澳翔陶瓷有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理　　蔡文

　　提示：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的新形勢(shì)下，異彩紛呈的營(yíng)銷策劃比比皆是，任何成功的營(yíng)銷活動(dòng)都離不開周密的營(yíng)銷策劃。營(yíng)銷策劃應(yīng)該是整個(gè)市場(chǎng)部的工作重心，需要加強(qiáng)重視，怎樣來做好策劃也將是很多人關(guān)注的問題，美家網(wǎng)將通過對(duì)不同企業(yè)營(yíng)銷策劃者的采訪，綜合大家對(duì)營(yíng)銷策劃的看法和經(jīng)驗(yàn)，以供交流與學(xué)習(xí)。

　　【時(shí)間】：2010年４月２日

　　【地點(diǎn)】：廣東 佛山 

　　【嘉賓】：澳翔陶瓷有限公司　　蔡文

　　【主持人】：美家網(wǎng)實(shí)習(xí)記者   盧美珠

 　　【美家網(wǎng)】：蔡總，您好。請(qǐng)問面對(duì)現(xiàn)今的陶瓷市場(chǎng)，你覺得在營(yíng)銷策劃上思路和技巧應(yīng)該有哪些方面的改變？

　　【蔡文】：首先我們可以說一下陶瓷的整個(gè)發(fā)展階段，70年代末開始，那時(shí)品牌眾多，市場(chǎng)上屬于紛爭(zhēng)的狀態(tài)，但是大家的品牌意識(shí)不強(qiáng)，所以不愁產(chǎn)品賣不出去。市場(chǎng)需求量大，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。90年代初到90年代末，陶瓷行業(yè)有一個(gè)傳統(tǒng)的格局叫“三山兩江一海一州”。 “三山”指廣東佛山、山東博山、河北唐山;包括江浙地區(qū);“兩江”一指四川夾江, ,二指福建晉江, “一海”指上海,“一州”則指潮州，這樣就形成了一個(gè)東西南北的戰(zhàn)略格局。這時(shí)候的佛山陶瓷逐步有了品牌集中化的意識(shí)。由于改革開放的飛速發(fā)展，國(guó)家基本建設(shè)與國(guó)民生活水平的提高以及GDP的增長(zhǎng)使房地產(chǎn)也得到極大發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)陶瓷的需求量也非常大。2000年開始這個(gè)佛山陶瓷開始進(jìn)入品牌化時(shí)代。2001年開始有了“專賣店”的概念，在沒有形象之前，買陶瓷只是“買磚”的。2003年之后就有逐步有企業(yè)開始設(shè)專買店。這是也意味著佛山陶瓷進(jìn)入了“品牌操作時(shí)代”。剛剛介紹的是佛山發(fā)展的一個(gè)走勢(shì)。發(fā)展的趨勢(shì)促使企業(yè)在品牌形象這方面要不斷的加強(qiáng)。我是05年才真正進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，策劃這方面每個(gè)人的理解都是不同的，因?yàn)槊總�(gè)人對(duì)行業(yè)、對(duì)品牌理解以及操作方式都是不同的。在我剛開始做策劃的時(shí)候，認(rèn)識(shí)和理解都是比較淺薄的，我可能更注重的是和媒體打交道。06~07年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的，常規(guī)的活動(dòng)有終端促銷、廣告投放、經(jīng)銷商年會(huì)、陶博會(huì)參展等，這些都是對(duì)品牌的拉動(dòng)途徑。08年行業(yè)面臨一個(gè)新的洗牌，行業(yè)的高速發(fā)展，產(chǎn)能逐步過剩，品牌日益增多。但市場(chǎng)就像一塊蛋糕，蛋糕只有一塊，分蛋糕的人卻越來越多，只有增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力才能搶占到市場(chǎng)份額，那些競(jìng)爭(zhēng)力差的品牌會(huì)逐步自生自滅。但是我們也可以看一下整個(gè)市場(chǎng)，無論高中低的產(chǎn)品其實(shí)也還是有他的立足之地。高端的品牌，基礎(chǔ)好，一直穩(wěn)步發(fā)展。低端品牌甚至那些走“價(jià)格戰(zhàn)”的品牌（如私拋廠）也活的挺滋潤(rùn)。而處于中間這層的是品牌最多的，也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的。而我們澳翔也是處在這個(gè)中間的階段。

　　【美家網(wǎng)】：那么您作為澳翔這品牌的策劃人，您在營(yíng)銷策劃方面有哪些創(chuàng)新呢？

　　【蔡文】：我們澳翔從去年開始，對(duì)品牌進(jìn)行優(yōu)化定位，包括從形象、專賣店建設(shè)到內(nèi)部人員，都是走標(biāo)準(zhǔn)化路線。1、專賣店統(tǒng)一簡(jiǎn)歐風(fēng)格。2、公司人員管理、組織架構(gòu)合理優(yōu)化配置。3、產(chǎn)品齊全。高中低全面打造。壯大經(jīng)銷商隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)廠商一體化。我們通過這些方式，讓這個(gè)品牌在市場(chǎng)上更加成熟。重點(diǎn)在產(chǎn)品優(yōu)化這一塊，我們分為1、高質(zhì)產(chǎn)品，首先是微晶復(fù)合系列，其次我們引進(jìn)了原裝意大利進(jìn)口的陶瓷數(shù)碼噴墨機(jī)，產(chǎn)品已經(jīng)上市，定位在高端，這在目前的市場(chǎng)上還是絕對(duì)的差異，最后是已經(jīng)在市場(chǎng)上買開的澳翔大理石。這些都是高質(zhì)的產(chǎn)品，可能在6~8月會(huì)有一個(gè)大規(guī)模的針對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商的新產(chǎn)品推介訂貨會(huì)。我們通過這類產(chǎn)品搶占市場(chǎng)2、常規(guī)產(chǎn)品，也叫風(fēng)向標(biāo)產(chǎn)品。這種產(chǎn)品受大眾歡迎，有檔次，價(jià)格也合理。定位是繼續(xù)保持平穩(wěn)銷售。通過這類產(chǎn)品來穩(wěn)定產(chǎn)能3、價(jià)位優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，通過這類產(chǎn)品提高品牌的銷量，保持品牌穩(wěn)步向上發(fā)展。我們的策劃的方式還是包括促銷、經(jīng)銷商年會(huì)、陶博會(huì)參展、內(nèi)部培訓(xùn)等。

　　【美家網(wǎng)】：在策劃活動(dòng)除了以上提到的這些方式外，公司還有沒有其他創(chuàng)新的方式。或者在同樣的方式上我們?cè)诓僮魃嫌心男┦怯袆e于其他企業(yè)的？

　　【蔡文】：如果真的要說創(chuàng)新，可能會(huì)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一塊，看能不能做出點(diǎn)實(shí)際的東西。因?yàn)檫@個(gè)概念其實(shí)已經(jīng)喊了好幾年了，但是畢竟還是沒有真正的來落實(shí)。今年看能不能有所操作。其實(shí)說到策劃還是要看企業(yè)的市場(chǎng)定位、公司的特點(diǎn)政策，經(jīng)銷商的整體素質(zhì)等才能確定。

　　【美家網(wǎng)】：哪些主要的因素會(huì)影響您做策劃。
　
　　【蔡文】：還是兩個(gè)方面：1、公司的政策。再好的創(chuàng)意，如果落實(shí)不了，只能成為一句空談。2、經(jīng)銷商的配合程度，包括他們的配合和參與程度。
　　
　　【美家網(wǎng)】：好的。謝謝蔡總接受我們的采訪。

　　【蔡文】：也謝謝美家網(wǎng)。