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過去，大多數(shù)消費(fèi)者以商品功能為購買目的，產(chǎn)品是消費(fèi)者最關(guān)注的內(nèi)容。如今，隨著人們對生活品質(zhì)要求的提高，消費(fèi)者從產(chǎn)品、服務(wù)到文化提出了更高的要求，產(chǎn)品品質(zhì)不在是消費(fèi)者衡量產(chǎn)品價值的唯一途徑。消費(fèi)者對商品的價格感知是影響消費(fèi)者對價格接受程度的重要因素，做好顧客感知價值的陶瓷企業(yè)能夠獲得更多的品牌溢價。

什么是顧客感知價值？顧客感知價值指的是顧客在感知到產(chǎn)品或服務(wù)的利益之后，減去其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時所付出的成本，從而得出的對產(chǎn)品或服務(wù)效用的主觀評價。如今的消費(fèi)者由購買一款產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I一份期望，情感和理智并存。消費(fèi)者在購買過程中感知價值越高，則對品牌的滿意度越高，有利于陶瓷企業(yè)建立良好口碑，提高品牌知名度和美譽(yù)度。

產(chǎn)品展現(xiàn)感知價值

WPP集團(tuán)（世界上最大的傳播集團(tuán)）做過一個研究，在中國TOP100當(dāng)中的所有成功品牌，40%超高價定位，24%高價定位，失敗  的品牌高價和超高價只占5%和9%。消費(fèi)者能夠接受品牌高溢價，原因在于消費(fèi)者主觀上認(rèn)為“值得”。陶瓷產(chǎn)業(yè)是傳統(tǒng)的制造業(yè)，產(chǎn)品是陶瓷企業(yè)競爭和生存的關(guān)鍵。做好產(chǎn)品感知價值的展現(xiàn)，有助于企業(yè)提升消費(fèi)者印象的有效途徑。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，陶瓷行業(yè)的產(chǎn)品不再簡單定義為產(chǎn)品本身，還包括產(chǎn)品在空間的運(yùn)用、搭配效果和設(shè)計理念等。陶瓷產(chǎn)品并不是簡單由一片瓷磚組成，需要進(jìn)行合理搭配方能展現(xiàn)產(chǎn)品真正的魅力。通過精心設(shè)計的場景，為消費(fèi)者提供直觀的產(chǎn)品體驗，展現(xiàn)產(chǎn)品感知價值，能夠有效提高成交成功率。

服務(wù)展現(xiàn)感知價值

“利用顧客抱怨創(chuàng)造契機(jī)。顧客的抱怨是很嚴(yán)重的警告，但誠心誠意去處理顧客抱怨的事，往往又是創(chuàng)造另一個機(jī)會的開始。”是松下電器的創(chuàng)始人松下幸之助對顧客的觀點(diǎn)。在裝修的房子中經(jīng)常能夠聽到一些消費(fèi)者關(guān)于陶瓷產(chǎn)品的抱怨，如瓷磚破損和不平整、瓷磚鋪貼效果不佳、整體家裝搭配突兀等問題。這是導(dǎo)致顧客感知價值下降的主要原因，不利于陶瓷企業(yè)品牌形象的建設(shè)。

“顧客后還有顧客，服務(wù)的開始才是銷售的開始。”產(chǎn)品的銷售包括產(chǎn)品和服務(wù)，為顧客提供完善的服務(wù)是陶瓷品牌進(jìn)行口碑宣傳的重要方法。售前，詳細(xì)了解顧客需求并提供解決意見；售中，詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、搭配應(yīng)用、場景模擬等；售后提供以負(fù)責(zé)人的心態(tài)解決顧客難題等，完善、精準(zhǔn)的服務(wù)是提高顧客感知價值和品牌認(rèn)可度的重要措施。

做好產(chǎn)品和服務(wù)，提高顧客感知價值，是陶瓷企業(yè)提高品牌價值的有力措施。

（來源：佛山市禪城區(qū)陶瓷行業(yè)協(xié)會，轉(zhuǎn)載請注明出處。內(nèi)容如有侵權(quán)， 請聯(lián)系我們進(jìn)行刪除。）