2019年底，由中國(guó)建材流通協(xié)會(huì)家居建材市場(chǎng)委員會(huì)發(fā)布的《2019年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》顯示：

　　超過(guò)七成的家居賣(mài)場(chǎng)遇到的主要困境包括客流量明顯下降，原因是賣(mài)場(chǎng)體量過(guò)剩和精裝房市場(chǎng)、整裝市場(chǎng)的影響。

　　近兩年，積極開(kāi)拓精裝房市場(chǎng)，轉(zhuǎn)型拎包入住服務(wù)商，成為很多經(jīng)銷(xiāo)商都在探索的事情。

　　和很多人交流后，我們發(fā)現(xiàn)大家普遍有這樣一個(gè)認(rèn)知：拎包入住，就是找地產(chǎn)物業(yè)，交個(gè)入場(chǎng)費(fèi)然后等收單。

　　我也曾這樣認(rèn)為，直到聽(tīng)完7節(jié)『精裝房拎包入住運(yùn)營(yíng)實(shí)操』系統(tǒng)大課后，才發(fā)現(xiàn)這種認(rèn)知有很大偏差。

　　有位經(jīng)銷(xiāo)商朋友，在2019年一年的時(shí)間里，憑借一己之力拿下了十來(lái)個(gè)拎包的項(xiàng)目，但一年下來(lái)踩了無(wú)數(shù)的大坑深坑，也沒(méi)有真正地賺到錢(qián)。

　　不僅是他自己，身邊人更是好奇：

　　“到底是什么阻礙了他在拎包入住這個(gè)巨大機(jī)會(huì)中賺錢(qián)？”

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拎包入住是個(gè)系統(tǒng)工程

　　什么是真正的拎包入��？

　　拎包入住是基于戶型、立足于用戶的個(gè)性化需求，提供全案的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品服務(wù)方案。

　　理解了拎包入住的本質(zhì)，才知道從哪里切入。而不是通常認(rèn)為的，拎包入住就是和地產(chǎn)方、物業(yè)方去合作，這只是拎包的一個(gè)步驟。

　　其次，門(mén)店銷(xiāo)售和樣板間銷(xiāo)售也是有很大不同的：

　　首先，工作時(shí)間不同。樣板間銷(xiāo)售的時(shí)間安排更具彈性，也更需要充分考慮業(yè)主需求。

　　其次，介紹的內(nèi)容不同。導(dǎo)購(gòu)員門(mén)店銷(xiāo)售介紹的是產(chǎn)品；但在樣板間做介紹時(shí)，是根據(jù)業(yè)主的戶型來(lái)介紹空間，給用戶一個(gè)未來(lái)的家。

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，拿到業(yè)主信息是很寶貴的，只有充分地考慮客戶需求，才能真正地獲得客戶。進(jìn)了樣板間，還是用單品思維介紹產(chǎn)品，是不行的。這也是很多銷(xiāo)售經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。

　　拎包入住是全案思維、是戶型思維、是生活方式思維，是一項(xiàng)復(fù)雜工程，想得太簡(jiǎn)單，總想一招制勝，是做不好的。

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和賣(mài)場(chǎng)一起去做拎包

水大自然魚(yú)大

　　我們身邊常有這樣的朋友，具有超強(qiáng)的專業(yè)能力，做事情很容易比別人做得更快更好。最早發(fā)展壯大起來(lái)的一批經(jīng)銷(xiāo)商，大多都具備這個(gè)特質(zhì)。

　　但有一個(gè)扎心的事實(shí)是：

　　你一個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，最多只能做100件事，但如果你有協(xié)作精神，有資源整合能力，或者可以和比自身更大的平臺(tái)方合作，就能通過(guò)100個(gè)人，干一萬(wàn)件事，共同消化龐大的市場(chǎng)資源。

　　近年來(lái)，不少經(jīng)銷(xiāo)商有過(guò)自己開(kāi)發(fā)拎包入住資源的經(jīng)歷，很多人反映做起來(lái)根本不像想象中那么簡(jiǎn)單。

　　以確定樓盤(pán)為例。

　　單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商去談樓盤(pán)，從前期介入、到品類(lèi)確定、到樣板間打造，有無(wú)數(shù)避之不及的大坑、深坑。即便團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練有素，也很容易摸到自己的業(yè)績(jī)天花板。

　　怎么辦？

　　培訓(xùn)課堂上，具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老師在開(kāi)篇和終篇總結(jié)中，都強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)，那就是：

　　作為資源有限的個(gè)體，經(jīng)銷(xiāo)商自己去談樓盤(pán)是很弱勢(shì)的，由有著強(qiáng)大品牌背書(shū)的賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)籌資源，帶領(lǐng)商戶去和地產(chǎn)方、物業(yè)方去談拎包入住，才能使合作效果最大化。

　　同時(shí)，精裝房拎包入住過(guò)程中涉及團(tuán)隊(duì)打造、品類(lèi)整合、品牌整合等諸多方面，協(xié)同賣(mài)場(chǎng)方、經(jīng)銷(xiāo)商伙伴就拎包入住項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)依次分解和提前籌劃，才能更好地把各種資源優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大。水漲船高，水大自然魚(yú)大。

　　如果你也嘗試過(guò)拎包，發(fā)現(xiàn)效果并不明顯，或者做幾個(gè)樓盤(pán)之后就遇到瓶頸了，你可以思考一點(diǎn)：

　　你是否擁有整合資源、與他人合作的能力？你是否有向上管理，借力賣(mài)場(chǎng)方，共同開(kāi)拓市場(chǎng)的能力？

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從門(mén)店到拎包，

你必須要做這三件事

　　門(mén)店和樓盤(pán)樣板間，作為兩個(gè)不同的服務(wù)場(chǎng)景，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有著截然不同的能力要求。在拎包入住項(xiàng)目中想要賺到錢(qián)，你必須做好這三件事：

　　第一，真的理解拎包入住。

　　如前文所述，傳統(tǒng)門(mén)店銷(xiāo)售，是對(duì)你產(chǎn)品的全方位解讀。樓盤(pán)樣板間，是對(duì)你目標(biāo)戶型的真正解讀。

　　明白了這一點(diǎn)，就明白了做拎包入住的關(guān)鍵。

　　也就是說(shuō)，你必須用全案的思維、戶型的思維、生活方式的思維，去為業(yè)主呈現(xiàn)一個(gè)未來(lái)的家的樣子。只有這樣，你才能真的服務(wù)好業(yè)主。

　　第二，堅(jiān)信一群人比一個(gè)人走得更遠(yuǎn)。

　　不管是2020年精裝房政策將全面落地，還是消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣改變，未來(lái)單一的門(mén)店經(jīng)營(yíng)空間會(huì)越來(lái)越窄，只有具備綜合服務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商才能得到市場(chǎng)的青睞。

　　拎包入住，是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的大勢(shì)所趨，是經(jīng)銷(xiāo)商必須切入的市場(chǎng)領(lǐng)域，但也是個(gè)系統(tǒng)性工程。

　　需要賣(mài)場(chǎng)去整合樓盤(pán)資源，需要商戶作為項(xiàng)目一分子的支持、奉獻(xiàn)和協(xié)同，更需要專業(yè)人士對(duì)運(yùn)營(yíng)全過(guò)程的嚴(yán)格把控。

　　要想走得更遠(yuǎn)，單打獨(dú)斗肯定不行，只有以開(kāi)放的、合作的心態(tài)，去協(xié)作、去共享、去合作、去抱團(tuán)，才能一起做大市場(chǎng)、做大自己。

　　第三，掌握拎包入住各個(gè)節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵步驟，提升團(tuán)隊(duì)，夯實(shí)服務(wù)能力。包括：

　　1/ 定樓盤(pán)：什么樣的樓盤(pán)做拎包能賺錢(qián)？

　　2/ 定團(tuán)隊(duì)：店面零售團(tuán)隊(duì)能不能做拎包？如何組建拎包入住組織架構(gòu)？

　　3/ 定機(jī)制：為什么門(mén)店店員不愿做拎包？拎包機(jī)制如何獎(jiǎng)得合理罰得情愿？項(xiàng)目經(jīng)理績(jī)效如何考核？

　　4/ 定設(shè)計(jì)：門(mén)店設(shè)計(jì)和拎包設(shè)計(jì)一樣嗎？樣板間設(shè)計(jì)思路+方法論是怎樣的？如何確定樣板間風(fēng)格？

　　以及定產(chǎn)品、定價(jià)格、定樣板、定目標(biāo)、定訂單、定施工、定方案、定話術(shù)、定宣傳、定引流、定管控、定流程、定客情、定總結(jié)等方面。

　　最后

　　疫情的制約需要時(shí)間去消化，而行業(yè)變化才是最根本的問(wèn)題，需要轉(zhuǎn)型來(lái)應(yīng)對(duì)。

　　我們無(wú)法重啟2020，那就讓我們重啟自己。