無論品牌專賣店還是小夫妻店，總是能看到各種直接打出低價格的促銷產(chǎn)品。商戶認為低價是吸引客戶關鍵，客戶真的都是這樣想嗎？這樣的低價促銷是實實在在讓利給了消費者，還是只是商家的噱頭？
馬可波羅全拋釉低至39元一片
業(yè)主說“好貨不便宜”
低價對成單幫助不大
“無促不銷”已經(jīng)成為市場司空見慣的現(xiàn)象，建材市場幾乎是月月有促銷，甚至周周有促銷。而價格戰(zhàn)依然是促銷的主要方式，不論從批發(fā)市場，還是中高端建材家居賣場，商戶認為低價才是吸引客戶關鍵，主要利用的是消費者貪圖便宜的消費心理。
現(xiàn)在市場整體競爭都是從價格上下功夫，但是，低價競爭并不見得是最好的促銷策略。降低價格，吸引消費者進店了，但是消費者又會嫌瓷磚賣得太便宜。有經(jīng)銷商告訴記者，有一位客戶進到店面，看上了店面的幾款仿古磚產(chǎn)品，詢問價格之后卻顯得有些猶豫，覺得瓷磚太便宜，“很多消費者還是有一種心理，認為‘便宜沒好貨’、‘好貨不便宜’，一般的低價策略對成單并沒有太大幫助。”
對此，經(jīng)銷商認為，還是要通過提高產(chǎn)品附加值吸引客戶、留住客戶，建材產(chǎn)品在裝修中屬于低頻應用材料，主要做口碑，以熟客或轉(zhuǎn)介紹客戶居多，“重點還是要提升售后等設計服務，”比如有些經(jīng)銷商在促銷中會以送設計的名義提高產(chǎn)品附加值，有效避開了價格戰(zhàn)。
除此之外，在營銷方式上的變化也可以讓各品牌之間免于惡性價格競爭，比如有些品牌店面推出的廚衛(wèi)墻地、客餐廳、陽臺全屋整裝瓷磚套餐產(chǎn)品，以明碼標價的方式整套銷售，對于消費者既省時又省力，對經(jīng)銷商又免于與商場其他品牌打價格戰(zhàn)。
東鵬瓷磚打出56元一片的宣傳刀旗
法恩莎瓷磚推出大地磚低至39元一片，滿1000送500
低價促銷損害品牌形象
對高端品牌傷害更大
市場的價格戰(zhàn)從未停歇，但是僅僅靠低價搶占市場，不僅壓縮商戶自身利潤空間，對品牌的開拓及美譽度也會有影響。比如有個知名瓷磚品牌的800×800（mm）規(guī)格的全拋釉價格賣到了38元一片，在當?shù)卮纱u領域，很多商戶認為這個品牌在當?shù)厥袌霰緛硎且灾懈叨讼M群為主，價格一下子降到和低檔品牌，甚至山寨品牌的價格肩并肩。業(yè)內(nèi)其他商戶也因此對這個品牌在當?shù)厥袌龅暮罄m(xù)發(fā)展持懷疑態(tài)度，有商戶就認為，這個品牌高端市場進不去，才降價沖銷量，本身的高端定位因為價格戰(zhàn)拉低了一個檔次，如果品牌再想走高端市場，比以前將更加艱難。
在杭州經(jīng)營某品牌的經(jīng)銷商林先生認為，低價競爭只會將行業(yè)越做越亂，因為價格的平衡被打破，本該值50元一片的瓷磚，商家為了博取眼球只賣30元一片，既違背了經(jīng)營的規(guī)律，也讓商家無利可圖，經(jīng)營不可持續(xù)。可其他品牌為了爭奪客戶也開始降價，但商家為了維持生存就會以次充好，最終損害的其實還是消費者的利益，從長遠來看，也損壞了品牌在消費者心中的形象，還將行業(yè)拉入到一個低價格競爭的無序環(huán)境內(nèi)。
低價≠成交價格
店家要適當引導消費
也有商家認為，低價只是一種促銷的策略和手段，并非真正在實現(xiàn)成交時就是這個低價。抱此觀點的沈先生介紹，他們曾在北京這樣的一線城市舉辦過團購會，當時拿出了幾款全拋釉的產(chǎn)品做特價，當然這個產(chǎn)品是市面上比較火的產(chǎn)品，且價格基本都在100元一片，但他們提出了69元一片的價格，并大力推廣，讓當時的很多同行都不理解，認為他只是在搬石頭砸自己的腳，在大部分人看來，只是拿過時的產(chǎn)品做特價，對于不愁銷的產(chǎn)品根本不需要降價，但沈先生還是這樣做了，當然他也是在保證正常的成本價的基礎上銷售，整場活動下來讓沈先生收獲滿滿。一方面他收獲了很多的訂單，另一方面也讓品牌的知名度和美譽度更好的在消費者心中沉淀，可謂是一舉兩得的好事。
事后沈先生也分析，其實有時候低價只是為了更好的吸引消費者，很多消費者一開始可能是沖著低價過來，但在銷售人員進行細致的介紹和引導后，他們會有更多的想法，也會傾向使用更好的產(chǎn)品，這就是經(jīng)營的方式了。不得不說，這樣的做法很聰明，也值得更多的同行來借鑒和學習，不要讓低價僅僅成為低價。
（來源：陶城報）
