當(dāng)今時(shí)代,企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不僅是品牌和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),也是營(yíng)銷(xiāo)手段的競(jìng)爭(zhēng)。初級(jí)的企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品,中極的企業(yè)賣(mài)服務(wù),高級(jí)的企業(yè)則是賣(mài)思想。顯然,各個(gè)行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念還只停留在初級(jí)和中級(jí)層面,集成吊頂行業(yè)也是如此。在消費(fèi)群體日益細(xì)化的趨勢(shì)下,集成吊頂企業(yè)不可能面面俱到,有目標(biāo)性的“賣(mài)思想”才是上上之選。
對(duì)于一個(gè)集成吊頂企業(yè)來(lái)說(shuō),賣(mài)產(chǎn)品是最終的目的,賣(mài)服務(wù)能增加產(chǎn)品的銷(xiāo)量,提升品牌意識(shí),賣(mài)思想這是企業(yè)統(tǒng)籌全局的戰(zhàn)略方針,是核心。集成吊頂企業(yè)要想提升團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)水平,就需要通過(guò)賣(mài)服務(wù)實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià),在目標(biāo)消費(fèi)者心目中樹(shù)立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異,但是服務(wù)可以彌補(bǔ)核心產(chǎn)品上的不足。
典型的服務(wù)內(nèi)容包括操作指南、故障診斷指南、咨詢(xún)或升級(jí)服務(wù)、客戶(hù)培訓(xùn)、維修保養(yǎng)等。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷(xiāo)售人員的力量達(dá)成的,而是靠系統(tǒng)、靠制度,從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。
任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對(duì)手,只能各有所長(zhǎng)而已,作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員,就是要根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的需求,設(shè)計(jì)出在某個(gè)方面超越才是最重要的。一旦客戶(hù)認(rèn)同了這種觀念,也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下,銷(xiāo)售人員賣(mài)的就是一種思想,是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員總結(jié)出來(lái)的統(tǒng)一的“賣(mài)點(diǎn)”。
企業(yè)要想上升到賣(mài)思想的境界,首當(dāng)其沖就是明確本哪部分人服務(wù)。在集成吊頂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天,任何以贏利為目通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)工具,我們可以從眾多的客戶(hù)群中挑選出一小部分人,這部分人認(rèn)同本企業(yè)的優(yōu)點(diǎn),而不在乎本企業(yè)的缺點(diǎn),他們就被稱(chēng)為我們的目標(biāo)客戶(hù)群,即我們所要服務(wù)的那部分人,并為其提供差異化的完整產(chǎn)品。