2026年春節(jié)檔期，對于陶瓷行業(yè)而言，既是傳統(tǒng)淡季的延續(xù)，更是戰(zhàn)略調整的關鍵窗口期。根據(jù)權威機構數(shù)據(jù)，2025年實際在產企業(yè)已不足600家，較2024年再減15%，行業(yè)洗牌進入深水區(qū)。春節(jié)前后，多數(shù)企業(yè)進入停窯檢修期，但市場端的工作從未停止——經銷商庫存壓力、渠道變革加速、消費需求分化等現(xiàn)實問題，需要銷售總經理在“靜下來”的檔期里，系統(tǒng)思考、精準決策。以下是五個必須深度思考的核心問題：

　　一、渠道關系重構：如何從“壓貨博弈”轉向“價值共生”？

　　現(xiàn)實困境：2025年經銷商月提貨量普遍僅數(shù)萬元，傳統(tǒng)壓貨模式失效，渠道信任度降至冰點。頭部品牌經銷商流失率從往年的15%飆升至35%，“叛變”現(xiàn)象已非個案。

　　春節(jié)思考點：需要重新審視廠商關系的本質。是繼續(xù)追求短期提貨量，還是轉向長期價值共建？東鵬、蒙娜麗莎等頭部企業(yè)的實踐表明，2026年必須建立“廠商一體化運營”模式，通過數(shù)字化工具賦能、流量共享、利潤保護機制等，將經銷商從“搬運工”升級為“服務商”。春節(jié)檔期是梳理渠道結構、淘汰低效經銷商、鎖定核心伙伴的最佳時機。

　　數(shù)據(jù)支撐：據(jù)權威機構調研，2025年仍有企業(yè)實現(xiàn)兩位數(shù)增長，其共同點是核心經銷商貢獻率從40%提升至60%，而非依賴渠道數(shù)量擴張。

　　二、終端能力建設：如何為經銷商提供“賣出去”的系統(tǒng)能力？

　　現(xiàn)實困境：超過70%的經銷商缺乏數(shù)字化運營、內容營銷、設計服務等新能力，面對消費升級和渠道變革，陷入“不變等死、亂變找死”的困境。

　　春節(jié)思考點：經銷商需要的不僅是產品，更是“如何賣出去”的系統(tǒng)能力。2026年營銷秘笈的核心，在于為終端提供可復制的運營體系：一是數(shù)字化營銷工具包，統(tǒng)一輸出短視頻腳本、直播話術、社群運營SOP，降低經銷商內容制作門檻（箭牌、金意陶等企業(yè)通過“內容中臺”模式，使經銷商線上獲客效率提升50%）；二是設計服務能力輸出，為經銷商培訓駐店設計師、提供AI設計軟件，提升終端轉化率（東鵬、新明珠等企業(yè)通過設計工具，使門店轉化率從15%提升至25%）；三是供應鏈柔性響應，建立小批量快反生產體系，支持經銷商“小訂單、多批次”采購，降低庫存壓力。

　　數(shù)據(jù)支撐：某頭部企業(yè)通過“5A精品館”標準化體系，使新店盈利周期從12個月縮短至6個月；頭部企業(yè)通過柔性生產線改造，使最小起訂量從1000平方米降至300平方米，庫存周轉率提升40%。

　　三、標準引領戰(zhàn)略：如何用好《佛山好瓷磚評價規(guī)范》這張“通行證”？

　　現(xiàn)實困境：價格戰(zhàn)導致常規(guī)產品毛利率降至5%-8%，部分品類甚至跌破成本線。消費者對“好瓷磚”的認知模糊，市場缺乏權威篩選依據(jù)。

　　春節(jié)思考點：《佛山好瓷磚評價規(guī)范》團體標準已于2025年發(fā)布實施，這是行業(yè)從“價格戰(zhàn)”轉向“價值戰(zhàn)”的關鍵抓手。該標準從放射性控制、重金屬析出、防滑等級、耐磨性能等12個維度確立了高品質瓷磚的評價體系，為消費者選購提供了權威依據(jù)。對于企業(yè)而言，參與并符合該標準，意味著：一是獲得權威背書，在工程渠道、高端項目中的中標率顯著提升；二是建立技術壁壘，標準中的高要求倒逼企業(yè)進行技術升級；三是提升品牌溢價能力，符合標準的產品在終端銷售中可建立“優(yōu)質優(yōu)價”的認知。

　　標準重要性：在“好房子”戰(zhàn)略全面推進的背景下，該標準已成為B端客戶（開發(fā)商、裝企、設計師）篩選供應商的重要依據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，符合標準的產品在政府投資項目、品牌房企集采中的中標率顯著高于行業(yè)平均水平。2026年，標準認證將不再是“加分項”，而是“準入門檻”。

　　數(shù)據(jù)支撐：據(jù)權威機構統(tǒng)計，參與標準制定的企業(yè)，在工程渠道的訂單獲取率提升約15%，品牌溢價能力顯著增強。

　　四、現(xiàn)金流安全墊：如何平衡短期生存與長期投入？

　　現(xiàn)實困境：2025年行業(yè)現(xiàn)金流普遍緊張，部分企業(yè)因資金鏈斷裂退出市場。2026年春節(jié)后復產潮將是關鍵節(jié)點，預計將有10%-15%的企業(yè)無法重啟窯爐。

　　春節(jié)思考點：需要明確三個“底線”：一是現(xiàn)金流安全墊，建議保持6個月以上的運營現(xiàn)金流，以應對轉型期的陣痛；二是庫存紅線，通過春節(jié)促銷活動清理積壓庫存，回籠資金，避免節(jié)后庫存積壓；三是投入優(yōu)先級，數(shù)字化基建投入通常在500-1000萬元，終端改造單店投入約10-20萬元，需根據(jù)企業(yè)實力分步實施，避免盲目投入導致資金鏈斷裂。

　　數(shù)據(jù)支撐：行業(yè)調研顯示，2025年仍有企業(yè)實現(xiàn)兩位數(shù)增長，其共同點是保持穩(wěn)健的現(xiàn)金流管理，而非盲目擴張。

　　五、組織能力適配：如何構建能打硬仗的營銷團隊？

　　現(xiàn)實困境：傳統(tǒng)銷售團隊難以勝任數(shù)字化運營、設計服務、渠道賦能等新職能，人才斷層問題突出。

　　春節(jié)思考點：2026年營銷團隊需要從“銷售型”向“運營型”轉型。春節(jié)檔期是團隊培訓、架構調整的關鍵期：一是能力重塑，培訓數(shù)字化營銷、內容創(chuàng)作、設計服務等新技能；二是激勵機制改革，從“提貨返利”轉向“動銷返利+服務返利”，鼓勵團隊做好終端運營和服務；三是組織架構優(yōu)化，建立專門的渠道賦能團隊（數(shù)字化運營、設計服務、培訓等），而非依賴傳統(tǒng)銷售團隊。

　　數(shù)據(jù)支撐：佛山某頭部企業(yè)商學院每年培訓經銷商超1000人次，成為渠道穩(wěn)定的重要支撐；蒙娜麗莎通過“動銷返利+設計服務返點”，使經銷商服務能力提升明顯。 

　　2026年春節(jié)檔期，表面是淡季，實則是戰(zhàn)略調整的黃金窗口。那些能夠沉下心來思考渠道關系、終端賦能、標準引領、現(xiàn)金流管理和組織能力的銷售總經理，將在2026年的行業(yè)洗牌中占據(jù)主動。記�。�2026年的競爭，不是單點突破的競爭，而是體系化能力的競爭�，F(xiàn)在思考，節(jié)后行動，方能贏得先機。

（美家網(wǎng)戰(zhàn)略研究中心  供稿）