傳統(tǒng)街區(qū)式建材家居賣場，以批發(fā)為主，零售為輔，又被稱為傳統(tǒng)批發(fā)市場、條鋪，是每個(gè)城市建材家居市場的基礎(chǔ)形態(tài)。

　　近年來，隨著商場式賣場的不斷發(fā)展，街區(qū)式賣場被看做是購物環(huán)境差、消費(fèi)保障低的象征。實(shí)際上，隨著城鎮(zhèn)化的不斷發(fā)展、人們生活水平的提高，街區(qū)式賣場的優(yōu)勢也在慢慢形成，并在逐步成為區(qū)域大商、品牌大店的優(yōu)質(zhì)孵化地。

　　近年來，弘陽家居博覽中心（南京）、富森美家居的建材家居總部基地（成都）等有代表性的傳統(tǒng)街區(qū)式建材家居賣場，正在通過資源整合，以及對自身優(yōu)勢的不斷放大，引領(lǐng)著家裝市場在整個(gè)區(qū)域的發(fā)展。

　　下面這篇文章，來自弘陽家居總裁賴長勝先生。

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　　2019年，在整個(gè)建材家居行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大背景下，作為直接面對消費(fèi)者的終端市場，建材家居市場的創(chuàng)新和升級顯得尤為迫切。

　　中國的家居建材市場形態(tài)基本以兼具批發(fā)功能的街區(qū)式賣場和盒子式賣場為主，這二種賣場在物業(yè)形態(tài)、功能布局上均有所區(qū)別，它決定了該商業(yè)未來的運(yùn)營管理模式、經(jīng)營成本、商戶經(jīng)營方式，對于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目發(fā)展而言具有極大意義。

01

街區(qū)式/盒子式賣場面面觀

　　1、建筑特征。

　　盒子式，以一幢或多幢獨(dú)立式樓體構(gòu)成，有統(tǒng)一出入口，品牌根據(jù)品類分布在不同樓層區(qū)域進(jìn)行經(jīng)營，單店體量基本以100-300方為主。

　　街區(qū)式，一般為1-3層建筑，商鋪一層與二層、三層連體，通過內(nèi)部樓梯連通，形成上下自成一體的獨(dú)立商鋪建筑。

　　各層平面上通過連廊將該層的商鋪連通，各樓層之間通過扶梯、樓梯、電梯等公共垂直交通系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)接，或整幢獨(dú)立品牌經(jīng)營，這種街區(qū)賣場建筑形態(tài)有如下優(yōu)點(diǎn)：

　　良好的展示性，商戶可以充分利用外立面；多功能復(fù)合，可以分為展示、洽談、倉儲區(qū)域；良好的經(jīng)營適配度，可以經(jīng)營和展示各種品類。

　　2、經(jīng)營特征。

　　盒子式，通過家居賣場的統(tǒng)一招商、統(tǒng)一落位、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一經(jīng)營管理，然后全國復(fù)制的經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)工廠與賣場的共同飛速發(fā)展。由于項(xiàng)目體量有限，一般品牌在經(jīng)營面積、營業(yè)時(shí)間上均有所受限，營業(yè)時(shí)間一般為早9點(diǎn)至晚17點(diǎn)。

　　街區(qū)式賣場一般坐落于城市近郊，占地面積大、租金成本低、產(chǎn)品展示齊全，更多以批發(fā)型市場為主，可以做到體驗(yàn)和展示、倉儲為一體。有些還可以以旗艦店、品牌店、工廠直營店來呈現(xiàn)。

　　3、銷售渠道。

　　盒子式一般以消費(fèi)者零售終端輔以小工程為主。

　　街區(qū)式賣場的渠道比較廣泛，涵蓋批發(fā)、零售、小工程，不同品類和品牌之間容易形成集群效應(yīng)。

　　4、開店成本。

　　街區(qū)式賣場，由于在近郊拿地，源頭上開發(fā)商拿地或開發(fā)成本較低，建造成本，運(yùn)營成本，物業(yè)能耗等都比較低，品牌商投入較低。

　　5、動(dòng)線特征。

　　盒子式以內(nèi)部循環(huán)動(dòng)線為主，如設(shè)計(jì)不好，容易有冷區(qū)和經(jīng)營死角。

　　街區(qū)式賣場實(shí)現(xiàn)了人車分流，環(huán)形通道的設(shè)計(jì)，使商場沒有邊角鋪位，消費(fèi)者可以開車至店門口消費(fèi)，人流動(dòng)線提供更簡潔、清晰的布局，讓家居選材變得輕松，有更好的購物感受。

02

街區(qū)式賣場迭代之路

　　目前，消費(fèi)者對于傳統(tǒng)型街區(qū)大市場的認(rèn)知還比較低，認(rèn)為其在物業(yè)管理、購物環(huán)境，等方面都還不夠讓人滿意。

　　事實(shí)上，由于街區(qū)式賣場體量大、商戶多，不管是從面積、品類，還是銷售規(guī)模來看，他們都承載著建材家居行業(yè)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的銷售影響，引領(lǐng)著家裝市場在整個(gè)區(qū)域的發(fā)展。

　　同時(shí)，隨著城鎮(zhèn)化的不斷發(fā)展、人們品質(zhì)生活水平的提高，街區(qū)式賣場的優(yōu)勢也在逐步形成。

　　1、交通和面積優(yōu)勢無可取代。

　　項(xiàng)目一般選址在城市近郊，停車方便，從項(xiàng)目選址，體驗(yàn)，提升服務(wù)，行業(yè)發(fā)展需要廠家需要在城市有展示廳，一個(gè)服務(wù)中心200-300方，盒子成本高，面積不具備街區(qū)的面積需求。

　　立足街區(qū)模式，每個(gè)品牌店面積相對充足，最小的有二三百平方米，最大的能超過萬平米，這也讓其成為了各大家具品牌開設(shè)旗艦店、大家居店、體驗(yàn)店等新型店面的首選。

　　不論是展出全系列產(chǎn)品的綜合店，或是探索一站式購齊模式的大家居店，或是打通所有產(chǎn)品風(fēng)格、品類的場景式體驗(yàn)店，各個(gè)大牌紛紛以顛覆性的創(chuàng)新，充分展現(xiàn)著自身的品牌實(shí)力。

　　街區(qū)型賣場也從傳統(tǒng)的只提供鋪位出租向產(chǎn)品創(chuàng)造型發(fā)展，現(xiàn)代的街區(qū)式賣場，也成可以打造花園式場景，展示廳內(nèi)營造優(yōu)美的購物環(huán)境，有咖啡吧，水吧。對于商戶來說，這種街區(qū)模式打破了傳統(tǒng)賣場店面位置的局限，讓整個(gè)賣場沒有死角，每個(gè)店面位置都是好位置，可以充分展示自身實(shí)力，讓店面更加充滿商業(yè)活力。

　　2、街區(qū)式賣場孕育——品牌大店。

　　街區(qū)式商業(yè)以規(guī)模最大，功能最全面，輻射力最強(qiáng)，配套最完善，管理最先進(jìn)的一站式品牌家居建材采購中心全面帶動(dòng)家居建材產(chǎn)業(yè)升級，掀起建材行業(yè)的全新變革。

　　專業(yè)市場發(fā)展到現(xiàn)階段，市場競爭越來越激烈，商戶可選擇的經(jīng)營場所也很多，街區(qū)型賣場對商戶顯然具有更好的經(jīng)營價(jià)值，品牌大店由此應(yīng)運(yùn)而生，獨(dú)幢管理，提升服務(wù)。

　　優(yōu)勢一：獨(dú)立大店的創(chuàng)立，打破了家居建材傳統(tǒng)業(yè)態(tài)模式，為商戶帶來了更好的產(chǎn)品展示，為消費(fèi)者提供了更舒適的消費(fèi)體驗(yàn)，也為合作伙伴帶來了難以復(fù)制的商業(yè)價(jià)值，為行業(yè)提供了另一種盈利模式的可能。

　　優(yōu)勢二：獨(dú)立大店情景化的裝修設(shè)計(jì)，多樣化生活方式的展現(xiàn)，以場景化設(shè)計(jì)詮釋產(chǎn)品格調(diào)，讓消費(fèi)者身臨其境，所見即所得，帶給消費(fèi)者全新的購物體驗(yàn)。

　　優(yōu)勢三：街區(qū)式建材家居大店集群，美感與高端感盡顯。在店面規(guī)模、店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品品類、產(chǎn)品規(guī)格、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等各個(gè)方面全面提升，升級店面檔次。

　　優(yōu)勢四：獨(dú)立大店低密度、開放式的布局優(yōu)勢，商戶可以開展更多更能“接地氣”的線下活動(dòng)，打造獨(dú)立大店差異化的營銷優(yōu)勢。

　　現(xiàn)在如慕思、科勒、馬可波羅、諾貝爾這種專注于品牌發(fā)展的企業(yè)，對于家居賣場的面積、租金以及整體形象的訴求越來越高，需要自己統(tǒng)一、醒目的外立面及超大面積的訴求，甚至一二樓連拿成為躍層獨(dú)立店，由于品類齊全，不局限于賣場的品類規(guī)劃。

　　比如說東鵬、圣象、馬可波羅等，他們有折扣品的展示，他們不僅輻射周邊城市，也可以跟設(shè)計(jì)師進(jìn)行互動(dòng)。因?yàn)楫a(chǎn)品更全更齊，可以向顧客推薦更優(yōu)的產(chǎn)品，這是它的一個(gè)優(yōu)勢。

　　第二個(gè)優(yōu)勢，每年它可以舉辦一些新品的展示，空間夠大，可以搭一些新品陳列，可以放到戶外來展示，又形成小型展會(huì)經(jīng)濟(jì)。

　　3、品牌大店發(fā)展方向——集采展示中心、辦公中心、營銷中心、數(shù)據(jù)中心、服務(wù)中心為一體

　　集采展示中心：以品牌旗艦店、設(shè)計(jì)創(chuàng)意店、生活體驗(yàn)館等三大區(qū)間為展示中心，大店匯聚呈現(xiàn)的直接效果，就是一站式購齊的消費(fèi)體驗(yàn)。

　　幾乎每個(gè)大牌的全系列產(chǎn)品都可以在一家店中全部搞定，可一站式、場景化滿足個(gè)性化定制需求。

　　綜合大店林立，消費(fèi)者一方面可以有更豐富的產(chǎn)品選擇，另一方面，也有可能只要走進(jìn)一家店，就可以買到整個(gè)家裝所需，消費(fèi)更加便捷。

　　辦公中心：經(jīng)銷商辦公總部中心，周邊集采中心，經(jīng)銷商的營銷中心，線上引流，互動(dòng)，線下體驗(yàn)和服務(wù)。

　　大店一般構(gòu)成為整體3層，集展示，銷售、管理、服務(wù)為一體化。1、2層展示、銷售，3層辦公，打造為集成式的全體系化管理后臺，從管理角度將更聚焦便捷。

　　營銷中心：區(qū)域營銷中心模式，統(tǒng)一銷售政策制訂，在終端零售方面緊抓各分類品牌的銷售、坪效、開單筆數(shù)、消費(fèi)能力、顧客來源等方面。

　　所有的數(shù)據(jù)分析都圍繞這一個(gè)核心，將針對目前交房總量下降、行業(yè)關(guān)注度低，二次消費(fèi)周期長、集中交房減少、顧客日益分散化、電商沖擊等制定相應(yīng)營銷政策。

　　大數(shù)據(jù)中心：由于現(xiàn)有渠道的利益分配弊端，導(dǎo)致工廠與經(jīng)銷商之間無法分享在數(shù)據(jù)上進(jìn)行無條件的對接。

　　大數(shù)據(jù)的建立可以根據(jù)系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)全國路途的遠(yuǎn)近計(jì)算送貨時(shí)間、什么時(shí)候可以下單制作，什么產(chǎn)品或者型號銷量比較好，需要大批生產(chǎn)等等，才能實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)的整合。

　　這就需要工廠與一級經(jīng)銷商聯(lián)合或者自建銷售渠道，建立全國的銷售ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)同步方可實(shí)現(xiàn)。

　　服務(wù)中心：伴隨著大家居賣場的連鎖步伐，解決線上最后一公里的送貨、安裝及售后。另一方面明碼實(shí)價(jià)銷售模式的建立，逐漸讓價(jià)格因素不再主導(dǎo)市場銷售。

　　工廠與賣場深耕服務(wù)與體驗(yàn)，線上營銷、解答、設(shè)計(jì)、導(dǎo)引流量，線下展示、成交、安裝、售后。并在進(jìn)一步深挖顧客需求后，吸引顧客進(jìn)店創(chuàng)造購物環(huán)境，為用戶提供全程顧問式服務(wù)及全方位家居解決方案。

03

街區(qū)式賣場未來之路

　　首先，線下賣場必須轉(zhuǎn)型升級。

　　未來的消費(fèi)主力都是從小伴隨互聯(lián)網(wǎng)長大，網(wǎng)購習(xí)慣早已養(yǎng)成。

　　線下賣場必將轉(zhuǎn)型升級，以更注重線下體驗(yàn)為主，為消費(fèi)者提供更好的便利性、體驗(yàn)性與服務(wù)性。不僅將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，還向客戶提供裝修設(shè)計(jì)、家居的整體搭配、軟裝飾品等。

　　在關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，家居消費(fèi)者將回歸到追求家具的設(shè)計(jì)、文化與功能本身上，而對于賣場內(nèi)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的家具產(chǎn)品，要么擴(kuò)大規(guī)模降低成本薄利多銷，要么提高設(shè)計(jì)追求附加值，認(rèn)真做好產(chǎn)品與服務(wù)才是王道。

　　其次，要做好經(jīng)銷商培養(yǎng)和孵化。

　　商戶進(jìn)場之后，要為場內(nèi)商戶持續(xù)提供包括統(tǒng)一的物業(yè)配套、管理服務(wù)和商業(yè)推廣等，為入駐商戶做好經(jīng)營保障。在產(chǎn)品展示銷售、流通的基礎(chǔ)上，同時(shí)設(shè)置一定體量的綜合商業(yè)服務(wù)業(yè)態(tài)，如特色餐飲、生活超市、休閑娛樂、公寓、藥房、銀行等，為入駐商戶提供商業(yè)生活配套服務(wù)。

　　再次，提升附加值。

　　以大市場、大產(chǎn)業(yè)的發(fā)展理念，在不斷完善自身基礎(chǔ)功能設(shè)施、強(qiáng)化規(guī)劃引領(lǐng)、強(qiáng)化營銷服務(wù)，積極拓展物流配送及服務(wù)功能，強(qiáng)有力的物流配送系統(tǒng)，發(fā)達(dá)的交通路網(wǎng)，可以為所有消費(fèi)者提供更完善的貨物集散、物流服務(wù)保障。

　　簡言之，未來家居賣場應(yīng)該從資源整合的角色轉(zhuǎn)變成平臺服務(wù)商的角色，深耕經(jīng)營與管理。

　　一方面應(yīng)該整合各方面優(yōu)勢資源與品牌經(jīng)銷商共同發(fā)展，在競爭激烈的市場上尋求更大市場份額；

　　另一方面應(yīng)該提高商場的經(jīng)營水平與市場抗風(fēng)險(xiǎn)能力，體驗(yàn)式服務(wù)的核心在于體驗(yàn)的極致化，真正讓顧客有更好的體驗(yàn)與交互，商場與客戶之間就可以形成有機(jī)的循環(huán)。