享有者充分的話語權(quán)，當(dāng)前建陶行業(yè)品牌集中度較低，即使行業(yè)集中度高，企業(yè)形成聯(lián)盟對抗房地產(chǎn)公司，后者也可以采取在精裝房中棄用瓷磚、選擇人造石等建材的策略，因此在短期內(nèi)房地產(chǎn)公司完全主導(dǎo)裝飾材料供應(yīng)商這一局面難以得到徹底改變。
不管是房地產(chǎn)市場還是瓷磚市場，未來品牌的集中度將越來越高，不管是房地產(chǎn)品牌還是瓷磚品牌，將在各自行業(yè)呈現(xiàn)出強者越強、弱者越弱的局面，行業(yè)與行業(yè)之間強強聯(lián)合的現(xiàn)象將越來越多，優(yōu)秀建陶品牌在全國性地產(chǎn)公司中獲得的訂單也將越來越大，這對雙方的發(fā)展將起到推動作用。
但必須指出的是，瓷磚品牌向全國性地產(chǎn)公司供貨量的提升，也加劇了瓷磚企業(yè)的資金風(fēng)險。
也正是居于供應(yīng)商此種疑慮，萬科公司向供應(yīng)商提出了保理業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)是指賣方、供應(yīng)商或出口商與保理商之間存在的一種契約關(guān)系。根據(jù)該契約，賣方、供應(yīng)商或出口商將其現(xiàn)在或?qū)淼幕谄渑c買方(債務(wù)人)訂立的貨物銷售或服務(wù)合同所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給保理商，由保理商為其提供貿(mào)易融資、銷售分戶賬管理、應(yīng)收賬款的催收、信用風(fēng)險控制與壞賬擔(dān)保等服務(wù)中的至少兩項。
六、精裝房個性化促使瓷磚柔性生產(chǎn)
“精裝房絕對的個性化可能難以實現(xiàn)，但相對的差異化可以通過不同裝飾材料的運用、不同裝修方案的選擇來實現(xiàn)。”張旗康表示，精裝房在某一項建材領(lǐng)域往往都存在若干供應(yīng)商，因此通過不同材料、不同裝修公司、不同裝修方案的選擇，是可以實現(xiàn)裝修空間差異化的。
據(jù)了解，目前萬科公司在一線城市、高端樓盤中已經(jīng)推行了業(yè)主自選裝修方案的政策，而即使業(yè)主沒有自主選擇裝修方案的政策出臺，房地產(chǎn)公司也可以通過不同朝向、不同單價、不同樓層來區(qū)別對待，裝修出不同風(fēng)格的空間效果。房地產(chǎn)公司的研發(fā)中心，其職能就是研究不同消費者的消費心理，針對不同檔次的消費者，制定出不同的裝修方案，滿足相對的個性化需求。
有行業(yè)人士指出，精裝房即使差異化程度低，但業(yè)主可以通過“輕裝修重裝飾”的方式，通過軟裝的搭配實現(xiàn)自我空間的差異化。
“國內(nèi)精裝房市場的發(fā)展趨勢一定是從無到有，從有到優(yōu)。”張旗康認(rèn)為，過去幾乎所有樓盤都是毛坯交樓，近年來以萬科、恒大、碧桂園、中海等地產(chǎn)巨頭為代表的全國性房地產(chǎn)公司不斷推廣精裝修，精裝房實現(xiàn)了從無到有的跨越，未來隨著精裝房市場競爭的加劇，實現(xiàn)個性化、不斷提升個性化程度一定是精裝房發(fā)展的大勢所趨。
“或許有一天精裝房的個性化程度可以高到業(yè)主自選裝飾材料品牌。”張旗康表示，這一天并非難以實現(xiàn)，國內(nèi)房地產(chǎn)市場由賣方市場進入買方市場是必然，未來消費者一定會主導(dǎo)市場，房地產(chǎn)公司也必將被消費者所主導(dǎo)，也必須尊重消費者的選擇，對裝飾建材品牌而言，要想在未來贏得市場，就必須立足當(dāng)下，不斷為市場提供更好的產(chǎn)品。
張旗康表示，精裝房個性化程度的提升，加之終端市場消費者對瓷磚產(chǎn)品個性化要求的逐漸提升，必然引導(dǎo)建陶行業(yè)走線智能制造與柔性化生產(chǎn)，瓷磚定制趨勢將越來越強烈，瓷磚企業(yè)不僅要為終端市場消費者定制瓷磚，還要為地產(chǎn)公司精裝房項目定制瓷磚，這也意味著大產(chǎn)量窯爐生產(chǎn)線的市場空間將越來越小。
“當(dāng)前萬科等地產(chǎn)巨頭已經(jīng)推出了精裝房業(yè)主自選方案，不同價位的裝飾效果擁有不同的選擇方案，同一價位的裝修效果也有多重方案可供業(yè)主選擇，這將極大地滿足消費者個性化需求，也將極大地提升萬科精裝房的市場競爭力。”譚宜頌表示，地產(chǎn)公司在精裝房領(lǐng)域的個性化轉(zhuǎn)變，必然會對裝飾材料供應(yīng)商提出更高的要求，尤其是瓷磚企業(yè)，與精裝房房地產(chǎn)公司合作，不再是規(guī)模化的供應(yīng)，產(chǎn)品多樣化甚至定制化生產(chǎn)將對瓷磚的生產(chǎn)模式帶來新的挑戰(zhàn)。
“精裝房個性化程度的提升與終端市場消費者個性化需求的不斷強化必然會倒逼瓷磚生產(chǎn)企業(yè)對生產(chǎn)模式進行變革。”受訪者紛紛表示，未來在市場的倒逼之下，智能化制造將成為行業(yè)趨勢，超高產(chǎn)能的大生產(chǎn)線未來的生存空間將越來越小。
