4月22日，由中國(guó)建材流通協(xié)會(huì)家居建材市場(chǎng)委員會(huì)主辦的『拎包入住運(yùn)營(yíng)實(shí)操』線上課程·無錫站正式開課。

　　本期課堂上，三粒米教育首席知識(shí)官/好美宅拎包入住董事長(zhǎng)翁長(zhǎng)譽(yù)就『拎包入住』中的“定樓盤”“定團(tuán)隊(duì)”“定機(jī)制”等方面進(jìn)行了主講，500余位來自無錫華廈家居港的管理人員、經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師、導(dǎo)購(gòu)員共同參與本次課程。

— 1 —

拎包入住是

基于戶型的全案設(shè)計(jì)

　　什么是真正的拎包入��？

　　拎包入住是基于戶型、立足于用戶的個(gè)性化需求，提供全案的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品服務(wù)方案。

　　理解了拎包入住的本質(zhì)，才知道從哪里切入。而不是通常認(rèn)為的，拎包入住就是和地產(chǎn)方、物業(yè)方去合作，這只是拎包的其中一種手段。

　　所以，門店銷售和樣板間銷售也是有很大不同的：

　　首先，工作時(shí)間不同。樣板間銷售的時(shí)間安排更具彈性，也更需要充分考慮業(yè)主需求。

　　其次，介紹的內(nèi)容不同。導(dǎo)購(gòu)員門店銷售介紹的是產(chǎn)品；但在樣板間做介紹時(shí)，是根據(jù)業(yè)主的戶型來介紹空間，給用戶一個(gè)未來的家。

　　進(jìn)了樣板間，還是用單品思維介紹產(chǎn)品，是不行的。這也是很多銷售經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。

　　既然做拎包了，是不是就不用開店了？

　　很多地方都有拎包游擊隊(duì)，沒有門店，只有零散的工作人員，好像也能開單，那既然這樣，是不是就不用開店了？

不是。

　　就像前幾年世面上出現(xiàn)的砍價(jià)會(huì)、聯(lián)盟活動(dòng)，現(xiàn)在熱火朝天的直播一樣，沒有之前產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)和消費(fèi)口碑做支撐，這種模式就會(huì)變得不可持續(xù)。

　　同樣，真的要把拎包做大，還是需要依靠實(shí)體店，做拎包不是去門店化，而是讓門店拎包化。

　　拎包入住是一項(xiàng)復(fù)雜工程，想得太簡(jiǎn)單，總想一招制勝，是做不好的。

— 2 —

由賣場(chǎng)帶領(lǐng)商戶去拿樓盤，

是最佳選擇

　　近年來，不少經(jīng)銷商有過自己開發(fā)拎包入住資源的經(jīng)歷，很多人反映做起來根本不像想象中那么簡(jiǎn)單。

　　資源上看，單個(gè)經(jīng)銷商去談樓盤，從前期介入、到品類確定、到樣板間打造，有無數(shù)避之不及的大坑、深坑；

　　技術(shù)上看，對(duì)樓盤的選擇、對(duì)團(tuán)隊(duì)的配置、對(duì)機(jī)制的設(shè)定、對(duì)設(shè)計(jì)的理解等等方面，有很多知識(shí)需要惡補(bǔ)。

　　怎么辦？

　　翁老師認(rèn)為，作為資源有限的個(gè)體，經(jīng)銷商自己去談樓盤是很弱勢(shì)的，由有著強(qiáng)大品牌背書的賣場(chǎng)統(tǒng)籌資源，帶領(lǐng)商戶去和地產(chǎn)方、物業(yè)方去談拎包入住，才能使合作效果最大化。

　　同時(shí)，在『拎包入住運(yùn)營(yíng)實(shí)操』系列的第一堂課，他從戶數(shù)規(guī)模、周邊配套、商圈等方面詳細(xì)分析了如何選擇優(yōu)質(zhì)的合作樓盤，并就如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)人員配置、如何設(shè)定機(jī)制等方面進(jìn)行了細(xì)致的講授。

　　在老師專業(yè)風(fēng)趣和詳盡的內(nèi)容分享下，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈，好評(píng)如潮。

— 3 —

由產(chǎn)品提供商轉(zhuǎn)型為

綜合服務(wù)商

　　據(jù)了解，此次『拎包入住運(yùn)營(yíng)實(shí)操』線上培訓(xùn)系列共有18方面的內(nèi)容，在后續(xù)的一周，無錫華廈家居港的市場(chǎng)方和經(jīng)銷商骨干們將持續(xù)進(jìn)行每天一期的拎包入住系統(tǒng)培訓(xùn)。

　　近年來，建材家居經(jīng)銷商面臨著嚴(yán)峻的轉(zhuǎn)型和升級(jí)困境。

　　一方面，由于精裝房交付比例的持續(xù)提升，流量前置、渠道多元已成常勢(shì)；另一方面，越來越多的消費(fèi)者希望接受系統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　對(duì)于經(jīng)銷商來講，服務(wù)消費(fèi)者的模式要調(diào)整。能否積極轉(zhuǎn)型為滿足消費(fèi)者整體需求的綜合服務(wù)商，將成為決定自身生死存亡的問題。

　　而此次培訓(xùn)課程，就是商場(chǎng)帶領(lǐng)和幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要起點(diǎn)。

　　#現(xiàn)場(chǎng)金句分享#

　　1/ 剛需型消費(fèi)者最關(guān)注的什么？收納做到極致；通過設(shè)計(jì)讓空間看起來更大。

　　2/ 單品思維沒辦法給用戶整體解決方案。

　　3/ 做拎包不是去門店化，做拎包是讓門店拎包化。

　　4/ 做拎包入住，經(jīng)銷商自己去談樓盤是很弱勢(shì)的，由商場(chǎng)統(tǒng)籌資源帶商戶去拿樓盤，是最佳選擇。

　　5/ 跟地產(chǎn)或物業(yè)談合作，不是保底低、價(jià)格便宜就是好的。

　　6/ 把業(yè)績(jī)做好沒有那么多模式，一件事情做好就可以了：針對(duì)痛點(diǎn)來做。