曾有陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人向筆者“哭訴”：現(xiàn)在市場(chǎng)太難做了！商家，尤其是實(shí)力商家根本就把控不住，都說(shuō)“店大欺客”，殊不知“客大也可欺店”。而企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)上往往要比商家承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)。很多時(shí)候，明明是商家個(gè)人的錯(cuò)誤，消費(fèi)者都會(huì)直接責(zé)怪在廠家的身上”。

　　陶瓷衛(wèi)浴廠家和商家多是因“利”而“聚”，卻也往往因“利”而“散”。在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)，廠家的好產(chǎn)品、好品牌、好宣傳固然能夠帶動(dòng)商家的好銷量，但反之，商家的好心態(tài)、好裝修、好服務(wù)也促進(jìn)著廠家影響力的提升。在整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓中，一直以來(lái)，廠家和商家彼此需要，卻也彼此博弈。

　　在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)混跡數(shù)年，見(jiàn)過(guò)廠家和商家“一見(jiàn)鐘情”、“你儂我儂”，亦見(jiàn)過(guò)廠家和商家“吵嘴動(dòng)手”、“刀鋒相對(duì)”，以致最后“分道揚(yáng)鑣”、“不歡而散”的也不在少數(shù)。

　　曾有陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人向筆者“哭訴”：現(xiàn)在市場(chǎng)太難做了！商家，尤其是實(shí)力商家根本就把控不住，都說(shuō)“店大欺客”，殊不知“客大也可欺店”。而企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)上往往要比商家承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)。很多時(shí)候，明明是商家個(gè)人的錯(cuò)誤，消費(fèi)者都會(huì)直接責(zé)怪在廠家的身上”。

　　而走訪市場(chǎng)，商家也是對(duì)廠家諸多抱怨，埋怨廠家壓貨太多“撐爆肚子”，埋怨廠家廣告投入“小家子氣”，埋怨廠家砍殺代理權(quán)“毫不留情”……諸如此類，數(shù)不勝數(shù)。

　　在一些廠家看來(lái)，早期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中盲目尋找省代理、經(jīng)銷商的狀況，隨著市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)而日益顯露出弊端。原先粗放式的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，當(dāng)初的確為廠家省下不少人力、財(cái)力、物力，但隨著市場(chǎng)和產(chǎn)品步入成熟期，這些大代理、大商家甚至已經(jīng)成了阻礙廠家發(fā)展的絆腳石。而這些區(qū)域大代理、大商家也早已不滿足原先的角色定位，不滿意被廠家“呼三喝四”，“野心急劇膨脹”的同時(shí)亦讓廠家頭疼不已。

　　既要尋找實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商打開(kāi)局面，也要充分重視和幫助中小經(jīng)銷商為市場(chǎng)查漏補(bǔ)缺----廠家和商家都想讓自己在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中占據(jù)更有利的位置，擁有更多話語(yǔ)權(quán)，但也必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，擯棄原先簡(jiǎn)單的“控制與被控制”的博弈，進(jìn)入新的博弈游戲，才能共存發(fā)展。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，要更講究市場(chǎng)營(yíng)銷的精細(xì)化和準(zhǔn)確性。

　　在這個(gè)過(guò)程中，廠家既要讓經(jīng)銷商看到短期利益，也要讓經(jīng)銷商看到未來(lái)利益；既要讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品本身的利益，也要讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品以外的社會(huì)效益。而對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如何最大限度地利用廠家提供的資源，為自己所用，從而將雙方的利益在同一市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)最大化，才能真正實(shí)現(xiàn)未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展。