目前，多家公司開(kāi)始啟動(dòng)3月大促，題材多為315，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，至少有歐派家居、索菲亞、皮阿諾、艾依格、九牧衛(wèi)浴、東鵬、宏宇陶瓷、卡米亞瓷磚等20多家公司，在公開(kāi)渠道發(fā)布了315大促信息。　　

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

　　預(yù)計(jì)接下來(lái)一周時(shí)間，還會(huì)有上百家公司發(fā)布大促消息。算上那些埋頭做事、不喜在公開(kāi)信息渠道聲張的各路人馬，每年參戰(zhàn)315大促的廠家，估計(jì)數(shù)百家，算到商家這塊，預(yù)計(jì)數(shù)以萬(wàn)計(jì)。

　　客觀來(lái)講，每年的3月，都是裝修旺季，很多業(yè)主都會(huì)安排購(gòu)買(mǎi)家具建材等，同時(shí)，很多家居廠商也會(huì)組織聲勢(shì)浩大的315營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，持續(xù)時(shí)間往往短則半個(gè)月，長(zhǎng)則一個(gè)月。

　　據(jù)觀察，以規(guī)模以上建材家居賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售額為例，歷年的3月都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，比如2018年3月，全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣(mài)場(chǎng)3月銷(xiāo)售額為788.6億元，環(huán)比上漲高達(dá)76.31%。

　　所以，要想打一場(chǎng)漂亮的開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役，提振團(tuán)隊(duì)士氣，必須拿下3月，拿下315。那么，在打好這場(chǎng)戰(zhàn)役時(shí)，又該做些什么準(zhǔn)備呢？

　　筆者有如下幾點(diǎn)建議：

　　1、作為廠家，315大促戰(zhàn)役應(yīng)該拿一個(gè)全國(guó)性的方案，廠家投入什么資源，做哪些事情，怎么賦能經(jīng)銷(xiāo)商；經(jīng)銷(xiāo)商怎么參加，做哪些事情，怎么引爆客流。

　　2、作為經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該解決幾個(gè)問(wèn)題，一是了解廠家有沒(méi)有全國(guó)性的主題活動(dòng)，自己怎么配合，怎樣結(jié)合自身的情況安排落地方案；二是在廠家的主題活動(dòng)之外，自己有沒(méi)有更好的計(jì)劃？三是能夠投入哪些資源？

　　廠家要拿整體方案，給創(chuàng)意，給支持；而經(jīng)銷(xiāo)商，有必要結(jié)合本地情況，拿出詳細(xì)的策劃方案。把活動(dòng)的核心亮點(diǎn)定下來(lái)，這些事情，3月份之前就應(yīng)該準(zhǔn)備出來(lái)了。再晚，時(shí)間就非常緊張。

　　一般的315大促，都會(huì)從3月1號(hào)前后開(kāi)始。畢竟方案定下來(lái)之后，要準(zhǔn)備各種宣傳海報(bào)、新聞稿、廣告、傳單等待物料。

　　3、動(dòng)員，廠家要開(kāi)內(nèi)部員工、經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)員大會(huì)，有些家居建材企業(yè)已經(jīng)開(kāi)了，動(dòng)員經(jīng)銷(xiāo)商參加，跟各個(gè)大區(qū)的負(fù)責(zé)人定任務(wù)，簽軍令狀，授旗，儀式感做得非常足，這個(gè)很好。

　　而經(jīng)銷(xiāo)商也要根據(jù)自己的需要，開(kāi)相應(yīng)的動(dòng)員會(huì)與培訓(xùn)會(huì)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商自己組織的會(huì)議，主要是講解產(chǎn)品，演練電話銷(xiāo)售、門(mén)店接待、網(wǎng)上咨詢(xún)等渠道的溝通話術(shù)，模擬現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)場(chǎng)景等等，有條件的要請(qǐng)專(zhuān)業(yè)講師、廠家的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)大咖參加，還要舉行誓師大會(huì)、開(kāi)門(mén)紅總動(dòng)員等等。

　　要把大促涉及的各項(xiàng)工作部署下去，明確到具體的部門(mén)、具體的執(zhí)行人員身上。還可以跟銷(xiāo)售小組搞個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)的軍令狀簽署，把士氣激發(fā)起來(lái)，氛圍造起來(lái)，所有員工全身心投入進(jìn)來(lái)。

　　4、執(zhí)行，按照事先的方案與工作部署，馬上動(dòng)起來(lái)，在盡可能短的時(shí)間里，集中精力將各項(xiàng)宣傳物料制作到位，方便做宣傳；店面的環(huán)境布置同時(shí)就位。

　　廠家的市場(chǎng)部門(mén)盡可能多提供一些宣傳物料，讓各地經(jīng)銷(xiāo)商可以直接使用。

　　我們經(jīng)常說(shuō)賦能經(jīng)銷(xiāo)商，給夠宣傳物料，打造宣傳精品，其實(shí)也是一種賦能。

　　每一份朋友圈海報(bào)、線下發(fā)的傳單、銷(xiāo)售出去的抵用券、網(wǎng)上接受的每一位意向客戶咨詢(xún)、門(mén)店接待的每一位顧客到訪、每一位成交客戶的物流安裝與售后等等，都是戰(zhàn)役的一部分，必須做動(dòng)態(tài)跟進(jìn)。

　　當(dāng)天的夕會(huì)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)問(wèn)題拿出解決方法，安排第二天的工作。

　　當(dāng)然，好的戰(zhàn)略，始終需要有效的戰(zhàn)術(shù)才能落地，決定3月旺季大促成敗的核心關(guān)鍵就是，能不能搶到足夠多的客戶？

　　像小區(qū)發(fā)傳單、交房小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)攔截、投放戶外車(chē)身廣告、在賣(mài)場(chǎng)里搭臺(tái)做活動(dòng)、請(qǐng)明星網(wǎng)紅名人搞簽售等傳統(tǒng)的獲客辦法，之前我們已經(jīng)談了很多。

　　今天，筆者主要介紹5種比較有爆發(fā)力的搶客策略。

　　1、老客戶引流，手頭上掌握了老客戶資料的門(mén)店，可以借助老客戶資源獲客，至少有兩種做法：

　　一是借315發(fā)起一場(chǎng)回訪與免費(fèi)保養(yǎng)、免費(fèi)維修服務(wù)，不過(guò)申請(qǐng)免費(fèi)保養(yǎng)維修有個(gè)前提條件，需要轉(zhuǎn)發(fā)門(mén)店的3月大促文章或曬圖，有可能激活老客戶買(mǎi)新產(chǎn)品的需求，同時(shí)還能發(fā)動(dòng)老客戶給315造勢(shì)。

　　二是發(fā)起以舊換新的活動(dòng)，如果是家具，可以提供回收補(bǔ)貼；如果是地板、瓷磚、潔具等產(chǎn)品，可以提供以舊換新專(zhuān)屬折扣。老客戶組織3人、5人等團(tuán)購(gòu)，還能同時(shí)享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。

　　這類(lèi)辦法有它的價(jià)值，讓消費(fèi)者知道，買(mǎi)了我家的商品，幾年后換新的、買(mǎi)新的，就有高額補(bǔ)貼，多多少少能夠打動(dòng)一些新的顧客，畢竟幾年后還可能拿到一點(diǎn)好處。

　　2、聯(lián)盟引流，擴(kuò)大聯(lián)盟的范圍，沒(méi)必要局限在行業(yè)里，可以跟非競(jìng)爭(zhēng)的家具建材商家合作，一站式買(mǎi)齊，面向的買(mǎi)家非常精準(zhǔn)。

　　也可以重點(diǎn)針對(duì)結(jié)婚人群，跟婚紗影樓、珠寶首飾、汽車(chē)4S店、電影院等商家聯(lián)盟合作，畢竟這些地方都是結(jié)婚人群最有可能接觸的�？紤]針對(duì)上班群體，跟寫(xiě)字樓物業(yè)、寫(xiě)字樓下面的餐館超市等合作。

　　在所有的聯(lián)盟中，跟裝修公司的聯(lián)盟，尤其重要，以315大促為契機(jī)，進(jìn)一步拓寬家裝渠道的合作。

　　有些家居建材廠商搭了聯(lián)盟，也參加了一些聯(lián)盟，但效果不好，沒(méi)什么動(dòng)靜。那是因?yàn)闆](méi)人牽頭，大家利益分配不均，沒(méi)動(dòng)力去做。

　　筆者認(rèn)為，誰(shuí)先動(dòng)手，不斷創(chuàng)新聯(lián)盟活動(dòng)形式，主動(dòng)出擊，多點(diǎn)新花樣，主動(dòng)讓利，聯(lián)盟成員一起做大蛋糕，誰(shuí)就可能把聯(lián)盟這個(gè)吃透。

　　3、爆款引流，門(mén)店里起碼拿出幾個(gè)品質(zhì)不錯(cuò)的爆款，不賺錢(qián)也要把人吸引過(guò)來(lái)，售價(jià)不僅要在原有的基礎(chǔ)上大降，而且比市面上同類(lèi)產(chǎn)品還要便宜，爆款一定是絕大多數(shù)人都需要的。

　　比如599元的品牌節(jié)水馬桶；比如免費(fèi)領(lǐng)垃圾桶等，每天限量；朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)集贊、購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡等形式參與。

　　4、社群引流，想辦法打入足夠多的小區(qū)群，也可以自己建群，然后通過(guò)貼海報(bào)、發(fā)論壇等多種途徑，吸引小區(qū)業(yè)主加入，尤其是那種剛交房、即將交房的小區(qū)群。

　　還有各種裝修群、母嬰親子群等，以發(fā)起團(tuán)購(gòu)的形式在群里邀請(qǐng)群友參加，或者跟群主合作。

　　5、線上多渠道引流，經(jīng)銷(xiāo)商與店員必須掌握網(wǎng)銷(xiāo)能力，打開(kāi)網(wǎng)銷(xiāo)渠道，介紹幾種辦法，注冊(cè)公眾號(hào)，發(fā)布1篇315大促的爆款文章，全員轉(zhuǎn)發(fā)，集贊送禮品等，將這篇文章作為獲客的入口。

　　在拼多多上注冊(cè)門(mén)店，發(fā)起拼團(tuán)，激發(fā)已交訂金的買(mǎi)家發(fā)起拼團(tuán)贏更高折扣；制作砍價(jià)頁(yè)面，買(mǎi)家可邀請(qǐng)好友幫忙砍價(jià)，參與人數(shù)達(dá)到一定程度則價(jià)格降到最低水平，以此實(shí)現(xiàn)活動(dòng)信息擴(kuò)散。