2020年的家居建材市場(chǎng)“忽如一夜冬風(fēng)來(lái)”，賣(mài)場(chǎng)、品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商都遭遇到了前所未有的市場(chǎng)沖擊，銷(xiāo)售額驟降。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，經(jīng)營(yíng)的壓力和挑戰(zhàn)越來(lái)越大；對(duì)于賣(mài)場(chǎng)而言，如何穩(wěn)商護(hù)商、并帶著商戶(hù)一起成長(zhǎng)，成為2020年的重要課題。
今天，我們把2019年《中國(guó)建材家居市場(chǎng)管理專(zhuān)刊》中，這篇有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)的文章，分享給你。
本文作者是山西黎氏閣商業(yè)投資有限公司邢曉龍。
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經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)之路
九十年代和兩千年初，是家具行業(yè)的黃金期。
改革開(kāi)放之初，在僅憑老木匠打幾件，普遍對(duì)家具沒(méi)什么概念的情況下，現(xiàn)代工業(yè)化生產(chǎn)的家具和歐美家具作為新物種進(jìn)入剛剛開(kāi)放的中國(guó)民眾面前，大家對(duì)待家具的態(tài)度基本一個(gè)字：搶。
供不應(yīng)求的時(shí)代，家具不愁賣(mài)，從事家具行業(yè)的人也快速積累財(cái)富。
第一次入局的經(jīng)銷(xiāo)商，大部分都是因?yàn)闄C(jī)緣巧合，從夫妻店開(kāi)始做起的。用“機(jī)緣巧合”這個(gè)詞，是因?yàn)榧揖吡闶蹣I(yè)是一個(gè)“冷行業(yè)”，如果你身邊沒(méi)有人干過(guò)這個(gè)行業(yè)，一般你是很難想到去開(kāi)店賣(mài)家具的。
夫妻店的管理模式本身無(wú)所謂好或壞，只是要看店發(fā)展所處的階段適不適合用夫妻店的方式來(lái)管理。創(chuàng)業(yè)伊始，夫妻店具有超強(qiáng)的凝聚力和戰(zhàn)斗力，尤其是經(jīng)營(yíng)的店面盈利還不錯(cuò)的經(jīng)銷(xiāo)商。再開(kāi)店是多數(shù)夫妻店老板的選擇。
再開(kāi)店的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商與其開(kāi)第一家店時(shí)的想法就有很大的不同。此時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商有了一定的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于一些事情已經(jīng)開(kāi)始了思考：
我是在這個(gè)商場(chǎng)（自己開(kāi)第一個(gè)店所在的商場(chǎng)）再開(kāi)一個(gè)店，還是去另外一個(gè)商場(chǎng)開(kāi)一個(gè)店？
對(duì)于做事謹(jǐn)慎的多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商而言，多數(shù)情況下會(huì)選擇在自己熟悉的現(xiàn)有商場(chǎng)再開(kāi)一個(gè)店。為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇自己熟悉的工廠。
由于經(jīng)營(yíng)第一家店已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，所以，開(kāi)第二家店時(shí)，很自然的這個(gè)家具經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)把經(jīng)營(yíng)第一家店的經(jīng)驗(yàn)完全地復(fù)制到第二家店。
比如產(chǎn)品如何標(biāo)價(jià)、產(chǎn)品如何銷(xiāo)售、店內(nèi)配幾個(gè)人、怎么給店員開(kāi)工資，開(kāi)多少工資等。夫妻兩人一人盯一個(gè)店，所用的店員無(wú)非是再找?guī)讉�(gè)自己的親戚來(lái)幫忙而已，門(mén)店所用的員工基本是靠親屬裙帶關(guān)系來(lái)維系的。
門(mén)店內(nèi)幾乎沒(méi)有什么管理的制度和規(guī)定，大家都是盡心盡力來(lái)做事情，幾乎不存在“偷懶”的情況。
當(dāng)一個(gè)家具經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)城市開(kāi)到第三個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候，就是其由小變大、由弱變強(qiáng)或者由強(qiáng)變?nèi)醯姆炙畮X。
因?yàn)樵诖藭r(shí)，很多不可控的因素就會(huì)源源不斷地出現(xiàn)。控制得好，自己可以由小變大，由弱變強(qiáng)，完成質(zhì)的跳躍；控制不好，就會(huì)被打回原形，重回夫妻店，甚至轉(zhuǎn)行。
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傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展困局
2008年之后，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式正在瓦解，傳統(tǒng)的夫妻店面對(duì)人們?nèi)招略庐惖南M(fèi)需求變化時(shí)，已經(jīng)漸漸感到力不從心。
夫妻店的第一店、第二店甚至是第三店，沿襲傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式逐漸被市場(chǎng)所淘汰，品牌對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的要求、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的要求，逐漸形成了周而復(fù)始的閉環(huán)。
在這個(gè)循環(huán)生態(tài)中，經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題一般可以歸納成以下幾點(diǎn)：
1/ 賣(mài)場(chǎng)流量的斷崖式下跌。
賣(mài)場(chǎng)人流越來(lái)越少，工廠成堆倒閉，家具經(jīng)銷(xiāo)死氣沉沉，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商作為一個(gè)群體正在消亡……市場(chǎng)凝蔓著恐慌的情緒，沒(méi)有出路，沒(méi)有結(jié)果，有的只是煎熬……此外，電商平臺(tái)沖擊和渠道多元化進(jìn)一步加劇賣(mài)場(chǎng)客流分散。
電商平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，渠道去中間化，客流分散，價(jià)格透明化，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的家居賣(mài)場(chǎng)很難再吸引客流；再者就是渠道碎片化帶來(lái)的客戶(hù)分流。
2/ 經(jīng)營(yíng)成本的抬高。
首先，經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)層級(jí)，上有廠家任務(wù)和現(xiàn)金壓庫(kù)存的壓力，下有裝飾公司結(jié)賬周期變長(zhǎng)甚至收不回款的壓力，中間還有一群同病相憐的其他經(jīng)銷(xiāo)商壓低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。
用一句玩笑話可以概括：你的錢(qián)呢？壓貨了。那你的貨呢？賣(mài)了。那你的錢(qián)呢？壓貨了……經(jīng)營(yíng)成本居高不下。
其次，對(duì)目前的經(jīng)銷(xiāo)商而言，其主要贏利方式來(lái)自產(chǎn)品，隨著流通市場(chǎng)的變化以及廠家營(yíng)銷(xiāo)渠道的扁平化，廠家越來(lái)越多選擇與終端建立起合作關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商的地位在削弱。
怎么辦？轉(zhuǎn)型做終端。
然而，這不是一件容易的事情，經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)高額終端費(fèi)用和終端的貪得無(wú)厭，只能是“打落牙齒往肚子里咽”，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本抬高。
3/ 資金鏈緊張。
除了經(jīng)營(yíng)成本的抬高，資金鏈的緊張也是經(jīng)銷(xiāo)商不得不面對(duì)的困境。
相對(duì)于定制家居無(wú)庫(kù)存、輕資產(chǎn)的情況，大部分傳統(tǒng)的家居經(jīng)銷(xiāo)商都要背負(fù)庫(kù)存和資金壓力，沒(méi)有足夠的客流，或者不能及時(shí)收到貨款，就容易造成資金鏈緊張甚至斷裂。
4/ 技術(shù)服務(wù)的要求越來(lái)越高。
目前，大多數(shù)家居經(jīng)銷(xiāo)商綜合實(shí)力普遍較弱，其中絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商還是夫妻店管理模式，甚至很多開(kāi)設(shè)了多家專(zhuān)賣(mài)店的“同城多店”模式的經(jīng)銷(xiāo)商，也是按照夫妻店的管理模式運(yùn)營(yíng)的。
然而，不管是2020年精裝房政策將全面落地還是80、90后成為消費(fèi)的主力軍，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣改變，未來(lái)單一的門(mén)店經(jīng)營(yíng)空間會(huì)越來(lái)越窄，只有提供整裝能力的經(jīng)銷(xiāo)商才能得到市場(chǎng)的青睞。
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家居賣(mài)場(chǎng)的破局之道
針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的四大發(fā)展困境，作為本土家居賣(mài)場(chǎng)就應(yīng)對(duì)癥下藥，幫助經(jīng)銷(xiāo)商共渡難關(guān)。
筆者認(rèn)為，把同城經(jīng)銷(xiāo)商留在身邊，有這么幾項(xiàng)舉措。
1/ 招商轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn)。
隨著家居消費(fèi)群體的日益年輕化，“一站式購(gòu)齊”成為年輕群體的需求，因此銷(xiāo)售渠道也必須發(fā)生相應(yīng)的改變。
家居賣(mài)場(chǎng)應(yīng)轉(zhuǎn)換思維，改變以前高高在上的管理者態(tài)度，愿意更多地為商家和消費(fèi)者著想，例如從鋪位、租金、營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)等多方面給予商戶(hù)更多幫扶，對(duì)能力較弱的經(jīng)銷(xiāo)商提供供應(yīng)鏈貸款服務(wù)，減輕商戶(hù)資金周轉(zhuǎn)的壓力；對(duì)消費(fèi)者實(shí)行分期付款，進(jìn)一步刺激消費(fèi)……
與此同時(shí)，提升服務(wù)體驗(yàn)，對(duì)用戶(hù)訴求不斷的完善，精準(zhǔn)有效展示用戶(hù)想要的產(chǎn)品，可以幫助門(mén)店實(shí)現(xiàn)有效的客戶(hù)留店時(shí)間，進(jìn)一步促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
2/ 擁抱新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，提升賣(mài)場(chǎng)流量。
消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，消費(fèi)者愿意為高質(zhì)量的體驗(yàn)和服務(wù)付費(fèi)，服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量相輔相成。
作為本土家居賣(mài)場(chǎng)，應(yīng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，提升賣(mài)場(chǎng)流量，同時(shí)積極借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行布局，幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展渠道、提升顧客精準(zhǔn)度。打造好內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，全網(wǎng)布局，讓自己距離客戶(hù)更近才是經(jīng)營(yíng)王道。
3/ 品牌與服務(wù)。
做好堅(jiān)持創(chuàng)新與自我更迭的同時(shí)，堅(jiān)守高品質(zhì)的服務(wù)與優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是家居賣(mài)場(chǎng)及品牌能夠獲得消費(fèi)者信任的不二法則，也是避免被市場(chǎng)淘汰的關(guān)鍵要素。
面對(duì)對(duì)生活品質(zhì)要求越來(lái)越高、審美眼光越發(fā)苛刻的消費(fèi)者，老舊的產(chǎn)品套系及陳列方式，已經(jīng)很難吸引消費(fèi)者的到訪。顧客的流失也令不少入駐商家紛紛撤店，進(jìn)而進(jìn)駐一些小品牌甚至是無(wú)良品牌，由此給消費(fèi)者帶來(lái)的體驗(yàn)感并不理想。
另一方面，當(dāng)各個(gè)入駐品牌的售后問(wèn)題頻頻爆發(fā)，賣(mài)場(chǎng)作為平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方卻難以為消費(fèi)者排憂解難，長(zhǎng)此以往也會(huì)失掉口碑和信譽(yù)，因而陷入經(jīng)營(yíng)狀況越來(lái)越糟糕的惡性循環(huán)。
不難發(fā)現(xiàn)，賣(mài)場(chǎng)對(duì)于商家的嚴(yán)格管理，以及為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的售后保障，恰恰是其成就自我的重要方式。
“商場(chǎng)化管理”“統(tǒng)一收銀”“先行賠付”……不少家居賣(mài)場(chǎng)都先后推出了不同的管理模式及售后服務(wù)舉措，以讓消費(fèi)者吃下定心丸，也有一些家具建材品牌自我要求“明碼實(shí)價(jià)”“合同統(tǒng)一”，獲得了不少消費(fèi)者的信任和青睞。
家居賣(mài)場(chǎng)從單純的平臺(tái)到融合一體的生態(tài)圈，從甩手掌柜式的二房東到主動(dòng)服務(wù)的店小二，在未來(lái)“冰火兩重天”的市場(chǎng)常態(tài)下，只有具備強(qiáng)烈的服務(wù)和共存意識(shí)，才能把同城的經(jīng)銷(xiāo)商留在自己賣(mài)場(chǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到盈利的希望，達(dá)到雙方共贏。
