十八大之后，“城鎮(zhèn)化”一詞成為了全民關(guān)注的熱點(diǎn)，但在家居行業(yè)還并未有對(duì)此進(jìn)行系統(tǒng)化討論的先例。2013年3月的家具展上，鳳凰家居提出“城鎮(zhèn)化紅利”主題，希望由此拋磚引玉，啟發(fā)行業(yè)的思考。在東莞家具展，鳳凰家居采訪(fǎng)了利豪家具董事長(zhǎng)、總裁祝偉華。
城鎮(zhèn)化帶來(lái)發(fā)展新機(jī)遇
鳳凰家居：你是如何看待城鎮(zhèn)化的？
祝偉華：城鎮(zhèn)化是中國(guó)的未來(lái)，也對(duì)世界產(chǎn)生很大的影響力與推動(dòng)力。但城鎮(zhèn)化發(fā)展也要看人口密度、城鎮(zhèn)距離與消費(fèi)能力。沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力的城鎮(zhèn)化沒(méi)用，沒(méi)有人口的城鎮(zhèn)化沒(méi)用,距離很遠(yuǎn)的城鎮(zhèn)化也沒(méi)用。這三個(gè)要素都是衡量城鎮(zhèn)化的重要條件。
鳳凰家居：城鎮(zhèn)化對(duì)于利豪來(lái)說(shuō)意味著什么？
祝偉華：這是一個(gè)新機(jī)遇，不僅僅對(duì)利豪，對(duì)中國(guó)企業(yè)和世界來(lái)說(shuō)，這都是一個(gè)機(jī)遇。
鳳凰家居：到2020年，中國(guó)的城鎮(zhèn)會(huì)形成6億的中等收入群體。那利豪如何布局三四線(xiàn)市場(chǎng)？
祝偉華：我們從08、09年就開(kāi)始布局三四線(xiàn)市場(chǎng)。北上廣深運(yùn)營(yíng)成本很高，而三四線(xiàn)城市的成本壓力相對(duì)低，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)同樣可以做出非常理想的業(yè)績(jī)。
不在乎誰(shuí)先占領(lǐng)市場(chǎng)用創(chuàng)新思維去競(jìng)爭(zhēng)
鳳凰家居：針對(duì)三四線(xiàn)城市會(huì)有怎樣特別的措施？
祝偉華：08年我們集中在一二線(xiàn)城市，所以產(chǎn)品定位也適合這些城市人群。但從去年開(kāi)始，我們已經(jīng)開(kāi)發(fā)出適合三四線(xiàn)城市的產(chǎn)品線(xiàn)。
鳳凰家居：在與經(jīng)銷(xiāo)商的合作上會(huì)有一些區(qū)別性對(duì)待嗎？
祝偉華：我們不按照市場(chǎng)來(lái)劃分，而是按照經(jīng)銷(xiāo)商的能力來(lái)區(qū)別。我們有四種模式：一種是全經(jīng)銷(xiāo)商模式，還有一種是合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的模式，針對(duì)有能力但沒(méi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，我投資他開(kāi)店，還有一種老鄉(xiāng)合作模式。
鳳凰家居：如何理解老鄉(xiāng)合作模式？
祝偉華：安吉是椅子之鄉(xiāng)，我們的老鄉(xiāng)在全國(guó)各地賣(mài)辦公椅�，F(xiàn)在辦公市場(chǎng)需求越來(lái)越少，他們可以以更優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)買(mǎi)我們的沙發(fā)。
鳳凰家居：很多企業(yè)早已布局三四線(xiàn)市場(chǎng)，他們對(duì)這些市場(chǎng)需求也很了解，利豪如何跟他們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)？
祝偉華：這個(gè)要靠品牌、產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)永遠(yuǎn)做不完，永遠(yuǎn)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)，所以我覺(jué)得不必在乎誰(shuí)先占據(jù)這個(gè)市場(chǎng)，也不必懼畏誰(shuí)的市場(chǎng)規(guī)模更大，關(guān)鍵是你用什么樣的創(chuàng)新方式去跟人家參與競(jìng)爭(zhēng)。利豪始終用創(chuàng)新思維去參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
四大密碼破譯生活方式
鳳凰家居：對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)都需把握終端顧客的價(jià)值，那么利豪在這方面有怎樣的新體現(xiàn)？
祝偉華：營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)或商業(yè)模式，都要站在顧客的角度思考他們喜歡什么樣的產(chǎn)品，希望什么樣的價(jià)格、顏色和服務(wù)。所有的定位都要是基于顧客的定位。
鳳凰家居：那利豪你如何把握終端客戶(hù)價(jià)值變化？
祝偉華：最重要的是研究人性。目前我們公司研發(fā)了四大密碼，也就是生活方式。每個(gè)年代的人所接受教育模式不一樣，他們的生活方式也不一樣。這包括了生活密碼、功能密碼、情感密碼和材料密碼，只有把這些密碼研究透了，才能抓住消費(fèi)者的需求。
鳳凰家居：這是有一套數(shù)據(jù)分析的工具嗎？
祝偉華：這是有理論體系和數(shù)據(jù)工具的。每個(gè)群體都是不一樣的，我們要研究他的生活方式，構(gòu)建他的家居文化，用情感密碼來(lái)破譯。在國(guó)外讀書(shū)回來(lái)的人都喜歡吃家鄉(xiāng)的小吃，這就是生活文化，我們需要用工具來(lái)破譯這個(gè)情感密碼與生活方式。
