風(fēng)聲鶴唳，諜影重重。衛(wèi)浴行業(yè)正在上演《至暗時刻》。
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近日，華為“備胎”事件，引發(fā)全國上下熱議。我們在敬佩之余，更應(yīng)審視自身短板，防范于未然，提升憂患意識，致力打造衛(wèi)企的核心競爭力。隨時做好備胎，哪怕外界“雷霆滾滾”，亦能安然自若，處以不敗之地。
衛(wèi)企“四面楚歌”的生存困境
2019年即將過半，中美貿(mào)易戰(zhàn)來勢洶洶，美國市場的“絕情令”致衛(wèi)企訂單急速下滑，一片唏噓；國內(nèi)終端市場亦冷冷清清，人流寡淡，似李清照的《如夢令》詞中所言——凄凄慘慘戚戚，筆者真切感受到整個行業(yè)“四面楚歌”的境遇。
阿里入駐紅星，一方面是新零售的博弈，線上與線下的融合，但筆者看到的是資本之間的強強聯(lián)合。電商的紅利已然殆盡，靠傳統(tǒng)賣場獲得生意也越來越難，大部分經(jīng)銷商開始進(jìn)入白熱化的競爭格局之中，撤店、縮減開支、淘汰品牌，進(jìn)入“活命”的階段。
有個微妙的細(xì)節(jié)，可見衛(wèi)企的“窮困潦倒”現(xiàn)狀。不久前，業(yè)界經(jīng)銷商朋友曾向筆者吐苦水，部分企業(yè)為了節(jié)約成本，連經(jīng)銷商會議都變成了自費住宿；以前車接車送，服侍周全，如今“自力更生”，無人顧及，與之前的鞍前馬后形成強烈對比。
事出必有因，沒有無緣無故的變化，從開年至今，很多企業(yè)用“煎熬”二字形容也不為過。大部分企業(yè)，雖然具備生產(chǎn)規(guī)模，但產(chǎn)品附加值低，隨著企業(yè)各項成本增加，最終看財務(wù)報表，發(fā)現(xiàn)壓力山大；縱觀中小企業(yè)，因本身實力有限，一有風(fēng)吹草動，便是雪上加霜，難上加難。
對手強大！精裝、房地產(chǎn)、國際大牌降維打擊
扼住命運咽喉的，是市場的大逆轉(zhuǎn)，行業(yè)的風(fēng)云變幻。終端客流的稀少，店面凄慘，銷售慘淡，衛(wèi)浴產(chǎn)品在終端大面積分流，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
一、精裝房、整裝公司、整包公司把大部分產(chǎn)品直接分流，和這些機構(gòu)合作，往往條件都是苛刻的；國家住建部公布的《建筑業(yè)發(fā)展十三五規(guī)劃》明確突出建筑節(jié)能與綠色建筑發(fā)展目標(biāo)——到2020年，新開工全裝修成品住宅占新建建筑比重達(dá)30%河南要求到2020年，大面積擴(kuò)展全裝修成品住宅的建設(shè)比例，其中省轄市及城鄉(xiāng)一體化示范區(qū)爭取達(dá)到80%，縣城(市)要達(dá)到60%以上；上海要求自2017年1月1日起，外環(huán)線以內(nèi)城區(qū)新建商品住宅實施全裝修比例達(dá)到100%……
二、地產(chǎn)公司自建渠道或與工廠直接合作，如碧桂園、萬科、恒大等與上游企業(yè)簽訂集采戰(zhàn)略協(xié)議，從大工程項目直接切割市場份額，或者直接圈地建廠，比如碧桂園投入近100億建智能馬桶、普通馬桶生產(chǎn)線，計劃年產(chǎn)500萬件馬桶；美的和萬科也開始進(jìn)入衛(wèi)浴，比如2017年萬科的新公司在生產(chǎn)基地佛山圈地40畝，生產(chǎn)整裝衛(wèi)浴，除此之外，還將生產(chǎn)干法地暖兩大裝備式產(chǎn)品，美的也將推進(jìn)裝配式建筑和整裝業(yè)務(wù)，成立裝配式工廠。這些“跨界打劫”的大鱷一旦行動起來，各種資源實力是颶風(fēng)級的。
三、高端品牌跟設(shè)計師合作雖然很火，但真正要靠設(shè)計師賣貨帶貨，依然是有限的，畢竟這一渠道能夠影響的群體也是有限的，各種資源已經(jīng)趨于透明化，設(shè)計師也走過了市場的紅利期，想要依靠這個渠道扭轉(zhuǎn)乾坤，難度也是大大的；
四、電商的直接沖擊，一些品牌被電商裹挾，今年第一季度，哪怕是京東、天貓等大平臺，電商也沒有想象中的理想；
五、非常時刻，國內(nèi)品牌還受到國際品牌的“降維打擊”，國際衛(wèi)浴品牌在工程渠道優(yōu)勢明顯，星級酒店和公共區(qū)間的頻繁展現(xiàn)為品牌加分，他們也環(huán)境并不明朗的條件下，也開始渠道下沉、價格下沉，對中國品牌零售渠道也是沉重的打擊。
總之，在渠道的分流，成本的劇增的今天，對傳統(tǒng)制造及銷售確實造成不小的打擊。
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最近和很多經(jīng)銷商交流，他們表示今年普遍沒有太好的生意，大多數(shù)處于岌岌可危的狀態(tài)。有朋友說一個月才有一個上門客，還有的做了整裝公司遇到跑路的，欠款一大筆……總之，市場五花八門，但難逃虧損或微利之局，為此，有的經(jīng)銷商開始關(guān)店。
衛(wèi)企出路：正視自我，守正方能出“奇招”
有人預(yù)言，這只是艱難長征的開局。在新型的市場環(huán)境下，沒有一種商業(yè)模式是一勞永逸的，廠商都面臨嚴(yán)峻考驗，如何才能適應(yīng)新常態(tài)，更好地度過危機和難關(guān)？這是擺在大家面前的“必考題”。為此，筆者有一些思考以饗讀者：
首先，人心齊，泰山移，企業(yè)內(nèi)部之間要正確評估自身機遇和挑戰(zhàn)，正確看待自身的優(yōu)勢,清楚知道自身的優(yōu)劣。內(nèi)部團(tuán)隊要做到團(tuán)結(jié)一致，心往一處想，勁兒往一處使，不要再搞什么內(nèi)耗，因為當(dāng)下已經(jīng)“耗不起”。市場已如此嚴(yán)峻，哪有心思“勾心斗角”？
所以奉勸企業(yè)在這個時候首先要凝聚人心，遇到問題坦誠溝通、妥善解決，共度難關(guān)，抵御風(fēng)險。員工要多考慮老板的不易，多提切實可行的解決方案；老板也要考慮員工的難處，換位思考。殊不知很多企業(yè)不是被外界所犧牲，而是內(nèi)耗“耗死”的。
其次，正確處理廠商關(guān)系。沒有永遠(yuǎn)的合作伙伴，但有永恒的價值利益，如果此時你的經(jīng)銷商不愿意開大店，不愿擴(kuò)張店面，廠家要更多地?fù)Q位思考，誰都不想錯失機遇，但如今“活下來”才是硬道理�？陀^而言，我們需要重新定義店面在新形勢下帶給我們的價值，思考經(jīng)銷商所承擔(dān)的風(fēng)險和壓力，將心比心。
長遠(yuǎn)合作必然是雙贏的，當(dāng)經(jīng)銷商沒有利潤、無法經(jīng)營的時候，誰來為他們買單？當(dāng)下，一味靠壓貨，靠開大店或者擴(kuò)充店面來拉動增長的時代已經(jīng)一去不復(fù)返。還有人認(rèn)為，今后經(jīng)銷商都將轉(zhuǎn)型為平臺商或者服務(wù)商，是否需要店面或者開一個店，也是值得探討的話題。此外，如果經(jīng)銷商換品牌或者不做了，也很正常，因為大家都是希望更好地生存�？傊�，在市場環(huán)境并不特別明朗的情況下，什么事情都有可能發(fā)生，大家都要淡定一些。
再次，更好地開源節(jié)流，把控風(fēng)險。這次經(jīng)濟(jì)的波動周期極有可能成為新常態(tài)，企業(yè)要做好長期抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備，只有倉中有糧，心中才不慌。建議企業(yè)減少重資產(chǎn)投入，砍掉一些沒有利潤的產(chǎn)品線，聚焦更為優(yōu)勢的項目，集中兵力、重點突破。
企業(yè)的良性經(jīng)營“不是賺得了多少，而是虧得起多少”。中國制造業(yè)的脆弱之處在于很多企業(yè)大而不強，企業(yè)規(guī)模大、盈利能力弱，導(dǎo)致一旦有風(fēng)吹草動，根本經(jīng)不起“折騰”。我們很多企業(yè)除開銀行借貸、壓榨供應(yīng)商、經(jīng)銷商兩端款項，真正靠高附加值獲取高盈利能力的產(chǎn)品有多少？真正靠自身造血功能存活的企業(yè)又有多少？
所以，直面經(jīng)濟(jì)危機，正視自身不足。如果不是政府相救、銀行借貸，估計不少企業(yè)存在高風(fēng)險。相比之下，歐美國家的經(jīng)營除了一些獨角獸之外，很多是“小而美”的企業(yè)。規(guī)模不大，但盈利能力強，抗風(fēng)險也強，更具備“終局思維”，長時間專注在某一領(lǐng)域。相比而言，他們更能在市場的駭浪下經(jīng)受考驗，活得更長久。
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第四，企業(yè)不能“自亂陣腳”。現(xiàn)在終端市場難做，很多企業(yè)都想積極擴(kuò)充很多產(chǎn)品線，浴室柜企業(yè)爭著上淋浴房，淋浴房企業(yè)開始搶占浴室柜，智能馬桶搶占浴缸領(lǐng)域，你來我的陣營看看，我去你的陣營試試，都覺得別人的“老婆”更漂亮。在我看來，這并非搶得市場的利器，消費者對品牌已經(jīng)有非常強的認(rèn)知，也越來越成熟和理性，消費者只認(rèn)專業(yè)品牌，有優(yōu)勢才具競爭力，而非你給我什么，我就要什么。很多企業(yè)為了求生存，想著能做什么趕緊做什么，哪樣產(chǎn)品能掙錢都趕緊掙。事實上，有所不為，方能有所為，建議在這個時候，不能病急亂投醫(yī)，盲目擴(kuò)充產(chǎn)品線。因為一旦擴(kuò)充，可能連原有的優(yōu)勢都喪失。
正如我們在打一口井時，打不出水來，有可能打得不夠深，有可能挖井的方法有問題，或許掘到90米的時候，水才噴涌而出。但是大多數(shù)企業(yè)在70米已經(jīng)淺嘗輒止。以此類推，最終都是挖得出水，但資源卻浪費了。所以，關(guān)鍵時刻還需冷靜地評估自己的優(yōu)劣。在非常態(tài)下的市場環(huán)境下，非常態(tài)下的企業(yè)面臨的各種挑戰(zhàn)更大。
經(jīng)濟(jì)新周期正在來臨，在可預(yù)測的未來，行業(yè)正迎接“至暗時刻”，但是活過了黑夜，光明又將來臨。
活好每一天，是對明天最好的尊重，愿更多衛(wèi)浴企業(yè)看到后天的星辰大海，春暖花開。
