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過去,大多數(shù)消費者以商品功能為購買目的,產(chǎn)品是消費者最關(guān)注的內(nèi)容。如今,隨著人們對生活品質(zhì)要求的提高,消費者從產(chǎn)品、服務到文化提出了更高的要求,產(chǎn)品品質(zhì)不在是消費者衡量產(chǎn)品價值的唯一途徑。消費者對商品的價格感知是影響消費者對價格接受程度的重要因素,做好顧客感知價值的陶瓷企業(yè)能夠獲得更多的品牌溢價。
什么是顧客感知價值?顧客感知價值指的是顧客在感知到產(chǎn)品或服務的利益之后,減去其在獲取產(chǎn)品或服務時所付出的成本,從而得出的對產(chǎn)品或服務效用的主觀評價。如今的消費者由購買一款產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I一份期望,情感和理智并存。消費者在購買過程中感知價值越高,則對品牌的滿意度越高,有利于陶瓷企業(yè)建立良好口碑,提高品牌知名度和美譽度。
產(chǎn)品展現(xiàn)感知價值
WPP集團(世界上最大的傳播集團)做過一個研究,在中國TOP100當中的所有成功品牌,40%超高價定位,24%高價定位,失敗 的品牌高價和超高價只占5%和9%。消費者能夠接受品牌高溢價,原因在于消費者主觀上認為“值得”。陶瓷產(chǎn)業(yè)是傳統(tǒng)的制造業(yè),產(chǎn)品是陶瓷企業(yè)競爭和生存的關(guān)鍵。做好產(chǎn)品感知價值的展現(xiàn),有助于企業(yè)提升消費者印象的有效途徑。
隨著經(jīng)濟的發(fā)展,陶瓷行業(yè)的產(chǎn)品不再簡單定義為產(chǎn)品本身,還包括產(chǎn)品在空間的運用、搭配效果和設計理念等。陶瓷產(chǎn)品并不是簡單由一片瓷磚組成,需要進行合理搭配方能展現(xiàn)產(chǎn)品真正的魅力。通過精心設計的場景,為消費者提供直觀的產(chǎn)品體驗,展現(xiàn)產(chǎn)品感知價值,能夠有效提高成交成功率。
服務展現(xiàn)感知價值
“利用顧客抱怨創(chuàng)造契機。顧客的抱怨是很嚴重的警告,但誠心誠意去處理顧客抱怨的事,往往又是創(chuàng)造另一個機會的開始。”是松下電器的創(chuàng)始人松下幸之助對顧客的觀點。在裝修的房子中經(jīng)常能夠聽到一些消費者關(guān)于陶瓷產(chǎn)品的抱怨,如瓷磚破損和不平整、瓷磚鋪貼效果不佳、整體家裝搭配突兀等問題。這是導致顧客感知價值下降的主要原因,不利于陶瓷企業(yè)品牌形象的建設。
“顧客后還有顧客,服務的開始才是銷售的開始。”產(chǎn)品的銷售包括產(chǎn)品和服務,為顧客提供完善的服務是陶瓷品牌進行口碑宣傳的重要方法。售前,詳細了解顧客需求并提供解決意見;售中,詳細介紹產(chǎn)品特點、搭配應用、場景模擬等;售后提供以負責人的心態(tài)解決顧客難題等,完善、精準的服務是提高顧客感知價值和品牌認可度的重要措施。
做好產(chǎn)品和服務,提高顧客感知價值,是陶瓷企業(yè)提高品牌價值的有力措施。
(來源:佛山市禪城區(qū)陶瓷行業(yè)協(xié)會,轉(zhuǎn)載請注明出處。內(nèi)容如有侵權(quán), 請聯(lián)系我們進行刪除。)